Para los MSP, garantizar el cumplimiento normativo empieza por la propia empresa

Cuando vas en avión, te dicen que te pongas primero tu propia máscara de oxígeno antes de ayudar a otra persona. Nadie discute ese consejo porque tiene mucho sentido. No puedes ayudar a los demás si tú mismo estás pasando apuros. Lo mismo ocurre con el cumplimiento normativo.

Me he dado cuenta de que muchos MSP quieren incorporar servicios de cumplimiento normativo porque sus clientes se los piden, porque la normativa está cambiando o porque ven en ello una nueva oportunidad de ingresos. Todas ellas son razones perfectamente válidas. Pero he aquí la incómoda verdad:

Si no has recorrido tú mismo el camino hacia el cumplimiento normativo, lo que vendes es teoría, no experiencia.

Y los clientes saben distinguir la diferencia. Tus clientes no buscan a alguien que se haya leído el marco de referencia. Buscan a alguien que haya superado los retos, haya sorteado las dificultades y comprenda cómo se aplica todo ello en la práctica.

Sin esa experiencia, estás pidiendo a los clientes que confíen en ti para algo que tú mismo nunca has hecho. Es una conversación difícil de ganar.

La industria del automóvil ya ha aprendido esta lección

Cuando los fabricantes de automóviles consolidados empezaron a reaccionar ante los nuevos competidores, muchos de ellos cometieron un error clásico.

No se limitaron a modernizar sus productos. Empezaron a abandonar los conocimientos especializados que les habían llevado al éxito en un principio. Volkswagen, por ejemplo, apostó con fuerza por las interfaces táctiles y eliminó los mandos en los que los clientes habían confiado durante años. El resultado no fue innovación, sino frustración. Al final, corrigieron el rumbo.

La lección para los miembros del Parlamento escocés es sencilla:

Moderniza tu negocio. No renuncies a tus puntos fuertes.

Incorporar servicios de cumplimiento normativo no significa convertirse en una empresa especializada en cumplimiento normativo. Significa aprovechar la confianza que ya te has ganado. Tus clientes no quieren un MSP completamente diferente. Quieren que el MSP en el que ya confían les ayude a resolver un nuevo problema.

El cumplimiento normativo se está convirtiendo en un criterio de compra

Durante años, los MSP podían competir principalmente en cuanto a calidad del servicio, capacidad de respuesta y conocimientos técnicos. Pero eso ya no es suficiente.

Normativas como la NIS2 en la UE o el proyecto de ley sobre ciberseguridad y resiliencia (CSRB) en el Reino Unido están aumentando la presión en materia de cumplimiento normativo en toda Europa, y están surgiendo requisitos similares en otros lugares. Muchas organizaciones se están dando cuenta de que el cumplimiento normativo no solo les afecta a ellas, sino también a todos los proveedores de los que dependen.

Eso cambia el rumbo de la conversación.

Cada vez más, los clientes ya no preguntan: «¿Podéis gestionar mi sistema informático?», sino que preguntan: «¿Podéis ayudarme a reducir los riesgos de mi empresa?».

Son cuestiones muy diferentes. El MSP que sea capaz de demostrar madurez operativa, gobernanza, seguridad y concienciación sobre el cumplimiento normativo tendrá una ventaja significativa frente al MSP que solo habla de incidencias y SLA.

En otras palabras, el cumplimiento normativo ya no es solo una oportunidad de obtener ingresos. Se está convirtiendo en un requisito competitivo. Si lo ignoras durante el tiempo suficiente, será otra empresa la que mantenga esa conversación con tu cliente.

El cumplimiento normativo tiene que ver con la confianza, no con la normativa

Un error que cometí en el pasado y que veo con frecuencia hoy en día es considerar el cumplimiento normativo como un problema legislativo. No lo es. La legislación es simplemente una de las fuentes de presión. Los inversores buscan previsibilidad. Los bancos buscan resiliencia. Las aseguradoras buscan reducir el riesgo. Los clientes buscan tranquilidad.

Todo el mundo se plantea la misma pregunta subyacente: «¿Puedo confiar en esta empresa?»

Por eso es tan importante el cumplimiento normativo. Lo que los clientes compran realmente no es un marco normativo, una auditoría ni un documento de políticas. Lo que compran es confianza.

Y la forma más rápida de perder la confianza es dar consejos que uno mismo no ha seguido.

Haz el trabajo antes de vender la obra

Aquí es donde muchos MSP se equivocan. Primero crean una oferta de servicios y luego resuelven los detalles operativos. Yo diría que hay que hacer lo contrario: primero hay que cumplir con la normativa y, después, convertir en producto lo que se ha aprendido.

Las carencias que detectas en tu propia empresa suelen ser las mismas que tus clientes tienen dificultades para resolver. Las preguntas que te plantean tus auditores son las mismas a las que se enfrentarán tus clientes. La documentación que necesitas es la misma que necesitarán tus clientes. El proceso se convierte en el producto. Y ahí es donde se crea el verdadero valor.

No por teoría, sino por experiencia.

Empieza con una pregunta

Si hoy dirigiera una empresa de servicios de gestión (MSP), no empezaría por crear un servicio de cumplimiento normativo. Empezaría por plantearme una pregunta mucho más sencilla: ¿Cuál es el mayor riesgo al que se enfrenta mi propia empresa en este momento?

Ni cinco riesgos, ni diez. Solo uno.

Identifícalo. Mídelo. Abórdalo. Documenta lo que has aprendido. Y luego, repite el proceso.

Porque la realidad es esta:

Si no eres capaz de explicar cuál es tu propia situación de riesgo, tus clientes no confiarán en ti para mejorar la suya.

Llamada a la acción

Antes de que termine este mes, identifica cuáles son tus mayores riesgos operativos o de cumplimiento normativo dentro de tu propio MSP. No empieces por una evaluación de los clientes. No empieces por un plan de marketing. Empieza por tu propia empresa. Revisa tu documentación, tus procesos y tus controles, e identifica las deficiencias. A continuación, hazte una pregunta sencilla:

¿Me sentiría cómodo explicándole esta deficiencia a mi principal cliente?

Si la respuesta es «no», acabas de encontrar tu punto de partida. Porque los mejores MSP no serán los que hablen de cumplimiento normativo, sino los que demuestren que ya lo han conseguido.