Pour les MSP, la mise en œuvre de la conformité commence en interne

Quand on est dans un avion, on nous dit de mettre d’abord notre propre masque à oxygène avant d’aider quelqu’un d’autre. Personne ne conteste ce conseil, car il est tout à fait logique. On ne peut pas aider les autres si l’on est soi-même en difficulté. Il en va de même pour la conformité.

J'ai remarqué que de nombreux MSP souhaitent proposer des services de mise en conformité, soit parce que leurs clients le leur demandent, soit parce que la réglementation évolue, soit parce qu'ils y voient une nouvelle opportunité de chiffre d'affaires. Ce sont là des raisons tout à fait valables. Mais voici la vérité qui dérange :

Si vous n'avez pas vous-même suivi tout le parcours de mise en conformité, vous ne vendez que de la théorie, et non une expertise.

Et les clients savent faire la différence. Vos clients ne recherchent pas quelqu’un qui a simplement lu le référentiel. Ils recherchent quelqu’un qui a surmonté ces défis, comblé ces lacunes et qui comprend ce qu’est l’excellence dans la pratique.

Sans cette expérience, vous demandez à vos clients de vous faire confiance pour quelque chose que vous n'avez vous-même jamais fait. C'est une discussion difficile à mener.

L'industrie automobile en a déjà tiré les leçons

Lorsque les constructeurs automobiles établis ont commencé à réagir face à ces nouveaux concurrents, bon nombre d'entre eux ont commis une erreur classique.

Ils ne se sont pas contentés de moderniser leurs produits. Ils ont commencé à renoncer au savoir-faire qui avait fait leur succès au départ. Volkswagen, par exemple, s’est fortement orienté vers les interfaces à écran tactile et a supprimé des commandes auxquelles les clients étaient habitués depuis des années. Le résultat n’a pas été une innovation, mais de la frustration. Finalement, ils ont rectifié le tir.

La leçon à retenir pour les MSP est simple :

Modernisez votre entreprise. Ne renoncez pas à vos atouts.

Ajouter des services de conformité ne signifie pas pour autant devenir une entreprise spécialisée dans la conformité. Cela signifie s'appuyer sur la confiance que vous avez déjà su gagner. Vos clients ne veulent pas d'un MSP complètement différent. Ils veulent que le MSP en qui ils ont déjà confiance les aide à résoudre un nouveau problème.

La conformité devient un critère d'achat

Pendant des années, les MSP pouvaient se démarquer principalement grâce à la qualité de leurs services, à leur réactivité et à leur expertise technique. Mais cela ne suffit plus aujourd’hui.

Des réglementations telles que la directive NIS2 dans l’Union européenne ou le projet de loi sur la cybersécurité et la résilience (CSRB) au Royaume-Uni renforcent la pression en matière de conformité dans toute l’Europe, et des exigences similaires voient le jour ailleurs. De nombreuses organisations se rendent compte que la conformité ne les concerne pas uniquement : elle concerne également tous les fournisseurs dont elles dépendent.

Ça change la donne.

De plus en plus, les clients ne demandent plus : « Pouvez-vous gérer mon informatique ? », mais : « Pouvez-vous m'aider à réduire les risques dans mon entreprise ? »

Ce sont là deux questions très différentes. Le MSP capable de démontrer sa maturité opérationnelle, sa gouvernance, sa sécurité et sa maîtrise des questions de conformité disposera d'un avantage considérable par rapport au MSP qui se contente de parler de tickets et de SLA.

En d'autres termes, la conformité n'est plus seulement une opportunité de chiffre d'affaires. Elle devient une exigence concurrentielle. Si vous la négligez trop longtemps, quelqu'un d'autre aura cette discussion avec votre client.

La conformité, c'est une question de confiance, pas de réglementation

Une erreur que j'ai commise par le passé et que j'observe souvent aujourd'hui consiste à considérer la conformité comme un simple problème législatif. Ce n'est pas le cas. La législation n'est qu'une source de pression parmi d'autres. Les investisseurs recherchent la prévisibilité. Les banques recherchent la résilience. Les assureurs souhaitent réduire les risques. Les clients recherchent la tranquillité d'esprit.

Tout le monde se pose la même question sous-jacente : « Puis-je faire confiance à cette entreprise ? »

C’est pourquoi la conformité est essentielle. Ce que les clients achètent réellement, ce n’est pas un cadre, un audit ou un document de politique. Ce qu’ils achètent, c’est la confiance.

Et le moyen le plus rapide de perdre toute crédibilité, c'est de donner des conseils que l'on n'a pas soi-même suivis.

Faites le travail avant de vendre l'œuvre

C'est là que de nombreux MSP se trompent. Ils élaborent d'abord une offre de services et ne s'occupent des détails opérationnels qu'ensuite. Je dirais qu'il faut procéder à l'inverse. Commencez par vous mettre en conformité. Ensuite, transformez ce que vous avez appris en produit.

Les lacunes que vous identifiez au sein de votre propre entreprise sont souvent les mêmes que celles auxquelles vos clients sont confrontés. Les questions posées par vos auditeurs sont celles auxquelles vos clients devront répondre. La documentation dont vous avez besoin est celle dont vos clients auront besoin. Le processus devient le produit. Et c'est là que réside la véritable valeur ajoutée.

Non pas d'après la théorie, mais d'après l'expérience.

Commencez par une question

Si je devais diriger un MSP aujourd’hui, je ne commencerais pas par mettre en place un service dédié à la conformité. Je commencerais par me poser une question bien plus simple : quel est actuellement le plus grand risque pour mon entreprise ?

Ni cinq risques, ni dix. Un seul.

Identifiez-le. Évaluez-le. Traitez-le. Consignez ce que vous avez appris. Puis recommencez.

Car voici la réalité :

Si vous n'êtes pas en mesure d'expliquer votre propre profil de risque, vos clients ne vous feront pas confiance pour améliorer le leur.

Appel à l'action

Avant la fin du mois, identifiez les principaux risques liés à la conformité ou à l'exploitation au sein de votre propre MSP. Ne commencez pas par une évaluation de vos clients. Ne commencez pas par un plan marketing. Commencez par votre propre entreprise. Passez en revue votre documentation, vos processus et vos contrôles, et identifiez les lacunes. Posez-vous ensuite une question simple :

Serais-je à l'aise à l'idée d'expliquer cette faiblesse à mon plus gros client ?

Si la réponse est « non », vous venez de trouver votre point de départ. Car les meilleurs MSP ne seront pas ceux qui parlent de conformité. Ce seront ceux qui prouvent qu’ils l’ont déjà mise en œuvre.