De technicien de la Marine à géant des réseaux : l'histoire du succès de Cambium Data en tant que prestataire de services gérés (MSP)

Points forts de l'étude de cas

Présentation générale

Le parcours informatique de Cambium Data est une histoire captivante, marquée par la passion et la persévérance. Tony Underwood, fondateur et propriétaire de l’entreprise, s’est frayé un chemin presque par hasard, passant du statut de technicien subalterne dans la Marine à celui de propriétaire de l’un des MSP les plus prospères du Midwest américain. Après avoir obtenu son baccalauréat au début des années 90, Tony s’est engagé dans la Marine, où il a découvert les ordinateurs personnels pour la première fois, ce qui a déclenché sa passion pour la technologie, qui ne l’a plus jamais quitté. L’infrastructure réseau étant un concept relativement nouveau à l’époque, il s’est porté volontaire pour aider à mettre en place un réseau sur son navire, bien qu’il n’ait suivi aucune formation officielle. Il était loin de se douter que cette expérience acquise sur le terrain allait façonner la carrière couronnée de succès qui l’attendait.

À sa sortie de la Marine en 1997, Tony a eu du mal à trouver un emploi dans le civil en raison de son manque de qualifications officielles ; il a donc commencé au bas de l'échelle en occupant un poste d'assistance informatique, tout en préparant en parallèle une certification Cisco. Cela lui a permis d'acquérir les qualifications officielles dont il avait besoin pour donner libre cours à sa passion, et il s'est rapidement imposé comme l'un des meilleurs ingénieurs réseau du Midwest américain.

Les intégrations au sein de la plateforme « IT Complete » constituent une véritable bouffée d'air frais. Kaseya nous a fourni la clé d'une véritable stratégie de commercialisation, qui nous a enfin permis de libérer notre potentiel de croissance.

Tony Underwood, président de Cambium Data

Défis

Au fur et à mesure que Cambium se développait, le potentiel de l’entreprise était freiné par l’absence d’un processus commercial structuré, l’équipe disposant uniquement d’une expertise technique et non commerciale. Underwood a recruté de nombreux commerciaux dans l’espoir de résoudre ce problème, mais en l’absence d’un cadre commercial bien défini, l’entreprise n’a pas pu prendre son envol et exploiter pleinement son potentiel.

Alors que l’équipe continuait à avancer péniblement sans cadre commercial efficace, il est apparu clairement à Underwood que l’optimisation des outils informatiques de l’entreprise grâce à une pile moderne et intégrée était le seul moyen de sortir de l’impasse et de se recentrer. À l’époque, leurs opérations MSP principales reposaient sur les outils ConnectWise, qu’il jugeait gravement déficients en matière d’innovation et d’assistance ; il s’est donc mis en quête d’alternatives permettant d’atteindre une plus grande efficacité, de meilleures fonctionnalités et, surtout, une évolutivité nécessaire à l’augmentation des bénéfices.

« Kaseya se soucie vraiment de nous et de notre réussite, et cela se voit dans tous les aspects de notre activité de prestataire de services gérés (MSP). Il n’y a tout simplement aucune comparaison possible avec ce que proposent les autres fournisseurs. Je suis littéralement passé du statut de membre du club des détracteurs de Kaseya à celui de président du fan-club de Kaseya. »

Tony Underwood, président de Cambium Data

Solutions

Au départ, M. Underwood était sceptique à l’égard de Datto et de Kaseya. Bien qu’il s’ait rendu compte de la nécessité d’une solution intégrée, il hésitait à s’engager pleinement auprès d’un seul fournisseur, jusqu’à ce qu’un responsable de compte très déterminé et d’un grand soutien, Alex Kleppe, le fasse changer d’avis. Alex a non seulement écouté avec patience les préoccupations de M. Underwood, mais il lui a également fourni des conseils honnêtes et encourageants, facilitant ainsi les contacts avec les dirigeants de Kaseya qui ont répondu avec attention aux besoins de Cambium. Cette collaboration a marqué un tournant décisif pour Cambium, conduisant à la mise en place de la suite d’outils de gestion informatique et de sécurité la plus efficace qu’elle ait jamais connue, grâce à la plateforme « IT Complete » de Kaseya. Cerise sur le gâteau pour Underwood : l’exploitation des ressources commerciales et marketing de Kaseya via sa solution « Powered Services Pro», qui a enfin permis de développer le cadre commercial gagnant que Cambium recherchait depuis des années.

Résultats

L'adoption de IT Complete a marqué un véritable tournant pour Cambium. L'entreprise a ainsi réalisé d'importants gains d'efficacité et des économies substantielles, notamment une réduction de 60 % de ses dépenses liées à la sécurité des e-mails grâce au passage de Proofpoint à Graphus , ainsi qu'une économie mensuelle de 700 à 800 dollars sur Managed SOC en remplaçant SentinelOne par RocketCyber.

Cela a changé la donne pour Underwood, qui a déclaré : « Je ne pourrais pas être plus satisfait de l’ensemble d’outils que nous avons mis en place avec Datto et Kaseya pour garantir des opérations informatiques et une gestion de la sécurité à toute épreuve. » Cambium dispose désormais de plus d’une douzaine de solutions Kaseya et Datto intégrées à l’ensemble de son infrastructure informatique, notamment Datto RMM, Autotask, IT Glue et ConnectBooster pour les opérations, ainsi que Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR et Datto SaaS Protection du côté de la sécurité. Outre le fait d’avoir favorisé une croissance rapide et permis à Cambium de réaliser d’importantes économies, M. Underwood a souligné : « Offrir à nos clients les services d’ IT Complete a été tout aussi transformateur pour eux, car notre écosystème informatique leur fournit un service ultra-rapide, précis et d’un excellent rapport qualité-prix. »

L'investissement de Cambium dans la suite de sécurité Datto + Kaseya a également permis à l'entreprise de proposer à ses clients une assurance responsabilité civile cyber grâce à l'offre « Cyber Insurance Fast Track » de Kaseya. Ce programme innovant élimine non seulement les formalités administratives fastidieuses, mais garantit également la pré-approbation d'une assurance responsabilité civile cyber complète à un tarif bien inférieur à celui du marché, ce qui en fait une solution avantageuse tant pour Cambium que pour ses clients.

 

Quelle est donc la prochaine étape pour Cambium ? Bien que Cisco ait toujours occupé et continuera d’occuper une place prépondérante dans la pile technologique de Cambium, M. Underwood estime que la solution Datto Networking convient parfaitement à certains de leurs plus petits clients, pour lesquels la facilité d’intégration et le prix abordable priment sur le besoin de fonctionnalités sophistiquées de niveau entreprise.  M. Underwood résume parfaitement la situation en déclarant : « Nous comptons allier notre histoire à notre avenir en ajoutant Datto Networking à notre offre de services IT Complete afin de permettre à nos clients de plus petite taille, mais à fort potentiel, de se développer davantage et plus rapidement. »