Warum sich die Führung Ihres MSP im Jahr 2026 schwieriger anfühlt (und was Sie dagegen tun können)

Einen neuen Kunden zu gewinnen, kann sich heutzutage fast so anfühlen, als würde man um jemanden werben, der an Verehrern keinen Mangel hat.

Da im Grunde jeder MSP auf dem Markt mit dem gleichen Leistungsangebot wirbt, hat sich das Kräfteverhältnis eindeutig zugunsten der Käufer verschoben. Diese haben zahlreiche Optionen – und nutzen diese, um Preisnachlässe zu erzwingen, Entscheidungen hinauszuzögern und einen Nachweis des Mehrwerts zu verlangen, noch bevor sie überhaupt einem Erstgespräch zustimmen.

Der Markt ist ausgereift. Eine Differenzierung, die sich ausschließlich auf Ihr Serviceangebot stützt, bringt nicht mehr die gleichen Erträge wie früher.

Für unseren Bericht „State of the MSP 2026“ befragt, um zu verstehen, wo die Branche unter Druck steht und wo sie an Dynamik gewinnt. Hier sind fünf Erkenntnisse, die Ihnen einen klaren Überblick darüber geben, wohin sich der Markt entwickelt, damit Sie den entscheidenden Schritt machen können.

1. Neue Kunden zu gewinnen ist schwieriger denn je

71 % der MSPs geben an, dass die Gewinnung neuer Kunden ihre größte Herausforderung ist

Zudem fällt es immer mehr MSPs schwerer, bereits zu Beginn des Verkaufsprozesses den Mehrwert ihrer Leistungen aufzuzeigen. Diese Zahl hat sich fast verdoppelt und ist von 10 % auf 19 % im Jahr 2026 gestiegen. Gleichzeitig sind die meisten Neukunden keine Neulinge im Bereich IT-Dienstleistungen. Sie wechseln von einem anderen MSP, was bedeutet, dass die Anbieter um dieselben Kunden konkurrieren.

Was dies erfordert: Bei der Neukundengewinnung kommt es mittlerweile weniger auf die Quantität der Kontaktaufnahmen als vielmehr auf die Qualität der Belege an. Potenzielle Kunden interessieren sich nicht dafür, wie viele Dienstleistungen Sie anbieten, sondern wollen nachprüfbare Beweise dafür, dass Sie Risiken reduzieren, den Betrieb ihrer Systeme aufrechterhalten und ihr Geschäft voranbringen können.

Wenn Ihr Vertriebsansatz nach wie vor auf pauschalen Leistungsversprechen basiert, ist es an der Zeit, ein schlüssigeres Wertversprechen zu entwickeln. Anschauliche Beispiele, konkrete Kundenergebnisse und einfache Belege können Ihnen dabei helfen, Vertrauen aufzubauen und Geschäfte schneller abzuschließen. Der Zugriff auf die richtigen Datenerkenntnisse in einem leicht verständlichen Format ist dabei entscheidend.

2. Geringere Auftragsvolumina führen zu einem Rückgang der Einnahmen

Der Anteil der MSPs, die Kundenausgaben von mehr als 25.000 Dollar pro Jahr angaben, sank von 75 % auf 41 %

MSPs sehen sich mit einer doppelten Herausforderung konfrontiert. Neue Kunden sind schwerer zu gewinnen, und bestehende Kunden schließen kleinere Verträge ab. Immer mehr Kunden beginnen mit geringeren monatlichen Ausgaben und skalieren langsam, wodurch sich das Wachstum über einen längeren Zeitraum verteilt, anstatt von Anfang an große Erfolge zu erzielen. Dies ist kein Signal, nach Volumen zu streben, sondern Ihre Stückkosten anders zu gestalten.

Was dies erfordert: Wenn die durchschnittlichen Vertragswerte sinken, hängt Ihre Marge davon ab, wie effizient Sie Ihre Leistungen erbringen. MSPs, die einen größeren Teil ihrer Routineaufgaben automatisieren, sind deutlich besser in der Lage, kleinere Auftragsvolumina aufzufangen, ohne dass ihre Gewinne darunter leiden. Wenn Ihr Leistungsmodell bei Kunden mit geringeren Umsätzen nach wie vor einen erheblichen Zeitaufwand für Techniker erfordert, wendet sich die Rechnung gegen Sie. Führen Sie eine Bestandsaufnahme durch, um herauszufinden, wohin Ihre Arbeitsstunden fließen, und automatisieren Sie dann die Aufgaben, die diese Zeit in Anspruch nehmen.

3. KI und Automatisierung sind Ihre nächsten Wettbewerbsvorteile – vorausgesetzt, Sie setzen sie richtig ein

48 % der MSPs geben an, dass KI und Automatisierung die wichtigsten Kundenanforderungen sein werden

Kunden fragen nach Automatisierung und KI-gestützten Funktionen – sogar noch mehr als nach Sicherheit (42 %) und Datensicherung (36 %) –, doch viele MSPs sind noch dabei, herauszufinden, wie sie diese bündeln und bepreisen sollen. Nur 13 % der MSPs haben Automatisierung und KI zu einer nennenswerten Einnahmequelle gemacht. Der Einsatz konzentriert sich intern vor allem auf Aufgaben wie Überwachung, Ticketbearbeitung und Sicherheitsmaßnahmen. Der nächste Schritt besteht darin, die intern bewährten Lösungen zu nutzen und sie den Kunden als definierten, ergebnisorientierten Service anzubieten.

Was dies erfordert: Überlegen Sie sich, was Sie in Ihren Kundengesprächen als „AI-as-a-Service“ bezeichnen können – nicht als technologisches Schlagwort, sondern als konkrete Ergebnisse: schnellere Reaktion auf Vorfälle, automatisierte Compliance-Berichterstattung, proaktive Erkennung von Bedrohungen. Wenn Sie dies anhand von Zeitersparnis, Risikominderung oder Umsatzsicherung beschreiben können, können Sie dafür Gebühren erheben. Die MSPs, die dies als Erste formalisieren, werden in den nächsten 12 Monaten einen bedeutenden Vorteil bei Ausschreibungen haben.

4. Cybersicherheit und Datensicherung sind nach wie vor die zuverlässigsten Wachstumsbereiche

71 % der MSPs geben an, dass ihre Umsätze im Bereich Cybersicherheit gestiegen sind, wobei 50 % ein Wachstum bei Backup-Diensten verzeichnen.

Auch wenn das Auftragsvolumen zurückgeht und sich das Wachstum in anderen Bereichen verlangsamt, bleiben Sicherheit und Datensicherung weiterhin die wichtigsten Umsatzstützen. Kunden investieren weiterhin in Schutz- und Wiederherstellungsmaßnahmen und verlassen sich bei diesen Entscheidungen auf MSPs. Rund 61 % der MSPs geben an, dass ihre Kunden bei Fragen zur Cybersicherheit auf ihre Beratung angewiesen sind. Der Bereich Sicherheit rangiert zudem als zweitgrößte Einnahmequelle hinter dem Endpunkt- und Netzwerkmanagement, wobei 52 % der MSPs ihn als wichtigsten Umsatzträger nennen.

Was dies erfordert: Wenn Sie Sicherheit bisher als Anhängsel betrachtet oder sie einem einzelnen Spezialisten in Ihrem Team überlassen haben, lohnt es sich, dies zu überdenken. Das Angebot eines ganzheitlichen Sicherheitsdienstes mit Backup und Wiederherstellung sollte eine grundlegende Komponente jedes Auftrags sein, kein Zusatzverkauf. Gleichzeitig sind die Hindernisse für die Skalierung der Sicherheit real: Die Produktkomplexität nimmt zu (von 50 % der Befragten genannt), und es wird immer schwieriger, qualifizierte Fachkräfte für Cybersicherheit zu finden. Die praktische Lösung ist die Plattformkonsolidierung. MSPs, die durch weniger, aber besser integrierte Tools ein hohes Sicherheitsniveau gewährleisten können, werden weniger Zeit mit der Verwaltung der Tools und mehr Zeit mit den Kundenergebnissen verbringen.

5. Das nächste Hindernis für Ihr Wachstum sind nicht Ihre Werkzeuge – sondern Ihre Mitarbeiter

Der Anteil der MSPs, die Schwierigkeiten bei der Suche und Einstellung qualifizierter Techniker angaben, stieg im Jahr 2026 von 9 % auf 16 %

Vor einem Jahr stellte die Fragmentierung der Werkzeuge die größte betriebliche Herausforderung dar. In diesem Jahr stehen Personalprobleme im Mittelpunkt. Neben der Schwierigkeit, qualifizierte Techniker zu finden und einzustellen, haben sich auch die Themen Schulung und Weiterbildung als wichtige Anliegen herausgestellt.

Gleichzeitig geben 83 % der MSPs, die an der Umfrage teilgenommen haben, an, dass ihre IT-Management-Tools mittlerweile die betriebliche Effizienz deutlich steigern – was darauf hindeutet, dass sich die Tools zwar verbessern, die Personalprobleme sich jedoch verschärfen. Dies ist von Bedeutung, da die Teams angesichts wachsender Serviceportfolios und steigender Kundenerwartungen zunehmend überlastet sind. Es handelt sich um eine strukturelle Einschränkung, die durch Automatisierung sinnvoll abgemildert werden kann.

Was dafür erforderlich ist: Erstens sollten Sie Automatisierung nutzen, um die bereits vorhandenen Kapazitäten zu schonen. Jede Stunde, die ein qualifizierter Techniker mit einer routinemäßigen, automatisierbaren Aufgabe verbringt, ist eine Stunde, die nicht für Arbeiten genutzt wird, die tatsächlich sein Fachwissen erfordern. Zweitens sollten Sie die Einstellung und Schulung von Mitarbeitern als strategische Investitionen betrachten und nicht als reine Ersatzmaßnahmen. Bauen Sie interne Entwicklungsprogramme auf und schaffen Sie Karrierewege, über die Techniker in spezialisierte Rollen in den Bereichen Sicherheit, Compliance oder KI-Dienstleistungen hineinwachsen können. Die MSPs, denen es gelingt, Talente zu binden, werden diesen Vorteil im Laufe der Zeit weiter ausbauen, während alle anderen in einem endlosen Einstellungszyklus gefangen bleiben.

Wie geht es nun weiter?

Der MSP-Markt des Jahres 2026 ist der bislang anspruchsvollste. Die Anbieter, die den nächsten Zyklus anführen werden, sind nicht diejenigen, die die meisten Dienstleistungen anbieten oder die größten Teams beschäftigen, sondern diejenigen, die präzisere Entscheidungen treffen, klarere Dienstleistungspakete schnüren, straffere Abläufe gewährleisten, einen stärkeren Mehrwert nachweisen und klüger in Sicherheit, Automatisierung und KI investieren.

Die Daten zeigen Ihnen, wo Sie ansetzen müssen. Die Frage ist, ob Sie darauf reagieren, bevor es Ihre Konkurrenten tun.

Laden Sie den vollständigen Kaseya-Bericht „State of the MSP“ 2026 herunter