Para os MSPs, a oferta de conformidade começa em casa

Quando você está em um avião, dizem para você colocar sua própria máscara de oxigênio primeiro, antes de ajudar outra pessoa. Ninguém contesta esse conselho, porque faz todo o sentido. Você não pode ajudar os outros se estiver com dificuldades. O mesmo se aplica à conformidade.

Percebi que muitos MSPs querem oferecer serviços de conformidade porque seus clientes estão solicitando, as regulamentações estão mudando ou porque veem uma nova oportunidade de receita. Todas essas são razões perfeitamente válidas. Mas eis a verdade incômoda:

Se você mesmo ainda não passou por todo o processo de conformidade, está vendendo teoria, e não experiência.

E os clientes percebem a diferença. Seus clientes não estão procurando alguém que tenha lido o modelo. Eles estão procurando alguém que tenha enfrentado os desafios, superado as lacunas e entenda como isso se traduz na prática.

Sem essa experiência, você está pedindo aos clientes que confiem em você para algo que você mesmo nunca fez. É difícil convencer alguém nessa conversa.

A indústria automotiva já aprendeu essa lição

Quando as montadoras tradicionais começaram a reagir aos novos concorrentes, muitas delas cometeram um erro clássico.

Eles não se limitaram a modernizar seus produtos. Passaram a abandonar o know-how que lhes havia garantido o sucesso inicialmente. A Volkswagen, por exemplo, apostou fortemente em interfaces com tela sensível ao toque e removeu controles nos quais os clientes confiavam há anos. O resultado não foi inovação. Foi frustração. Por fim, eles corrigiram o rumo.

A lição para os MSPs é simples:

Modernize sua empresa. Não deixe de lado seus pontos fortes.

Adicionar serviços de conformidade não significa se tornar uma empresa especializada em conformidade. Significa aproveitar a confiança que você já conquistou. Seus clientes não querem um MSP completamente diferente. Eles querem que o MSP em que já confiam os ajude a resolver um novo problema.

A conformidade está se tornando um critério de compra

Durante anos, os MSPs podiam competir principalmente com base na qualidade do serviço, na capacidade de resposta e no conhecimento técnico. Isso já não é mais suficiente.

Regulamentações como a NIS2 na União Europeia ou o Projeto de Lei sobre Segurança Cibernética e Resiliência (CSRB) no Reino Unido estão aumentando a pressão em relação à conformidade em toda a Europa, e requisitos semelhantes estão surgindo em outros lugares. Muitas organizações estão percebendo que a conformidade não afeta apenas a elas mesmas. Ela afeta todos os fornecedores dos quais dependem.

Isso muda o rumo da conversa.

Cada vez mais, os clientes não perguntam: “Vocês podem cuidar da minha TI?”. Eles perguntam: “Vocês podem ajudar a reduzir os riscos no meu negócio?”.

Essas são questões muito diferentes. O MSP que conseguir demonstrar maturidade operacional, governança, segurança e conscientização sobre conformidade terá uma vantagem significativa em relação ao MSP que apenas fala sobre tickets e SLAs.

Em outras palavras, a conformidade não é mais apenas uma oportunidade de receita. Está se tornando um requisito competitivo. Se você ignorar isso por tempo suficiente, alguém mais terá essa conversa com o seu cliente.

A conformidade tem a ver com confiança, não com regulamentação

Um erro que cometi no passado e que vejo com frequência hoje em dia é tratar a conformidade como uma questão legislativa. Não é isso. A legislação é apenas uma das fontes de pressão. Os investidores querem previsibilidade. Os bancos querem resiliência. As seguradoras querem redução de risco. Os clientes querem tranquilidade.

Todo mundo está se perguntando a mesma coisa: “Posso confiar nessa empresa?”

É por isso que a conformidade é importante. O que os clientes estão realmente comprando não é uma estrutura, uma auditoria ou um documento de política. Eles estão comprando confiança.

E a maneira mais rápida de perder a confiança é dar conselhos que você mesmo não seguiu.

Faça o trabalho antes de vendê-lo

É nesse ponto que muitos MSPs entendem tudo ao contrário. Eles criam uma oferta de serviços primeiro e só depois resolvem os detalhes operacionais. Eu diria exatamente o contrário. Primeiro, assegure a conformidade. Depois, transforme o que você aprendeu em um produto.

As lacunas que você identifica dentro da sua própria empresa costumam ser as mesmas que seus clientes têm dificuldade em resolver. As perguntas que seus auditores fazem são as mesmas que seus clientes terão de enfrentar. A documentação de que você precisa é a mesma que seus clientes precisarão. O processo se torna o produto. E é aí que se cria o verdadeiro valor.

Não pela teoria, mas pela experiência.

Comece com uma pergunta

Se eu estivesse administrando uma MSP hoje, não começaria criando um serviço de conformidade. Começaria fazendo uma pergunta bem mais simples: qual é o maior risco para o meu próprio negócio neste momento?

Não são cinco riscos, nem dez. Apenas um.

Identifique. Avalie. Resolva. Documente o que aprendeu. Em seguida, repita.

Porque a realidade é a seguinte:

Se você não conseguir explicar sua própria postura em relação aos riscos, seus clientes não confiarão em você para melhorar a deles.

Chamada à ação

Antes do final deste mês, identifique os maiores riscos operacionais ou de conformidade dentro do seu próprio MSP. Não comece com uma avaliação do cliente. Não comece com um plano de marketing. Comece pela sua própria empresa. Analise sua documentação, seus processos e seus controles, e identifique as lacunas. Em seguida, faça a si mesmo uma pergunta simples:

Será que eu me sentiria à vontade para explicar essa deficiência ao meu maior cliente?

Se a resposta for não, você acabou de encontrar seu ponto de partida. Pois os melhores MSPs não serão aqueles que falam sobre conformidade. Serão aqueles que comprovam que já a alcançaram.