Für MSPs beginnt die Gewährleistung der Compliance im eigenen Haus

Wenn man im Flugzeug sitzt, wird einem gesagt, man solle zuerst die eigene Sauerstoffmaske aufsetzen, bevor man anderen hilft. Niemand stellt diesen Rat in Frage, denn er ist absolut einleuchtend. Man kann anderen nicht helfen, wenn man selbst in Schwierigkeiten steckt. Das Gleiche gilt für die Compliance.

Mir ist aufgefallen, dass viele MSPs Compliance-Dienstleistungen in ihr Angebot aufnehmen möchten, weil ihre Kunden danach fragen, sich die Vorschriften ändern oder sie darin eine neue Umsatzchance sehen. Das sind alles völlig berechtigte Gründe. Aber hier ist die unangenehme Wahrheit:

Wenn Sie den Compliance-Prozess nicht selbst durchlaufen haben, verkaufen Sie Theorie und kein Fachwissen.

Und die Kunden merken den Unterschied. Ihre Kunden suchen niemanden, der das Rahmenwerk nur gelesen hat. Sie suchen jemanden, der die Herausforderungen selbst durchlebt, die Lücken überwunden hat und versteht, wie gute Praxis in der Praxis aussieht.

Ohne diese Erfahrung verlangen Sie von Ihren Kunden, Ihnen etwas anzuvertrauen, das Sie selbst noch nie gemacht haben. Ein solches Gespräch lässt sich nur schwer für sich entscheiden.

Die Automobilindustrie hat diese Lektion bereits gelernt

Als etablierte Automobilhersteller begannen, auf neue Wettbewerber zu reagieren, begingen viele von ihnen einen klassischen Fehler.

Sie haben nicht nur ihre Produkte modernisiert. Sie haben auch begonnen, das Know-how aufzugeben, das ihnen ursprünglich zum Erfolg verholfen hatte. Volkswagen beispielsweise setzte stark auf Touchscreen-Oberflächen und entfernte Bedienelemente, auf die sich die Kunden jahrelang verlassen hatten. Das Ergebnis war keine Innovation, sondern Frustration. Schließlich haben sie den Kurs korrigiert.

Die Lehre für MSPs ist einfach:

Modernisieren Sie Ihr Unternehmen. Geben Sie Ihre Stärken nicht auf.

Das Hinzufügen von Compliance-Dienstleistungen bedeutet nicht, dass Sie zu einem reinen Compliance-Unternehmen werden. Es bedeutet vielmehr, auf dem Vertrauen aufzubauen, das Sie sich bereits erarbeitet haben. Ihre Kunden wollen keinen völlig anderen MSP. Sie wollen, dass der MSP, dem sie bereits vertrauen, ihnen bei der Lösung eines neuen Problems hilft.

Compliance wird zunehmend zu einem Kaufkriterium

Jahrelang konnten MSPs vor allem mit Servicequalität, Reaktionsgeschwindigkeit und technischem Fachwissen punkten. Das reicht heute nicht mehr aus.

Vorschriften wie NIS2 in der EU oder der „Cyber Security and Resilience Bill“ (CSRB) im Vereinigten Königreich erhöhen den Compliance-Druck in ganz Europa, und auch anderswo entstehen ähnliche Anforderungen. Viele Unternehmen stellen fest, dass Compliance nicht nur sie selbst betrifft, sondern auch jeden Lieferanten, auf den sie angewiesen sind.

Das verändert die Situation.

Immer häufiger fragen Kunden nicht mehr: „Können Sie meine IT verwalten?“, sondern: „Können Sie mir helfen, die Risiken in meinem Unternehmen zu verringern?“

Das sind ganz unterschiedliche Fragen. Ein MSP, der operative Reife, Governance, Sicherheitsbewusstsein und Compliance-Bewusstsein unter Beweis stellen kann, wird einen erheblichen Vorteil gegenüber einem MSP haben, der nur über Tickets und SLAs spricht.

Mit anderen Worten: Compliance ist nicht mehr nur eine Umsatzchance. Sie wird zu einer Wettbewerbsvoraussetzung. Wenn Sie das Thema lange genug ignorieren, wird jemand anderes dieses Gespräch mit Ihrem Kunden führen.

Bei Compliance geht es um Vertrauen, nicht um Vorschriften

Ein Fehler, den ich in der Vergangenheit gemacht habe und der mir heute häufig begegnet, ist, Compliance als ein Problem der Gesetzgebung zu betrachten. Das ist es jedoch nicht. Die Gesetzgebung ist lediglich eine von vielen Druckquellen. Investoren wollen Vorhersehbarkeit. Banken wollen Widerstandsfähigkeit. Versicherer wollen geringere Risiken. Kunden wollen Sicherheit.

Jeder stellt sich im Grunde dieselbe Frage: „Kann ich diesem Unternehmen vertrauen?“

Deshalb ist Compliance so wichtig. Was Kunden wirklich kaufen, ist kein Rahmenwerk, kein Audit und kein Richtliniendokument. Sie kaufen Vertrauen.

Und der schnellste Weg, das Vertrauen zu verlieren, besteht darin, Ratschläge zu geben, die man selbst nicht befolgt hat.

Erledige die Arbeit, bevor du das Werk verkaufst

Genau hier liegen viele MSPs falsch. Sie entwickeln zuerst ein Serviceangebot und klären die operativen Details erst später. Ich würde das Gegenteil empfehlen: Sorgen Sie zuerst für die Einhaltung der Vorschriften. Erst dann sollten Sie das Gelernte in ein Produkt umsetzen.

Die Lücken, die Sie in Ihrem eigenen Unternehmen aufdecken, sind oft dieselben, mit denen auch Ihre Kunden zu kämpfen haben. Die Fragen, die Ihre Prüfer stellen, sind dieselben, mit denen auch Ihre Kunden konfrontiert sein werden. Die Dokumentation, die Sie benötigen, ist dieselbe, die auch Ihre Kunden benötigen werden. Der Prozess wird zum Produkt. Und genau darin liegt der wahre Mehrwert.

Nicht aus der Theorie, sondern aus der Erfahrung.

Fangen Sie mit einer Frage an

Wenn ich heute einen MSP leiten würde, würde ich nicht damit beginnen, einen Compliance-Service aufzubauen. Ich würde mir zunächst eine viel einfachere Frage stellen: Was ist derzeit das größte Risiko in meinem eigenen Unternehmen?

Nicht fünf Risiken, nicht zehn. Nur eines.

Finden Sie es. Messen Sie es. Beheben Sie es. Dokumentieren Sie, was Sie gelernt haben. Und dann wiederholen Sie den Vorgang.

Denn die Realität sieht folgendermaßen aus:

Wenn Sie Ihre eigene Risikosituation nicht erklären können, werden Ihre Kunden Ihnen nicht zutrauen, ihre Risikosituation zu verbessern.

Aufruf zum Handeln

Ermitteln Sie noch vor Ende dieses Monats die größten Compliance- oder operativen Risiken in Ihrem eigenen MSP. Beginnen Sie nicht mit einer Kundenbewertung. Beginnen Sie nicht mit einem Marketingplan. Beginnen Sie mit Ihrem eigenen Unternehmen. Überprüfen Sie Ihre Dokumentation, Ihre Prozesse und Ihre Kontrollmechanismen und ermitteln Sie die Lücken. Stellen Sie sich dann eine einfache Frage:

Würde ich mich wohl dabei fühlen, meinem größten Kunden diese Schwachstelle zu erklären?

Wenn die Antwort „Nein“ lautet, haben Sie gerade Ihren Ausgangspunkt gefunden. Denn die besten MSPs sind nicht diejenigen, die über Compliance reden. Es sind diejenigen, die beweisen, dass sie es bereits umgesetzt haben.