Por que administrar sua MSP parece mais difícil em 2026 (e o que fazer)

Conquistar um novo cliente hoje em dia pode parecer muito com tentar conquistar alguém que não tem falta de pretendentes.

Como todos os MSPs do mercado oferecem, essencialmente, o mesmo portfólio de serviços, o poder passou a estar inteiramente nas mãos do comprador. Eles têm inúmeras opções — e estão aproveitando isso para pressionar em relação ao preço, protelar as decisões e exigir comprovação de valor antes mesmo de concordarem em participar de uma reunião inicial.

O mercado amadureceu. Diferenciar-se baseando-se exclusivamente no seu conjunto de serviços já não gera os mesmos retornos de antigamente.

Realizamos uma pesquisa com mais de 1.000 MSPs para o nosso Relatório sobre a Situação dos MSPs em 2026 para entender onde o setor está enfrentando dificuldades e onde está ganhando impulso. Aqui estão cinco conclusões que oferecem uma visão clara de para onde o mercado está se dirigindo, para que você possa dar o passo certo para o sucesso.

1. Conquistar novos clientes está mais difícil do que nunca

71% dos MSPs afirmam que a captação de novos clientes é seu maior desafio

Além disso, um número cada vez maior de MSPs está tendo mais dificuldade para demonstrar valor nas fases iniciais do processo de vendas. Esse número quase dobrou, passando de 10% para 19% em 2026. Ao mesmo tempo, a maioria dos novos clientes já tem experiência com serviços de TI. Eles estão mudando de outro MSP, o que significa que os provedores estão competindo pelas mesmas contas.

O que isso exige: conquistar novos negócios hoje em dia depende menos do volume de abordagens e mais da qualidade das evidências. Os clientes em potencial não se importam com a quantidade de serviços que você oferece, mas querem provas verificáveis de que você é capaz de reduzir riscos, manter seus sistemas em funcionamento e impulsionar seus negócios.

Se sua estratégia de vendas ainda se baseia em afirmações genéricas sobre capacidades, é hora de construir uma narrativa de valor mais consistente. Exemplos claros, resultados reais de clientes e argumentos de venda simples podem ajudar você a conquistar a confiança dos clientes e fechar negócios mais rapidamente. Ter acesso às informações certas, apresentadas em um formato fácil de entender, é fundamental.

2. O menor porte das transações está reduzindo a receita

A porcentagem de MSPs que relataram gastos dos clientes superiores a US$ 25.000 por ano caiu de 75% para 41%

Os MSPs estão enfrentando uma dupla restrição. Está ficando mais difícil conquistar novos clientes, e os clientes atuais estão assinando contratos menores. Cada vez mais clientes estão começando com um gasto mensal menor e expandindo gradualmente, distribuindo o crescimento ao longo do tempo, em vez de gerar grandes receitas logo no início. Isso não é um sinal para buscar volume, mas sim para reestruturar sua economia unitária de maneira diferente.

O que isso exige: quando os valores médios dos contratos caem, sua margem depende da eficiência com que você executa os serviços. Os MSPs que automatizarem uma parcela maior de sua carga de trabalho rotineira estarão em uma posição muito mais sólida para absorver contratos de menor valor sem comprometer os lucros. Se o seu modelo de prestação de serviços ainda exige um tempo significativo dos técnicos para contas de menor receita, a matemática começa a jogar contra você. Faça uma auditoria para descobrir para onde suas horas estão indo e, em seguida, automatize o que está consumindo esse tempo.

3. A IA e a automação serão seus próximos diferenciais, se você souber aproveitá-las da maneira certa

48% dos MSPs afirmam que a IA e a automação serão as principais necessidades dos clientes

Os clientes estão demandando automação e recursos baseados em IA, ainda mais do que segurança (42%) e backup (36%), mas muitos MSPs ainda estão tentando descobrir como estruturar esses serviços e definir seus preços. Apenas 13% dos MSPs transformaram a automação e a IA em uma fonte significativa de receita. A maior parte da adoção concentra-se internamente em tarefas como monitoramento, gerenciamento de tickets e operações de segurança. O próximo passo é pegar o que está funcionando internamente e oferecer aos clientes como um serviço definido e orientado a resultados.

O que isso exige: Pense no que você pode chamar de “IA como Serviço” nas conversas com seus clientes, não como um termo da moda no mundo da tecnologia, mas como um conjunto concreto de resultados — resposta mais rápida a incidentes, relatórios automatizados de conformidade, detecção proativa de ameaças. Se você conseguir descrevê-lo em termos de economia de tempo, redução de riscos ou proteção da receita, poderá cobrar por isso. Os MSPs que formalizarem isso primeiro terão uma vantagem significativa em licitações competitivas nos próximos 12 meses.

4. A segurança cibernética e o backup continuam sendo as áreas de crescimento mais confiáveis

71% dos MSPs relatam crescimento na receita com segurança cibernética, sendo que 50% observam crescimento nos serviços de backup

Mesmo com a redução do valor dos contratos e a desaceleração do crescimento em outras categorias, segurança e backup continuam sendo os principais pilares da receita. Os clientes continuam investindo em proteção e recuperação e contam com os MSPs para orientá-los nessas decisões. Cerca de 61% dos MSPs afirmam que seus clientes dependem deles para obter orientação em cibersegurança. A segurança também se destaca como a segunda maior fonte de receita, atrás apenas do gerenciamento de terminais e de redes, com 52% dos MSPs citando-a como um dos principais fatores de contribuição.

O que isso exige: se você tem tratado a segurança como um complemento ou deixado essa responsabilidade a cargo de um único especialista em sua equipe, vale a pena repensar essa abordagem. Oferecer um serviço de segurança holístico, incluindo backup e recuperação, deve ser uma camada fundamental de todo projeto, e não uma venda adicional. Ao mesmo tempo, as barreiras para ampliar a segurança são reais: a complexidade dos produtos está aumentando (citada por 50% dos entrevistados) e encontrar profissionais qualificados em segurança cibernética está ficando cada vez mais difícil. A solução prática é a consolidação de plataformas. Os MSPs que conseguirem oferecer uma postura de segurança robusta por meio de menos ferramentas, mas mais bem integradas, dedicarão menos tempo ao gerenciamento de ferramentas e mais tempo aos resultados dos clientes.

5. O seu próximo obstáculo ao crescimento não são as suas ferramentas — é o seu talento

O número de MSPs que citaram dificuldades para encontrar e contratar técnicos qualificados saltou de 9% para 16% em 2026

Há um ano, a fragmentação das ferramentas era o maior desafio operacional. Este ano, as questões relacionadas à mão de obra estão em destaque. Além da dificuldade em encontrar e contratar técnicos qualificados, o treinamento e a qualificação profissional também surgiram como uma grande preocupação.

Ao mesmo tempo, 83% dos MSPs que responderam à pesquisa afirmam que suas ferramentas de gestão de TI agora aumentam significativamente a eficiência operacional, o que sugere que, embora as ferramentas estejam melhorando, os problemas de pessoal estão se agravando. Isso é importante porque, à medida que os portfólios de serviços se expandem e as expectativas dos clientes aumentam, as equipes ficam sobrecarregadas. Trata-se de uma restrição estrutural que a automação pode amenizar de forma significativa.

O que isso exige: em primeiro lugar, use a automação para proteger a capacidade que você já possui. Cada hora que um técnico qualificado dedica a uma tarefa rotineira e automatizável é uma hora que não é dedicada a trabalhos que realmente exigem sua especialização. Em segundo lugar, trate a contratação e o treinamento como investimentos estratégicos, e não como meras medidas para preencher vagas. Desenvolva programas internos de desenvolvimento profissional e crie caminhos para que os técnicos possam evoluir para funções especializadas em segurança, conformidade ou serviços de IA. Os MSPs que conseguirem reter bem os talentos ampliarão essa vantagem ao longo do tempo, enquanto os demais permanecerão em um ciclo perpétuo de contratações.

Como seguir em frente a partir daqui

O mercado de MSP de 2026 é o mais exigente até o momento. Os provedores que liderarão o próximo ciclo não são aqueles que oferecem mais serviços ou contam com as equipes maiores, mas sim aqueles que tomam decisões mais precisas, oferecem pacotes de serviços mais bem estruturados, mantêm operações mais eficientes, apresentam uma comprovação de valor mais sólida e realizam investimentos mais inteligentes em segurança, automação e IA.

Os dados indicam onde você deve procurar. A questão é se você vai agir com base neles antes que seus concorrentes o façam.

Baixe o relatório completo “Kaseya: Situação dos MSP em 2026”