De 10 belangrijkste bedrijfsstatistieken voor MSP’s – Hoe presteert uw bedrijf?

In de MSP-wereld zijn er tientallen mogelijke prestatie-indicatoren die je kunt gebruiken. Maar als je dat probeert, ben je al je tijd kwijt aan het meten ervan en blijft er maar weinig tijd over om groei te stimuleren. De kunst is om die indicatoren te kiezen die bij jouw bedrijf en managementstijl passen.

MSP-adviesbureau Taylor Business Group (TBG)richt zich op het helpen van klanten bij het genereren van winst en hanteert 10 indicatoren die volgens het bedrijf het belangrijkst zijn om MSP's op koers te houden bij het behalen van hun doelen.

Het is belangrijk om op te merken dat de eerste stap die u moet nemen voordat u begint met het implementeren van nieuwe statistieken, is om company elf af te vragen wat voor soort company heeft of waarvoor company werkt. Er zijn MSP's die 'lifestylebedrijven' zijn. De eigenaar kent en houdt van technologie, werkt graag met een kleine, hechte groep klanten, verdient goed en is volkomen tevreden met deze manier van zakendoen. In dit geval is de intense discipline van het nauwkeurig bijhouden van statistieken misschien niet cruciaal voor het succes van dit bedrijf.

Metrics zijn bedoeld voor groeigerichte bedrijven, stelt John Christophersen van TBG. Deze bedrijven zijn ondernemend, hebben een visie, geloven in een krachtige verkoopmachine, investeren winst terug in company en sturen op cijfers en metrics.

Met dat voorbehoud uit de weg, laten we eens kijken naar de statistieken, te beginnen bij nummer 10 en helemaal oplopend naar nummer 1.

10. Productmarge

Productmarge is, om Investopedia te citeren, "het verschil tussen de kosten van het goed of de dienst en de verkoopprijs; hoe groter het verschil, hoe hoger de marge".

TBG gebruikt ook deze basisdefinitie, waarbij de "detailhandelsprijs" wordt vervangen door "productverkoopopbrengsten".

Volgens TBG moet je streven naar een marge van meer dan 17,5%, met een voorkeur voor meer dan 20%. Daarboven vindt TBG dat de marge op zijn minst gedeeltelijk gebaseerd moet zijn op het product, waarbij sommige producten een hogere marge nodig hebben dan andere.

Het berekenen van de werkelijke kosten van de verkochte goederen kan echter lastiger zijn voor een dienstverlener dan voor een fabrikant. Houd rekening met directe arbeidskosten, eventuele leveringskosten (zoals transportkosten als er gereisd moet worden) en verkoopcommissies. Neem geen overhead- of bedrijfskosten op zoals huur, nutsvoorzieningen of betaalde functies die niet direct verband houden met het leveren van de dienst.

9. Tarieven per uur

Deze indicator spreekt eigenlijkvoor zich. Om deze als maatstaf te kunnen gebruiken, moet de MSP beschikken over een duidelijk omschreven serviceorganisatiestructuur. Dit houdt in dat er duidelijke functieomschrijvingen, goed doordachte strategieën voor loopbaanplanning en ‘vooraf vastgestelde beloningsregelingen’ moeten zijn. Duidelijkheid over de tarieven voor verschillende personeelsniveaus maakt het berekenen van deze indicator eenvoudiger.

Ondertussen moeten je servicetarieven zijn wat je in rekening brengt voordat volume- of andere kortingen worden toegepast.

Dat gezegd hebbende, zou het uurtarief dat een MSP ontvangt 4,5 keer zo hoog moeten zijn als het „uurtarief inclusief overheadkosten“, waarin belastingen, kantoorbenodigdheden, verzekeringen en andere aan de werknemer gerelateerde kosten zijn inbegrepen.

8. Verkoopvergoeding

Je moet investeren in verkoop en op de juiste manier compenseren, inclusief het aanbieden van een basissalaris, commissie en bonussen. Tegelijkertijd zou je niet meer dan een derde van je brutowinst aan verkoop moeten besteden.

7. Verkoopkosten

Voortbordurend op het onderwerp van verkoopuitgaven gelooft TBG dat niet meer dan 10% van uw totale omzet aan verkoop mag worden besteed. Die uitgaven moeten volledig worden gevuld met salaris, provisie en bonussen. Ook kosten voor verkooptraining, reclame- en marketinguitgaven en diverse verkoopkosten moeten hierin worden opgenomen.

6. Administratieve kosten

Administratie is essentieel, maar bouwt niet direct aan het bedrijf zoals verkoop en technische ontwikkeling dat kunnen. Daarom moeten deze uitgaven onder controle worden gehouden en minder dan 20% van de omzet bedragen.

Deze kosten omvatten administratieve salarissen, secundaire arbeidsvoorwaarden, gerelateerde belastingen, interne IT-kosten en gebouw- en kantoorkosten. Hoewel TBG dit niet direct vermeldt, omvatten administratieve kosten ook alle IT-systemen die support bedrijf support , zoals facturering, CRM, financiën, projectbeheer, enz.

Op een verwant front benadrukt TBG dat MSP's "alle niet-strategische kosten moeten elimineren of minimaliseren!". En ja, het uitroepteken komt van TBG.

5. Gebruik van diensten

Laten we eerst eens definiëren wat servicegebruik is. Volgens TBG is dit het "percentage van de service-inventarisatietijd dat factureerbaar is per technicus".

Dit concept lijkt op een andere maatstaf die we hebben beschreven in een recente blogpost, getiteld„The Encyclopedia of MSP Measurement“. In die blogpost hebben we het begrip „Billing Resource Utilization“ behandeld, dat eveneens gericht is op factureerbare uren. In dit geval beoordeelt de MSP de efficiëntie van het personeel door de verhouding tussen factureerbare en verspilde uren te berekenen. Als u daar het uurtarief van uw technici bij optelt, komt u erachter hoeveel geld er verloren gaat wanneer technici niet aan factureerbare opdrachten werken.

4. Winstgevendheid Managed Service Agreement

Deze metriek heeft een aantal vergelijkbare metingen, waaronder:

Klantbijdrage (CC): Het bedrag dat een MSP aan elke klant verdient, minus de kosten die zijn gemaakt om deze inkomsten te genereren.

Effectief tarief per klant (CER): het bedrag dat een MSP aan elke klant verdient op basis van de tijd die aan die klant wordt besteed. Dit wordt berekend door de maandelijkse vaste kosten te delen door het aantal uren dat aan die klant is besteed. Dit levert een omzet per uur op.

TBG adviseert om de winstgevendheid van Managed Services in de gaten te houden. Zij zijn van mening dat elke overeenkomst een brutomarge van ten minste 65% moet opleveren. Als u minder dan dat haalt, vraagt u te weinig voor uw diensten, beschikt u over onvoldoende personeel of zijn uw procedures en processen niet optimaal.

3. Service salarissen

Servicefuncties en -titels kunnen bestaan uit helpdeskmedewerkers, NOC-technici en technici, servicemanagers, algemene technici en technici en servicecoördinatoren. De salarissen van deze medewerkers mogen niet meer zijn dan een derde van de totale service-inkomsten.

Om de dienstverlening efficiënt te maken, raadt TBG aan om de structuur van de dienstverlenende organisatie duidelijk te definiëren. Dit omvat duidelijke functieomschrijvingen, goed doordachte strategieën voor loopbaanplanning en "vooraf vastgestelde beloningsplannen". Het company raadt company aan om beginnende werknemers aan te nemen en vervolgens intern te promoten. Op deze manier kunt u nieuwe werknemers opleiden voor uw specifieke werkprocessen (en hoeft u technici die gewend zijn om processen op een andere manier uit te voeren, niet opnieuw op te leiden).  Maar wat nog belangrijker is: door een carrièrepad aan te bieden – en actief intern te promoten – verhoogt u het moreel en het behoud van werknemers.

2. Winstgevendheid serviceafdeling

Over het algemeen wil je niet meer dan 55% van je brutowinst besteden aan service. Net als bij de productmarge bereken je dit door al je inkomsten uit diensten bij elkaar op te tellen en de kosten van verkochte goederen - of kosten van verkochte diensten - hiervan af te trekken. Bereken de salariskosten die direct verband houden met het leveren van diensten, trainings- of reiskosten, verkoopcommissies en eventuele transactiekosten die verband houden met inkomsten uit lijfrentes. Nogmaals, overheadkosten zoals huur en nutsvoorzieningen, en alle salariskosten die niet direct gerelateerd zijn aan het leveren van diensten worden niet meegenomen in de kosten van verkochte goederen.

Een MSP die 1,2 miljoen dollar aan inkomsten uit dienstverlening heeft ontvangen en 540.000 dollar aan kosten heeft gemaakt voor het leveren van deze diensten, zou dus een brutowinst van minimaal 55% op deze diensten behalen.

MSP's moeten de prijzen en uitgaven goed in de gaten houden om hun doel te bereiken.

Metriek nummer 1 is operationeel netto-inkomen

TBG is een groot voorstander van het nettobedrijfsresultaat, een indicator die de huidige gezondheid van een MSP-bedrijf vrijwel volledig weergeeft.

Bedrijfsresultaat is vergelijkbaar met EBITDA, behalve dat EBITDA ook rekening houdt met afschrijvingen. Netto bedrijfsresultaat wordt vaker gebruikt omdat het iets eenvoudiger te berekenen is dan EBITDA.

Volgens TBG moeten je netto bedrijfsinkomsten ten minste 10% zijn. Tegelijkertijd wil TBG dat diensten meer dan 60% van de totale inkomsten uitmaken . En als het gaat om inkomsten uit diensten, moeten de maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) meer dan 60% van het totaal zijn.

Wat nog meer leren?

Bekijk TBG's on-demand versie van hun Ten Most Important Numbers talk voor meer details.

Wilt u uw administratieve kosten verlagen en uw efficiëntie verhogen? Vraag dan een demo aan vanKaseya BMS– een bedrijfsbeheeroplossing van de volgende generatie die speciaal is ontwikkeld om MSP's te helpen meer tijd te besteden aan het verkopen en leveren van diensten en minder tijd aan niet-inkomstengenererende taken zoals facturering en projectbeheer.