De técnico de la Marina a titán del networking: la historia de éxito del MSP Cambium Data

Aspectos destacados del caso práctico

Resumen

La trayectoria de Cambium Data en el ámbito de las tecnologías de la información es una historia fascinante de pasión y perseverancia. Su fundador y propietario, Tony Underwood, se labró un camino casi fortuito que le llevó de ser un técnico subalterno de la Marina a convertirse en el propietario de uno de los proveedores de servicios gestionados (MSP) más exitosos del Medio Oeste de Estados Unidos. Tras graduarse en el instituto a principios de los años 90, Tony se alistó en la Marina, donde entró en contacto por primera vez con los computadoraes personales, lo que despertó su pasión por la tecnología, que le acompañaría toda la vida. La infraestructura de redes era un concepto relativamente nuevo en aquella época, por lo que se ofreció voluntario para ayudar a construir una red en su barco a pesar de no tener ninguna formación oficial. Poco podía imaginar que esa experiencia práctica le abriría las puertas a una carrera profesional de gran éxito.

Al dejar la Marina en 1997, a Tony le costó encontrar un puesto en el sector civil debido a la falta de titulaciones oficiales, por lo que empezó desde cero en un puesto de soporte informático mientras, paralelamente, se preparaba para obtener una certificación de Cisco. Esto le proporcionó las titulaciones oficiales que necesitaba para dar rienda suelta a su pasión y rápidamente se dio a conocer como uno de los mejores ingenieros de redes del Medio Oeste de EE. UU.

Las integraciones de la plataforma « IT Complete » son un auténtico soplo de aire fresco. Kaseya nos ha proporcionado la clave para una auténtica estrategia de comercialización, lo que nos ha permitido, por fin, potenciar nuestro potencial de crecimiento.

Tony Underwood, presidente de Cambium Data

Retos

A medida que Cambium crecía, el potencial de la empresa se veía frenado por la falta de un proceso de ventas estructurado, ya que los conocimientos del equipo eran exclusivamente técnicos y carecían de experiencia en ventas. Underwood contrató a numerosos comerciales con la esperanza de resolver este problema, pero, al no contar con un marco de ventas bien definido, la empresa no pudo dar el impulso necesario para alcanzar todo su potencial.

A medida que el equipo seguía avanzando a duras penas sin un marco de ventas eficaz, Underwood se dio cuenta de que optimizar el conjunto de herramientas informáticas de la empresa con una infraestructura moderna e integrada era la única forma de salir del atolladero y poder centrarse en lo importante. En aquel momento, la actividad principal del MSP se basaba en las herramientas de ConnectWise, que, en su opinión, adolecían de graves carencias en materia de innovación y asistencia técnica, por lo que buscó alternativas que le permitieran lograr una mayor eficiencia, funcionalidad y, lo más importante, escalabilidad para aumentar los beneficios.

«Kaseya se preocupa de verdad por nosotros y por nuestro éxito, y eso se nota en todos los aspectos de nuestro negocio de MSP. Simplemente no hay comparación con lo que pueden ofrecer otros proveedores. He pasado, literalmente, de ser miembro del club de los que odian a Kaseya a ser el líder del club de fans de Kaseya».

Tony Underwood, presidente de Cambium Data

Soluciones

Al principio, Underwood se mostraba escéptico respecto a Datto y Kaseya. Aunque sabía que necesitaba una solución integrada, se mostraba reacio a apostar por un único proveedor, hasta que un gestor de cuentas muy decidido y servicial llamado Alex Kleppe le hizo cambiar de opinión. Alex no solo escuchó con paciencia las preocupaciones de Underwood, sino que también le ofreció un asesoramiento sincero y de apoyo, facilitando el contacto con los directivos de Kaseya, quienes atendieron con esmero las necesidades de Cambium. Esta colaboración supuso un punto de inflexión significativo para Cambium, ya que condujo a la creación del conjunto de herramientas de gestión de TI y seguridad más eficiente con el que habían trabajado nunca, gracias a la plataforma « IT Complete » de Kaseya. La guinda del pastel para Underwood fue poder aprovechar los recursos de ventas y marketing de Kaseya a través de su solución « Powered Services Pro» para desarrollar por fin el marco de ventas ganador que Cambium llevaba años buscando.

Resultados

La adopción de IT Complete fue transformadora para Cambium. La empresa ha logrado tanto eficiencias sustanciales como ahorros de costos, destacándose una reducción del 60% en los gastos de seguridad de correo electrónico al cambiar de Proofpoint a Graphus y un ahorro mensual de $700 a $800 en SOC gestionado al reemplazar SentinelOne con RocketCyber.

Para Underwood, esto supuso un punto de inflexión, y afirmó: «No podría estar más satisfecho con el conjunto de herramientas que hemos creado con Datto y Kaseya para garantizar unas operaciones de TI y una gestión de la seguridad a toda prueba». Cambium cuenta ahora con más de una docena de soluciones de Kaseya y Datto integradas en toda la infraestructura de TI de la empresa, incluyendo Datto RMM, Autotask, IT Glue ConnectBooster el ámbito operativo, y Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR y Datto SaaS Protection en el ámbito de la seguridad. Además de impulsar un rápido crecimiento y un ahorro significativo de costes para Cambium, Underwood señaló: «Prestar servicio a nuestros clientes con IT Complete supuesto una transformación igualmente importante para ellos, ya que nuestro ecosistema de TI ofrece un servicio ultrarrápido, preciso y con una excelente relación calidad-precio».

La inversión de Cambium en la suite de seguridad Datto + Kaseya también permitió a la empresa ofrecer a sus clientes un seguro de responsabilidad civil cibernética a través de la oferta «Cyber Insurance Fast Track» de Kaseya. Este innovador programa no solo elimina la necesidad de trámites burocráticos engorrosos, sino que garantiza la preaprobación de un seguro integral de responsabilidad civil cibernética a una fracción de la tarifa de mercado, lo que lo convierte en una situación beneficiosa tanto para Cambium como para sus clientes.

 

¿Y ahora qué le depara el futuro a Cambium? Aunque Cisco ha sido y seguirá siendo una parte fundamental de la pila tecnológica de Cambium, Underwood considera que la solución « Datto Networking » se adapta perfectamente a algunos de sus clientes más pequeños, para los que la facilidad de integración y la asequibilidad priman sobre la necesidad de funciones sofisticadas propias de las grandes empresas.  Underwood lo resume a la perfección al afirmar: «Tenemos previsto combinar nuestro pasado con nuestro futuro, incorporando Datto Networking a nuestra oferta de servicios IT Complete para permitir que nuestros clientes más pequeños, pero con gran potencial, crezcan aún más y más rápido».