De técnico de la Marina a titán del networking: la historia de éxito del MSP Cambium Data
Visión general
La trayectoria de Cambium Data en el ámbito de las tecnologías de la información es una historia fascinante de pasión y perseverancia. Su fundador y propietario, Tony Underwood, se labró un camino casi fortuito que le llevó de ser un técnico subalterno de la Marina a convertirse en el propietario de uno de los proveedores de servicios gestionados (MSP) más exitosos del Medio Oeste de Estados Unidos. Tras graduarse en el instituto a principios de los años 90, Tony se alistó en la Marina, donde entró en contacto por primera vez con los ordenadores personales, lo que despertó su pasión por la tecnología, que le acompañaría toda la vida. La infraestructura de redes era un concepto relativamente nuevo en aquella época, por lo que se ofreció voluntario para ayudar a construir una red en su barco a pesar de no tener ninguna formación oficial. Poco podía imaginar que esa experiencia práctica le abriría las puertas a una carrera profesional de gran éxito.
Al dejar la Marina en 1997, a Tony le costó encontrar un puesto en el sector civil debido a su falta de titulación oficial, por lo que empezó desde cero trabajando en asistencia técnica informática mientras cursaba una certificación de Cisco en paralelo. Esto le proporcionó la titulación oficial que necesitaba para dar rienda suelta a su pasión, y rápidamente se convirtió en uno de los mejores ingenieros de redes del Medio Oeste de Estados Unidos.
Acerca de
Cambium se fundó en 2009 como socio oficial de Cisco, aprovechando la gran demanda y la escasa oferta de conocimientos especializados en redes y VoIP. Esta nueva iniciativa demostró rápidamente ser un gran éxito para ambas partes, lo que le valió a Cambium el título de «Socio del Año para Pequeñas Empresas» de Cisco en 2010, apenas un año después de su creación.
El éxito de la empresa en el ámbito de las redes sentó las bases para su expansión hacia los servicios gestionados, que abarcaban la administración de ordenadores personales, servidores y bases de datos. En 2011, Cambium había completado una transición fluida al MSP sin necesidad de realizar esfuerzos específicos de marketing o ventas.
«Las integraciones de la IT Complete son un auténtico soplo de aire fresco. Kaseya nos ha proporcionado la clave para una auténtica estrategia de comercialización, lo que nos ha permitido, por fin, potenciar nuestro potencial de crecimiento». Tony Underwood, presidente deCambium Data
Desafíos
A medida que Cambium crecía, el potencial de la empresa se veía frenado por la falta de un proceso de ventas estructurado, ya que el equipo contaba únicamente con experiencia técnica y carecía de conocimientos en ventas. Underwood contrató a numerosos comerciales con la esperanza de resolver este problema, pero, al no disponer de un marco de ventas bien definido, la empresa no logró el impulso necesario para alcanzar todo su potencial.
A medida que el equipo seguía avanzando a duras penas sin un marco de ventas eficaz, Underwood se dio cuenta de que optimizar el conjunto de herramientas informáticas de la empresa con una infraestructura moderna e integrada era la única forma de salir del atolladero y poder centrarse en lo importante. En aquel momento, la actividad principal del MSP se basaba en las herramientas de ConnectWise, que, en su opinión, adolecían de graves carencias en materia de innovación y asistencia técnica, por lo que buscó alternativas que le permitieran lograr una mayor eficiencia, funcionalidad y, lo más importante, escalabilidad para aumentar los beneficios.
«Kaseya se preocupa de verdad por nosotros y por nuestro éxito, y esto se nota en todos los aspectos de nuestro MSP. Simplemente no hay comparación con lo que pueden ofrecer otros proveedores. He pasado, literalmente, de ser miembro del club de los detractores de Kaseya a ser el líder del club de fans de Kaseya». Tony Underwood, presidente deCambium Data
Soluciones
Al principio, Underwood se mostraba escéptico respecto a Datto y Kaseya. Aunque sabía que necesitaba una solución integrada, se mostraba reacio a apostar por un único proveedor, hasta que un gestor de cuentas muy decidido y servicial llamado Alex Kleppe le hizo cambiar de opinión. Alex no solo escuchó con paciencia las preocupaciones de Underwood, sino que también le ofreció un asesoramiento sincero y de apoyo, facilitando el contacto con los directivos de Kaseya, quienes atendieron con atención las necesidades de Cambium. Esta colaboración supuso un punto de inflexión significativo para Cambium, ya que condujo a la creación del conjunto de herramientas de gestión de TI y seguridad más eficiente que jamás habían tenido, gracias a IT Complete de Kaseya. La guinda del pastel para Underwood fue aprovechar los recursos de ventas y marketing de Kaseya a través de su solución Powered Services para desarrollar finalmente el marco de ventas ganador que Cambium llevaba años buscando.
Resultados
La adopción de IT Complete fue transformadora para Cambium. La empresa ha logrado tanto eficiencias sustanciales como ahorros de costos, destacándose una reducción del 60% en los gastos de seguridad de correo electrónico al cambiar de Proofpoint a Graphus y un ahorro mensual de $700 a $800 en SOC gestionado al reemplazar SentinelOne con RocketCyber.
Para Underwood, esto supuso un punto de inflexión, y afirmó: «No podría estar más satisfecho con el conjunto de herramientas que hemos creado con Datto y Kaseya para garantizar unas operaciones de TI y una gestión de la seguridad a toda prueba». Cambium cuenta ahora con más de una docena de soluciones de Kaseya y Datto integradas en toda la infraestructura de TI de la empresa, incluyendo Datto RMM, Autotask, IT Glue ConnectBooster el ámbito operativo, y Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR y Datto SaaS Protection en el ámbito de la seguridad. Además de impulsar un rápido crecimiento y un ahorro significativo de costes para Cambium, Underwood señaló: «Prestar servicio a nuestros clientes con IT Complete supuesto una transformación igualmente importante para ellos, ya que nuestro ecosistema de TI ofrece un servicio ultrarrápido, preciso y con una excelente relación calidad-precio».
La inversión de Cambium en la suite de seguridad Datto + Kaseya también permitió a la empresa ofrecer a sus clientes un seguro de responsabilidad cibernética a través de la oferta «Cyber Insurance Fast Track» de Kaseya. Este innovador programa no solo elimina la necesidad de trámites burocráticos engorrosos, sino que garantiza la preaprobación de un seguro de responsabilidad cibernética integral a una fracción del precio de mercado, lo que lo convierte en una situación beneficiosa tanto para Cambium como para sus clientes.
¿Qué le depara el futuro a Cambium? Aunque Cisco ha sido y seguirá siendo una parte fundamental de la infraestructura tecnológica de Cambium, Underwood considera que la solución de Datto Networking es ideal para algunos de sus clientes más pequeños, para quienes la facilidad de integración y la asequibilidad prevalecen sobre la necesidad de funciones sofisticadas propias de las grandes empresas. Underwood lo resume a la perfección al afirmar: «Tenemos previsto combinar nuestra trayectoria con nuestro futuro, incorporando Datto Networking a nuestra oferta IT Complete para permitir que nuestros clientes más pequeños y con mayor potencial crezcan más y más rápido».
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