Zoals u wellicht weet, is de markt voor Managed Service Providers (MSP’s) tegenwoordig zeer competitief: iedereen, van nieuwkomers tot doorgewinterde veteranen, biedt IT-ondersteuning aan. Helaas ontbreekt het zelfs de beste MSP’s soms aan een uniek verkoopargument (USP) en gebruiken ze clichématige slogans (zoals ‘de nummer 1 IT-dienstverlener in stad X’), die niet te onderscheiden lijken van die van alle andere MSP’s die bovenaan de zoekresultaten willen staan.
Dit is een beginnersfout. Dit is waarom:
MSP's met slechte USP's lijken gewoon de zoveelste IT-serviceprovider, wat het moeilijk maakt om hun diensten te verkopen. Je mag dan wel een service van hoge kwaliteit leveren in vergelijking met je collega's, maar dat maakt niets uit als je prospect zich daar niet van bewust is.
Houd rekening met deze drie essentiële elementen bij het opstellen van uw MSP-waardepropositie:
1. Ken uw klant
Het identificeren van je doelgroep vereenvoudigt de communicatie met hen. Anders gezegd, weten aan wie je verkoopt helpt je te bepalen wat je moet zeggen.
Ontwikkel een profiel van je ideale klant (bijvoorbeeld een kleine zorgverlener met minder dan 50 werknemers die op zoek is naar oplossingen voor HIPAA-naleving) en pas vervolgens je waardevoorstel aan om hen aan te spreken.
Overweeg welke klanten het meest baat hebben bij uw dienst en richt uw verkoop op hen. Zorg er echter voor dat uw marketinginspanningen erop gericht zijn om uw company hun ogen te onderscheiden.
Als u bijvoorbeeld weet dat uw doelgroep kiest voor diensten van lage kwaliteit vanwege de lage kosten, pak dit probleem dan aan en leg uit waarom uw aanbod hun company voordelen biedt en waarom het veel beter is dan hun huidige leverancier.
Je USP moet direct gerelateerd zijn aan de behoeften of frustraties van het doelpubliek, waardoor differentiatie een stuk eenvoudiger wordt.
2. Verfijn je onderscheidende factor
Maak uw klanten duidelijk wat het belangrijkste onderscheidende kenmerk van uw dienst is. Denk daarbij terug aan het moment waarop u uw MSP oprichtte met als doel een leemte in de markt op te vullen.
Misschien heb je bijvoorbeeld gezien dat te veel eerstelijnszorgpraktijken onterecht worden gestraft voor HIPAA-overtredingen die voorkomen hadden kunnen worden. Als dat het geval is, zou uw USP iets kunnen zijn als "Eerstelijnszorgpraktijken helpen om aan te tonen dat ze voldoen aan HIPAA".
Onderzoek verschillende cruciale gebieden, zoals je servicekwaliteit, klantervaring en prijsstelling, om te bepalen wat jou uniek maakt. Stel kritische vragen zoals:
• Waarom zou een klant met uw MSP in zee gaan in plaats van met een concurrent?
• Wat heeft u te bieden dat een concurrent niet heeft?
• Kunt u een serviceniveau bieden dat geen enkele andere MSP kan evenaren?
Als je je richt op nationale of internationale markten, laat dan beperkingen zoals de stad, staat of regio waarin je actief bent weg.
3. Gebruik meerdere media om uw USP te communiceren
Ongeacht of je het communiceert via je website, podcast of sociale mediacampagne, je USP moet de groei van je bedrijf en je marketingstrategie aansturen.
Je USP moet overtuigend genoeg zijn om de interesse van mensen te wekken, of het nu wordt gepresenteerd via video, audio of tekst. Zorg ervoor dat je publieke persona en acties duidelijk de USP weerspiegelen die je probeert over te brengen.
Vergeet niet dat het geen goed idee is om je unique selling proposition vaak te veranderen, maar het is van vitaal belang om je USP relevant te houden. Let altijd op veranderingen in trends of concurrentie die je USP kunnen verzwakken.
Als u een uitgebreide campagne rond uw USP wilt opzetten, volgt hier een systematisch proces. Voor meer informatie over hoe een company zijn omzet company door een geweldige USP te ontwikkelen, klikt u hier.
Superchargeer uw verkoop- en marketinginspanningen
Bent u al lid Powered Services en op zoek naar meer fantastische ideeën zoals deze? Log in op uw portaal voor toegang tot videolessen van verkoop- en marketingspecialisten. Bent u nog geen klant Powered Services ? Neem dan contact op met uw NCA-vertegenwoordiger of accountmanager of ga naar deze pagina voor meer informatie.
