De técnico da Marinha a gigante das redes: a história de sucesso da Cambium Data como MSP

Destaques do estudo de caso

Visão geral

A trajetória da Cambium Data na área de TI é uma história inspiradora de paixão e perseverança. O fundador e proprietário, Tony Underwood, trilhou um caminho quase acidental, passando de técnico júnior da Marinha a proprietário de um dos MSPs de maior sucesso no Centro-Oeste dos EUA. Depois de concluir o ensino médio no início dos anos 90, Tony alistou-se na Marinha, onde teve seu primeiro contato com computadores pessoais, o que despertou seu amor pela tecnologia, que duraria por toda a vida. A infraestrutura de rede era um conceito relativamente novo na época, então ele se ofereceu para ajudar a montar uma rede em seu navio, apesar de não ter nenhum treinamento formal. Mal sabia ele que essa experiência prática moldaria uma carreira de grande sucesso que estava por vir.

Ao deixar a Marinha em 1997, Tony teve dificuldades para conseguir um emprego na área civil devido à falta de qualificações formais; por isso, começou do zero, trabalhando como técnico de suporte de TI, enquanto, paralelamente, buscava uma certificação da Cisco. Isso proporcionou a Tony as qualificações formais de que precisava para dar asas à sua paixão, e ele rapidamente ganhou destaque como um dos melhores engenheiros de redes do Centro-Oeste dos EUA.

As integrações na plataforma IT Complete são uma verdadeira lufada de ar fresco. A Kaseya nos proporcionou a chave de ouro para uma verdadeira estratégia de entrada no mercado, o que nos permitiu, finalmente, impulsionar nosso potencial de crescimento

Tony Underwood, presidente da Cambium Data

Desafios

À medida que a Cambium crescia, o potencial da empresa era prejudicado pela falta de um processo de vendas estruturado, já que a equipe possuía apenas conhecimentos técnicos e nenhum conhecimento em vendas. Underwood contratou vários vendedores na esperança de resolver esse desafio, mas, sem uma estrutura de vendas bem definida, a empresa não conseguiu o impulso necessário para atingir todo o seu potencial.

À medida que a equipe continuava avançando com dificuldade, sem uma estrutura de vendas vencedora, ficou claro para Underwood que otimizar o conjunto de ferramentas de TI da empresa com uma pilha moderna e integrada era a única maneira de saírem do atoleiro e se concentrarem. Na época, suas principais operações de MSP eram conduzidas pelas ferramentas da ConnectWise, que ele considerava gravemente carentes de inovação e suporte; por isso, buscou alternativas para alcançar maior eficiência, funcionalidade e, acima de tudo, escalabilidade para aumentar o lucro.

“A Kaseya realmente se preocupa conosco e com o nosso sucesso, e isso fica evidente em todos os aspectos do nosso negócio de MSP. Simplesmente não há comparação com o que outros fornecedores podem oferecer. Eu passei, literalmente, de membro do clube dos que odeiam a Kaseya para líder do clube dos fãs da Kaseya”

Tony Underwood, presidente da Cambium Data

Soluções

Underwood inicialmente se mostrou cético em relação à Datto e à Kaseya. Embora soubesse que precisava de uma pilha integrada, ele hesitava em apostar tudo em um único fornecedor — até que um gerente de contas muito determinado e prestativo, chamado Alex Kleppe, o fez mudar de ideia. Alex não apenas ouviu as preocupações de Underwood com paciência, mas também ofereceu orientação honesta e solidária, facilitando o contato com executivos da Kaseya que atenderam atentamente às necessidades da Cambium. Esse envolvimento marcou um ponto de virada significativo para a Cambium, levando à criação do conjunto de ferramentas de gestão de TI e segurança mais eficiente que eles já haviam experimentado, com a plataforma “ IT Complete ” da Kaseya. A cereja do bolo para Underwood foi aproveitar os recursos de vendas e marketing da Kaseya por meio de sua solução “ Powered Services Pro” para, finalmente, desenvolver a estrutura de vendas vencedora que a Cambium vinha buscando há anos.

Resultados

A adoção do IT Complete foi transformadora para a Cambium. A empresa alcançou ganhos substanciais de eficiência e economia de custos, com destaque para uma redução de 60% nas despesas com segurança de e-mail ao migrar do Proofpoint para o Graphus e uma economia mensal de US$ 700 a US$ 800 no Managed SOC ao substituir o SentinelOne pelo RocketCyber.

Isso representou uma virada de jogo para Underwood, que afirmou: “Não poderia estar mais satisfeito com o conjunto de ferramentas que desenvolvemos com a Datto e a Kaseya para garantir operações de TI e gerenciamento de segurança extremamente robustos”. A Cambium conta agora com mais de uma dúzia de soluções da Kaseya e da Datto integradas em toda a infraestrutura de TI da empresa, incluindo Datto RMM, Autotask, IT Glue e ConnectBooster no lado operacional, e Dark Web ID, BullPhish ID, Datto EDR, RocketCyber, Graphus, VulScan, vPenTest, Datto BCDR e Datto SaaS Protection na área de segurança. Além de impulsionar um rápido crescimento e uma economia significativa de custos para a Cambium, Underwood observou: “Atender nossos clientes com o IT Complete tem sido igualmente transformador para eles, já que nosso ecossistema de TI oferece um serviço extremamente rápido, preciso e com excelente custo-benefício.”

O investimento da Cambium no pacote de segurança Datto + Kaseya também permitiu que a empresa oferecesse seguro de responsabilidade cibernética aos seus clientes por meio da oferta “Cyber Insurance Fast Track” da Kaseya. Esse programa inovador não apenas elimina a necessidade de burocracia complicada, mas também garante a pré-aprovação de um seguro abrangente de responsabilidade cibernética por uma fração do preço de mercado, tornando-se uma situação vantajosa tanto para a Cambium quanto para seus clientes.

 

Então, o que vem por aí para a Cambium? Embora a Cisco tenha sido e continue sendo uma parte importante da pilha de tecnologia da Cambium, Underwood acredita que a solução Datto Networking é a escolha perfeita para alguns de seus clientes menores, nos quais a integração e o custo acessível superam a necessidade de recursos sofisticados de nível empresarial.  Underwood resume isso muito bem ao afirmar: “Planejamos combinar nossa história com nosso futuro, adicionando o ‘ Datto Networking ’ à nossa oferta de serviços ‘ IT Complete ’ para permitir que nossos clientes menores, mas de alto potencial, cresçam ainda mais e mais rapidamente.”