In de MSP zijn er tientallen mogelijke statistieken die u kunt toepassen. Probeer dat echter eens, en u zult al uw tijd besteden aan meten en maar weinig aan het stimuleren van groei. De kunst is om die statistieken te kiezen die werken voor uw bedrijf en managementstijl.
MSP Taylor Business Group (TBG)richt zich op het helpen van klanten bij het genereren van winst en heeft 10 statistieken die volgens hen de belangrijkste zijn om MSP's op koers te houden om hun doelen te bereiken.
Het is belangrijk om op te merken dat de eerste stap die u moet nemen voordat u begint met het implementeren van nieuwe statistieken, is om company elf af te vragen wat voor soort company heeft of waarvoor company werkt. Er zijn MSP's die 'lifestylebedrijven' zijn. De eigenaar kent en houdt van technologie, werkt graag met een kleine, hechte groep klanten, verdient goed en is volkomen tevreden met deze manier van zakendoen. In dit geval is de intense discipline van het nauwkeurig bijhouden van statistieken misschien niet cruciaal voor het succes van dit bedrijf.
Metrics zijn bedoeld voor groeigerichte bedrijven, stelt John Christophersen van TBG. Deze bedrijven zijn ondernemend, hebben een visie, geloven in een krachtige verkoopmachine, investeren winst terug in company en sturen op cijfers en metrics.
Met dat voorbehoud uit de weg, laten we eens kijken naar de statistieken, te beginnen bij nummer 10 en helemaal oplopend naar nummer 1.
10. Productmarge
Productmarge is, om Investopedia te citeren, "het verschil tussen de kosten van het goed of de dienst en de verkoopprijs; hoe groter het verschil, hoe hoger de marge".
TBG gebruikt ook deze basisdefinitie, waarbij de "detailhandelsprijs" wordt vervangen door "productverkoopopbrengsten".
Volgens TBG moet je streven naar een marge van meer dan 17,5%, met een voorkeur voor meer dan 20%. Daarboven vindt TBG dat de marge op zijn minst gedeeltelijk gebaseerd moet zijn op het product, waarbij sommige producten een hogere marge nodig hebben dan andere.
Het berekenen van de werkelijke kosten van de verkochte goederen kan echter lastiger zijn voor een dienstverlener dan voor een fabrikant. Houd rekening met directe arbeidskosten, eventuele leveringskosten (zoals transportkosten als er gereisd moet worden) en verkoopcommissies. Neem geen overhead- of bedrijfskosten op zoals huur, nutsvoorzieningen of betaalde functies die niet direct verband houden met het leveren van de dienst.
9. Tarieven per uur
Deze maatstaf spreektvoor zich. Om deze maatstaf te kunnen gebruiken, MSP de MSP beschikken over een duidelijk omschreven serviceorganisatiestructuur. Dit houdt in: duidelijke functieomschrijvingen, goed doordachte strategieën voor loopbaanplanning en 'vooraf vastgestelde beloningsplannen'. Duidelijkheid over de tarieven voor verschillende personeelsniveaus maakt het berekenen van deze maatstaf eenvoudiger.
Ondertussen moeten je servicetarieven zijn wat je in rekening brengt voordat volume- of andere kortingen worden toegepast.
Dat gezegd hebbende, zou het uurtarief dat een MSP 4,5 keer het "uurloon inclusief lasten" moeten zijn, waarin belastingen, benodigdheden, verzekeringen en andere gerelateerde personeelskosten zijn inbegrepen.
8. Verkoopvergoeding
Je moet investeren in verkoop en op de juiste manier compenseren, inclusief het aanbieden van een basissalaris, commissie en bonussen. Tegelijkertijd zou je niet meer dan een derde van je brutowinst aan verkoop moeten besteden.
7. Verkoopkosten
Voortbordurend op het onderwerp van verkoopuitgaven gelooft TBG dat niet meer dan 10% van uw totale omzet aan verkoop mag worden besteed. Die uitgaven moeten volledig worden gevuld met salaris, provisie en bonussen. Ook kosten voor verkooptraining, reclame- en marketinguitgaven en diverse verkoopkosten moeten hierin worden opgenomen.
6. Administratieve kosten
Administratie is essentieel, maar bouwt niet direct aan het bedrijf zoals verkoop en technische ontwikkeling dat kunnen. Daarom moeten deze uitgaven onder controle worden gehouden en minder dan 20% van de omzet bedragen.
Deze kosten omvatten administratieve salarissen, secundaire arbeidsvoorwaarden, gerelateerde belastingen, interne IT-kosten en gebouw- en kantoorkosten. Hoewel TBG dit niet direct vermeldt, omvatten administratieve kosten ook alle IT-systemen die support bedrijf support , zoals facturering, CRM, financiën, projectbeheer, enz.
Op een verwant front benadrukt TBG dat MSP's "alle niet-strategische kosten moeten elimineren of minimaliseren!". En ja, het uitroepteken komt van TBG.
5. Gebruik van diensten
Laten we eerst eens definiëren wat servicegebruik is. Volgens TBG is dit het "percentage van de service-inventarisatietijd dat factureerbaar is per technicus".
Dit begrip is vergelijkbaar met een andere maatstaf die we in een recente blog hebben beschreven: "De encyclopedie van MSP ". In deze blog hebben we het gebruik van factureringsmiddelen beschreven, dat ook gericht is op factureerbare uren. In dit geval MSP de MSP de efficiëntie van het personeel door de verhouding tussen factureerbare en verspilde uren te berekenen. Als u het uurtarief van uw technici hieraan toevoegt, ontdekt u hoeveel geld er verloren gaat wanneer technici niet aan factureerbare opdrachten werken.
4. Winstgevendheid Managed Service Agreement
Deze metriek heeft een aantal vergelijkbare metingen, waaronder:
Klantbijdrage (CC): Hoeveel een MSP aan elke klant MSP , minus de kosten om deze inkomsten te genereren.
Effectief tarief per klant (CER): hoeveel een MSP aan elke klant op basis van de tijd die aan hen wordt besteed. Dit is het maandelijkse vaste bedrag dat in rekening wordt gebracht, gedeeld door het aantal uren dat aan die klant wordt besteed. Dit levert een resultaat op voor de omzet per uur.
TBG stelt voor om de winstgevendheid van Managed Services-overeenkomsten te gebruiken. Zij geloven dat er minstens 65% brutomarge op elke overeenkomst moet zitten. Als je minder verdient dan dat, dan prijs je je diensten te laag, is je servicepersoneel ontoereikend of zijn je procedures en processen niet optimaal.
3. Service salarissen
Servicefuncties en -titels kunnen bestaan uit helpdeskmedewerkers, NOC-technici en technici, servicemanagers, algemene technici en technici en servicecoördinatoren. De salarissen van deze medewerkers mogen niet meer zijn dan een derde van de totale service-inkomsten.
Om de dienstverlening efficiënt te maken, raadt TBG aan om de structuur van de dienstverlenende organisatie duidelijk te definiëren. Dit omvat duidelijke functieomschrijvingen, goed doordachte strategieën voor loopbaanplanning en "vooraf vastgestelde beloningsplannen". Het company raadt company aan om beginnende werknemers aan te nemen en vervolgens intern te promoten. Op deze manier kunt u nieuwe werknemers opleiden voor uw specifieke werkprocessen (en hoeft u technici die gewend zijn om processen op een andere manier uit te voeren, niet opnieuw op te leiden). Maar wat nog belangrijker is: door een carrièrepad aan te bieden – en actief intern te promoten – verhoogt u het moreel en het behoud van werknemers.
2. Winstgevendheid serviceafdeling
Over het algemeen wil je niet meer dan 55% van je brutowinst besteden aan service. Net als bij de productmarge bereken je dit door al je inkomsten uit diensten bij elkaar op te tellen en de kosten van verkochte goederen - of kosten van verkochte diensten - hiervan af te trekken. Bereken de salariskosten die direct verband houden met het leveren van diensten, trainings- of reiskosten, verkoopcommissies en eventuele transactiekosten die verband houden met inkomsten uit lijfrentes. Nogmaals, overheadkosten zoals huur en nutsvoorzieningen, en alle salariskosten die niet direct gerelateerd zijn aan het leveren van diensten worden niet meegenomen in de kosten van verkochte goederen.
Een MSP dus 1,2 miljoen dollar aan inkomsten uit diensten ontving en 540.000 dollar aan kosten had voor het leveren van deze diensten, zou een brutowinst van minimaal 55% op diensten behalen.
MSP's moeten de prijzen en uitgaven goed in de gaten houden om hun doel te bereiken.
Metriek nummer 1 is operationeel netto-inkomen
TBG is een groot fan van Net Operating Income, een maatstaf die de huidige gezondheid van een MSP vrijwel volledig samenvat.
Bedrijfsresultaat is vergelijkbaar met EBITDA, behalve dat EBITDA ook rekening houdt met afschrijvingen. Netto bedrijfsresultaat wordt vaker gebruikt omdat het iets eenvoudiger te berekenen is dan EBITDA.
Volgens TBG moeten je netto bedrijfsinkomsten ten minste 10% zijn. Tegelijkertijd wil TBG dat diensten meer dan 60% van de totale inkomsten uitmaken . En als het gaat om inkomsten uit diensten, moeten de maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) meer dan 60% van het totaal zijn.
Wat nog meer leren?
Bekijk TBG's on-demand versie van hun Ten Most Important Numbers talk voor meer details.
Wilt u uw administratieve kosten verlagen en uw efficiëntie verhogen? Vraag dan een demo aan vanKaseya BMS– een bedrijfsbeheeroplossing van de volgende generatie die speciaal is ontwikkeld om MSP's te helpen meer tijd te besteden aan het verkopen en leveren van diensten en minder tijd aan niet-inkomstengenererende taken zoals facturering en projectbeheer.
