Entrar en nuevos sectores: cómo diversificar tu cartera de clientes
Muchos proveedores de servicios gestionados (MSP) evitan especializarse en varios sectores verticales, lo que podría suponer una oportunidad perdida para hacer crecer su negocio. El objetivo general es ampliar la cartera de clientes potenciales sin tener que comprometer la calidad del servicio que se presta a los clientes actuales.
Existen varias formas en que los MSP pueden introducirse de manera eficaz en nuevos sectores verticales y ampliar su mercado objetivo.
Participa en las asociaciones del sector
Formar parte de asociaciones del sector te permite conocer mejor los retos del sector al que te diriges. Por ejemplo, al unirte a una asociación del sector sanitario y asistir a sus reuniones, comprenderás mejor las necesidades específicas de los profesionales sanitarios. También te animo a que asistas a conferencias y ferias del sector. Asiste a las sesiones, recorre el recinto ferial y establece contactos con tantas personas como sea posible. Cuanto más te sumerjas en estas comunidades y te conviertas en un participante activo, menos te sentirás como un extraño que observa desde fuera.
Conviértete en un experto en los sectores de interés
Cuando decida comercializar en un nuevo sector vertical, ¡apues hágalo! Asegúrate de estar al día de los retos y tendencias del sector, presta atención a quiénes son los actores clave y lee lo que dicen los analistas. Le sugiero que consulte con frecuencia las publicaciones especializadas del sector, se inscriba en webinarios organizados por expertos del sector y aproveche su red de contactos. Conozca lo mejor posible el sector al que se dirige.
¿Estás adaptando tu oferta y tu mensaje a los sectores a los que te diriges?
Crear ofertas y mensajes específicos para cada sector puede resultar muy útil. Piensa en los retos concretos a los que se enfrentan las empresas del sector en el que intentas entrar y en los tipos de servicios que necesitarán para que su negocio funcione de forma más eficaz. Por ejemplo, ¿qué tipo de normativas gubernamentales deben cumplir? Si se trata de proveedores de asistencia sanitaria, ¿es la HIPAA un factor a tener en cuenta? En tal caso, ¿qué puedes hacer para garantizar que la cumplan?
En tu estrategia de marketing, piensa en qué mensajes atraerán a los clientes hacia tus servicios en un sector concreto frente a otro. Debes actuar de forma deliberada a la hora de dirigirte a tus clientes potenciales, adaptando tus mensajes de marketing en función de sus necesidades específicas.
Tu MSP puede diversificar su cartera de clientes y ampliar el alcance de sus servicios dirigiéndose a nuevos sectores. Al afiliarse a asociaciones sectoriales, desarrollar conocimientos especializados sobre distintos sectores y adaptar soluciones en función de requisitos específicos, tu MSP puede crear propuestas de valor únicas que te ayuden a destacar frente a la competencia. Con estas estrategias en marcha, podrás captar más negocio de tus clientes actuales y acceder a nuevas fuentes de ingresos.
