So erstellen Sie ein überzeugendes Alleinstellungsmerkmal (USP)
Wie Sie vielleicht wissen, herrscht in der Managed-Service-Provider-Branche (MSP) heutzutage ein starker Wettbewerb, da jeder – vom Neuling bis zum erfahrenen Branchenveteranen – IT-Support anbietet. Leider fehlt es selbst den besten MSPs manchmal an einem Alleinstellungsmerkmal (USP), und sie greifen auf abgedroschene Slogans zurück („Nr. 1 unter den IT-Dienstleistern in X-Stadt“), die sich kaum von denen aller anderen MSPs unterscheiden, die versuchen, in den Suchergebnissen ganz oben zu stehen.
Das ist ein Anfängerfehler. Und zwar aus folgendem Grund:
MSPs mit schwachen Alleinstellungsmerkmalen wirken wie jeder andere IT-Dienstleister auch, was den Verkauf ihrer Dienstleistungen erschwert. Auch wenn Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern möglicherweise einen hochwertigen Service anbieten, spielt dies keine Rolle, wenn Ihre potenziellen Kunden davon nichts wissen.
Berücksichtigen Sie bei der Ausarbeitung Ihres MSP-Wertversprechens diese drei wesentlichen Elemente:
1. Kennen Sie Ihren Kunden
Die Identifizierung Ihrer Zielgruppe vereinfacht die Kommunikation mit ihr. Anders ausgedrückt: Wenn Sie wissen, an wen Sie verkaufen, können Sie besser bestimmen, was Sie sagen sollten.
Erstellen Sie ein Profil Ihres idealen Kunden (zum Beispiel ein kleiner Gesundheitsdienstleister mit weniger als 50 Mitarbeitern, der nach Lösungen zur Einhaltung der HIPAA-Vorschriften sucht) und passen Sie Ihr Wertversprechen anschließend so an, dass es diesen Kunden anspricht.
Überlegen Sie sich, welche Kunden am meisten von Ihrem Service profitieren würden, und richten Sie Ihr Angebot an diese. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihre Marketingmaßnahmen darauf abzielen, Ihr Unternehmen in ihren Augen von anderen abzuheben.
Wenn Sie beispielsweise wissen, dass sich Ihre Zielgruppe aufgrund der niedrigen Kosten für Dienstleistungen von minderer Qualität entscheidet, gehen Sie auf dieses Problem ein und begründen Sie, inwiefern Ihr Angebot ihrem Unternehmen mehr Nutzen bringt und warum es dem ihrer derzeitigen Anbieter weit überlegen ist.
Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte in direktem Zusammenhang mit den Bedürfnissen oder Frustrationen der Zielgruppe stehen, wodurch sich die Differenzierung deutlich vereinfacht.
2. Optimieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Vermitteln Sie Ihren Kunden klar und deutlich, worin das entscheidende Alleinstellungsmerkmal Ihrer Dienstleistung besteht. Denken Sie dazu an die Zeit zurück, als Sie Ihr MSP-Unternehmen mit dem Ziel gegründet haben, eine Marktlücke zu schließen.
Vielleicht haben Sie beispielsweise miterlebt, dass zu viele Hausarztpraxen zu Unrecht wegen HIPAA-Verstößen bestraft wurden, die vermeidbar gewesen wären. Wenn das der Fall ist, könnte Ihr Alleinstellungsmerkmal etwa so lauten: „Wir unterstützen Hausarztpraxen dabei, die Einhaltung der HIPAA-Vorschriften nachzuweisen.“
Untersuchen Sie verschiedene entscheidende Bereiche wie Ihre Servicequalität, das Kundenerlebnis und die Preisgestaltung, um herauszufinden, was Sie einzigartig macht. Um Ihr Alleinstellungsmerkmal weiter zu schärfen, stellen Sie sich kritische Fragen wie:
• Warum sollte ein Kunde mit Ihrem MSP zusammenarbeiten und nicht mit einem Mitbewerber?
• Was haben Sie zu bieten, was ein Mitbewerber nicht hat?
• Können Sie ein Serviceniveau bieten, das kein anderer MSP erreichen kann?
Wenn Sie nationale oder internationale Märkte ansprechen möchten, lassen Sie Einschränkungen wie die Stadt, das Bundesland oder die Region, in der Sie tätig sind, weg.
3. Nutzen Sie verschiedene Kanäle, um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu kommunizieren
Unabhängig davon, ob Sie dies über Ihre Website, Ihren Podcast oder eine Social-Media-Kampagne kommunizieren – Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte das Wachstum Ihres Unternehmens und Ihre Marketingstrategie vorantreiben.
Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte überzeugend genug sein, um das Interesse der Menschen zu wecken – ganz gleich, ob es per Video, Audio oder Text präsentiert wird. Achten Sie darauf, dass Ihr öffentliches Auftreten und Ihr Handeln das Alleinstellungsmerkmal, das Sie vermitteln möchten, deutlich widerspiegeln.
Denken Sie daran, dass es keine gute Idee ist, Ihr Alleinstellungsmerkmal häufig zu ändern, es jedoch entscheidend ist, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal relevant bleibt. Halten Sie stets Ausschau nach Veränderungen bei Trends oder im Wettbewerb, die Ihr Alleinstellungsmerkmal schwächen könnten.
Wenn Sie eine umfassende Kampagne rund um Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) entwickeln möchten, finden Sie hier einen systematischen Ablauf. Weitere Informationen darüber, wie ein Unternehmen seinen Umsatz durch die Entwicklung eines überzeugenden Alleinstellungsmerkmals verdoppeln konnte, finden Sie hier.
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