Verhoog uw winstgevendheid door uw diensten op de juiste manier te prijzen

Managed service providers (MSP's) worstelen vaak met het dilemma van de juiste prijsstelling voor hun diensten. Ze streven ernaar om hun klanten de beste IT-services te bieden, maar als het erop aankomt om die services concurrerend te prijzen, aarzelen ze uit angst dat ze hun klanten afschrikken.

Dit leidt meestal tot een cyclus van lage winstmarges, belemmerde groei en het leveren van diensten met een lage waarde.

Hoe kan een MSP zijn klanten hoogwaardige diensten leveren en toch winst maken? De eerste stap is om af te stappen van de uurtariefberekening binnen het ‘break-fix’-servicemodel. En over te stappen op een abonnementsmodel, als u dat nog niet hebt gedaan.

Te overwegen prijsmodellen

Enkele populaire prijsmodellen voor MSP’s zijn:

Prijsmodel per apparaat – In dit model wordt een vast bedrag in rekening gebracht per ondersteund eindpuntapparaat. Meestal is de prijs afhankelijk van het type apparaat. Zoals bijvoorbeeld een jaar geleden in een artikel van TechTargetwerd beschreven, kan de prijs $ 69 per desktop of laptop bedragen, $ 299 per server, $ 29 per netwerkprinter, enzovoort. Het voordeel van dit model is dat het eenvoudig is om een offerte op te stellen en aan te passen wanneer de klant meer apparaten aan zijn IT-omgeving toevoegt. Uw endpointbeheer-/RMM-oplossing kan bijgewerkte assetinformatie aan uw PSA-tool verstrekken om uw maandelijkse facturering automatisch te berekenen op basis van het aantal beheerde apparaten.

Prijsmodel per gebruiker – Dit lijkt op het model per apparaat, maar in plaats van per apparaat wordt er een vast bedrag per gebruiker per maand in rekening gebracht, dat de ondersteuning dekt voor alle apparaten die door elke gebruiker worden gebruikt. Dit kan betekenen dat u drie of vier apparaten per gebruiker beheert als deze beschikt over een bedrijfswerkstation of -laptop, een tablet en een smartphone. Zoals opgemerkt in het recente artikel van M J Shoer in het tijdschrift MSP Success:“De sleutel tot het model per gebruiker is weten hoe de werkomgeving zo efficiënt mogelijk kan worden ondersteund, waarbij gebruik wordt gemaakt van automatiseringstools om de winstgevendheid te waarborgen.” Natuurlijk zou u kunnen zeggen dat hetzelfde ook geldt voor de andere prijsmodellen.

Gelaagd prijsmodel – In dit model biedt de MSP verschillende gebundelde pakketten met managed services aan, waarbij de duurdere pakketten meer diensten bevatten. U kunt bijvoorbeeld een managed services hebben met beheer op afstand, patchbeheer en basisbeveiliging tegen virussen en malware, een 'geavanceerd' pakket met extra beveiligingsservices en een 'premium'-pakket dat de ultieme endpointbeveiliging en ondersteuning buiten kantooruren biedt.

Het is natuurlijk van cruciaal belang om de juiste prijsstrategie en prijsniveaus voor uw MSP-bedrijf te bepalen. Volgens een artikel dat vorig jaar in Channele2e verscheen, rekenen de beste MSP’s ongeveer 125 tot 150 dollar per gebruiker per maand. Dit is op basis van het prijsmodel per gebruiker.

Je doelmarkt selecteren

Als MSP kun je, door te bepalen wie je het beste van dienst kunt zijn, de juiste dienstverlening en de juiste prijs voor je doelgroep ontwikkelen.

Vraag jezelf af:

• Zit ik in de juiste markt?
• Moet ik me richten op een brede groep MKB-bedrijven of moet ik me specialiseren in een bepaalde branche?

Om je te onderscheiden van je concurrenten, kun je overwegen om je te richten op een specifieke marktsegment, zoals gezondheidszorg of financiële dienstverlening, en dat te gebruiken als waardecreërende factor.

Minimaliseer uw servicekosten

Breng de directe en indirecte kosten in kaart die gepaard gaan met uw huidige managed services inclusief de kosten van productiviteitsverlies en gederfde inkomsten als gevolg van inefficiënte, handmatige IT-processen.

Minimaliseer je kosten door:

• IT-automatisering inzetten om de operationele kosten te verlagen door de tijd die technici besteden aan veelvoorkomende IT-taken te verminderen of elimineren. (Lees deze recente blog: Hoe automatisering van IT-processen tijd bespaart en kosten verlaagt).
• IT-processen en -procedures documenteren zodat uw technici hun werk snel en nauwkeurig kunnen doen.
• Maak gebruik van IT-beheertools die zorgen voor naadloze workflows, waardoor u moeiteloos van de ene tool naar de andere kunt overschakelen en alle IT-documentatie binnen handbereik hebt. (Zie onze Omni MSP-productbeschrijving).

Schrijf u in voor ons webinar voor meer informatie over MSP-prijzen De winstgevendheid van MSP maximaliseren. Luister naar onze speciale gastsprekers — Michael France en Dennis O’Connell van The Taylor Business Group!