MSP -Geschäftsplanung für Unternehmenswachstum

Es gibt drei Eckpfeiler für jede Art von erfolgreichem Unternehmen - die Erstellung eines Geschäftsplans, die Umsetzung dieses Plans und die Messung Ihrer Ergebnisse. Oh, ich vergaß. Man muss auch in der Lage sein, den Kurs zu ändern, sogar in einigen grundlegenden Punkten.

In diesem Artikel gehen wir davon aus, dass Ihr MSP bereits etabliert ist, sodass es bei der Geschäftsplanung weniger um die Gründung eines neuen Unternehmens als vielmehr um dessen Expansion geht.

Bevor wir beginnen, lassen Sie uns mit einer kühnen Behauptung beginnen. Der größte Fehler, den zu viele MSPS machen?

Sie haben keinen Geschäftsplan.

So einfach ist das. Einige MSP wollen sofort loslegen. Für sie scheint der Gedanke, wertvolle Zeit mit der Dokumentation von Unternehmensleitbildern und Finanzprognosen zu verbringen, reine Zeitverschwendung zu sein. Wer hat schon Zeit für die Planung, wenn der Tag damit ausgefüllt ist, neue Kunden zu finden, neue Dienstleistungen einzuführen und ein oder zwei Techniker einzustellen?

Wenn Sie das sind, überlegen Sie es sich bitte noch einmal. Es muss nicht alles oder nichts sein. Tatsächlich ist das Wichtigste an einem Plan nicht, wie vollständig er ist. Der wichtigste Teil ist, dass es überhaupt einen Plan gibt - dass Sie einige grundlegende Aspekte Ihres Unternehmens durchdacht und dokumentiert haben:

Definition eines Geschäftsplans

Viele Experten betrachten den Prozess zunächst als Geschäftsplan – was sind Sie, was möchten Sie werden – und dann als Strategie – wie werden Sie die Ihnen resources Verfügung resources nutzen, um Ihren Geschäftsplan umzusetzen. Andere, insbesondere echte Start-ups, verfolgen den umgekehrten Ansatz. Sie denken zunächst auf einer übergeordneten Ebene und tauchen später in die Details ein.

Gary Pica, TruMethods , hat sehr klare Vorstellungen von der Geschäftsplanung. „Um einen MSP zu erstellen, der Ihnen hilft, Ihre Wachstumsziele zu erreichen, müssen Sie bewerten, wo Ihr Unternehmen derzeit steht und wo es herkommt. Schauen Sie sich Ihre MSP und Ressourcen der letzten Jahre an“, argumentierte Pica.

Es gibt eindeutig Grauzonen und Überschneidungen zwischen einem Geschäftsplan und der Entwicklung einer übergeordneten Strategie. Schließlich wäre Ihr Geschäftsplan nicht viel wert, wenn Sie nicht über eine solide Strategie verfügen würden, insbesondere bei mehrjährigen Geschäftsplänen mit längerer Laufzeit.

Während viele an Quartalspläne, so genannte 30/60/90-Pläne, denken, muss die Unternehmensplanung mehr Tiefe haben als diese kurzfristigen, weitgehend finanziellen Ansichten. Ihr Plan definiert die Struktur, wie Sie Ihr Geschäft betreiben. Dazu gehören auch Details wie die Finanzen, die Organisationsstruktur und natürlich die Mitarbeiter.

Für Start-ups enthält der Businessplan detaillierte Angaben zur übergeordneten Strategie. Dieses Dokument kann dazu verwendet werden, um Geld für den Start Ihres Unternehmens zu beschaffen.

Ihr Geschäftsplan und Ihr Strategieplan sollten eng miteinander verbunden sein - sie sollten als Team arbeiten.

Grundlagen der Unternehmensplanung

Geschäftspläne konzentrieren sich zwar oft auf die Finanzen, sollten aber auch ausführliche Abschnitte zu Betrieb, Marketing, Personal und anderen Themen enthalten.

Wie genau wollen Sie Ihre kurz- und langfristigen Ziele erreichen, was den Betrieb angeht? Haben Sie die richtigen Büroräume, genügend Mitarbeiter und sind Sie organisatorisch für die Art von Wachstum, die Sie planen, gerüstet?

Bevor Sie Ihr Marketing wirklich definieren können, müssen Sie überlegen, was Sie verkaufen und wie sich das in Zukunft ändern könnte. Dann können Sie sich mit dem Zielmarkt befassen und überlegen, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben wollen und welche Marketinginstrumente und -techniken Sie einsetzen werden.

Die Finanzen brauchen oft die meiste Zeit, um sich zu entwickeln, und sie sollten nicht zu kurz kommen. Zunächst brauchen Sie einen genauen Überblick über die bisherige Leistung. Dies kann Ihnen helfen, solide Projekte für Ihre zukünftigen Zahlen zu erstellen.

3 Must-Haves der Unternehmensplanung

1. Identifizieren Sie die idealen Kunden. Im ersten Jahr Ihrer Geschäftstätigkeit möchten Sie vielleicht jeden Kunden annehmen, der atmet und bereit ist, Ihnen Geld zu zahlen. Sie müssen jedoch Ihren idealen Kunden ermitteln und einen Plan aufstellen, um Interessenten zu finden, die Ihren Kriterien entsprechen. Hier sind ein paar Fragen, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

• Welche Unternehmensgröße, sowohl hinsichtlich des Umsatzes als auch der Mitarbeiterzahl?
• Welche Branche oder Branchen? Sind Compliance-Vorschriften ein Plus oder ein Minus für Sie?
• Wollen sie modernste IT-Dienste, oder wollen sie gerade genug tun, um das Geschäft am Laufen zu halten?

1. Definieren Sie den Umfang Ihrer Unternehmensdienstleistungen. Kein MSP allen Kundentypen alles bieten. Sie müssen eine Strategie entwickeln, welche Dienstleistungen Ihr Marktsegment benötigt, die Sie anbieten können und die Ihnen eine hohe Gewinnspanne einbringen. Seien Sie dann sowohl gegenüber potenziellen als auch bestehenden Kunden offen und ehrlich in Bezug auf die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und deren Bereitstellung. Am besten dokumentieren Sie den Umfang Ihrer Unternehmensdienstleistungen, um Scope Creep zu minimieren.

Natürlich können Sie auch Kunden annehmen, die nicht dem Idealmodell entsprechen. Aber mit einem Plan treffen Sie nun eine bewusste Entscheidung von Fall zu Fall. Die Annahme eines nicht idealen Kunden ist nicht mehr etwas, das Sie automatisch tun, weil Sie es nicht besser wissen. Beispielsweise haben Sie sich vielleicht entschieden, die von Ihnen support Infrastruktur – einschließlich Hardware, Server, Desktops, Edge-Geräte, Betriebssysteme, Versionen – zu standardisieren. Wenn ein potenzieller Kunde über eine nicht konforme Infrastruktur verfügt, die er nicht ändern möchte, können Sie den Kunden dennoch annehmen. Sie wissen jedoch, wie hoch der Aufpreis für die Verwaltung nicht standardisierter Systeme sein muss, damit Sie den zusätzlichen Aufwand und die zusätzliche Zeit, die für deren Verwaltung erforderlich sind, angemessen decken können.

1. Legen Sie Unternehmensziele fest. Welche Meilensteine wollen Sie in den nächsten ein bis zwei Jahren erreichen. Wenn Sie nicht fünf Jahre in die Zukunft denken wollen, ist das in Ordnung. Aber Sie müssen mindestens ein bis zwei Jahre vorausschauen. Wie viele Kunden wollen Sie haben und mit welcher Gewinnspanne? Welche Maßnahmen müssen Sie heute ergreifen, um dieses Ziel zu erreichen?

Einige Ihrer Ziele könnten sich um die Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben drehen. Berücksichtigen Sie auch diese. Sie wollten MSP einem bestimmten Grund MSP werden. Wenn Sie Ihre Ziele nicht klar formulieren, werden Sie sie möglicherweise nie erreichen.

Den richtigen Ausstieg wählen

Viele MSP können fünf, zehn oder sogar fünfzehn Jahre lang arbeiten, bevor sie über den Ruhestand nachdenken. Letztendlich gibt es nur wenige Optionen – verkaufen, fusionieren, das Unternehmen übergeben oder schließen. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um diese Optionen realistisch zu durchdenken und zu entscheiden, welche Sie verfolgen möchten. Mit Ihrem endgültigen Ziel vor Augen können Sie Ihr Unternehmen so entwickeln, dass es sich in diese Richtung bewegt. Wenn sich dann eine Gelegenheit ergibt, sind Sie bereit, diese zu bewerten und eine gründliche Due Diligence durchzuführen.

Natürlich ändern sich Technologie, Markttrends und Kundenbedürfnisse schnell. Genauso schnell können sich Ihre eigenen geschäftlichen und persönlichen Ziele ändern. Kein Plan bleibt ewig aktuell. Überprüfen Sie Ihren Plan also mindestens einmal jährlich, auch wenn Sie ihn überprüfen und zu dem Schluss kommen, dass keine Änderungen erforderlich sind.

Lassen Sie sich nicht davon abhalten, es perfekt zu machen, sondern erledigen Sie es. Auch wenn Ihr endgültiges Dokument keinen Preis für den gründlichsten "Geschäftsplan" aller Zeiten gewinnen würde, sollten Sie die wichtigsten Aspekte Ihres Unternehmens durchdenken und aufschreiben. Auf diese Weise werden die kleinen täglichen Entscheidungen, die Sie treffen, Sie nicht versehentlich auf einen Weg führen, den Sie nie einschlagen wollten.

Für weitere Ratschläge zu Exit-Strategien wenden wir uns an einen echten Experten. Philip Vorobeychik, Senior Associate bei Insight Venture Partners, hat sowohl auf der Käufer- als auch auf der Verkäuferseite Erfahrung gesammelt. Vorobeychik hat eine Checkliste zur Steigerung der Attraktivität Ihres Unternehmens:

•  "Fanatisch kundenorientiert werden
•  Stellen Sie sicher, dass die Kundenloyalität dem Unternehmen gilt (nicht Ihnen)
•  Prozesse verbessern und wieder (und wieder) verbessern
•  Verbessern Sie die Tiefe Ihrer Talente und die Bindungsquoten
•  Verbessern Sie Ihre Systeme / kennen Sie Ihr Geschäft
•  Ausstieg aus unrentablen Geschäften und Kunden".

Vielleicht erwägen Sie Übernahmen, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben. Hier sind einige Warnzeichen, auf die Sie laut Vorobeychick bei der Bewertung eines potenziellen Übernahmeziels achten sollten:

•  "Falsche Darstellung von Daten (finanziell usw.)
•  Obstruktion
•  Sinkende Einnahmen
•  Kundenumsatz
•  Risikokonzentration (wichtiger Mitarbeiter/Kunde)
•  Qualität/Moral der Mitarbeiter"

Wie Sie Ihren MSP bewerten

Auch wenn Sie derzeit nicht vorhaben, Ihr Unternehmen zu verkaufen, ist es im Rahmen Ihrer laufenden Geschäftsplanung wichtig, eine Vorstellung vom Wert Ihres Unternehmens zu haben. MSPs sind schwer zu bewerten, da sie in allen Formen und Größen vorkommen und die Märkte, die sie bedienen, ständigen und dramatischen Veränderungen unterliegen. Das bedeutet, dass Kennzahlen zwar ihre Berechtigung haben, aber keine verlässliche Methode zur Ermittlung eines definitiven Wertes darstellen. Stattdessen hängt der Wert „stark vom Umsatz, den Margen, dem Dienstleistungsmix, der geografischen Lage, der Qualität der Berater und vielen anderen Faktoren des einzelnen Unternehmens ab“, argumentiert die Investmentbank Mergertech in ihremMSP & Valuation Report.

"Als Faustregel kann man sagen, dass die am meisten geschätzten MSPs keinen einzigen Kunden haben, der mehr als 12 % des Umsatzes ausmacht, wobei die zehn wichtigsten Kunden weniger als 40 % des Umsatzes ausmachen", so das Unternehmen.

Hier sind weitere Kennzahlen, die Ihnen helfen, den Zustand und den Wert Ihres MSP zu bestimmen:

• Umsatz pro Mitarbeiter - 250.000 $ ist eine ideale Zahl
• Wachstumsrate - positives Wachstum ist ein Muss, aber es gibt Grenzen, wie schnell ein arbeitsintensives Unternehmen expandieren kann.
• Prozentualer Anteil der Einnahmen auf der Grundlage von Dienstleistungen - Sie möchten, dass Dienstleistungen den Großteil Ihrer Einnahmen ausmachen
• Fähigkeit, Spitzenkräfte zu halten - Ihr Personal ist der Kern Ihres Wertes. Eine zu hohe Fluktuation stellt ein Risiko für die künftige Gesundheit des Unternehmens dar.

Der Multiplikatoreffekt

Um einen Preis festzulegen, werden häufig Multiplikatoren verwendet, sei es für den Umsatz oder den Gewinn. Das EBITDA ist häufig der bevorzugte Multiplikator für die Bewertung. So behaupten einige Experten, dass MSPs mit eigener Hosting-Infrastruktur und garantierten Einnahmen für das 10-fache des EBITDA verkauft werden können, während kleineren MSPs ohne echte Infrastruktur und mit einem kleinen Anteil an wiederkehrenden Einnahmen die Hälfte oder weniger geboten wird.

Aber natürlich sagt das EBITDA nicht alles aus. Ein MSP nur so gesund wie sein Dienstleistungsportfolio, wobei die Bewertungen eng mit dem Wachstum der wiederkehrenden Umsätze verbunden sind. Wenn mehr als die Hälfte Ihrer Umsätze wiederkehrend sind, stehen Sie im Allgemeinen gut da.

Auch die Art und Weise, wie Sie Ihr Unternehmen führen, ist wichtig. Genauso wie Sie die Infrastruktur und den IT-Betrieb Ihrer Kunden automatisieren wollen, sollten Sie auch Ihre eigenen Geschäftsprozesse automatisieren, damit Sie für das Wachstum gerüstet sind. Darüber hinaus sind Sie umso wertvoller, je mehr Sie in das Geschäft Ihrer Kunden eingebettet sind und als vertrauenswürdiger Berater wahrgenommen werden, anstatt nur Probleme zu beheben.

 Andere wichtige Komponenten des Geschäftsplans

Jeder Businessplan ist einzigartig, und jeder MSP muss selbst herausfinden, welches Format für ihn am besten geeignet ist. Wie bereits erwähnt, ist es wichtiger, überhaupt einen Businessplan zu haben, als den perfekten Businessplan zu erstellen.

Im Folgenden finden Sie eine Liste weiterer Punkte, die typischerweise in einem umsetzbaren Geschäftsplan enthalten sind. Viele dieser Punkte werden in späteren Kapiteln dieses Leitfadens ausführlicher behandelt.

Unternehmensvision

Bereiten Sie sich auf eine Gewissenserforschung vor. Definieren Sie Ihren Zweck - warum Sie tun, was Sie tun - sowie die Grundwerte, die das "Wie" Ihres Unternehmens bestimmen. Legen Sie dann ein 10-Jahres-Nettovermögensziel fest.

Langfristige Ziele und Zielvorgaben

Legen Sie anhand eines Zeitrahmens von drei Jahren Ihre Unternehmensstruktur und Ihre Umsatzziele in Bezug auf Ihre Vision fest. Setzen Sie Prioritäten und überprüfen Sie die Gewinnmargen, um sicherzustellen, dass sie mit den Zielen übereinstimmen.

1-Jahres-Plan

Entwickeln Sie einen 1-Jahres-Plan für Verkaufsziele und -prioritäten, die mit Ihrer Vision übereinstimmen, wenn die Ziele feststehen.

Vierteljährlicher Aktionsplan

Es ist Zeit für die Umsetzung – der wichtigste Teil eines Businessplans und gleichzeitig der Bereich, in dem die meisten Fehler gemacht werden. Überlegen Sie sich Quartalsziele in Bezug auf Umsatz, Einnahmen und Neukunden. Erstellen Sie eine To-do-Liste, um Ihre Ziele zu erreichen. Erstellen Sie aber auch eine „To-don't“-Liste, damit resources nicht zu sehr strapaziert resources .

Wenn Sie einmal gelernt haben, sich jedes Quartal auf die wichtigsten Maßnahmen zu konzentrieren, wird sich der Geschäftserfolg dramatisch einstellen.

Gary meint, dass du auf dem besten Weg bist, ein erstklassiger MSP zu werden, MSP du diese Fragen mit „Ja“ beantworten kannst:

1. Verfügen Sie über einen aktuellen Geschäftsplan, der ein Ziel und eine Vision enthält?
2. Haben Sie einen vierteljährlichen Aktionsplan?
3. Ist jedes Teammitglied für die Ergebnisse verantwortlich?
4. Planen Sie einen Tag pro Quartal für die strategische Planung ein?

Preisgestaltung

Sobald Sie Ihre Dienstleistungen kennen (einschließlich Reparaturen, Weiterverkauf von Hardware oder Software, Managed Services usw.), müssen Sie festlegen, was Sie für diese Dienstleistungen berechnen möchten. Einige lassen sich am besten pro user, pro Gerät oder als pauschaler Festpreis abrechnen. Selbst bei laufenden Dienstleistungen müssen Sie Einrichtungsgebühren berücksichtigen.

Bei der Preisgestaltung sollten Sie auf jeden Fall berücksichtigen, welche ähnlichen Dienstleistungen in Ihrem Markt (ob geografisch oder branchenbezogen) angeboten werden. MSP jährliche MSP von Kaseya zeigt jedoch, dass MSPs, die den Wert ihrer Dienstleistungen kennen und kommunizieren können, höhere Preise erzielen als MSPs, die nur die Kosten für die Erbringung der Dienstleistungen berücksichtigen.

Margen

Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welche Gewinnspannen Sie benötigen, um Ihre allgemeinen geschäftlichen und persönlichen Ziele zu erreichen. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um die Produkte und Dienstleistungen zu recherchieren, die Sie verkaufen wollen, und berechnen Sie genau , wie viel Sie für die Lieferung bezahlen müssen - einschließlich der Kosten für Lieferanten, Personal und Technologie. Ihre Lieferanten und Technologieanbieter sind entscheidend für Ihren Erfolg, also achten Sie darauf, dass Sie Anbieter auswählen, die als echte Partner agieren. Die Technologielösungen, die die Grundlage für Ihre Managed Services bilden, müssen einfach zu bedienen sein, damit Ihre Mitarbeiter produktiver und effizienter werden, Ihre Kunden zufriedener und treuer sind und Ihre Gewinnspannen komfortabel sind und sich ständig verbessern.

Branding

Beim Branding geht es darum, zu definieren, wer Sie sind, und dies auf eine Weise zu tun, die für Kunden überzeugend ist. Lassen Sie uns einen Moment innehalten und einige grundlegende Aspekte der Vermarktung und des Brandings Ihres MSP durchgehen.

Ihr Unternehmen sollte wirklich eine Identität haben – ein Image –, das den Wert Ihrer Person und Ihres Angebots widerspiegelt. Nicht jeder hat einen einprägsamen Namen wie Google, den er als Marke etablieren kann. Viel wichtiger ist es, dass Kunden Sie als kompetent, professionell und zukunftsorientiert wahrnehmen.

Ihre Marke sollte auch Ihre Unternehmenskultur widerspiegeln, und Ihre Kultur sollte Ihre Marke auf disziplinierte Weise repräsentieren. Dazu könnte beispielsweise ein bestimmter Kleidungsstil gehören, der widerspiegelt, ob Sie eher ein Geek oder ein reiner Geschäftsmann sind.

Dazu gehört auch die Entscheidung, ob Sie einen einzelnen sichtbaren Leiter haben oder einen Teamansatz fördern.

Schließlich sollten Ihre schriftlichen Materialien, Ihre Website und Ihre Blogs alle in einem bestimmten Stil verfasst sein, der das Image des Unternehmens widerspiegelt.

Personal und organisatorische Struktur

Nach Ihren Kunden sind Ihre Mitarbeiter der wichtigste Teil Ihres Unternehmens. Das sind die Menschen, die mit Ihrem wertvollsten Gut - Ihren Kunden - interagieren werden.

Sie sind auch für die Qualität der von Ihnen erbrachten Dienstleistungen verantwortlich. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass Sie sich die richtige Art von Mitarbeitern für Ihr Unternehmen leisten können. Dies ist natürlich immer eine persönliche Entscheidung und hängt davon ab, wie Sie Ihr Unternehmen führen wollen.

Die richtige Personalauswahl umfasst eine Reihe verschiedener Aspekte, von der persönlichen Veranlagung bis hin zum Standort. Für die Zwecke des MSP interessieren uns vor allem die Funktionen, die sie ausfüllen, und der Aufwand, der erforderlich ist, um die richtigen Personen zu finden.

Wenn Sie sich klar machen, welche Funktionen Sie im Unternehmen besetzen müssen, können Sie berechnen, wie viel Sie für jede dieser Positionen einplanen müssen. Es gibt drei Hauptbereiche, auf die sich MSPs konzentrieren müssen, um den Anforderungen des Unternehmens gerecht zu werden: Remote Services, Vor-Ort-Service und Management/Vertrieb.

Neubeurteilung des Geschäftsplans

Ihr Geschäftsplan ist keine einmalige Angelegenheit oder eine jährliche Aufgabe. Er sollte regelmäßig überarbeitet werden. Das ist der Ratschlag von niemand Geringerem als MSP Gary Pica, Präsident von TruMethods. Pica betonte die Bedeutung von Halbjahresüberprüfungen des Geschäftsplans. Am Anfang steht dabei immer ein Rückblick auf das vergangene Jahr und die Frage, ob die wichtigsten Ziele erreicht wurden. Pica empfiehlt, folgende Punkte genau zu betrachten:

• "Einnahmen
• Bruttomargen
• Neue monatlich wiederkehrende Umsätze
• Churn
• Durchschnittlicher AISP (All-in-Sitzpreis)
• Durchschnittlicher monatlich wiederkehrender Umsatz"

Auf dieser Grundlage können Sie dann Ihre Pläne anpassen. „Sind Sie auf dem besten Weg, die zu Beginn des Jahres gesetzten Ziele zu erreichen? Oder wenn Sie gerade erst einen Geschäftsplan erstellen, sind Sie in der Lage, diese Ziele zu erreichen? Wenn nicht, müssen Sie das Ruder herumreißen. Es gibt zwei Anpassungen, die Sie vornehmen können: Die erste betrifft Ihre Ziele, die zweite Ihre Leistung“, argumentierte Pica. „Andererseits könnte die Unfähigkeit, Ihre Ziele zu erreichen, darauf zurückzuführen sein, dass Sie einfach nicht effizient genug arbeiten. Verschwenden Sie Zeit mitIT-Tickets? Generieren Sie nicht genugmonatliche wiederkehrende Einnahmen? Wenn Sie mit solchen Problemen konfrontiert sind, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die Verbesserung der Leistung. Wenn Ihre Umsätze hinter den Erwartungen zurückbleiben, investieren Sie mehr resources Ihr Vertriebsteam. Ermitteln Sie, wo Verbesserungen möglich sind, und motivieren Sie Ihr Team, diese umzusetzen.“

Denken Sie daran, dass ein Geschäftsplan nicht erstellt wird, damit Sie ihn in Ihrem Regal als einen Punkt auf Ihrer Liste abhaken können. Er ist ein leistungsfähiges Instrument, das Ihnen hilft, Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter auf Kurs zu halten, um Ihre kurz- und langfristigen Ziele zu erreichen.

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