De técnico de la Marina a titán del networking: la historia de éxito del MSP Cambium Data

Resumen

La trayectoria de Cambium Data en el ámbito de las tecnologías de la información es una historia fascinante de pasión y perseverancia. Su fundador y propietario, Tony Underwood, se labró un camino casi fortuito que le llevó de ser un técnico subalterno de la Marina a convertirse en el propietario de uno de los proveedores de servicios gestionados (MSP) más exitosos del Medio Oeste de Estados Unidos. Tras graduarse en el instituto a principios de los años 90, Tony se alistó en la Marina, donde entró en contacto por primera vez con los computadoraes personales, lo que despertó su pasión por la tecnología, que le acompañaría toda la vida. La infraestructura de redes era un concepto relativamente nuevo en aquella época, por lo que se ofreció voluntario para ayudar a construir una red en su barco a pesar de no tener ninguna formación oficial. Poco podía imaginar que esa experiencia práctica le abriría las puertas a una carrera profesional de gran éxito.

Al dejar la Marina en 1997, Tony tuvo dificultades para conseguir un puesto civil debido a su falta de cualificaciones formales, por lo que empezó desde abajo en un rol de soporte de escritorio mientras obtenía una certificación de Cisco por su cuenta. Esto le brindó las credenciales formales que necesitaba para dejar brillar su pasión y rápidamente ascendió hasta destacar como uno de los mejores ingenieros de redes en el medio oeste de EE. UU.

Las integraciones dentro de la plataforma IT Complete son un auténtico soplo de aire fresco. Kaseya nos ha proporcionado el billete dorado de una verdadera estrategia de salida al mercado, lo que nos ha permitido por fin potenciar nuestro crecimiento

Tony Underwood, presidente de Cambium Data

Retos

A medida que Cambium crecía, el potencial de la empresa se veía frenado por la falta de un proceso de ventas estructurado, ya que la experiencia del equipo era estrictamente técnica y carecía de conocimientos comerciales. Underwood contrataba a numerosos vendedores con la esperanza de resolver este desafío, pero sin un marco de ventas bien definido, la empresa no lograba el impulso necesario para alcanzar todo su potencial.

A medida que el equipo seguía avanzando a duras penas sin un marco de ventas eficaz, Underwood se dio cuenta de que optimizar el conjunto de herramientas informáticas de la empresa con una infraestructura moderna e integrada era la única forma de salir del atolladero y poder centrarse en lo importante. En aquel momento, la actividad principal del MSP se basaba en las herramientas de ConnectWise, que, en su opinión, adolecían de graves carencias en materia de innovación y asistencia técnica, por lo que buscó alternativas que le permitieran lograr una mayor eficiencia, funcionalidad y, lo más importante, escalabilidad para aumentar los beneficios.

«Kaseya se preocupa de verdad por nosotros y por nuestro éxito, y esto se nota en cada aspecto de nuestro negocio de MSP. Sencillamente, no hay comparación con lo que otros proveedores pueden ofrecer. He pasado literalmente de ser miembro del club de detractores de Kaseya a convertirme en el líder de su club de fans».

Tony Underwood, presidente de Cambium Data

Soluciones

Al principio, Underwood era escéptico respecto a Datto y Kaseya. Aunque sabía que necesitaba un conjunto integrado de soluciones, dudaba en apostar por un solo proveedor; al menos hasta que un gestor de cuentas muy decidido y servicial llamado Alex Kleppe le hizo cambiar de opinión. Alex no solo escuchó las preocupaciones de Underwood con paciencia, sino que también le ofreció una orientación sincera y de apoyo, facilitando el contacto con ejecutivos de Kaseya que atendieron con esmero las necesidades de Cambium. Este acercamiento marcó un punto de inflexión significativo para Cambium, dando lugar a la creación de la herramienta de gestión de TI y seguridad más eficiente que jamás habían experimentado con la plataforma IT Complete de Kaseya. La guinda del pastel para Underwood fue aprovechar los recursos de ventas y marketing de Kaseya a través de su solución Powered Services pro para desarrollar por fin el marco de ventas ganador que Cambium llevaba años buscando.

Resultados

La adopción de IT Complete fue transformadora para Cambium. La empresa ha logrado tanto eficiencias sustanciales como ahorros de costos, destacándose una reducción del 60% en los gastos de seguridad de correo electrónico al cambiar de Proofpoint a Graphus y un ahorro mensual de $700 a $800 en SOC gestionado al reemplazar SentinelOne con RocketCyber.

Para Underwood, esto supuso un punto de inflexión, y afirmó: «No podría estar más satisfecho con el conjunto de herramientas que hemos creado con Datto y Kaseya para garantizar unas operaciones de TI y una gestión de la seguridad a toda prueba». Cambium cuenta ahora con más de una docena de soluciones de Kaseya y Datto integradas en toda la infraestructura de TI de la empresa, incluyendo Datto RMM, Autotask, IT Glue ConnectBooster el ámbito operativo, y Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR y Datto SaaS Protection en el ámbito de la seguridad. Además de impulsar un rápido crecimiento y un ahorro significativo de costes para Cambium, Underwood señaló: «Prestar servicio a nuestros clientes con IT Complete supuesto una transformación igualmente importante para ellos, ya que nuestro ecosistema de TI ofrece un servicio ultrarrápido, preciso y con una excelente relación calidad-precio».

La inversión de Cambium en el conjunto de seguridad de Datto + Kaseya también le permitió a la empresa extender el seguro de responsabilidad cibernética (Cyber Liability Insurance) a sus clientes a través de la oferta Cyber Insurance Fast Track de Kaseya. Este innovador programa no solo elimina la necesidad de trámites burocráticos engorrosos, sino que garantiza la aprobación previa de un seguro de Cyber Liability integral a una fracción de la tarifa del mercado, lo que representa un beneficio mutuo tanto para Cambium como para sus clientes.

 

¿Qué le espera a Cambium? Aunque Cisco ha sido y seguirá siendo una parte fundamental de la pila tecnológica de Cambium, Underwood considera que la solución Datto Networking encaja a la perfección para algunos de sus clientes más pequeños, donde las integraciones y la accesibilidad económica priman por sobre la necesidad de funciones avanzadas de nivel empresarial. Underwood lo resume de forma magnífica al afirmar: «Planeamos combinar nuestra historia con nuestro futuro añadiendo Datto Networking a nuestra oferta de servicios de IT Complete para permitir que nuestros clientes más pequeños y con gran potencial crezcan aún más y más rápido».