Le marché des terminaux regorge d'innombrables solutions qui se ressemblent toutes. Pour les MSP, il est donc difficile de se démarquer. Les clients ont du mal à distinguer ce qui différencie un service MSP d'un autre, si bien que les discussions portent souvent sur le prix plutôt que sur la valeur ajoutée. Il en résulte une banalisation des services, une réduction des marges et une pression accrue sur l'activité des MSP.

Pour prospérer, les MSP doivent se démarquer et prouver qu'ils offrent bien plus que les mêmes outils que leurs concurrents. Voici cinq stratégies éprouvées pour se distinguer sur un marché saturé des terminaux et gagner la confiance des clients.

1. Vendez des résultats, pas des outils

Les clients se moquent bien de savoir si vous faites appel au fournisseur A ou au fournisseur B. Ce qui les intéresse, c'est de savoir : « Suis-je en sécurité ? Sommes-nous en conformité ? Pouvons-nous être sûrs que les problèmes seront traités rapidement ? » Les MSP avisés réorientent la conversation pour ne plus se concentrer sur les produits, mais sur des résultats mesurables. Par exemple :

Taux de réussite des correctifs : 92 % ou plus dans le cadre du SLA
Couverture de l'authentification multifactorielle : au moins 95 % des comptes
Tests de restauration des sauvegardes : effectués chaque mois et consignés par écrit

Le fait de mettre ces résultats en correspondance avec des référentiels reconnus, tels que le NIST CSF 2.0 ou les CIS Controls, renforce la crédibilité. Une simple fiche d'évaluation d'une page, présentée lors des revues d'activité trimestrielles, permet de concrétiser les choses. Au lieu de dire « Nous utilisons des outils de pointe », vous dites : « Voici votre niveau de sécurité réel, et voici les données qui le prouvent. »

Ce changement est déterminant, car il déplace le débat du domaine des fournisseurs vers celui des résultats commerciaux, là où les clients prennent leurs décisions.

2. Privilégier l'application de correctifs KEV

S'il y a bien une chose que les clients comprennent, ce sont les attaques réelles. C'est pourquoi les MSP qui accordent la priorité à la liste des vulnérabilités connues exploitées (KEV) de l'Agence américaine pour la cybersécurité et la sécurité des infrastructures (CISA) gagnent rapidement en crédibilité.

Plutôt que de corriger les failles en se basant uniquement sur leur niveau de gravité, l'approche « KEV-first » cible spécifiquement les vulnérabilités que les pirates exploitent activement. Cela permet aux clients d'avoir l'assurance que vous les protégez contre les vulnérabilités les plus recherchées, et non pas seulement contre des risques théoriques.

Comment le mettre en valeur :

S'engager à corriger les vulnérabilités KEV dans un délai déterminé (par exemple, sept jours).
Suivre et rendre compte chaque trimestre des taux de conformité au KEV.
Déclencher des cycles de correctifs d'urgence dès la publication de nouvelles entrées KEV.

Cette approche transforme la gestion des correctifs, qui était auparavant une tâche informatique en coulisses, en un facteur de valeur visible et orienté client. Elle offre également à votre MSP un argument de différenciation fort : « Nous nous concentrons sur les menaces que les pirates exploitent réellement, et pas seulement sur celles signalées par les éditeurs. »

3. Validez votre pile à l'aide de tests indépendants

Tous les MSP affirment que leur solution de gestion des terminaux est la meilleure, mais les clients en ont assez des promesses marketing. Les MSP avant-gardistes se démarquent en s'appuyant sur des tests indépendants pour valider leurs choix.

Deux sources sont particulièrement efficaces :

Évaluations MITRE ATT&CK® : elles montrent comment les solutions de protection des terminaux détectent et réagissent à des techniques d'attaque spécifiques.
Tests AV-Comparatives pour les entreprises : évaluation des solutions en matière de protection, de faux positifs et de performances.

En rédigeant un bref document intitulé « Pourquoi nous avons choisi cette pile technologique », vous pouvez montrer à vos clients les performances réelles de votre fournisseur d'EDR ou d'antivirus lors de tests impartiaux. C'est un moyen efficace de démontrer que vous avez bien fait vos recherches et que vous avez choisi des outils capables de résister à des attaques réelles.

Ce genre de transparence renforce la confiance, en particulier auprès des chefs d'entreprise qui, même s'ils ne maîtrisent pas forcément les détails techniques, apprécient le sérieux avec lequel le travail est mené.

4. Assurer la consolidation et démontrer la rentabilité du projet

De nombreuses entreprises croulent sous le poids des agents, des portails et des alertes. Elles font appel à un fournisseur pour l'antivirus, à un autre pour la gestion des correctifs, à un troisième pour la gestion à distance (RMM) et à un outil distinct pour les sauvegardes. Résultat : des coûts qui se chevauchent et une complexité inutile.

Les MSP peuvent se démarquer en proposant la consolidation comme un argument de vente clair. Cela se traduit par moins d'agents sur les terminaux, moins d'outils à gérer et moins de fausses alertes pour les techniciens. L'argument commercial est simple :

Réduction des coûts : la prolifération des licences est réduite
Des délais de réponse plus courts : les alertes sont centralisées dans un seul système
Des rapports simplifiés : les clients bénéficient d'une vue d'ensemble claire de leur environnement

Présentez à vos clients des comparaisons « avant-après » : combien d'agents, de portails et de factures mensuelles ils avaient avant et après être passés à votre plateforme. Mettez cela en lien direct avec la réduction du temps moyen de détection (MTTD) et du temps moyen de réponse (MTTR).

5. Proposer la sécurité IA en tant que service

L'IA transforme rapidement le paysage des menaces, et les entreprises en sont conscientes. Elles ont lu les gros titres sur le phishing alimenté par l'IA ou les fuites de données liées aux outils d'IA générative, mais la plupart ne savent pas comment gérer ce risque ni même par où commencer.

Les MSP peuvent combler cette lacune en proposant des services de sécurité et de gouvernance de l'IA. Cela pourrait notamment inclure :

Recenser l'utilisation de l'« IA fantôme » dans l'ensemble de l'entreprise
Configuration des contrôles d'accès pour les outils d'IA et les API
Surveillance des tentatives de phishing assistées par l'IA
Fournir des rapports réguliers sur les risques liés à l'IA, parallèlement aux indicateurs de sécurité habituels

En associant cela à des solutions de sécurité basées sur l'IA, telles que le tri plus rapide des alertes ou l'enrichissement automatisé des incidents, vous obtenez un double avantage : vous protégez vos clients contre les menaces liées à l'IA tout en les aidant à utiliser cette technologie en toute sécurité.

Étape suivante

Sur un marché des terminaux saturé, les MSP qui s’imposent sont ceux qui changent la donne, et non ceux qui se contentent d’aligner les logos de fournisseurs. Pour savoir où se situe votre entreprise par rapport à ses concurrents, consultez le rapport de référence 2025 sur les MSP. Il met en évidence les services générateurs de chiffre d'affaires, les tarifs pratiqués par la concurrence et les domaines dans lesquels le marché investit. Grâce à ces informations, vous saurez exactement où vous excellez et où vous devez vous améliorer, ce qui vous aidera à affiner votre stratégie et à vous démarquer en toute confiance.