Hoe stel je een krachtige Unique Selling Proposition (USP) op?

Zoals u wellicht weet, is de markt voor Managed Service Providers (MSP’s) tegenwoordig zeer competitief, met een breed scala aan aanbieders – van nieuwkomers tot doorgewinterde veteranen – die IT-ondersteuning bieden. Helaas ontbreekt het zelfs bij de beste MSP’s soms aan een uniek verkoopargument (USP) en maken ze gebruik van clichématige slogans (#1 IT-dienstverlener in stad X), die niet te onderscheiden lijken van die van alle andere MSP’s die proberen bovenaan de zoekresultaten te verschijnen.

Dit is een beginnersfout. En wel hierom:

MSP’s met zwakke USP’s lijken gewoon een van de vele IT-dienstverleners te zijn, waardoor het moeilijk is om hun diensten aan de man te brengen. Ook al lever je misschien diensten van hoge kwaliteit in vergelijking met je concurrenten, dat maakt niet uit als je potentiële klant zich daar niet van bewust is.

Houd rekening met deze drie essentiële elementen bij het opstellen van uw MSP-waardepropositie:

1. Ken je klant

Door je doelgroep te bepalen, wordt de communicatie met hen eenvoudiger. Met andere woorden: als je weet aan wie je verkoopt, kun je beter bepalen wat je moet zeggen.

Stel een profiel op van uw ideale klant (bijvoorbeeld een kleine zorgverlener met minder dan 50 medewerkers die op zoek is naar oplossingen om aan de HIPAA-voorschriften te voldoen) en stem vervolgens uw waardepropositie daarop af om deze klant aan te spreken.

Bedenk welke klanten het meest baat zouden hebben bij uw dienst en richt uw verkoop op hen. Zorg er echter wel voor dat uw marketinginspanningen erop gericht zijn uw bedrijf in hun ogen te onderscheiden.

Als je bijvoorbeeld weet dat je doelgroep vanwege de lage kosten kiest voor diensten van mindere kwaliteit, ga dan in op dit punt en leg uit waarom jouw aanbod meer voordelen voor hun bedrijf oplevert en waarom het veel beter is dan dat van hun huidige leverancier.

Je USP moet rechtstreeks verband houden met de behoeften of frustraties van de doelgroep, waardoor je je veel gemakkelijker kunt onderscheiden.

2. Verfijn je onderscheidende factor

Maak je klant duidelijk wat het belangrijkste onderscheidende kenmerk van je dienst is. Denk hiervoor eens terug aan het moment waarop je je MSP oprichtte met als doel een leemte in de markt op te vullen.

Misschien heb je bijvoorbeeld gezien dat te veel huisartsenpraktijken ten onrechte werden bestraft voor HIPAA-overtredingen die voorkomen hadden kunnen worden. Als dat het geval is, zou je USP bijvoorbeeld kunnen luiden: „Huisartsenpraktijken helpen bij het aantonen van naleving van de HIPAA-wetgeving.”

Bekijk een aantal cruciale aspecten, zoals de kwaliteit van je dienstverlening, de klantervaring en je prijsstelling, om te bepalen wat jou uniek maakt. Stel jezelf kritische vragen om je onderscheidende factor verder aan te scherpen, zoals:

• Waarom zou een klant met uw MSP in zee gaan in plaats van met een concurrent?
• Wat heeft u te bieden dat een concurrent niet heeft?
• Kunt u een serviceniveau bieden dat geen enkele andere MSP kan evenaren?

Als u zich richt op nationale of internationale markten, laat dan beperkende vermeldingen weg, zoals de stad, de staat of de regio waarin u actief bent.

3. Gebruik verschillende communicatiekanalen om je USP over te brengen

Of je het nu via je website, podcast of socialemediacampagne onder de aandacht brengt: je USP moet de drijvende kracht zijn achter de groei van je bedrijf en je marketingstrategie.

Je USP moet zo overtuigend zijn dat hij de interesse van mensen wekt, of hij nu via video, audio of tekst wordt gepresenteerd. Zorg ervoor dat je publieke imago en je handelingen een duidelijke weerspiegeling zijn van de USP die je wilt overbrengen.

Houd er rekening mee dat het geen goed idee is om je unique selling proposition vaak te veranderen, maar het is wel van cruciaal belang om je USP relevant te houden. Houd altijd in de gaten of er veranderingen in trends of bij de concurrentie plaatsvinden die je USP zouden kunnen verzwakken.

Als je een uitgebreide campagne wilt opzetten rond je USP, vind je hier een stapsgewijze aanpak. Klik hier voor meer informatie over hoe een bedrijf zijn omzet verdubbelde door een sterke USP te ontwikkelen.

Geef je verkoop- en marketinginspanningen een flinke boost

Ben je al lid van de ' Powered Services Pro' en op zoek naar meer van dit soort fantastische ideeën? Log in op je portaal om toegang te krijgen tot videolessen van verkoop- en marketingspecialisten. Ben je nog geen klant van de ' Powered Services Pro'? Neem dan contact op met je NCA-vertegenwoordiger of accountmanager, of ga naar deze pagina voor meer informatie.