Van marine-technicus tot netwerkgigant: het MSP succesverhaal van Cambium Data

Hoogtepunten uit de casestudy

Overzicht

Het IT-traject van Cambium Data is een boeiend verhaal over passie en doorzettingsvermogen. Oprichter en eigenaar Tony Underwood heeft, bijna bij toeval, een weg voor zichzelf gebaand van beginnend technicus bij de marine tot eigenaar van een van de meest succesvolle MSP’s in het middenwesten van de VS. Nadat hij begin jaren ’90 zijn middelbare school had afgerond, meldde Tony zich aan bij de marine. Daar kwam hij voor het eerst in aanraking met personal computers, wat zijn levenslange liefde voor technologie aanwakkerde. Netwerkinfrastructuur was destijds een relatief nieuw concept, dus stak hij zijn hand op om te helpen bij het opzetten van een netwerk op zijn schip, ondanks dat hij geen formele opleiding had gevolgd. Hij had toen nog geen idee dat deze praktijkervaring de basis zou leggen voor een zeer succesvolle carrière.

Toen Tony in 1997 de marine verliet, had hij moeite om een baan in de civiele sector te vinden vanwege een gebrek aan formele kwalificaties. Daarom begon hij helemaal onderaan met een functie in desktopondersteuning, terwijl hij ernaast een Cisco-certificering behaalde. Hierdoor beschikte Tony over de formele kwalificaties die hij nodig had om zijn passie tot uiting te brengen, en maakte hij al snel naam als een van de beste netwerkingenieurs in het middenwesten van de VS.

De integraties binnen het IT Complete -platform zijn echt een verademing. Kaseya heeft ons de sleutel tot een echte marktintroductiestrategie in handen gegeven, waardoor we eindelijk ons groeipotentieel ten volle kunnen benutten.

Tony Underwood, voorzitter van Cambium Data

Uitdagingen

Naarmate Cambium groeide, werd het potentieel van het bedrijf belemmerd door een gebrek aan een gestructureerd verkoopproces omdat de expertise van het team volledig technisch was en geen verkoop. Underwood nam een groot aantal verkopers in dienst in de hoop deze uitdaging op te lossen, maar zonder een goed gedefinieerd verkoop framework kon het company niet de lift-off krijgen die ze nodig hadden om hun volledige potentieel te bereiken.

Omdat het team maar door bleef gaan zonder een winnend verkoop framework, werd het Underwood duidelijk dat het optimaliseren van de IT-toolset van het bedrijf met een moderne, geïntegreerde stack de enige manier was om uit de modder te komen en zich te concentreren. Op dat moment werden hun MSP Operations aangestuurd door ConnectWise tools die volgens hem ernstig tekortschoten op het gebied van innovatie en support, dus zocht hij naar alternatieven voor meer efficiëntie, functionaliteit en het allerbelangrijkste, schaalbaarheid om de winst te vergroten.

“Kaseya geeft echt om ons en ons succes, en dat blijkt uit elk aspect van onze MSP-activiteiten. Wat andere leveranciers te bieden hebben, is simpelweg niet te vergelijken. Ik ben letterlijk van lid van de ‘Kaseya-hatersclub’ veranderd in de voorzitter van de ‘Kaseya-fanclub’”

Tony Underwood, voorzitter van Cambium Data

Oplossingen

Underwood stond aanvankelijk sceptisch tegenover Datto en Kaseya. Hoewel hij wist dat hij een geïntegreerde oplossing nodig had, aarzelde hij om volledig in te zetten op één leverancier – totdat een zeer vastberaden en behulpzame accountmanager, Alex Kleppe, hem van gedachten deed veranderen. Alex luisterde niet alleen geduldig naar Underwoods zorgen, maar gaf ook eerlijk en ondersteunend advies en bracht hem in contact met leidinggevenden van Kaseya die aandachtig ingingen op de behoeften van Cambium. Deze samenwerking betekende een belangrijk keerpunt voor Cambium en leidde tot de realisatie van de meest efficiënte set van IT- en beveiligingsbeheertools die ze ooit hadden ervaren, dankzij Kaseya’s ‘ IT Complete ’-platform. De kers op de taart voor Underwood was het benutten van Kaseya’s verkoop- en marketingmiddelen via de ‘ Powered Services Pro’-oplossing, waarmee hij eindelijk het succesvolle verkoopraamwerk kon ontwikkelen waar Cambium al jaren naar op zoek was.

Resultaten

De invoering van IT Complete betekende een ingrijpende verandering voor Cambium. Het bedrijf heeft zowel aanzienlijke efficiëntieverbeteringen als kostenbesparingen gerealiseerd, met als meest opvallende resultaten een daling van 60% in de kosten voor e-mailbeveiliging door de overstap van Proofpoint naar Graphus en een maandelijkse besparing van $700 – $800 op Managed SOC door SentinelOne te vervangen door RocketCyber.

Dit betekende een doorbraak voor Underwood, die verklaarde: „Ik ben ontzettend tevreden met de toolset die we samen met Datto en Kaseya hebben opgezet voor een uiterst betrouwbare IT-exploitatie en beveiligingsbeheer.” Cambium heeft nu meer dan een dozijn Kaseya- en Datto-oplossingen geïntegreerd in de IT-stack van het bedrijf, waaronder Datto RMM, Autotask, IT Glue en ConnectBooster op het gebied van exploitatie, en Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR en Datto SaaS Protection op het gebied van beveiliging. Naast het stimuleren van snelle groei en aanzienlijke kostenbesparingen voor Cambium, merkte Underwood op: “Het bedienen van onze klanten met IT Complete is voor hen eveneens een transformatieve ervaring geweest, aangezien ons IT-ecosysteem razendsnelle, nauwkeurige en zeer kostenefficiënte dienstverlening biedt.”

Dankzij de investering van Cambium in de Datto + Kaseya-beveiligingssuite kon het bedrijf bovendien via het ‘Cyber Insurance Fast Track’-aanbod van Kaseya een cyberaansprakelijkheidsverzekering aan zijn klanten aanbieden. Dit innovatieve programma maakt niet alleen omslachtig papierwerk overbodig, maar garandeert ook de voorafgaande goedkeuring van een uitgebreide cyberaansprakelijkheidsverzekering tegen een fractie van het markttarief, waardoor het een win-winsituatie is voor zowel Cambium als zijn klanten.

 

Wat staat Cambium nu te wachten? Hoewel Cisco een belangrijk onderdeel van de technologiestack van Cambium is geweest en dat ook zal blijven, is Underwood van mening dat de Datto Networking -oplossing perfect aansluit bij de behoeften van sommige van hun kleinere klanten, waar integratie en betaalbaarheid belangrijker zijn dan de behoefte aan geavanceerde functies op enterprise-niveau.  Underwood vat het prachtig samen door te zeggen: „We zijn van plan onze geschiedenis te combineren met onze toekomst door ‘ Datto Networking ’ toe te voegen aan ons ‘ IT Complete ’-dienstenaanbod, zodat onze kleinere klanten met een groot potentieel verder en sneller kunnen groeien.”