D'un technicien de la marine à un géant des réseaux : l'histoire d'une réussite en tant que MSP chez Cambium Data
Aperçu
Le parcours de Cambium Data dans le domaine informatique est une histoire fascinante, marquée par la passion et la persévérance. Tony Underwood, fondateur et propriétaire de l’entreprise, s’est frayé un chemin presque par hasard, passant du statut de technicien subalterne dans la Marine à celui de propriétaire de l’un des MSP les plus prospères du Midwest américain. Après avoir obtenu son diplôme d'études secondaires au début des années 90, Tony s'est enrôlé dans la Marine, où il a découvert les ordinateurs personnels, ce qui a déclenché son amour de toujours pour la technologie. L'infrastructure réseau était un concept relativement nouveau à l'époque, il s'est donc porté volontaire pour aider à mettre en place un réseau sur son navire, bien qu'il n'ait suivi aucune formation officielle. Il était loin de se douter que cette expérience sur le terrain allait façonner la brillante carrière qui l'attendait.
Après avoir quitté la marine en 1997, Tony a eu du mal à trouver un emploi dans le civil en raison de son manque de qualifications officielles ; il a donc commencé au bas de l'échelle en tant que technicien d'assistance informatique, tout en préparant en parallèle une certification Cisco. Cela lui a permis d'acquérir les qualifications officielles dont il avait besoin pour donner libre cours à sa passion, et il s'est rapidement imposé comme l'un des meilleurs ingénieurs réseau du Midwest américain.
À propos
Cambium a été fondée en 2009 en tant que partenaire officiel de Cisco, tirant parti de la forte demande et de la pénurie d'experts en réseaux et en VoIP. Cette nouvelle initiative s'est rapidement révélée être une formidable réussite pour les deux parties, valant à Cambium le titre de « Partenaire de l'année 2010 pour les petites entreprises » décerné par Cisco, à peine un an après sa création.
Le succès de l'entreprise dans le domaine des réseaux a ouvert la voie à son expansion vers managed services, couvrant l'administration des PC, des serveurs et des bases de données. En 2011, Cambium avait réussi une transition en douceur vers le secteur des MSP sans avoir déployé d'efforts particuliers en matière de marketing ou de vente.
« Les intégrations au sein de la IT Complete sont une véritable bouffée d'air frais. Kaseya nous a fourni la clé d'une véritable stratégie de commercialisation, qui nous a enfin permis de libérer notre potentiel de croissance. » Tony Underwood, présidentde Cambium Data
Défis
Au fur et à mesure que Cambium se développait, le potentiel de l'entreprise était freiné par l'absence d'un processus commercial structuré, l'équipe disposant uniquement d'une expertise technique et non commerciale. Underwood a recruté de nombreux commerciaux dans l'espoir de résoudre ce problème, mais en l'absence d'un cadre commercial bien défini, l'entreprise n'a pas pu prendre l'élan nécessaire pour exploiter pleinement son potentiel.
Alors que l'équipe continuait à avancer péniblement sans véritable stratégie commerciale, Underwood a pris conscience que la seule façon de sortir de l'ornière et de se recentrer sur l'essentiel était d'optimiser les outils informatiques de l'entreprise en adoptant une pile technologique moderne et intégrée. À l'époque, les opérations de base de leur MSP reposaient sur les outils ConnectWise, qu'il jugeait gravement déficients en matière d'innovation et d'assistance. Il s'est donc mis en quête d'alternatives pour gagner en efficacité, en fonctionnalités et, surtout, en évolutivité, dans le but d'accroître les bénéfices.
« Kaseya se soucie vraiment de nous et de notre réussite, et cela se voit dans tous les aspects de notre activité de MSP. Il n’y a tout simplement pas de comparaison possible avec ce que proposent les autres fournisseurs. Je suis littéralement passé du statut de membre du club des détracteurs de Kaseya à celui de président du fan club de Kaseya. » Tony Underwood, président deCambium Data
Solutions
Au départ, M. Underwood était sceptique à l'égard de Datto et de Kaseya. Même s'il savait qu'il avait besoin d'une solution intégrée, il hésitait à s'engager pleinement auprès d'un seul fournisseur, jusqu'à ce qu'un chargé de compte très déterminé et d'un grand soutien, Alex Kleppe, le fasse changer d'avis. Alex a non seulement écouté avec patience les préoccupations de M. Underwood, mais il lui a également fourni des conseils honnêtes et encourageants, facilitant ainsi les contacts avec les dirigeants de Kaseya qui ont répondu avec attention aux besoins de Cambium. Cet engagement a marqué un tournant décisif pour Cambium, conduisant à la mise en place de l'ensemble d'outils de gestion informatique et de sécurité le plus efficace qu'ils aient jamais connu, grâce à IT Complete de Kaseya. Cerise sur le gâteau pour Underwood : l'exploitation des ressources commerciales et marketing de Kaseya via sa solution Powered Services a permis de développer enfin le cadre commercial gagnant que Cambium recherchait depuis des années.
Résultats
L'adoption IT Complete un véritable tournant pour Cambium. L'entreprise a ainsi réalisé d'importants gains d'efficacité et des économies substantielles, notamment une réduction de 60 % des dépenses liées à la sécurité des e-mails grâce au passage de Proofpoint à Graphus une économie mensuelle de 700 à 800 dollars sur Managed SOC remplaçant SentinelOne par RocketCyber.
Cela a changé la donne pour Underwood, qui a déclaré : « Je ne pourrais pas être plus satisfait de l'ensemble d'outils que nous avons mis en place avec Datto et Kaseya pour assurer la solidité de nos opérations informatiques et de notre gestion de la sécurité. » Cambium dispose désormais de plus d’une douzaine de solutions Kaseya et Datto intégrées à l’ensemble de son infrastructure informatique, notamment Datto RMM, Autotask, IT Glue ConnectBooster les opérations, ainsi que Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR et Datto SaaS Protection la sécurité. Outre le fait d’avoir favorisé une croissance rapide et permis à Cambium de réaliser d’importantes économies, M. Underwood a souligné : « Offrir à nos clients les services IT Complete été tout aussi transformateur pour eux, car notre écosystème informatique leur fournit un service ultra-rapide, précis et d’un excellent rapport qualité-prix. »
L'investissement de Cambium dans la suite de sécurité Datto + Kaseya a également permis à l'entreprise de proposer à ses clients une assurance responsabilité civile cyber grâce à l'offre « Cyber Insurance Fast Track » de Kaseya. Ce programme innovant élimine non seulement les formalités administratives fastidieuses, mais garantit également la pré-approbation d'une assurance responsabilité civile cyber complète à un tarif nettement inférieur à celui du marché, ce qui en fait une solution avantageuse tant pour Cambium que pour ses clients.
Quelle est donc la prochaine étape pour Cambium ? Si Cisco a toujours occupé et continuera d’occuper une place prépondérante dans la pile technologique de Cambium, M. Underwood estime que la Datto Networking convient parfaitement à certains de leurs plus petits clients, pour lesquels la facilité d’intégration et le prix abordable l’emportent sur le besoin de fonctionnalités sophistiquées de niveau entreprise. M. Underwood résume parfaitement la situation en déclarant : « Nous prévoyons de combiner notre histoire et notre avenir en ajoutant Datto Networking notre offre IT Complete afin de permettre à nos clients plus modestes, mais à fort potentiel, de se développer davantage et plus rapidement. »
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