Vom Marine-Techniker zum Netzwerk-Giganten: Die MSP-Erfolgsgeschichte von Cambium Data

Highlights der Fallstudie

Übersicht

Die IT-Geschichte von Cambium Data ist eine fesselnde Geschichte voller Leidenschaft und Durchhaltevermögen. Gründer und Inhaber Tony Underwood bahnte sich – fast zufällig – seinen Weg vom jungen Techniker bei der Marine zum Inhaber eines der erfolgreichsten MSPs im Mittleren Westen der USA. Nach seinem Highschool-Abschluss Anfang der 90er Jahre trat Tony in die Marine ein, wo er zum ersten Mal mit PCs in Berührung kam – was seine lebenslange Begeisterung für Technik entfachte. Da Netzwerkinfrastruktur damals noch ein relativ neues Konzept war, meldete er sich freiwillig, um beim Aufbau eines Netzwerks auf seinem Schiff mitzuhelfen, obwohl er keine formelle Ausbildung hatte. Er ahnte damals noch nicht, dass diese praktische Erfahrung den Grundstein für seine spätere, äußerst erfolgreiche Karriere legen würde.

Als Tony 1997 aus der Marine ausschied, hatte er aufgrund fehlender formaler Qualifikationen Schwierigkeiten, eine Stelle im zivilen Bereich zu finden. Daher begann er ganz unten als Desktop-Support-Mitarbeiter und erwarb nebenbei eine Cisco-Zertifizierung. Dadurch erhielt Tony die formalen Qualifikationen, die er benötigte, um seiner Leidenschaft freien Lauf zu lassen, und er machte sich schnell einen Namen als einer der besten Netzwerkingenieure im Mittleren Westen der USA.

Die Integrationen innerhalb der „ IT Complete “-Plattform sind ein wahrer Segen. Kaseya hat uns den Schlüssel zu einer echten Markteinführungsstrategie an die Hand gegeben, dank der wir unser Wachstumspotenzial endlich voll ausschöpfen können.

Tony Underwood, Geschäftsführer von Cambium Data

Herausforderungen

Im Zuge des Wachstums von Cambium wurde das Potenzial des Unternehmens durch das Fehlen eines strukturierten Vertriebsprozesses gebremst, da das Team ausschließlich über technisches Fachwissen verfügte, nicht jedoch über Vertriebserfahrung. Underwood stellte zahlreiche Vertriebsmitarbeiter ein, in der Hoffnung, dieses Problem zu lösen, doch ohne ein klar definiertes Vertriebskonzept gelang es dem Unternehmen nicht, den nötigen Schwung zu entwickeln, um sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Während das Team ohne ein erfolgreiches Vertriebskonzept weiter vor sich hin dümpelte, wurde Underwood klar, dass die Optimierung der IT-Tools des Unternehmens durch eine moderne, integrierte Lösung der einzige Weg war, um aus dem Sumpf herauszukommen und sich wieder auf das Wesentliche zu konzentrieren. Zu dieser Zeit basierten die Kernabläufe des MSP auf ConnectWise-Tools, denen es seiner Meinung nach ernsthaft an Innovation und Support mangelte. Daher suchte er nach Alternativen, um mehr Effizienz, Funktionalität und vor allem Skalierbarkeit zur Steigerung des Gewinns zu erreichen.

„Kaseya liegt unser Wohl und unser Erfolg wirklich am Herzen, und das zeigt sich in jedem Aspekt unseres MSP-Geschäfts. Was andere Anbieter zu bieten haben, ist einfach kein Vergleich dazu. Ich habe mich buchstäblich von einem Mitglied des ‚Kaseya-Hasser-Clubs‘ zum Vorsitzenden des ‚Kaseya-Fanclubs‘ gewandelt.“

Tony Underwood, Geschäftsführer von Cambium Data

Lösungen

Underwood stand Datto und Kaseya zunächst skeptisch gegenüber. Zwar war ihm bewusst, dass er eine integrierte Lösung benötigte, doch zögerte er, sich voll und ganz auf einen einzigen Anbieter festzulegen – bis ein sehr entschlossener und hilfsbereiter Kundenbetreuer namens Alex Kleppe ihn umstimmen konnte. Alex hörte sich nicht nur geduldig Underwoods Bedenken an, sondern stand ihm auch mit ehrlicher und unterstützender Beratung zur Seite und vermittelte Kontakte zu Führungskräften bei Kaseya, die sich aufmerksam mit den Anforderungen von Cambium befassten. Diese Zusammenarbeit markierte einen bedeutenden Wendepunkt für Cambium und führte zur Schaffung des effizientesten IT- und Sicherheitsmanagement-Tool-Sets, das das Unternehmen je erlebt hatte – dank der „ IT Complete “-Plattform von Kaseya. Das Tüpfelchen auf dem i war für Underwood die Nutzung der Vertriebs- und Marketingressourcen von Kaseya über die „ Powered Services Pro“-Lösung, um endlich das erfolgreiche Vertriebskonzept zu entwickeln, nach dem Cambium schon seit Jahren gesucht hatte.

Ergebnisse

Die Einführung von „ IT Complete “ war für Cambium ein entscheidender Wendepunkt. Das Unternehmen konnte sowohl erhebliche Effizienzsteigerungen als auch Kosteneinsparungen erzielen, insbesondere eine Senkung der Ausgaben für E-Mail-Sicherheit um 60 % durch den Wechsel von Proofpoint zu Graphus sowie monatliche Einsparungen von 700 bis 800 US-Dollar bei „ Managed SOC “ durch den Ersatz von SentinelOne durch RocketCyber.

Für Underwood war dies ein entscheidender Wendepunkt: „Ich könnte nicht zufriedener sein mit den Tools, die wir gemeinsam mit Datto und Kaseya für einen absolut zuverlässigen IT-Betrieb und ein sicheres Sicherheitsmanagement entwickelt haben.“ Cambium verfügt nun über mehr als ein Dutzend Kaseya- und Datto-Lösungen, die unternehmensweit in die IT-Infrastruktur integriert sind, darunter Datto RMM, Autotask, IT Glue und ConnectBooster im Bereich Betrieb sowie Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR und Datto SaaS Protection im Sicherheitsbereich. Underwood merkte an, dass dies nicht nur das schnelle Wachstum und erhebliche Kosteneinsparungen für Cambium vorangetrieben habe, sondern dass „die Betreuung unserer Kunden mit IT Complete für sie ebenso transformativ war, da unser IT-Ökosystem blitzschnelle, präzise und äußerst kosteneffiziente Dienstleistungen bietet.“

Durch die Investition von Cambium in die Sicherheitssuite „Datto + Kaseya“ konnte das Unternehmen seinen Kunden zudem über das „Cyber Insurance Fast Track“-Angebot von Kaseya eine Cyber-Haftpflichtversicherung anbieten. Dieses innovative Programm macht nicht nur umständlichen Papierkram überflüssig, sondern garantiert auch die Vorabgenehmigung einer umfassenden Cyber-Haftpflichtversicherung zu einem Bruchteil des marktüblichen Preises – eine Win-Win-Situation sowohl für Cambium als auch für seine Kunden.

 

Wie geht es nun weiter für Cambium? Während Cisco bisher ein wesentlicher Bestandteil des Technologie-Stacks von Cambium war und dies auch weiterhin bleiben wird, ist Underwood der Ansicht, dass die „ Datto Networking “-Lösung perfekt für einige ihrer kleineren Kunden geeignet ist, bei denen Integrationsmöglichkeiten und Erschwinglichkeit wichtiger sind als der Bedarf an ausgefeilten Funktionen der Enterprise-Klasse.  Underwood fasst es treffend zusammen: „Wir wollen unsere Vergangenheit mit unserer Zukunft verbinden, indem wir ‚ Datto Networking ‘ in unser ‚ IT Complete ‘-Serviceangebot aufnehmen, um unseren kleineren, vielversprechenden Kunden zu ermöglichen, weiter und schneller zu wachsen.“