MSP voor bedrijfsgroei

Er zijn drie hoekstenen voor elk succesvol bedrijf: een ondernemingsplan opstellen, dat plan uitvoeren en je resultaten meten. Oh, dat was ik vergeten. Je moet ook in staat zijn om halverwege van koers te veranderen, zelfs op een aantal fundamentele manieren.

In dit artikel gaan we ervan uit dat uw MSP al actief is, dus bij bedrijfsplanning gaat het niet zozeer om het opzetten van een nieuw bedrijf, maar om het uitbreiden van een bestaand bedrijf.

Laten we, voordat we beginnen, beginnen met een gewaagde uitspraak. De grootste fout die te veel MSPS maken?

Ze hebben geen ondernemingsplan.

Zo eenvoudig is het. Sommige MSP's willen meteen aan de slag. Voor hen lijkt de gedachte om kostbare tijd te besteden aan het documenteren van missieverklaringen en financiële projecties tijdverspilling. Wie heeft er tijd voor planning als je dag gevuld is met het vinden van nieuwe klanten, het opzetten van nieuwe diensten en het inhuren van een of twee technici?

Als jij dat bent, denk er dan nog eens over na. Het hoeft niet alles of niets te zijn. Het belangrijkste van een plan is niet hoe volledig het is. Het belangrijkste is dat er überhaupt een plan bestaat - dat je een aantal basisaspecten van je bedrijf hebt doordacht en gedocumenteerd:

Een ondernemingsplan definiëren

Veel experts beschouwen het proces als volgt: eerst het businessplan – wat ben je, wat wil je worden – en daarna de strategie – hoe ga je de resources je resources beschikking resources gebruiken om je businessplan te realiseren. Anderen, met name echte start-ups, kiezen voor de tegenovergestelde aanpak. Zij denken eerst op hoog niveau na en verdiepen zich later in de details.

Gary Pica, TruMethods , heeft zeer uitgesproken ideeën over bedrijfsplanning. "Om een MSP op te stellen dat u helpt uw groeidoelstellingen te realiseren, moet u evalueren waar uw bedrijf momenteel staat en waar het vandaan komt. Bekijk MSP en middelen van uw MSP over de afgelopen jaren", aldus Pica.

Er zijn duidelijk grijze gebieden en overlappingen tussen een ondernemingsplan en het ontwikkelen van een strategie op hoog niveau. Tenslotte zou je businessplan niet veel voorstellen als je geen duidelijke strategie had, vooral voor meerjarige businessplannen op langere termijn.

Hoewel veel mensen denken aan kwartaalplannen, zogenaamde 30/60/90 plannen, moet bedrijfsplanning meer diepgang hebben dan deze korte termijn, voornamelijk financiële overzichten. Je plan definieert de structuur van hoe je zaken doet. En dit omvat gedetailleerde zaken zoals financiën, organisatiestructuur en natuurlijk mensen.

Voor start-ups beschrijft het businessplan de strategie op hoog niveau, en dit document kan worden gebruikt om geld in te zamelen om uw company te brengen.

In feite moeten je ondernemingsplan en je strategisch plan nauw met elkaar verbonden zijn - ze moeten samenwerken als een team.

Basisprincipes bedrijfsplanning

Hoewel ondernemingsplannen vaak gericht zijn op financiën, moeten ze ook gedetailleerde paragrafen bevatten over bedrijfsvoering, marketing, personeel en andere zaken.

Hoe ga je precies je korte- en langetermijndoelen bereiken? Heb je de juiste kantoorruimte, genoeg mensen en ben je organisatorisch voorbereid op de groei die je wilt realiseren?

Voordat je je marketing echt kunt definiëren, moet je bedenken wat je verkoopt en hoe dat in de toekomst kan veranderen. Vervolgens kun je je verdiepen in de doelmarkt en hoe je je wilt onderscheiden van je concurrenten, en welke marketingmiddelen en -technieken je gaat gebruiken.

De ontwikkeling van de financiën neemt vaak de meeste tijd in beslag en daar mag niet te weinig aandacht aan worden besteed. Ten eerste heb je een nauwkeurig beeld nodig van je prestaties in het verleden. Dit kan helpen om solide projecten op te stellen voor je toekomstige cijfers.

3 must-haves voor bedrijfsplanning

1. Identificeer ideale klanten. Het eerste jaar dat je zaken doet, wil je misschien elke klant aannemen die ademt en bereid is om je geld te betalen. Je moet echter je ideale klant identificeren en actieplannen maken om prospects te vinden die aan je criteria voldoen. Hier zijn een paar vragen om je op weg te helpen:

• Hoe groot is company, zowel qua omzet als qua aantal werknemers?
• Welke sector(en)? Zijn nalevingsregels een plus of een min voor jou?
• Willen ze geavanceerde IT-services of willen ze net genoeg doen om het bedrijf draaiende te houden?

1. Bepaal de reikwijdte van uw zakelijke dienstverlening. Geen enkele MSP alles bieden aan alle soorten klanten. U moet een strategie ontwikkelen voor welke diensten uw marktsegment nodig heeft, die u kunt aanbieden en waarmee u een sterke winstmarge kunt behalen. Wees vervolgens openhartig tegen zowel potentiële als bestaande klanten over de diensten die u levert en hoe u deze levert. De beste manier om dit te doen is door de reikwijdte van uw zakelijke dienstverlening te documenteren om scope creep te minimaliseren.

Natuurlijk kunt u klanten aannemen die niet aan het ideale model voldoen. Maar met een plan neemt u nu een bewuste beslissing per geval. Het aannemen van een niet-ideale klant is niet langer iets wat u automatisch doet omdat u niet beter weet. Stel dat je hebt besloten om de infrastructuur – inclusief hardware, servers, desktops, edge-apparaten, besturingssystemen en versies – die je support te standaardiseren. Als een potentiële klant een niet-conforme infrastructuur heeft die hij niet wil veranderen, kun je de klant toch aannemen. Je weet echter hoeveel extra je moet rekenen voor het beheer van niet-standaard systemen, zodat je de extra werkuren en tijd die nodig zijn om ze te beheren, voldoende kunt dekken.

1. Stel bedrijfsdoelstellingen vast. Welke mijlpalen wil je het komende jaar of de komende twee jaar bereiken. Als je niet vijf jaar vooruit wilt denken, is dat prima. Maar je moet minstens één tot twee jaar vooruitkijken. Hoeveel klanten wil je hebben en met welk type marge? Welke acties moet je vandaag ondernemen om dat doel te bereiken?

Sommige van uw doelstellingen hebben misschien te maken met de balans tussen werk en privé. Houd daar ook rekening mee. U wilde MSP een bepaalde reden MSP worden. Als u uw doelstellingen niet duidelijk formuleert, bereikt u ze misschien nooit.

De juiste exit maken

Veel MSP kunnen vijf, tien, vijftien jaar doorgaan voordat ze aan pensioen denken. Uiteindelijk zijn er maar een paar opties: verkopen, fuseren, het bedrijf overdragen of sluiten. Neem de tijd om deze opties realistisch te overwegen en te bepalen welke u wilt nastreven. Met uw uiteindelijke doel voor ogen kunt u uw bedrijf ontwikkelen om in die richting vooruit te gaan. Wanneer zich dan een kans voordoet, bent u klaar om deze te evalueren en grondig onderzoek te doen.

Technologie, markttrends en behoeften van klanten veranderen natuurlijk allemaal snel. In feite kunnen je eigen zakelijke en persoonlijke doelstellingen net zo snel veranderen. Geen enkel plan blijft voor altijd actueel. Herzie je plan dus minstens één keer per jaar, zelfs als je het herziet en besluit dat er geen wijzigingen nodig zijn.

Laat het perfect krijgen niet in de weg staan van het gedaan krijgen. Ook al zou je uiteindelijke document geen prijzen winnen als het meest grondige "businessplan" aller tijden, zorg er toch voor dat je de belangrijkste aspecten van je bedrijf doordenkt en opschrijft. Op die manier zullen de kleine dagelijkse beslissingen die je neemt je niet onbedoeld op een pad brengen dat je nooit van plan was te bewandelen.

Voor meer advies over exitstrategieën wenden we ons tot een echte expert. Philip Vorobeychik, Senior Associate bij Insight Venture Partners, heeft ervaring in zowel de koop- als de verkoopkant. Vorobeychik heeft een checklist om de aantrekkelijkheid companyuw companyte verbeteren:

•  "Word fanatiek klantgericht
•  Ervoor zorgen dat klanten loyaal zijn aan het bedrijf (niet aan jou)
•  Processen verbeteren en opnieuw (en opnieuw) verbeteren
•  Verbeter uw talentdiepte en retentiepercentages
•  Verbeter uw systemen / ken uw bedrijf
•  Onrendabele bedrijven en klanten verlaten".

Misschien overweegt u overnames om de groei companyuw companyte stimuleren. Hier zijn enkele gevaarsignalen waar u op moet letten bij het evalueren van een potentiële overnamekandidaat, aldus Vorobeychick:

•  "Onjuiste weergave van gegevens (financieel, etc.)
•  Obstructie
•  Dalende inkomsten
•  Omzet van klanten
•  Risicoconcentratie (belangrijke werknemer/klant)
•  Werknemerskwaliteit/moraal".

Hoe u uw MSP kunt waarderen

Ook al bent u op dit moment niet op zoek naar een exit, toch is het belangrijk om als onderdeel van uw voortdurende bedrijfsplanning een idee te hebben van de waarde van uw bedrijf. MSP's kunnen moeilijk te waarderen zijn, omdat ze in alle soorten en maten voorkomen en de markten waarin ze actief zijn voortdurend en ingrijpend veranderen. Dat betekent dat statistieken weliswaar hun nut hebben, maar geen vaste manier zijn om een definitieve waarde te bepalen. In plaats daarvan is de waarde "sterk afhankelijk van de omzet, marges, dienstenaanbod, geografische ligging, kwaliteit van consultants en vele andere factoren van het individuele bedrijf", stelt Mergertech, een investeringsbank, in haarMSP & Valuation Report.

"Als algemene vuistregel geldt dat de meest gewaardeerde MSP's geen enkele klant hebben die meer dan 12% van de omzet uitmaakt en dat de top tien klanten minder dan 40% van de omzet voor hun rekening nemen", concludeert het bedrijf.

Hier zijn nog enkele andere statistieken die helpen bij het bepalen van de gezondheid en waarde van uw MSP :

• Inkomsten per werknemer - $250.000 is een ideaal getal
• Groeisnelheid - positieve groei is een must, maar er zijn grenzen aan hoe snel een arbeidsintensief bedrijf kan groeien.
• Percentage van inkomsten gebaseerd op diensten - je wilt dat diensten het overgrote deel van je inkomsten vormen
• Het vermogen om topmedewerkers te behouden - je personeel is essentieel voor je waarde. Een te groot verloop vormt een risico voor de toekomstige gezondheid van het bedrijf.

Het vermenigvuldigingseffect

Multiplicators, of het nu gaat om omzet of winst, worden vaak gebruikt om een prijs te bepalen. EBITDA is vaak de geprefereerde multiplicator om te gebruiken voor waarderingen. Sommige experts beweren bijvoorbeeld dat MSP's met een eigen hostinginfrastructuur en gegarandeerde inkomsten kunnen verkopen voor 10x EBITDA, terwijl kleinere MSP's zonder echte infrastructuur en een klein deel van de terugkerende inkomsten de helft - of minder - geboden zullen worden.

Maar EBITDA vertelt natuurlijk niet het hele verhaal. Een MSP zo gezond als zijn dienstenaanbod, waarbij de waardering nauw verbonden is met de groei van de terugkerende inkomsten. Als meer dan de helft van uw inkomsten terugkerend is, staat u over het algemeen goed.

De manier waarop je je bedrijf runt is ook belangrijk. Net zoals je de infrastructuur en IT-activiteiten van klanten wilt automatiseren, wil je dat je eigen bedrijfsprocessen worden geautomatiseerd, zodat je klaar bent voor groei. Bovendien, hoe meer je ingebed bent in het bedrijf van je klanten en gezien wordt als een betrouwbare adviseur, in plaats van alleen maar problemen op te lossen, hoe meer waarde je hebt.

 Andere cruciale onderdelen van het ondernemingsplan

Elk businessplan is uniek en elke MSP moet zelf uitzoeken welk formaat voor hem het beste werkt. Zoals eerder vermeld, is de belangrijkste stap het hebben van een businessplan, in plaats van het hebben van het perfecte businessplan.

Hier volgt een lijst met andere items die doorgaans in een bruikbaar ondernemingsplan worden opgenomen. Veel van deze punten worden gedetailleerder behandeld in latere hoofdstukken in deze gids.

Company

Bereid je voor op wat soul-searching. Bepaal je doel - waarom je doet wat je doet - en je kernwaarden die het 'hoe' van je bedrijf bepalen. Stel dan een doelstelling vast voor je nettowaarde over 10 jaar.

Doelen op lange termijn

Bepaal op basis van een periode van drie jaar uw company en verkoopdoelstellingen in relatie tot uw visie. Stel prioriteiten vast en controleer de winstmarges om er zeker van te zijn dat deze in overeenstemming zijn met de doelstellingen.

1-jarenplan

Ontwikkel een 1-jarenplan voor verkoopdoelen en -prioriteiten die zijn afgestemd op je visie.

Kwartaalactieplan

Het is tijd voor implementatie – het belangrijkste onderdeel van een businessplan en ook het onderdeel waar de meeste fouten worden gemaakt. Denk na over kwartaaldoelstellingen op het gebied van verkoop, omzet en nieuwe klanten. Maak een takenlijst om je doelstellingen te bereiken. Maar maak ook een lijst met dingen die je niet moet doen, zodat resources niet te dun resources uitgesmeerd.

Als je eenmaal hebt geleerd hoe je je elk kwartaal op de belangrijkste actiepunten kunt richten, dan zal dramatisch zakelijk succes volgen.

Gary suggereert dat u op weg bent om een MSP van wereldklasse te worden MSP u deze vragen met 'ja' kunt beantwoorden:

1. Heb je een actueel bedrijfsplan met een doelstelling en visie?
2. Heb je een actieplan voor elk kwartaal?
3. Is elk teamlid verantwoordelijk voor de resultaten?
4. Plan je één dag per kwartaal in voor strategische planning?

Prijzen

Zodra u weet welke diensten u aanbiedt (zoals reparaties, wederverkoop van hardware of software, beheerde diensten, enz.), moet u bepalen wat u voor deze diensten in rekening brengt. Sommige diensten kunnen het beste per user, per apparaat of als een vast bedrag in rekening worden gebracht. Zelfs voor doorlopende diensten moet u rekening houden met installatiekosten.

Houd bij het bepalen van uw prijzen zeker rekening met soortgelijke diensten die in uw markt worden aangeboden (zowel geografisch als branchegebonden). Uit MSP jaarlijkse MSP van Kaseya blijkt echter dat MSP's die de waarde die ze leveren kennen – en kunnen communiceren – hogere prijzen vragen dan MSP's die alleen kijken naar de kosten van het leveren van diensten.

Marges

Je moet weten welke marges je nodig hebt om je algemene zakelijke en persoonlijke doelen te bereiken. Zorg ervoor dat je voldoende tijd neemt om de producten en diensten die je gaat verkopen te onderzoeken, en bereken precies hoeveel je moet betalen om te leveren - inclusief kosten voor leveranciers, personeel en technologie. Je leveranciers en technologieleveranciers zijn cruciaal voor je succes, dus zorg ervoor dat je leveranciers kiest die zich als echte partners gedragen. De technologische oplossingen die de basis vormen voor je managed services moeten eenvoudig te gebruiken zijn, waardoor je personeel productiever en efficiënter wordt, je klanten tevredener en loyaler, en je marges comfortabel en voortdurend verbeterend.

Branding

Branding draait om het definiëren van wie u bent en dit op een manier te doen die aantrekkelijk is voor klanten. Laten we even stilstaan bij enkele basisprincipes van hoe u uw MSP op de markt kunt brengen en van een merk kunt voorzien.

Uw company moet company een identiteit hebben – een imago – dat de waarde van wie u bent en wat u aanbiedt uitstraalt. Niet iedereen heeft een pakkende naam als Google waarmee ze hun merk kunnen profileren. Het belangrijkste is dat klanten u zien als competent, professioneel en vooruitstrevend.

Uw merk moet ook uw company weerspiegelen, en uw cultuur moet uw merk op een gedisciplineerde manier vertegenwoordigen. Dit kan bijvoorbeeld een bepaalde kledingstijl zijn die aangeeft of u meer een nerd bent of puur zakelijk.

Het kan ook betekenen dat je moet beslissen of je één zichtbare leider hebt of dat je een teambenadering promoot.

Ten slotte moeten uw schriftelijke materialen, website en blogs allemaal worden opgesteld in een stijl die de sfeer van het company weerspiegelt.

Personeel en organisatiestructuur

Na je klanten is je personeel het belangrijkste onderdeel van je bedrijf. Dit zijn de mensen die omgaan met je meest gewaardeerde bezit - je klanten.

Ze zijn ook verantwoordelijk voor de kwaliteit van de diensten die je levert. Dit betekent dat je ervoor moet zorgen dat je je het juiste type mensen kunt veroorloven die bij jouw bedrijf passen. Dit is natuurlijk altijd een persoonlijke keuze en hangt af van hoe jij je bedrijf wilt runnen.

Er zijn verschillende aspecten die een rol spelen bij het vinden van het juiste personeel, van hun persoonlijke instelling tot hun locatie. Voor MSP zijn we vooral geïnteresseerd in de functies die ze vervullen en de kosten die nodig zijn om de juiste persoon te vinden.

Door duidelijk na te denken over de functies die je in het bedrijf moet vervullen, kun je vervolgens berekenen hoeveel je voor elk van deze functies moet reserveren. Er zijn drie hoofdgebieden waarop MSP's zich moeten richten om aan de behoeften van het bedrijf te voldoen: services op afstand, service op locatie en beheer/verkoop.

Herbeoordeling bedrijfsplan

Uw bedrijfsplan is geen eenmalige creatie of een jaarlijkse onderneming. Het moet regelmatig worden herzien. Dat is het advies van niemand minder dan MSP Gary Pica, president van TruMethods. Pica benadrukte het belang van tussentijdse evaluaties van het bedrijfsplan. Dit begint allemaal met terugkijken op hoe u het vorig jaar hebt gedaan en of de belangrijkste doelen zijn bereikt. Pica raadt aan om goed te kijken naar:

• "Inkomsten
• Brutomarges
• Nieuwe maandelijkse terugkerende omzet
• Churn
• Gemiddelde AISP (all-in stoelprijs)
• Gemiddelde maandelijks terugkerende inkomsten".

Op basis hiervan kunt u vervolgens uw plannen aanpassen. "Ligt u op koers om de doelen te halen die u aan het begin van het jaar hebt gesteld? Of, als u nu pas een businessplan opstelt, bent u dan in staat om die doelstellingen te halen? Zo niet, dan moet u het roer omgooien. Er zijn twee aanpassingen die u kunt doen: de eerste betreft uw doelstellingen en de tweede uw prestaties", aldus Pica. "Aan de andere kant kan het feit dat u uw doelen niet bereikt, te wijten zijn aan het feit dat u gewoon niet efficiënt genoeg werkt. Verspilt u tijd aanIT-tickets? Genereert u niet genoegmaandelijkse terugkerende inkomsten? Als u met dit soort problemen wordt geconfronteerd, richt u dan op het verbeteren van uw prestaties. Als uw omzet achterblijft, investeer dan meer resources uw verkoopteam. Bepaal waar verbeteringen mogelijk zijn en stimuleer uw team om deze door te voeren."

Vergeet niet dat een ondernemingsplan niet is gemaakt om op je plank te leggen als een actiepunt dat je van je lijst hebt geschrapt. Het is een krachtig instrument om jou, je bedrijf en je werknemers op koers te houden om je doelen op korte en lange termijn te bereiken.

Wilt u meer inzicht in strategische planning, het stellen van bedrijfsdoelen en het behalen van de juiste resultaten? Download dan uw gratis exemplaar vanA Winning Hand: 21 Cards to Play for Total MSP .