Waarom het runnen van je MSP in 2026 moeilijker aanvoelt (en wat je eraan kunt doen)

Het binnenhalen van een nieuwe klant voelt tegenwoordig vaak alsof je iemand het hof maakt die geen gebrek aan vrijers heeft.

Omdat elke MSP op de markt in feite met dezelfde dienstenbrochure zwaait, ligt de macht nu volledig bij de koper. Die heeft tal van opties — en maakt daar gebruik van om druk uit te oefenen op de prijs, beslissingen te rekken en bewijs van toegevoegde waarde te eisen, nog voordat hij zelfs maar instemt met een kennismakingsgesprek.

De markt is volwassen geworden. Je onderscheiden louter op basis van je dienstenaanbod levert niet meer hetzelfde rendement op als vroeger.

Voor ons rapport 'State of the MSP 2026' om inzicht te krijgen in waar de sector onder druk staat en waar deze juist aan kracht wint. Hier zijn vijf bevindingen die u een duidelijk beeld geven van de richting waarin de markt zich ontwikkelt, zodat u de juiste stappen kunt zetten.

1. Het werven van nieuwe klanten is moeilijker dan ooit

71% van de MSP’s geeft aan dat het werven van nieuwe klanten hun grootste uitdaging is

Steeds meer MSP’s vinden het bovendien moeilijker om al in een vroeg stadium van het verkoopproces de meerwaarde aan te tonen. Dat aantal is bijna verdubbeld, van 10% naar 19% in 2026. Tegelijkertijd zijn de meeste nieuwe klanten geen nieuwkomers op het gebied van IT-diensten. Ze stappen over van een andere MSP, wat betekent dat aanbieders met elkaar concurreren om dezelfde klanten.

Wat dit vereist: Bij het binnenhalen van nieuwe klanten gaat het tegenwoordig minder om de omvang van je benaderingsinspanningen en meer om de kwaliteit van het bewijsmateriaal. Potentiële klanten geven er niet om hoeveel diensten je aanbiedt, maar willen aantoonbaar bewijs dat je risico’s kunt beperken, hun systemen draaiende kunt houden en hun bedrijf vooruit kunt helpen.

Als je verkoopaanpak nog steeds steunt op algemene beweringen over mogelijkheden, is het tijd om een strakker waardeverhaal op te bouwen. Duidelijke voorbeelden, concrete resultaten bij klanten en eenvoudige bewijzen kunnen je helpen vertrouwen op te bouwen en deals sneller te sluiten. Toegang tot de juiste data-inzichten in een overzichtelijke vorm is daarbij essentieel.

2. Kleinere transacties leiden tot een daling van de omzet

Het percentage MSP’s dat aangaf dat hun klanten meer dan 25.000 dollar per jaar uitgeven, daalde van 75% naar 41%

MSP’s worden geconfronteerd met een dubbele uitdaging. Het is moeilijker om nieuwe klanten binnen te halen, en bestaande klanten sluiten steeds vaker kleinere contracten af. Steeds meer klanten beginnen met lagere maandelijkse uitgaven en breiden hun activiteiten geleidelijk uit, waardoor de groei over een langere periode wordt gespreid in plaats van dat er meteen grote opdrachten binnenkomen. Dit is geen signaal om volume na te jagen, maar om de eenheidskosten op een andere manier in te richten.

Wat dit vereist: Wanneer de gemiddelde contractwaarden dalen, hangt uw marge af van hoe efficiënt u presteert. MSP’s die een groter deel van hun routinematige werkzaamheden automatiseren, zullen veel beter in staat zijn om kleinere contracten op te vangen zonder dat dit ten koste gaat van de winst. Als uw leveringsmodel nog steeds veel tijd van technici vereist voor accounts met lagere inkomsten, begint de rekensom tegen u te werken. Voer een audit uit om te achterhalen waar uw uren naartoe gaan en automatiseer vervolgens de taken die deze uren opslokken.

3. AI en automatisering zijn je volgende onderscheidende factoren, mits je ze op de juiste manier inzet

48% van de MSP’s zegt dat AI en automatisering de belangrijkste behoefte van klanten zullen zijn

Klanten vragen om automatisering en AI-gestuurde mogelijkheden, zelfs meer dan om beveiliging (42%) en back-ups (36%), maar veel MSP’s zijn nog aan het uitzoeken hoe ze deze diensten moeten samenstellen en prijzen. Slechts 13% van de MSP’s heeft van automatisering en AI een betekenisvolle inkomstenstroom gemaakt. Het gebruik ervan is intern vooral gericht op taken als monitoring, ticketbeheer en beveiligingsactiviteiten. De volgende stap is om wat intern goed werkt, aan te bieden aan klanten als een duidelijk omschreven, resultaatgerichte dienst.

Wat dit vereist: Denk na over wat je in je gesprekken met klanten ‘AI-as-a-Service’ kunt noemen, niet als een technologische modeterm, maar als een concrete reeks resultaten — snellere incidentrespons, geautomatiseerde compliance-rapportage, proactieve detectie van bedreigingen. Als je het kunt beschrijven in termen van tijdwinst, risicobeperking of omzetbescherming, kun je er kosten voor in rekening brengen. De MSP’s die dit als eerste formaliseren, zullen de komende 12 maanden een aanzienlijke voorsprong hebben bij concurrerende offertes.

4. Cyberbeveiliging en back-ups zijn nog steeds de meest betrouwbare groeisectoren

71% van de MSP’s meldt een stijging van de omzet uit cyberbeveiliging, waarbij 50% een stijging ziet in back-updiensten

Hoewel de omvang van de contracten afneemt en de groei in andere categorieën vertraagt, blijven beveiliging en back-up de belangrijkste inkomstenpijlers. Klanten blijven investeren in bescherming en herstel, en vertrouwen op MSP’s om hen bij die beslissingen te begeleiden. Ongeveer 61% van de MSP’s geeft aan dat hun klanten op hen rekenen voor advies op het gebied van cyberbeveiliging. Beveiliging staat ook op de tweede plaats als grootste inkomstenbron, na endpoint- en netwerkbeheer, waarbij 52% van de MSP’s aangeeft dat dit een van de belangrijkste inkomstenbronnen is.

Wat dit vereist: Als je beveiliging tot nu toe als een bijzaak hebt beschouwd of deze aan één specialist in je team hebt overgelaten, is het de moeite waard om hierover opnieuw na te denken. Het aanbieden van een holistische beveiligingsdienst met back-up en herstel zou een fundamentele pijler van elke opdracht moeten zijn, en geen extra verkoopargument. Tegelijkertijd zijn de belemmeringen voor het opschalen van beveiliging reëel: de complexiteit van producten neemt toe (genoemd door 50% van de respondenten) en het wordt steeds moeilijker om bekwaam cyberbeveiligingstalent te vinden. De praktische oplossing is platformconsolidatie. MSP’s die een sterke beveiligingspositie kunnen bieden via minder, maar beter geïntegreerde tools, zullen minder tijd besteden aan toolbeheer en meer tijd aan de resultaten voor de klant.

5. Je volgende groeibelemmering ligt niet in je hulpmiddelen, maar in je talent

Het percentage MSP’s dat aangaf moeite te hebben met het vinden en aannemen van geschoolde technici, steeg in 2026 van 9% naar 16%

Een jaar geleden vormde de versnippering van de gebruikte tools de grootste operationele uitdaging. Dit jaar staan personeelsproblemen in de schijnwerpers. Naast de moeilijkheid om bekwame technici te vinden en aan te werven, zijn ook opleiding en bijscholing naar voren gekomen als belangrijke aandachtspunten.

Tegelijkertijd geeft 83% van de MSP’s die op de enquête hebben gereageerd aan dat hun IT-beheertools de operationele efficiëntie nu aanzienlijk verbeteren, wat erop wijst dat de tools weliswaar beter worden, maar dat de personeelsproblemen juist toenemen. Dit is van belang omdat teams, naarmate het dienstenaanbod groeit en de verwachtingen van klanten stijgen, steeds meer onder druk komen te staan. Het is een structurele beperking die door automatisering aanzienlijk kan worden verlicht.

Wat hiervoor nodig is: Ten eerste, gebruik automatisering om de capaciteit die je al hebt te behouden. Elk uur dat een ervaren technicus besteedt aan een routinematige, automatiseerbare taak, is een uur dat niet wordt besteed aan werk waarvoor zijn expertise daadwerkelijk nodig is. Ten tweede: beschouw werving en opleiding als strategische investeringen, niet als noodoplossingen. Zet interne ontwikkelingsprogramma’s op en creëer trajecten waarmee technici kunnen doorgroeien naar gespecialiseerde functies op het gebied van beveiliging, compliance of AI-diensten. De MSP’s die talent goed weten te behouden, zullen dat voordeel in de loop van de tijd verder uitbouwen, terwijl alle anderen in een eindeloze wervingscyclus blijven steken.

Hoe gaan we nu verder?

De MSP-markt van 2026 is de meest veeleisende tot nu toe. De aanbieders die de volgende cyclus zullen aanvoeren, zijn niet degenen die de meeste diensten toevoegen of de grootste teams hebben, maar degenen die scherpere beslissingen nemen, duidelijkere dienstpakketten aanbieden, strakker opereren, een sterkere waardepropositie hebben en slimmer investeren in beveiliging, automatisering en AI.

De gegevens geven aan waar je moet zoeken. De vraag is of je erop reageert voordat je concurrenten dat doen.

Download het volledige Kaseya-rapport ‘State of the MSP’ 2026