De geheimen van succesvolle MSP-verkoop

Verkoop is waarschijnlijk het allerbelangrijkste aspect van het runnen van een bedrijf. Verkoop is de levensader van het bedrijf: zonder verkoop heb je geen klanten; zonder klanten heb je geen bedrijf.

En het maakt niet uit of het nu gaat om een kleine MSP waar de eigenaar zelf de verkoop doet, of om een wereldwijde MSP met een groot internationaal verkoopteam: goed verkopen hangt af van een solide basis. Voordat je de telefoon pakt en je eerste acquisitiegesprek voert, moet je je goed voorbereiden. Dit houdt meer in dan alleen de website van de potentiële klant bezoeken en de naam van de IT-verantwoordelijke opzoeken.

In deze blog gaan we ervan uit dat je het hoofdstuk over marketing en het genereren van vraag al hebt gelezen — dat je al in kaart hebt gebracht wat de belangrijkste pijnpunten van je klanten zijn die jij aanpakt; dat je de voordelen en waarde van je diensten hebt gepositioneerd ten opzichte van concurrerende alternatieven; en dat je een programma voor prospectie en het genereren van vraag hebt opgezet om potentiële klanten op je te attenderen. Als je dat nog niet hebt gedaan, is het misschien een goed idee om dat hoofdstuk eerst door te nemen voordat je verder leest.

De kracht van een gedocumenteerd verkoopproces

Het doel van het opstellen van een gedocumenteerd verkoopproces is hetzelfde als bij het opstellen van elk ander proces, zoals een onboardingproces voor klanten. Door een reeks vastgestelde stappen vast te leggen, vergroot je de kans dat het proces stelselmatig leidt tot:

• Voorspelbare resultaten – je moet kunnen inschatten hoeveel nieuwe en terugkerende inkomsten je volgende maand, volgend kwartaal en volgend jaar zult hebben. Dankzij deze voorspelbaarheid kun je op een effectieve manier weloverwogen zakelijke beslissingen nemen over personeelsbehoeften, investeringen in nieuwe dienstenaanbiedingen, enzovoort.
• Herhaalbare activiteiten – elke verkoopkans is weliswaar uniek, maar je kunt het je niet veroorloven om voor elke kans een volledig uniek verkoopproces op te zetten.
• Schaalbaar proces – als je een reeks acties hebt die tot een voorspelbare reeks resultaten leiden, kun je met een gerust hart verkopers aannemen en opleiden om succesvol te zijn

De verkooptrechter

Het traject dat potentiële verkoopkansen doorlopen vanaf het moment dat ze een eerste prospect zijn totdat ze een ondertekende klant worden, wordt vaak een verkooptrechter genoemd. De trechter is onderverdeeld in een reeks fasen. Om een prospect van de ene fase naar de volgende te laten doorstromen, moet de verkoper of de prospect een vastgestelde reeks acties hebben voltooid of aan een vastgestelde drempelwaarde hebben voldaan. In elke fase kun je de waarschijnlijkheid instellen dat deze deal wordt gesloten zodra die acties zijn voltooid en aan die drempelwaarden is voldaan.  Naarmate u verder komt in de verkooptrechter, zou de kans dat een deal in een bepaalde fase wordt gesloten, moeten toenemen.

Een typische verkooptrechter bestaat uit de volgende fasen:

1. Prospects – bovenaan de funnel bevinden zich leads die voortkomen uit uw online of outbound activiteiten voor het genereren van vraag. Deze komen in uw funnel terecht via online registraties of omdat uw verkoopmedewerkers hen hebben aangemerkt als veelbelovende prospects.
2. Gekwalificeerde prospects – in deze fase moeten je verkopers contact opnemen met de prospects en beginnen met het beoordelen van het zakelijke potentieel van dit bedrijf. Als de prospect via een eigen actie in de funnel is terechtgekomen, zijn sommige kwalificatievragen wellicht al beantwoord toen hij of zij het formulier invulde. Als de verkoper uitsluitend uitgaande telefoontjes pleegt of e-mails verstuurt, kan het meer moeite kosten om de prospect tot een gesprek te bewegen.

U bepaalt zelf de selectiecriteria. Dit kunnen kwantificeerbare criteria zijn, zoals het aantal apparaten of medewerkers, het beschikken over een vastgesteld budget voor de dienst of het project, of de bereidheid om een afspraak te maken. Het kan ook om iets meer kwalitatieve aspecten gaan, zoals hun interesse in het verplaatsen van bedrijfsapplicaties naar de cloud.  De kwalificatievragen kunnen variëren, afhankelijk van welke dienst of welke projecten u probeert te verkopen. Het is duidelijk dat u na verloop van tijd wellicht zult merken dat bepaalde kwalificatiegegevens niet nuttig zijn om goede leads van slechte te onderscheiden, of omgekeerd, en dat u de criteria dienovereenkomstig kunt aanpassen.

Onthoud dat het uitsluiten van een potentiële klant net zo nuttig is als het selecteren ervan. Hoe minder tijd je verkoopteam besteedt aan leads die nergens toe leiden, hoe meer tijd ze kunnen besteden aan potentiële klanten die daadwerkelijk het contract zouden kunnen ondertekenen. Houd er bovendien rekening mee dat de kwalificatiefase mogelijk moet worden opgedeeld in verschillende subfasen. Het gaat erom die criteria te identificeren die het proces vooruit helpen en aangeven dat deze kans een grotere kans heeft om succesvol te worden afgerond dan voorheen.

1. Voorstel/presentatie. In deze fase zou je bijna net zoveel moeten weten als de potentiële klant over zijn bedrijf, voor zover dat betrekking heeft op de dienst of het project dat je aanbiedt. Je begrijpt de problemen waarmee hij te maken heeft in de huidige situatie; je hebt alle andere alternatieven besproken die hij overweegt (inclusief het handhaven van de status quo); je hebt inzicht in de belangrijke personen binnen het bedrijf en hun persoonlijke en zakelijke doelstellingen. Je hebt vragen gesteld en echt geluisterd naar hun antwoorden.  U bent nu in de positie om de volgende stap te zetten, een stappenplan uit te stippelen over hoe u kunt helpen, en de opdracht te vragen
2. Omgaan met bezwaren. Hier komt het erop aan. Het gesprek is nu verschoven van voordelen en zakelijke winst naar keiharde contanten. Dit is het moment waarop potentiële klanten gaten in je voorstel prikken, twijfels krijgen over het doorvoeren van veranderingen in hun processen en/of zich opstellen om te onderhandelen. Als je het kwalificatieproces echter goed hebt afgehandeld en vertrouwen hebt opgebouwd bij je potentiële klant, ben je beter in staat om deze bezwaren aan te pakken.
3. De deal sluiten. Sommige verkopers zijn zo gefocust op het ‘verkopen’ dat ze ofwel 1) vergeten om de opdracht te vragen en de deal te sluiten, ofwel 2) het ‘ja’ niet horen. Ongeacht in welke fase van de verkooptrechter je je bevindt, wees altijd alert op kansen die je kunnen helpen de deal sneller te sluiten dan je aanvankelijk had gedacht.
4. Klantopvolging en loyaliteitsprogramma’s. Het verkoopproces houdt natuurlijk niet echt op bij het sluiten van een deal. Je moet ervoor zorgen dat je over de juiste processen beschikt om contractverlengingen van klanten goed te beheren, en dat je mogelijkheden hebt voor upselling en cross-selling van je diensten en producten.

Verkoop pijplijn

De termen ‘verkooppijplijn’ en ‘verkooptrechter’ worden soms door elkaar gebruikt. In veel opzichten verwijzen ze naar hetzelfde proces en hebben ze hetzelfde doel voor ogen: inzicht in de prospects waarmee je momenteel in gesprek bent (inclusief potentiële nieuwe opdrachten van bestaande klanten) en een inschatting van de kans dat deze zullen leiden tot daadwerkelijk te boeken omzet.

Een pijplijn-workflow (in tegenstelling tot een trechter-workflow) zal eerder:

• Zorg ervoor dat de verkoper voor elke opportunity waaraan hij werkt een geschatte afsluitdatum opgeeft
• Verdeel de totale potentiële inkomsten in elke fase naar rato van de kans dat de deal wordt gesloten, en tel vervolgens deze naar rato berekende bedragen bij elkaar op om het totaal van de pijplijn te verkrijgen.
• Houd er rekening mee dat dit totaal betrekking moet hebben op een periode die is gebaseerd op de geschatte afsluitingsdatum
• Houd zowel rekening met verlengingen als met nieuwe opdrachten en upselling/cross-selling
• Houd bij hoeveel dagen elke potentiële klant afzonderlijk in elke fase verblijft, in vergelijking met de gemiddelde potentiële klant in die fase

Klantrelatiebeheer

Customer Relationship Management (CRM) is een term die verwijst naar de processen, strategieën en technologieën die worden gebruikt om uw interacties gedurende de gehele levenscyclus van een klant te beheren en te analyseren.

Tools voor verkoopondersteuning

Naarmate uw verkoopproces zich verder ontwikkelt, zult u merken dat er een aantal hulpmiddelen zijn die helpen om een potentiële klant sneller door uw verkooptrechter te loodsen. Verkooptools omvatten doorgaans marketingmateriaal dat u persoonlijk kunt uitdelen of als pdf-bijlage bij e-mails kunt voegen, casestudy’s van klanten, telefoonscripts voor verkoop en acquisitie, webcontent, voorbeeld-e-mails, ROI- en terugverdientijdcalculators, en sjablonen voor offertes en werkbeschrijvingen.

Zorg ervoor dat u de meerwaarde van uw aanbod heel duidelijk kunt uitleggen. Zorg voor overzichtelijke folders en webpagina’s waarin elk van uw aanbiedingen wordt beschreven. Als u verschillende serviceniveaus hanteert (wat wordt aanbevolen), zorg er dan voor dat u een eenvoudige prijslijst bij de hand hebt om bij de brochures te voegen of uit te delen (zorg ervoor dat deze op een apart blad wordt afgedrukt, aangezien prijzen kunnen veranderen).

Ook hier geldt dat de exacte combinatie van sales enablement-tools die voor u geschikt is, afhangt van uw specifieke situatie: uw ideale klant, uw positie ten opzichte van de concurrentie, de diensten en projecten die u aanbiedt, enzovoort.

Bijhouden, bijhouden, rapporteren, analyseren en herhalen

Je kunt niet verwachten dat je een voorspelbaar, herhaalbaar proces tot stand brengt zonder dat proces actief te beheren. Net als bij elk ander aspect van je bedrijf moet je manieren invoeren om de voortgang van zowel je totale verkooppijplijn als elke afzonderlijke verkoopkans bij te houden.

Vergaderingen over de verkooppijplijn – waarin u en/of uw verkoopteam de totale pijplijn doornemen om te controleren of deze gezond is en op koers ligt om uw nieuwe omzetprognoses te halen – moeten minstens maandelijks worden gepland.  Vergaderingen waarin individuele verkoopkansen worden besproken, moeten vaker plaatsvinden, vooral voor nieuwe verkopers of wanneer uw verkoopteam een nieuwe dienst aanbiedt. Breng tijdens deze vergaderingen in kaart wat de knelpunten zijn om de deals vooruit te helpen en brainstorm over manieren om deze knelpunten weg te nemen. Onthoud dat het soms de beste zet is om afstand te nemen van een slechte prospect. Laat je niet door de ‘sunk cost fallacy’ (d.w.z. de misvatting dat je meer kostbare tijd aan een slechte investering moet besteden omdat je er al kostbare tijd in hebt gestoken) verleiden om samen met je verkoopteam tijd te verspillen aan een prospect die niet bij je bedrijf past, of die altijd maar blijft ‘rondkijken’ zonder tot aankoop over te gaan. Een ander voordeel van nauwkeurige opvolging is dat je verwachtingen kunt inbouwen over wanneer een bepaalde deal naar verwachting zal worden gesloten (of zou moeten worden gesloten), op basis van hoe lang deze al in verschillende fasen van de funnel zit.

Hoewel elke kans zijn eigen unieke kenmerken heeft, zullen er na verloop van tijd gemiddelden naar voren komen die nuttig zijn voor het plannen en evalueren van verkoopinspanningen.  U zou bijvoorbeeld kunnen vaststellen dat uw gemiddelde deal 90 dagen duurt vanaf de eerste lead tot de ondertekening van de SOW. Daarnaast zult u ontdekken welk percentage van de nieuwe prospects gemiddeld doorgaat naar de kwalificatiefase; welk percentage van deze prospects doorgaat naar de presentatie-/offertefase; welk percentage in deze fase doorgaans doorgaat naar de fase waarin bezwaren worden afgehandeld; en ten slotte welk percentage gemiddeld een succesvol afgesloten kans is.

Schrijf bovendien na het sluiten van een deal een korte samenvatting om de belangrijkste factoren voor je succes vast te leggen. Door deze samenvattingen regelmatig te bekijken, kun je nieuwe trends ontdekken die je verkoopinspanningen efficiënter kunnen maken. Het is net zo belangrijk om eerlijk te beoordelen waarom je kansen hebt gemist, zodat je dit inzicht kunt gebruiken om je verkoopproces te verbeteren. Misschien verlies je opdrachten aan concurrenten om een reden die je kunt aanpakken, waardoor je kansen op toekomstig succes mogelijk toenemen.  Misschien verliest u door een ‘geen besluit’ en moet u nagaan of 1) u potentiële klanten die geen goede kandidaten zijn niet nauwkeurig genoeg uitsluit, of 2) u de voordelen van uw diensten niet op een overtuigende manier beschrijft.

CRM-technologie

CRM-softwaresystemen helpen uw verkoopteam om productiever en efficiënter te werken. Een CRM-oplossing moet u in staat stellen om eenvoudig nieuwe kansen (zowel voor potentiële als bestaande klanten) in te voeren, evenals de bedrijfsgegevens en contactgegevens van de medewerkers van dat bedrijf, en om alle activiteiten met betrekking tot die kans bij te houden. U kunt de fasen van uw verkooptrechter (of pijplijn) definiëren en in elke fase de waarschijnlijkheid van een succesvolle afsluiting toekennen.

Rapporten over de totale pijplijn, per medewerker van het verkoopteam of per afdeling, per dienstenaanbod en meer, kunnen nu eenvoudig worden gedeeld en bekeken – en geven altijd de meest actuele informatie weer.

Net zo belangrijk is dat uw CRM-systeem zorgt voor een eenvoudige, overzichtelijke overdracht van alle relevante gegevens naar de rest van uw organisatie zodra de deal is gesloten. Deze overdracht zorgt vanuit het perspectief van de klant voor een naadloze overgang naar het deel van uw organisatie dat de goederen en diensten gaat leveren. Projectmanagement, de servicedesk en het ticketingsysteem, evenals de facturering en de financiële afdeling, moeten automatisch alle informatie ontvangen die ze nodig hebben om hun taken met betrekking tot deze nieuwe opdracht uit te voeren.

Het aannemen, opleiden en aansturen van verkoopmedewerkers

Verkoop is wellicht de belangrijkste functie binnen het bedrijf. Je moet ervoor zorgen dat je de juiste mensen met de juiste vaardigheden aanneemt en de juiste organisatie opbouwt, zodat zij kunnen slagen.

Voorbereiding op de aanwerving van je eerste verkoper

Als je in eerste instantie maar één persoon voor deze functie in dienst neemt, zal die natuurlijk meer tijd besteden aan verkoop dan aan leidinggeven. Dit zou sowieso goed bij het bedrijf moeten passen, aangezien de eerste paar mensen die bij het bedrijf betrokken zijn redelijk zelfstandig zouden moeten zijn en geen ‘leiding’ nodig zouden moeten hebben.

Verkopers ontvangen doorgaans een basissalaris (of eventueel een vast bedrag), dat ze elke maand krijgen, zelfs als ze niets verkopen. Ze hebben dit nodig om rond te komen, aangezien het 3 tot 6 maanden kan duren om een voldoende grote pijplijn op te bouwen die inkomsten genereert.

Als dit de eerste verkoper is die u in dienst neemt, moet u bij de selectie heel zorgvuldig te werk gaan. Een verkoper kan een grote financiële last vormen, vooral in de periode dat hij of zij zich nog inwerkt in uw bedrijf.

Als vuistregel geldt dat je er rekening mee moet houden dat je de kosten van een verkoper tot wel zes maanden moet betalen zonder dat hij of zij nieuwe omzet binnenhaalt. Hopelijk zal dit niet het geval zijn, maar je moet wel op dit scenario voorbereid zijn. Als je een verkoper kunt vinden die een paar klanten meebrengt, kan dat een enorm voordeel zijn.

De meeste verkopers worden gemotiveerd door provisie. Door ervoor te zorgen dat ze een flink deel van hun totale beloning via de provisie op elke verkoop ontvangen, zorg je ervoor dat ze altijd gemotiveerd blijven om de volgende verkoop binnen te halen. De provisietarieven moeten hoog genoeg zijn om motiverend te werken, maar niet zo hoog dat ze je winstgevendheid per nieuwe verkoop negatief beïnvloeden.

Verkoopmedewerkers worden soms beloond op basis van een On Target Earnings (OTE)-maatstaf. Dit betekent dat ze een verkoopdoelstelling nodig hebben die wordt uitgedrukt in omzetcijfers. Ze moeten ook weten dat de doelstellingen zowel realistisch als haalbaar zijn.

Wees bereid om te onderhandelen over de verdeling tussen basissalaris en commissie. Om je risico te beperken, kun je een lager basissalaris aanbieden, maar een hoger percentage per verkoop geven. Zo kun je tegen lagere kosten een goede verkoper aantrekken. Wees zeer op je hoede voor een verkoper die niet geïnteresseerd is in een goed commissiepakket. Het belangrijkste is de OTE: hoeveel geld de verkoper kan verdienen als hij zijn doelstellingen haalt.

De kunst is om de juiste verhouding tussen basissalaris en provisie in procenten te vinden. Een gemiddelde verkoper verwacht misschien een verhouding van 50/50, maar een goede verkoper zou eerder moeten uitgaan van 40/60. Dat betekent dat 40 procent van zijn loon uit het basissalaris komt en 60 procent uit provisie.

Bij een 50/50-regeling met een verkoper zou je verwachten dat je misschien slechts 10 procent commissie betaalt. Maar naarmate het bedrag dat de verkoper aan commissie ontvangt toeneemt, zal ook het percentage moeten stijgen om hem te belonen voor het grotere risico dat hij neemt. Je zult hierover moeten onderhandelen, maar misschien is 15 procent voor een 40/60-verdeling en 20 procent voor een 30/70-verdeling een goed uitgangspunt. Mogelijk moet je de verkoopvergoeding in de regeling aanpassen om hiermee rekening te houden.

Bouwpijpleiding

Het opbouwen van een voldoende gevulde pijplijn is de sleutel tot succes in de verkoop. Een pijplijn omvat alles waar een verkoper mee bezig is, vanaf het eerste contact tot en met de onderhandelingen. Er zit doorgaans een tijdsverschil tussen het eerste contact met een klant en het moment waarop deze daadwerkelijk een overeenkomst ondertekent. Zoals we hierboven al hebben besproken, moet je over de juiste processen beschikken om de pijplijn bij te houden en te meten.

Voordat u personeel aanneemt, moet u plannen hoe deze pijplijn tot stand komt. Komt het grootste deel van de pijplijn voort uit directe acquisitie-inspanningen van de verkoper? Of beschikt u over een mechanisme voor het genereren van vraag dat nieuwe leads aanbrengt? U moet ervoor zorgen dat uw plan, wat het ook moge zijn, ervoor zorgt dat er voortdurend nieuwe leads in de bovenkant van de trechter terechtkomen, zodat er elke maand het juiste aantal gerichte deals wordt gesloten.

Jagers en boeren

Sommige verkopers staan bekend als ‘jagers’. Zij zijn het meest bedreven in het opsporen en binnenhalen van nieuwe kansen. Dit betekent dat zij ervoor kunnen zorgen dat het hoogst mogelijke percentage potentiële klanten dat tot betalende klanten kan worden omgezet, ook daadwerkelijk wordt omgezet.

Dit betekent niet dat al uw verkopers, of zelfs maar een groot deel ervan, ‘jagers’ moeten zijn. Afhankelijk van uw klantenbestand kunt u ook behoefte hebben aan verkopers die echte ‘boeren’ zijn. Boeren zijn doorgaans accountmanagers. Dat wil zeggen dat ze een aantal bestaande klanten toegewezen krijgen, die ze begeleiden en met wie ze samenwerken om manieren te vinden om meer omzet uit deze accounts te halen.

Verkoopstraining

Laat je niet ontmoedigen als het personeelsverloop binnen je verkoopteam hoger is dan bij andere interne afdelingen. Veel verkopers zijn slechts een paar jaar effectief in de verkoop van één bepaald type product of dienst. Soms neem je iemand aan die succesvol was met een andere verkoopaanpak, maar die binnen jouw specifieke bedrijf geen vaste voet aan de grond kan krijgen.

Neem ruim de tijd om een goede verkoper te kiezen die bij uw bedrijf past en goed aansluit bij het soort klanten dat uw bedrijf aantrekt. Vraag hem of haar uitgebreid uit te leggen wat zijn of haar eerdere verkoopdoelstellingen waren en hoe hij of zij die heeft gehaald.

Laat hen uitleggen hoe ze zullen helpen bij het vinden van klanten en welke technieken ze kunnen gebruiken om klanten binnen te halen. Vertrouw op je intuïtie bij het selecteren van verkopers en kies niet voor de ‘opvallende’ verkoper, maar voor degene die jouw bedrijf begrijpt en erbij past.

Juist in zo’n situatie zorgt een gedocumenteerd, voorspelbaar verkoopproces ervoor dat u nieuwe verkoopmedewerkers zo snel mogelijk op de hoogte kunt brengen van de gang van zaken.

Verkoopmanagement

Een goed functionerend verkoopteam is van cruciaal belang voor het succes van je bedrijf. Mensen besteden hun hele carrière aan het doorgronden van de fijne kneepjes van het verkopen. Als je dit zelf niet kunt, wees dan slim: geef toe dat je het niet kunt en neem iemand in dienst die het wel kan. Besteed vervolgens al je tijd aan het leren van hen en aan het begrijpen hoe verkoop in je bedrijf past.

Als je van plan bent om verkopers in dienst te nemen die los staan van het management, dan moet je ook nadenken over wie een geschikte manager voor je bedrijf zou zijn. Dat kun je zelf zijn, of misschien geef je er de voorkeur aan dat iemand anders de details regelt, zodat jij je kunt concentreren op het bedrijf als geheel.

Een manager is er in de eerste plaats om voor zijn mensen te zorgen. Als je over het juiste personeel beschikt, zouden zij moeten weten wat ze moeten doen. De manager is er om ervoor te zorgen dat ze alles hebben wat ze nodig hebben om succesvol te zijn, en om hen te helpen effectief als team samen te werken. Een manager moet in staat zijn om al zijn medewerkers te motiveren, te begrijpen en te belonen, en tegelijkertijd regelmatig samen met hen de pijplijn te evalueren.  Aangezien de verkoop een stressvolle sector is – met veel ups en downs – moet een manager zijn team kunnen motiveren om voortdurend te streven naar steeds betere prestaties. Daarnaast moet een manager ook beschikken over een goede basiskennis van het bedrijfsleven, inzicht in technologie (zowel de voordelen als de uitdagingen ervan) en een creatieve, probleemoplossende aanpak.

Meer informatie

Bekijk onze drie e-books voor meer gedetailleerd advies over best practices voor MSP’s.

Een winnende hand: 21 troeven voor volledig MSP-succes – Deel I

Dit omvat:

• Lessen over het realiseren van groei via ‘ Managed Services ’
• De dynamische en invloedrijke rol van de MSP
• Het opstellen van de juiste strategie op hoog niveau
• MSP-bedrijfsplanning voor bedrijfsgroei
• Verticale strategieën en belangrijkste verticale markten
• Een sterk MSP-merk creëren en opbouwen
• MSP-marketingstrategieën en -tactieken
• De juiste technologieën kiezen voor uw MSP

Een winnende hand: 21 tips voor volledig MSP-succes – Deel 2

Dit omvat:

• MSP's: ervoor zorgen dat de prijs klopt
• Effectieve servicepakketten samenstellen
• 22 essentiële statistieken en KPI’s voor MSP’s
• De beste medewerkers vinden en behouden Hoofdstuk 12: Contracten, SLA’s en raamovereenkomsten voor MSP’s
• Werkbeschrijvingen opstellen: zo werken ze voor jou
• De fijne kneepjes van een succesvolle onboarding van klanten onder de knie krijgen

Een winnende hand: 21 tips voor volledig MSP-succes – Deel 3

Dit omvat:

• Een krachtige verkoopmachine opbouwen en optimaliseren
• Een zo nuttig mogelijke servicedesk opzetten
• Wat u moet weten over het aanbieden van NOC Services
• Wat is een vCIO? Het is meer dan je zou denken
• Beveiliging is de allerbelangrijkste taak van een MSP
• Klantbeheer
• Hoe voer je het gesprek over het cross-sellen van nieuwe diensten?