Como todos os MSPs do mercado oferecem basicamente os mesmos serviços, o poder passou a estar inteiramente nas mãos do comprador. Eles têm inúmeras opções — e estão aproveitando isso para pressionar em relação ao preço, protelar as decisões e exigir provas de valor antes mesmo de concordarem em participar de uma reunião inicial.
O mercado amadureceu. Diferenciar-se apenas com base na sua gama de serviços já não gera os mesmos retornos de antigamente.
Realizamos uma pesquisa com mais de 1.000 MSPs para o nosso Relatório sobre a Situação dos MSPs em 2026 para entender onde o setor está sentindo pressão e onde está ganhando impulso. Aqui estão cinco conclusões que oferecem uma visão clara de para onde o mercado está indo, para que você possa dar o passo certo.
1. Conquistar novos clientes está mais difícil do que nunca
71% dos MSPs afirmam que a conquista de novos clientes é o seu maior desafio
Cada vez mais MSPs também estão tendo mais dificuldade em demonstrar o valor da solução logo no início do processo de vendas. Esse número quase dobrou, passando de 10% para 19% em 2026. Ao mesmo tempo, a maioria dos novos clientes já tem experiência com serviços de TI. Eles estão mudando de outro MSP, o que significa que os provedores estão competindo pelas mesmas contas.
O que isso exige: conquistar novos negócios hoje em dia depende menos do volume de abordagens e mais da qualidade das evidências. Os clientes em potencial não se importam com a quantidade de serviços que você oferece, mas querem provas concretas de que você é capaz de reduzir riscos, manter seus sistemas em funcionamento e impulsionar seus negócios.
Se sua estratégia de vendas ainda se baseia em afirmações genéricas sobre capacidades, é hora de construir uma narrativa de valor mais consistente. Exemplos claros, resultados reais de clientes e argumentos de venda simples podem ajudar você a conquistar a confiança dos clientes e fechar negócios mais rapidamente. Ter acesso às informações certas sobre os dados, em um formato de fácil compreensão, é fundamental.
2. O menor volume das transações está reduzindo a receita
A porcentagem de MSPs que relataram gastos dos clientes superiores a US$ 25.000 por ano caiu de 75% para 41%
Os MSPs enfrentam uma dupla restrição. É mais difícil conquistar novos clientes, e os clientes atuais estão assinando contratos de menor valor. Cada vez mais clientes começam com um gasto mensal mais baixo e crescem gradualmente, distribuindo o crescimento ao longo do tempo em vez de gerar grandes receitas logo no início. Isso não é um sinal para buscar volume, mas sim para reformular a economia por unidade de forma diferente.
O que isso implica: quando o valor médio dos contratos diminui, sua margem de lucro depende da eficiência com que você presta os serviços. Os MSPs que automatizarem uma parte maior de sua carga de trabalho rotineira estarão em uma posição muito mais sólida para absorver contratos de menor valor sem comprometer os lucros. Se o seu modelo de prestação de serviços ainda exige um tempo significativo dos técnicos para contas de menor receita, a equação financeira começa a se voltar contra você. Faça uma análise para descobrir onde seu tempo está sendo gasto e, em seguida, automatize as tarefas que o estão consumindo.
3. A IA e a automação serão seus próximos diferenciais, se você souber aproveitá-las da maneira certa
48% dos MSPs afirmam que a IA e a automação serão as principais necessidades dos clientes
Os clientes estão solicitando recursos de automação e inteligência artificial, ainda mais do que segurança (42%) e backup (36%), mas muitos MSPs ainda estão tentando descobrir como estruturar e definir os preços desses serviços. Apenas 13% dos MSPs transformaram a automação e a IA em uma fonte de receita significativa. A maior parte da adoção concentra-se internamente em tarefas como monitoramento, emissão de tickets e operações de segurança. O próximo passo é pegar o que está funcionando internamente e oferecê-lo aos clientes como um serviço definido e orientado para resultados.
O que isso implica: Pense no que você pode chamar de “IA como serviço” nas conversas com seus clientes, não como um termo da moda no mundo da tecnologia, mas como um conjunto concreto de resultados — resposta mais rápida a incidentes, relatórios automatizados de conformidade, detecção proativa de ameaças. Se você conseguir descrever isso em termos de economia de tempo, redução de riscos ou proteção da receita, poderá cobrar por isso. Os MSPs que formalizarem isso primeiro terão uma vantagem significativa em licitações competitivas nos próximos 12 meses.
4. A segurança cibernética e o backup continuam sendo as áreas de crescimento mais confiáveis
71% dos MSPs relatam um aumento na receita de segurança cibernética, sendo que 50% observam um crescimento nos serviços de backup
Mesmo com a redução do valor dos contratos e a desaceleração do crescimento em outras categorias, a segurança e o backup continuam sendo os principais pilares da receita. Os clientes continuam investindo em proteção e recuperação, e contam com os MSPs para orientá-los nessas decisões. Cerca de 61% dos MSPs afirmam que seus clientes dependem deles para obter orientação em segurança cibernética. A segurança também se destaca como a segunda maior fonte de receita, atrás apenas do gerenciamento de terminais e de redes, com 52% dos MSPs citando-a como um dos principais fatores de contribuição.
O que isso implica: se você tem tratado a segurança como um complemento ou deixado essa responsabilidade a cargo de um único especialista em sua equipe, vale a pena repensar essa abordagem. Oferecer um serviço de segurança holístico, incluindo backup e recuperação, deve ser um pilar fundamental de todo projeto, e não apenas uma venda adicional. Ao mesmo tempo, os obstáculos para ampliar a segurança são reais: a complexidade dos produtos está aumentando (citada por 50% dos entrevistados) e encontrar profissionais qualificados em segurança cibernética está se tornando cada vez mais difícil. A resposta prática é a consolidação de plataformas. Os MSPs que conseguem oferecer uma postura de segurança robusta por meio de menos ferramentas, mas mais bem integradas, gastarão menos tempo com o gerenciamento de ferramentas e mais tempo com os resultados para os clientes.
5. O seu próximo obstáculo ao crescimento não são as suas ferramentas — é o seu talento
O número de MSPs que citaram dificuldades para encontrar e contratar técnicos qualificados saltou de 9% para 16% em 2026
Há um ano, a fragmentação das ferramentas era o maior desafio operacional. Este ano, as questões relacionadas à mão de obra estão em destaque. Além da dificuldade em encontrar e contratar técnicos qualificados, a formação e a atualização profissional também surgiram como uma grande preocupação.
Ao mesmo tempo, 83% dos MSPs que responderam à pesquisa afirmam que suas ferramentas de gestão de TI agora aumentam significativamente a eficiência operacional, sugerindo que, embora as ferramentas estejam melhorando, os problemas de pessoal estão se agravando. Isso é importante porque, à medida que os portfólios de serviços se expandem e as expectativas dos clientes aumentam, as equipes ficam sobrecarregadas. Trata-se de uma limitação estrutural que a automação pode amenizar de forma significativa.
O que isso exige: em primeiro lugar, use a automação para preservar a capacidade que você já possui. Cada hora que um técnico qualificado gasta em uma tarefa rotineira e automatizável é uma hora que não é dedicada ao trabalho que realmente requer sua especialização. Em segundo lugar, trate a contratação e o treinamento como investimentos estratégicos, não como meras substituições. Crie programas de desenvolvimento interno e abra caminhos para que os técnicos possam evoluir para funções especializadas em segurança, conformidade ou serviços de IA. Os MSPs que conseguirem reter bem os talentos irão ampliar essa vantagem ao longo do tempo, enquanto todos os demais permanecerão em um ciclo contínuo de contratações.
Como seguir em frente a partir daqui
O mercado de MSP de 2026 é o mais exigente até o momento. Os provedores que liderarão o próximo ciclo não são aqueles que oferecem mais serviços ou contam com as equipes maiores, mas sim aqueles que tomam decisões mais precisas, oferecem pacotes de serviços mais bem definidos, mantêm operações mais eficientes, apresentam uma demonstração de valor mais sólida e realizam investimentos mais inteligentes em segurança, automação e IA.
Os dados indicam onde você deve procurar. A questão é se você vai agir com base neles antes que seus concorrentes o façam.
