De técnico da Marinha a gigante das redes: a história de sucesso da Cambium Data como MSP
Visão geral
A trajetória da Cambium Data no setor de TI é uma história inspiradora de paixão e perseverança. O fundador e proprietário, Tony Underwood, trilhou um caminho quase acidental, passando de técnico júnior da Marinha a proprietário de um dos MSPs de maior sucesso no Centro-Oeste dos Estados Unidos. Depois de concluir o ensino médio no início dos anos 90, Tony alistou-se na Marinha, onde teve seu primeiro contato com computadores pessoais, despertando seu amor pela tecnologia, que duraria por toda a vida. A infraestrutura de rede era um conceito relativamente novo na época, então ele se ofereceu para ajudar a construir uma rede em seu navio, apesar de não ter qualquer treinamento formal. Mal sabia ele que essa experiência prática moldaria uma carreira de muito sucesso à sua frente.
Ao deixar a Marinha em 1997, Tony teve dificuldades para conseguir um emprego na área civil devido à falta de qualificações formais; por isso, começou do zero, trabalhando como técnico de suporte de TI, enquanto buscava obter uma certificação Cisco paralelamente. Isso proporcionou a Tony as qualificações formais de que precisava para dar asas à sua paixão, e ele rapidamente ganhou destaque como um dos melhores engenheiros de redes do Centro-Oeste dos Estados Unidos.
Sobre
A Cambium foi fundada em 2009 como parceira oficial da Cisco, aproveitando a alta demanda e a escassez de especialistas em redes e VOIP. Esse novo empreendimento rapidamente se revelou um grande sucesso para ambas as partes, rendendo à Cambium o título de Parceira do Ano para Pequenas Empresas da Cisco em 2010, apenas um ano após sua criação.
O sucesso da empresa na área de redes abriu caminho para a expansão para managed services, abrangendo PCs, servidores e administração de bancos de dados. Em 2011, a Cambium havia feito uma transição suave para o setor de MSP sem qualquer esforço específico de marketing ou vendas.
“As integrações na IT Complete são uma verdadeira lufada de ar fresco. A Kaseya nos proporcionou a chave de ouro para uma verdadeira estratégia de entrada no mercado, o que nos permitiu, finalmente, impulsionar nosso potencial de crescimento.” Tony Underwood, presidenteda Cambium Data
Desafios
À medida que a Cambium crescia, o potencial da empresa era prejudicado pela falta de um processo de vendas estruturado, uma vez que a equipe possuía apenas conhecimentos técnicos e nenhuma experiência em vendas. Underwood contratou vários vendedores na esperança de resolver esse desafio, mas, sem uma estrutura de vendas bem definida, a empresa não conseguiu o impulso necessário para atingir todo o seu potencial.
À medida que a equipe continuava a avançar com dificuldade, sem uma estrutura de vendas eficaz, ficou claro para Underwood que otimizar o conjunto de ferramentas de TI da empresa com uma pilha moderna e integrada era a única maneira de saírem dessa situação difícil e se concentrarem. Na época, suas principais operações de MSP eram conduzidas por ferramentas da ConnectWise que, em sua opinião, apresentavam sérias deficiências em termos de inovação e suporte; por isso, ele buscou alternativas para alcançar maior eficiência, funcionalidade e, acima de tudo, escalabilidade, com o objetivo de aumentar os lucros.
“A Kaseya realmente se preocupa conosco e com o nosso sucesso, e isso fica evidente em todos os aspectos do nosso negócio de MSP. Simplesmente não há comparação com o que outros fornecedores podem oferecer. Eu literalmente passei de membro do clube dos que odeiam a Kaseya a líder do clube dos fãs da Kaseya” Tony Underwood, presidente daCambium Data
Soluções
Underwood inicialmente se mostrou cético em relação à Datto e à Kaseya. Embora soubesse que precisava de uma pilha integrada, ele hesitava em apostar tudo em um único fornecedor, até que um gerente de contas muito determinado e prestativo chamado Alex Kleppe o fez mudar de ideia. Alex não apenas ouviu as preocupações de Underwood com paciência, mas também ofereceu orientação honesta e solidária, facilitando o contato com executivos da Kaseya que atenderam atentamente às necessidades da Cambium. Esse envolvimento marcou um ponto de virada significativo para a Cambium, levando à criação do conjunto de ferramentas de gerenciamento de TI e segurança mais eficiente que eles já haviam experimentado com IT Complete da Kaseya. A cereja do bolo para Underwood foi aproveitar os recursos de vendas e marketing da Kaseya por meio de sua solução Powered Services para finalmente desenvolver a estrutura de vendas vencedora que a Cambium vinha buscando há anos.
Resultados
A adoção IT Complete uma transformação para a Cambium. A empresa alcançou ganhos substanciais em eficiência e economia de custos, com destaque para uma redução de 60% nas despesas com segurança de e-mail ao migrar da Proofpoint para Graphus uma economia mensal de US$ 700 a US$ 800 no Managed SOC substituir o SentinelOne pelo RocketCyber.
Isso representou uma virada de jogo para Underwood, que afirmou: “Não poderia estar mais satisfeito com o conjunto de ferramentas que criamos com a Datto e a Kaseya para garantir operações de TI e gestão de segurança extremamente sólidas.” A Cambium agora conta com mais de uma dúzia de soluções da Kaseya e da Datto integradas em toda a infraestrutura de TI da empresa, incluindo Datto RMM, Autotask, IT Glue ConnectBooster área de operações e Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR e Datto SaaS Protection área de segurança. Além de impulsionar o rápido crescimento e economias significativas de custos para a Cambium, Underwood observou: “Atender nossos clientes com IT Complete sido igualmente transformador para eles, já que nosso ecossistema de TI oferece um serviço extremamente rápido, preciso e com excelente custo-benefício.”
O investimento da Cambium no pacote de segurança Datto + Kaseya também permitiu que a empresa oferecesse seguro de responsabilidade cibernética aos seus clientes por meio da oferta Cyber Insurance Fast Track da Kaseya. Esse programa inovador não só elimina a necessidade de burocracia complicada, como também garante a pré-aprovação de um seguro abrangente de responsabilidade cibernética por uma fração do preço de mercado, tornando-se uma situação vantajosa tanto para a Cambium quanto para seus clientes.
Então, o que vem por aí para a Cambium? Embora a Cisco tenha sido e continue sendo uma parte fundamental da pilha de tecnologias da Cambium, Underwood acredita que a Datto Networking é a escolha perfeita para alguns de seus clientes de menor porte, nos quais a facilidade de integração e o custo acessível superam a necessidade de recursos sofisticados de nível empresarial. Underwood resume isso muito bem ao afirmar: “Planejamos combinar nossa história com nosso futuro, adicionando Datto Networking nossa oferta IT Complete para permitir que nossos clientes menores, mas de alto potencial, cresçam ainda mais e mais rapidamente.”
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