MSP-prijzen: een uitgebreide gids over prijsmodellen, inkomstenstromen, tarieven, marges en meer voor managed IT-diensten

02. MSP-tarieven: enkele vragen

In deze uitgebreide gids bespreken we de belangrijkste bevindingen uit ons rapport over het wereldwijde MSP-benchmarkonderzoek van 2023, gaan we na welke factoren van invloed zijn op de prijsstelling van managed solutions en bekijken we wat MSP’s kunnen doen om hun winstgevendheid in 2023 en daarna te vergroten.

Dit jaar telde de Kaseya MSP Benchmark Survey 1.091 respondenten. Het grootste deel, namelijk 83%, kwam uit Noord- en Zuid-Amerika, ongeveer 11% uit Europa, het Midden-Oosten en Afrika (EMEA) en de resterende 6% uit de regio Azië-Pacific (APAC).

Ongeveer 63% van de respondenten identificeerde zichzelf als algemene MSP's. Nog eens 19% identificeerde zichzelf als netwerk- en datacentrumgericht, waarbij ze voornamelijk toezicht houden op servers, opslagapparaten en andere netwerkcomponenten die bedrijven draaiende houden. Het aantal managed security providers (MSSP's) steeg jaar op jaar tot 18% van de respondenten.

In dit artikel gaan we in op veel vragen die MSP’s en hun klanten hebben over de prijsstelling van managed services :

• Hoe worden MSP's betaald?
• Hoe verdienen MSP's geld?
• Hoeveel rekent een gemiddelde MSP?
• Hoe winstgevend is een gemiddelde MSP?

Laten we eens dieper ingaan op de vraag wat een MSP winstgevend maakt en tegelijkertijd ervoor zorgt dat het de eerste keuze blijft van klanten in de markt.

Hoe worden MSP's betaald?

Prijsstelling is een cruciaal aspect voor de winstgevendheid en omzet van een MSP en vereist daarom zorgvuldige afweging. Bovendien moeten MSP’s rekening houden met het klantprofiel en de vraagpatronen voordat ze beslissen welke prijsmodellen ze gaan gebruiken. Een sterk prijsmodel moet aansluiten bij de huidige behoeften van uw bedrijf en moet bovendien schaalbaar zijn en zich kunnen aanpassen aan toekomstige eisen.

MSP’s kunnen kiezen uit verschillende prijsmodellen om hun diensten aan klanten in rekening te brengen. Welk prijsmodel de voorkeur geniet, hangt meestal af van de branche waarop de MSP zich richt en de regio waarin hij actief is. Dat gezegd hebbende, zijn enkele van de populairste prijsmodellen:

• Per apparaat
• Peruser
• Combinatie vanuser per apparaat
• Gelaagde pakketten voor managed services
• Op waarde gebaseerd (abonnement met vast bedrag)
• A la carte

Lees meer over MSP-prijsmodellen en ontdek wat de respondenten te zeggen hadden.

Uit de resultaten van de Global MSP Benchmark Survey 2023 blijkt dat de factureringsmodellen vrij gelijkmatig verdeeld zijn over de respondenten, wat aantoont dat er geen standaardmodel bestaat dat voor iedereen geschikt is. Volgens de onderzoeksresultaten hanteert meer dan een kwart van de MSP’s een combinatie van factureringsmodellen per gebruiker en per apparaat. Meer dan een vijfde hanteert een prijsmodel per gebruiker om klanten te factureren, terwijl 12% hun klanten factureert op basis van een à-la-carte-prijsmodel. De populariteit van het prijsmodel per apparaat is afgenomen — slechts 13% van de respondenten koos hiervoor, tegenover 17% in 2022.

Hoe verdienen MSP's geld?

MSP's genereren doorgaans inkomsten op basis van de diensten die ze aan hun klanten leveren, hoewel de manier waarop ze voor die diensten factureren nogal varieert. Cyberbeveiliging biedt veelbelovende perspectieven, aangezien zelfs kleine bedrijven zich steeds meer bewust worden van de risico's van cyberaanvallen en bereid zijn te investeren in hoogwaardige cyberbeveiligingsoplossingen. Bijna twee derde van de respondenten gaf aan dat hun inkomsten uit security in de 12 maanden voorafgaand aan de enquête security ten opzichte van de voorgaande 12 maanden. Ook vallen de vijf belangrijkste diensten die respondenten in 2023 willen aanbieden onder de noemer cyberbeveiliging.

Cloudbeheer is een andere dienst waarmee MSP's een groot deel van hun inkomsten genereren. Infrastructuurmonitoring en -beheer (inclusief support), support, netwerk- en support, en bedrijfscontinuïteit en recovery ook tot de top zes categorieën waarvoor MSP's hun service-inkomsten in de 12 maanden voorafgaand aan het onderzoek hebben zien stijgen. Security Center (SOC)-diensten en compliance management ook aanzienlijk compliance management populariteit in de hele sector.

Andere populaire diensten waarmee MSP’s inkomsten genereren, zijn onder meer de doorverkoop van hardware en software, applicatiebeheer en het beheer van mobiele apparaten. Lees meer over de inkomstenbronnen van MSP’s en ontdek wat de respondenten te zeggen hadden.

Hoeveel rekent een gemiddelde MSP?

MSP’s maken gebruik van verschillende prijsmodellen om hun klanten te factureren. Twee van de meest voorkomende modellen zijn ‘per apparaat’ en ‘per gebruiker’. Bij deze modellen rekent de MSP een vast bedrag aan voor elk apparaat of elke gebruiker die zij beheren, terwijl ze hun klanten meer flexibiliteit en kostenbesparingen bieden.

Uit de resultaten van ons onderzoek blijkt dat meer dan een kwart (28%) van de respondenten die prijzen per apparaat hanteren, hun klanten tussen de $ 50 en $ 100 per apparaat per maand in rekening brengen voor doorlopende ondersteuning en onderhoud. Wat betreft prijzen per gebruiker rekent 22% van de respondenten hun klanten tussen de $ 50 en $ 100 per gebruiker per maand voor hun diensten. Lees meer over MSP-tarieven en ontdek wat de respondenten te zeggen hadden.

Zijn MSP's winstgevend?

Winstgevende groei is een van de fundamentele doelen van alle MSP's. Het bereiken ervan is echter niet zo eenvoudig als het lijkt. De prijs van uw diensten concurrerend en met schaalbare marges is essentieel om ervoor te zorgen dat u winst maakt (en groeit) met de diensten die u aan uw klanten levert.

De kwaliteit van de dienstverlening en de prijsstelling zijn cruciaal voor de winstgevendheid en omzet van een MSP. Om beide aspecten in evenwicht te houden, is een zorgvuldige afweging nodig. Flexibiliteit en variatie in de prijsstelling zijn de twee belangrijkste factoren die klanten het meest aanspreken bij een MSP. Lees meer over de marges van MSP’s en ontdek wat de respondenten te zeggen hadden.

We gaan nu in op de belangrijkste factoren die van invloed zijn op de winstgevendheid van MSP’s en hoe u uw prijsmodellen, inkomstenstromen, prijsafwegingen en marges kunt aanpassen om uw nettowinst te verhogen. Lees verder om te ontdekken hoe toonaangevende MSP’s hun diensten prijzen om op de lange termijn duurzame groei en winstgevendheid te waarborgen, aan de hand van uitgebreide statistieken uit ons rapport ‘Global MSP Benchmark Survey 2023’.

04. Inkomstenbronnen van MSP

Zoals gezegd zijn MSP's afhankelijk van de inkomsten uit hun diensten. Nu de pandemie achter ons ligt, hebben kleine en middelgrote bedrijven te maken met een moeilijke economische situatie en hebben ze support MSP's nodig om hun digitalisering te versnellen en hun IT-infrastructuur te stroomlijnen. De toename van cyberaanvallen vormt een extra uitdaging en het aantal incidenten zal in een volatiele economie waarschijnlijk alleen maar toenemen. Tegen deze achtergrond moeten MSP's klaar zijn om een reeks diensten aan te bieden die zijn afgestemd op de specifieke behoeften van hun klanten. Met de juiste aanpak kunnen MSP's en hun klanten sterker dan ooit tevoren uit de crisis komen.

We vroegen de respondenten om aan te geven of hun omzet in een bepaalde servicecategorie steeg, daalde of gelijk bleef in 2022. Dit is wat ze zeiden:

Security

Beveiliging is de best presterende servicecategorie voor MSP’s: bijna tweederde van de respondenten meldt een aanzienlijke stijging in de service-inkomsten ten opzichte van vorig jaar. Dit is niet verrassend, aangezien het aantal ransomware-aanvallen en andere kwaadaardige cyberaanvallen de afgelopen jaren sterk is toegenomen. Bedrijven zijn dan ook waakzamer geworden wat betreft hun cyberbeveiliging en zoeken naar de meest geavanceerde beveiligingsdiensten om hun gevoelige gegevens en netwerken te beschermen. Kleine en middelgrote bedrijven wenden zich steeds vaker tot hun MSP-partners voor hulp bij het verbeteren van hun beveiligingsopstelling en het waarborgen van naleving van relevante regelgeving. Daarom blijft beveiliging de onbetwiste koploper onder de meest gevraagde managed services. Dit biedt een groeikans voor MSP's die deze diensten aanbieden en vormt een achterstand voor degenen die dat niet doen.

Cloudbeheer

Nu de meeste bedrijven gebruikmaken van de kracht van de cloud, hebben MSP’s een enorme kans om hun klanten cloudbeheerdiensten aan te bieden. Cloudbeheer omvat het monitoren en beheren van de cloudinfrastructuur van de klant door middel van managed services computing, cloudbeveiliging, netwerkbeheer en opslag. Bijna de helft van de ondervraagde MSP’s (48%) gaf aan dat hun omzet uit cloudbeheerdiensten de afgelopen 12 maanden is gestegen.

Bedrijfscontinuïteit en Recovery BCDR)

In combinatie met back-upservices helpt bedrijfscontinuïteit en recovery BCDR) bedrijven om de impact van een onvoorziene security te minimaliseren en zorgt ervoor dat ze snel weer op de been zijn na een serviceonderbreking. Aangezien cyberaanvallen toenemen, plaatsten respondenten (47%) BCDR op de derde plaats in een lijst van 10 services waarin de omzet jaar op jaar is gestegen. BCDR stond op de zesde plaats wat betreft omzetgroei in 2022.

Infrastructuurbewaking en -beheer

Infrastructuurbewaking en -beheer is een andere cruciale beheerde service die MSP's aan hun klanten bieden. Deze service omvat het verzamelen en analyseren van gegevens van de IT-infrastructuur, processen en systemen van een klant, en het gebruiken ervan om bedrijfsresultaten te verbeteren en waarde te creëren binnen de organisatie. Ongeveer 45% van de respondenten zei dat hun inkomsten uit diensten voor infrastructuurbewaking en -beheer waren gestegen ten opzichte van het voorgaande jaar.

Desktopondersteuning

MSP’s bieden hun klanten desktopondersteuning om hen te helpen bij het oplossen van eventuele problemen die eindgebruikers met hun werkstations ondervinden. Deze categorie liet een afnemende groei zien: bij ongeveer 42% van de ondervraagde MSP’s steeg de omzet, terwijl deze bij 44% van de respondenten stabiel bleef. Deze afnemende groei kan worden toegeschreven aan het feit dat de meeste bedrijven hun werknemers vragen om terug te keren naar kantoor en al beschikken over goed geoliede hybride infrastructuren en protocollen.

Ondersteuning voor netwerk en connectiviteit

Zoals de naam al aangeeft, gaat het bij netwerk- en connectiviteitsondersteuning om diensten die gericht zijn op het onderhoud van een bedrijfsnetwerk. Binnen deze categorie bieden MSP’s hun klanten diensten aan zoals monitoring op afstand, probleemoplossing, diagnostiek, netwerkconnectiviteit, upgrades van besturingssystemen, het plannen van antivirusupdates en het installeren van applicatiepatches. Voor 39% van de ondervraagde MSP’s is de omzet uit diensten op het gebied van netwerk- en connectiviteitsondersteuning de afgelopen 12 maanden gestegen.

SOC-diensten

Een SOC is een interne of externe faciliteit waar een informatiebeveiligingsteam is gestationeerd dat 24 uur per dag, 7 dagen per week en 365 dagen per jaar verantwoordelijk is voor het continu monitoren, opsporen, analyseren en reageren op cyberbeveiligingsincidenten. In wezen detecteren SOC-analisten cybercriminaliteit, bouwen ze verdedigingsmechanismen op en elimineren ze deze als er zich een incident voordoet. Voor het MKB is het uitbesteden van hun beveiligingsbehoeften aan een SOC efficiënter en kosteneffectiever dan het opzetten en beheren van een intern beveiligingsteam. Meer dan een derde (36%) van de MSP-respondenten meldde een stijging in omzet uit SOC-diensten, wat een bewijs is van de waarde van SOC-diensten.

Compliance Management

Ongeacht de sector moeten bedrijven aan steeds meer wettelijke normen voldoen om beveiligingsproblemen te voorkomen en niet-naleving – en de daaruit voortvloeiende hoge boetes – te vermijden. MSP’s helpen klanten om aan compliance-eisen, zoals HIPAA, PCI DSS, CCPA en AVG, te voldoen met behulp van compliance-beheerdiensten. De dienst biedt perspectief voor MSP's die nieuwe inkomstenbronnen willen aanboren en hun omzet willen verhogen, aangezien ongeveer 35% van de MSP's de afgelopen 12 maanden een stijging in de service-inkomsten voor compliancebeheer heeft geregistreerd. Bovendien meldden in deze editie van het onderzoek minder respondenten een gelijkblijvende omzet in deze servicecategorie.

Doorverkoop hardware/software

MSP's kunnen een stabiele inkomstenstroom genereren door hardware, zoals computers, servers en netwerkapparatuur, en software, zoals besturingssystemen, productiviteitssuites en security , door te verkopen aan hun klanten en de wederverkopersmarge in eigen zak te steken. Een derde (33%) van de MSP's gaf aan een stijging in de omzet in deze servicecategorie te hebben gerealiseerd.

Toepassingsbeheer

MSP's bieden applicatiebeheerdiensten waarmee ze helpen bij het onderhouden en beheren van softwareapplicaties op maat of van derden voor hun klanten. Dit omvat het migreren of beheren van gegevens, het ontwerpen of bouwen van applicaties, rapportage en analyse, content management, testen en algemeen onderhoud en verbeteringen. Volgens ons onderzoeksrapport zal 32% van de MSP's tussen 2021 en 2022 meer inkomsten genereren voor applicatiebeheer.

Mobile Device Management MDM)

Mobile Device Management (MDM) is het proces waarmee MSP's hun klanten helpen security te verbeteren security de mobiele apparaten (bijv. smartphones, tablets en laptops) in de bedrijfsinfrastructuur van hun klanten te monitoren, te beveiligen en te beheren. Met MDM-oplossingen kunnen MSP's security company configureren op mobiele apparaten die worden gebruikt om toegang te krijgen tot gevoelige bedrijfsgegevens binnen de organisatie. Gezien het toegenomen gebruik van mobiele apparaten voor zakelijke doeleinden, gaf 28% van de MSP's aan dat hun service-inkomsten in deze categorie zijn gestegen ten opzichte van het voorgaande jaar. Het percentage MSP's dat een omzetgroei in deze categorie heeft gezien, is al vier jaar op rij gestaag toegenomen.

Huidige trends in MSP-inkomsten

Cybersecurity en ransomware hebben de afgelopen jaren de krantenkoppen gehaald, waardoor organisaties van elke omvang zich realiseren dat een robuuste security onontbeerlijk is. Bovendien is het niet ongebruikelijk dat de totale kosten voor het herstellen van een ransomware-aanval hoger zijn dan het losgeld, nog afgezien van de reputatieschade. Om te voorkomen dat ze in cyberbeveiligingsproblemen terechtkomen, kiezen bedrijven voor volledige security , waardoor security 65%) de belangrijkste en BCDR (47%) een van de drie belangrijkste servicecategorieën is geworden waarvoor de meeste MSP's de afgelopen 12 maanden een omzetstijging hebben geregistreerd.

In lijn met het thema cyberbeveiliging zijn ook SOC-diensten en compliance-diensten in opkomst, aangezien steeds meer bedrijven hun security uitbesteden aan externe leveranciers om betere security compliance te krijgen, terwijl ze zelf de handen vrij hebben om de groei van hun kernactiviteiten te stimuleren.

Cloudbeheer komt naar voren als een andere topper op het gebied van omzetgroei in diensten, waarbij 48% van de MSP's zegt dat ze een omzetstijging hebben geregistreerd voor deze categorie, omdat organisaties afstappen van traditionele on-premise oplossingen om de kosten in verband met hardware en onderhoud te verlagen en efficiëntie en snelheid te bereiken.

Een van de weinige categorieën waarin MSP's een neerwaartse trend lieten zien, was de wederverkoop van hardware en software, wat zou kunnen wijzen op de verschuiving naar cloud-gebaseerde oplossingen waarmee klanten on-demand en tegen lagere kosten toegang krijgen tot hun applicaties en diensten.

Laten we eens kijken naar de meest gevraagde managed services in 2022 enorme groeikansen boden voor MSP’s.

De pandemie dreef MKB's ertoe om hun IT-infrastructuur snel te upgraden en cloudgebaseerde en digitale tools te omarmen om concurrerend te blijven en klanten op afstand te bedienen. Clouddiensten zijn een zegen voor het snelgroeiende middensegment dat onderweg kan betalen en zijn bedrijf kan uitbreiden en opschalen zonder hoge IT-infrastructuurkosten, waardoor het de meest gevraagde dienst is.

De verzoeken van klanten spreken boekdelen over hun zorgen. Op de vraag naar de technologie of diensten waar klanten het afgelopen jaar het meest om hebben gevraagd, is de vraag naar bijna alle diensten onder de paraplu van cyberbeveiliging gelijkmatig gestegen.

Aangezien security een belangrijk aandachtspunt security , is het niet verwonderlijk dat security uitgegroeid tot de belangrijkste security bedrijven van MSP's vragen om phishing tegen te gaan. Meer dan ooit willen bedrijven ervoor zorgen dat hun werknemers op de hoogte zijn van hun security en weten hoe ze met security moeten omgaan. Daarom zijn trainingen security en phishingtests een veelgevraagde dienst die MSP's zeker in hun oplossingenpakket moeten opnemen.

06. MSP-marges

Het percentage respondenten dat een gemiddelde MRR-bandbreedte van $7.501 tot $10.000 aangaf, verdubbelde van 2% in 2022 naar 4%.

Ongeveer 7% van de respondenten meldde een dalende MRR - bijna een verdubbeling ten opzichte van het 2022 Benchmark Report. Het percentage respondenten dat een MRR-groei van minder dan 15% rapporteerde, is licht gestegen. Respondenten die MRR-opties van meer dan 20% selecteerden, zijn 15% van vorig jaar gebleven.

Cloudmigratie bleef in 2022 de meest gevraagde dienst door klanten. Respondenten verwachten ook dat het beheer vansupport publieke cloudsupport IaaS, PaaS, SaaS) in 2023 de derde grootste IT-uitdaging voor klanten zal zijn. Dit duidt op een toenemend cloudgebruik en een verbetering van de brutomarge in alle segmenten.