Bruce McCully, CSO, Galactic Advisors
Las organizaciones de todo tipo se enfrentan a una gama diversa y cada vez mayor de amenazas graves a medida que implementan más tecnología y, por lo tanto, se vuelven cada vez más dependientes de la tecnología. Entre estas amenazas se encuentran el ransomware, el robo de datos, los delitos cometidos por personas con información privilegiada y el incumplimiento de los mandatos normativos relativos a la protección de la información de los clientes. Por tanto, toda organización debe defenderse de estas amenazas si quiere sobrevivir y prosperar.
Sin embargo, hay al menos tres obstáculos que se interponen entre toda organización y su objetivo de mantener una defensa razonablemente eficaz contra las amenazas que la ponen en peligro:
- Las organizaciones aún no disponen de las herramientas, procesos y políticas necesarios.
- En todo el mundo escasean las personas con las cualificaciones y la experiencia que necesitan las organizaciones.
- Las organizaciones no tienen a nadie que dirija sus esfuerzos de mitigación de riesgos a nivel ejecutivo
Es evidente que estos obstáculos suponen una gran oportunidad para los MSP. Si puede ayudar a las organizaciones a reducir sus riesgos proporcionándoles las capacidades de seguridad y cumplimiento normativo que necesitan, podrá hacer crecer su negocio con fuentes de ingresos recurrentes y márgenes sólidos.
Sin embargo, la mayoría de los MSP solo se centran en los dos primeros puntos mencionados anteriormente. Recurren a sus socios tecnológicos de confianza para ofrecer las capacidades de seguridad que necesitan sus clientes, y contratan a los mejores profesionales que pueden encontrar para llevar a cabo el trabajo que estos requieren: gestión de vulnerabilidades, respuesta ante incidentes, pruebas de penetración, etc.
Lamentablemente, a medida que cada vez más proveedores de servicios gestionados (MSP) aprovechan las oportunidades de negocio que ofrecen los dos primeros puntos, el mercado de este tipo de servicios de mantenimiento de la seguridad se está volviendo más competitivo y se está convirtiendo en un producto de consumo. Esa mercantilización implica que los MSP se ven cada vez más obligados a competir en precios.
MSP , todos MSP se enfrentan a una decisión:
- Intentar crecer compitiendo en precio por un trozo más grande del pastel de bajo margen/alta rotación.
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- Ascender en la cadena de valor para abordar el tercer punto anterior, estableciendo así una diferenciación competitiva, logrando mayores márgenes y protegiendo con mayor eficacia las relaciones con los clientes a largo plazo.
Si quieres optar por la segunda opción, ahora es el momento de hacerlo. Y la forma de hacerlo es creando un programa de director de seguridad virtual (vCSO).
¿Qué es un vCSO?
Un vCSO es un asesor de confianza capaz de comprender, analizar y gestionar de forma proactiva los riesgos a nivel directivo. Si decide crear un programa de vCSO, ofrecerá a sus clientes actuales y a sus futuros clientes potenciales una serie de ventajas de gran valor que no forman parte de la oferta MSP habitual MSP .
Estos beneficios incluyen:
Un enfoque proactivo y estratégico para mitigar los riesgos de la organización
Los MSP del sector de la seguridad se encargan de las tareas técnicas cotidianas que necesitan sus clientes para evitar ser víctimas de piratería informática, ransomware, ataques DDoS o sabotajes internos. Pero las organizaciones necesitan algo más que eso. Necesitan a alguien que aborde la cuestión más amplia del riesgo empresarial —incluidos los riesgos operativos, financieros, de reputación, normativos y legales— y cómo debe mitigarse, aceptarse, transferirse o evitarse por completo. Un vCSO desempeña este papel crucial.
Incorporar los riesgos de seguridad y cumplimiento normativo en la toma de decisiones a nivel directivo
Un vicepresidente de ventas está evaluando una interesante herramienta de realidad virtual para llevar las presentaciones de ventas de su organización al sigloXXI. Un director financiero está considerando un acuerdo de externalización de instalaciones que podría ahorrarle a su organización millones en los próximos cinco años. Sin un director de seguridad, es probable que estos ejecutivos tomen estas decisiones sin tener plenamente en cuenta el impacto potencial en la superficie de amenaza de su organización y, por extensión, las nuevas exposiciones al riesgo que ello conlleva. El resultado: los responsables de seguridad, TI y otras partes interesadas operativas tendrán que arreglar el desastre que ellos provoquen una vez que se haya producido.
Por otra parte, con una vCSO a la que consultar como asesor de confianza, los responsables de la toma de decisiones pueden evitar costos inesperados, peligros imprevistos y el incumplimiento de los hitos del proyecto, al ser mucho más inteligentes a la hora de tener en cuenta las posibles implicaciones de riesgo de sus decisiones. antes de antes de tomarlas.
Saca el máximo partido a los recursos internos y externos
Como proveedor de servicios de seguridad MSP, su trabajo consiste en hacer lo mejor que pueda con el presupuesto que se le ha asignado. Sin embargo, es posible que tenga poca o ninguna información ni control sobre todas las demás realidades que afectan a la postura de riesgo de sus clientes. ¿Cuánto están invirtiendo en formación sobre seguridad y políticas de cumplimiento para los empleados? ¿Cómo identifican a los empleados cuyos comportamientos pueden estar exponiéndolos inadvertidamente a riesgos evitables? ¿Cuentan con un plan de comunicaciones interno y externo adecuado? ¿Han invertido el tiempo y el esfuerzo necesarios para llevar a cabo un ejercicio de simulación verdaderamente realista que ayude a garantizar que su plan sea viable, y que todos comprendan realmente lo que tendrán que hacer si y cuando el estiércol colisione con el dispositivo de circulación de aire? Los MSP poco pueden hacer más que ofrecer sugerencias ocasionales sobre estas cuestiones. Los vCSO ayudan a las organizaciones a priorizar adecuadamente estas asignaciones vitales de tiempo, esfuerzo y presupuesto. Y reciben una buena remuneración por hacerlo.
Un perfil de asegurabilidad notablemente mejorado
Los seguros son un componente clave de la estrategia de gestión de riesgos de toda organización. Sin embargo, las compañías de seguros aplican criterios muy exigentes a la hora de determinar: 1) las primas y franquicias de una organización; 2) los límites de cobertura y las exclusiones; y 3) si están dispuestas a suscribir una póliza. Un elemento habitual en su lista de verificación de suscripción es el liderazgo ejecutivo de un programa de gestión de riesgos. Contar con un MSP estos criterios de suscripción. Contar con un CSO sí lo hace.
Impacto positivo en los cuadros de mando de auditorías y normativas
El mismo principio es válido cuando se trata de auditorías reglamentarias y otras evaluaciones de riesgos de terceros. Tener un CSO tiene una puntuación mucho más alta que tener la gestión de riesgos bajo la égida de un CFO o CIO con otras responsabilidades primarias. De hecho, en caso de que una organización experimente un problema de cumplimiento, tener un CSO que pueda documentar y dar fe de la diligencia debida de esa organización puede significar la diferencia entre una mera advertencia y una dolorosa sanción, porque los reguladores establecen una distinción muy clara entre los fallos que se producen a pesar de los mejores esfuerzos de una organización y los fallos que pueden atribuirse razonablemente a la negligencia y/o deficiencias en la supervisión ejecutiva. Evitar esto último, aunque sólo sea en un caso, puede valer por sí solo todo el costo de un programa vCSO.
En resumen: Un compromiso vCSO permitirá a sus clientes cosechar las ventajas empresariales esenciales de un CSO sin el alto costo y la extrema dificultad de encontrar, reclutar, contratar y retener a un CSO internamente.
Cómo empezar
El vCSO está creciendo rápidamente debido a la gran demanda y la oferta limitada. Así que probablemente quiera lanzar su programa vCSO cuanto antes.
Pero hay varias cosas que tendrá que hacer para empezar. Por un lado, tendrá que formarse sobre cómo hablar de riesgo estratégicamente en lugar de limitarse a hablar de amenazas y contramedidas tácticamente. Por otro, tendrá que añadir más funciones relacionadas con el cumplimiento a su cartera de productos. Y, por supuesto, tendrá que desarrollar un proceso de ventas eficaz y repetible para identificar clientes potenciales, evaluar sus necesidades, adaptar sus propuestas de vCSO y convertir esas propuestas en acuerdos cerrados.
El mejor lugar para empezar es probablemente su base de clientes actual. Son organizaciones que ya le conocen y confían en usted. Y usted ya las conoce, así que lo más probable es que tenga una buena idea de por qué podrían beneficiarse de un compromiso vCSO.
Al mismo tiempo, también deberías dar prioridad a empezar a incluir una oferta de vCSO en tus propuestas dirigidas a nuevos clientes potenciales. Esa oferta puede ayudarte a diferenciarte mejor de los competidores que solo ofrecen servicios básicos de TI y seguridad. Además, si segmentas tu propuesta adecuadamente, una oferta de vCSO puede incluso ayudarte a cerrar acuerdos para esos servicios básicos de TI y seguridad, incluso cuando te dirijas a clientes potenciales que inicialmente rechazan o posponen tu propuesta de un contrato completo de vCSO.
En Galactic Advisors, nos especializamos en ayudar a los MSP a llevar a cabo la difícil pero rentable transición de los servicios gestionados de TI y/o seguridad a los servicios gestionados de TI, seguridad y cumplimiento normativo más servicios de vCSO. Así que, si necesitas ayuda con esto, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Contamos con las herramientas, la formación y la experiencia necesarias para que tu ascenso en la cadena de valor sea más rápido, más fácil y más exitoso.
De hecho, si quiere empezar con buen pie, puede inscribirse ahora en vCSO Accelerate, que tendrá lugar el 21 de octubre. Saldrá de este taller único y de gran valor con un programa completo de vCSO listo y con reuniones ya programadas, para que pueda empezar a ofrecer sus primeros compromisos de vCSO de inmediato.
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