¿Recuerda el viejo dicho "nunca llegarás hasta allí a menos que sepas a dónde vas"? Esto es cierto para los MSP que intentan elaborar una estrategia de alto nivel.
Muchas veces, los MSP se centran en la planificación financiera y empresarial a corto plazo, que suele hacerse en incrementos trimestrales y anuales, en lugar de dedicar tiempo a crear una estrategia a más largo plazo. Tener una visión de alto nivel de hacia dónde quiere que vaya su empresa suele facilitar las decisiones a corto plazo. Conocer su destino aumenta en gran medida las posibilidades de que acabe donde quiere estar.
En esta sección se esbozarán los elementos críticos de una estrategia de alto nivel, entre ellos:
- Estrategias de salida
- Verticales
- Expectativas de crecimiento
- Tecnología y elección de proveedores
- Fusiones y adquisiciones
- Tecnología y Servicios en la Nube
¿Qué es una hoja de ruta estratégica de alto nivel?
Los emprendedores son libres de dirigir sus negocios a su manera y, por lo tanto, pueden elegir cómo abordar la construcción de una estrategia de alto nivel. Para los fines de este contenido, definiremos qué entendemos por estrategia de alto nivel y la hoja de ruta que la respalda.
Una hoja de ruta estratégica es un documento que define, tanto a alto nivel como en detalle, la esencia de tu empresa y puede ayudar a trazar un plan. Los medios para llevar a cabo esa hoja de ruta se recogen, en gran medida, en el plan de negocio. El plan de negocio es, en realidad, la estructura sobre la que se persiguen los objetivos estratégicos, y suele mantenerse más actualizado con datos financieros recientes y otros detalles.
Su hoja de ruta estratégica debe ser lo suficientemente detallada como para ofrecer valor real y puntos de referencia realizables. Por eso este mapa se centra en la acción: qué hay que hacer para lograr resultados concretos, quién es responsable de qué y cuándo hay que completar el trabajo.
Para mantener la pertinencia de su estrategia, su hoja de ruta estratégica debe modificarse para tener en cuenta cuestiones y acontecimientos importantes, como un cambio importante en el mercado, nuevas tecnologías espectaculares, cambios en el panorama competitivo, un nuevo producto o servicio que tenga que promocionar y vender, o una perturbación financiera.
La conclusión definitiva: Empezar con el fin en mente
Antes de sumergirse en la tecnología, la estrategia de servicios y otras cuestiones, los MSP deben ocuparse primero del elefante en la habitación. Cuál es la razón principal para crear la empresa y el plan definitivo?
Después de dedicarte en cuerpo y alma al negocio, ¿qué es lo que quieres conseguir? ¿Cuál es tu objetivo final? Para muchos MSP, se trata de vender la empresa, aunque eso no vaya a suceder hasta dentro de 10 o 15 años.
Preparar tu empresa para su venta requiere una enorme disciplina y, de hecho, este rigor resulta beneficioso tanto si finalmente vendes como si no.
Rick Murphy, director ejecutivo deCogentGrowth Partners, empresa que ayuda a los proveedores de servicios gestionados (MSP) a encontrar oportunidades de adquisición, afirma que nunca es demasiado pronto para preparar tu empresa para su venta. «La mayoría de los propietarios de empresas no piensan en su plan de salida hasta que es demasiado tarde para hacer nada al respecto, y sin saberlo se pierden todos los beneficios que puede reportar tener ese plan desde el primer día. Aunque pueda parecer descabellado plantearse una salida cuando la empresa aún es joven, los inversores profesionales saben que no se invierte a menos que se entienda cómo se va a salir, y los propietarios de pequeñas empresas pueden beneficiarse de esta forma de pensar», argumenta Murphy.
"La mayoría de las empresas de TI operan bajo la impresión errónea de que la liquidez sólo llega cuando uno vende y se jubila. Pero no es así. La liquidez puede y debe provenir de la empresa continuamente, fluyendo más y disminuyendo ocasionalmente a lo largo de la vida de la empresa, hasta una eventual salida".
Murphy continúa, definiendo la estrategia de salida como "el plan para equilibrar la 'inversión' en crecimiento orgánico, al tiempo que se maximiza la rentabilidad diaria, creando así liquidez y valor empresarial consistentes, todos los días."
Verticales
Esta guía contiene un capítulo entero sobre la conveniencia de adoptar una estrategia vertical y, en caso afirmativo, qué mercados tienen más sentido. Los mercados verticales son una excelente forma de aumentar los ingresos y, al ofrecer conocimientos especializados, reducir drásticamente la rotación de clientes.
He aquí algunas cuestiones a tener en cuenta. ¿Qué tipo de empresas hay a su alrededor? ¿Se encuentra en una comunidad agrícola, en una zona con muchos centros médicos o cerca de un distrito financiero? O quizá esté rodeado de universidades y otras instituciones educativas.
Pregunta también:
- ¿Tú qué sabes?
- ¿Hay algún sector que le apasione?
- ¿Cuánta competencia hay en los sectores verticales que está considerando?
Estrategia de crecimiento
No todos MSP aspirar a lo más alto. Quizás prefieras un pequeño negocio que se adapte a tu estilo de vida, en el que puedas dar rienda suelta a tu pasión por la tecnología y atender personalmente a un número reducido de clientes.
Otras MPS quieren ser un actor local fuerte con un alto crecimiento, mientras que otras tienen ambiciones regionales, nacionales o incluso mundiales. Sea cual sea tu elección, te ayudará a impulsar tus planes de ejecución, como la profundidad del marketing, el espacio de oficinas y la contratación.
Tecnología y elección de proveedores
Un MSP es bueno dependiendo de la tecnología que utilice. Si tus soluciones no ofrecen un servicio de primer nivel, no podrás dar soporte a una base de clientes amplia y en crecimiento, y el soporte que sí puedas ofrecer se gestionará de forma deficiente. Es fundamental contar con herramientas escalables, como un RMM de última generación, y que estas soluciones estén diseñadas específicamente para los MSP.
Estas soluciones, incluido su PSA, no sólo deben ser las mejores de su clase, sino que también deben integrarse fácilmente con las demás soluciones de su pila tecnológica. La buena noticia es que ya no está entre la espada y la pared a la hora de elegir entre las mejores soluciones de su clase o un conjunto de soluciones integradas cerrado.
Simon Griffiths de Flowgear señala: “La integración se ha vuelto más sencilla, más rentable, más rápida de implementar y más flexible. Debido a esto, las ventajas que antes tenían las suites integradas ya no aplican”. Ahora puede seleccionar soluciones con las funcionalidades que mejor se adapten a sus necesidades Y desplegarlas de forma integrada con sus otras soluciones, eligiendo proveedores que fomenten un ecosistema tecnológico robusto y abierto.
Esto significa elegir un proveedor que esté comprometido con el MSP , que desarrolle herramientas de última generación para los proveedores de servicios y que busque constantemente la próxima innovación generadora de ingresos. Lo único constante en el negocio de un MSP el cambio: asegúrate de seleccionar proveedores con los que puedas colaborar tanto hoy como en el futuro, y que te ofrezcan nuevas soluciones que te permitan aprovechar este cambio para crear nuevos servicios y fuentes de ingresos.
Fusiones y adquisiciones
Hay algunas razones por las que las adquisiciones o fusiones pueden formar parte de su estrategia de alto nivel:
- La adquisición de un MSP o de varios proveedores) ya no consiste únicamente en comprar una lista de clientes. Hoy en día, las adquisiciones se centran más en ampliar rápidamente la cartera de servicios y/o la presencia geográfica.
- Una fusión con otro MSP muchos de los mismos resultados que una adquisición. Sin embargo, en las fusiones es necesario prestar aún más atención a reunir a las personas adecuadas y a los conocimientos especializados pertinentes.
A primera vista, las adquisiciones pueden parecer la forma más cara de ampliar la cartera de servicios de un MSP. Sin embargo, muchos MSP calculan que, a largo plazo, es la opción más económica una vez que tienen en cuenta varios costos "ocultos" de desarrollar nuevos servicios desde cero. Crear el servicio adecuado, elegir la mejor tecnología, formar al personal, fijar el precio y comercializar el servicio: todo esto puede salir bien a la primera. Sin embargo, lo más probable es que haya costosas iteraciones antes de que todo funcione a la perfección. Y en ese tiempo, puede que otro MSP se haya abalanzado sobre usted y le haya arrebatado el mercado.
Una fusión con un socio complementario puede ser la forma de obtener lo mejor de ambos mundos, ya que permite cubrir las necesidades de capital que requiere una adquisición y ofrece una comercialización más rápida que el crecimiento orgánico. La decisión sobre qué camino seguir depende, como siempre, de los factores empresariales y de mercado MSP cada MSP en particular, como el panorama competitivo, la flexibilidad de capital, la experiencia del personal interno, etc.
La nube
Las pequeñas y medianas empresas siguen cada vez más el ejemplo de las grandes empresas a la hora de aprovechar los servicios en la nube para mejorar su rendimiento empresarial. Sus equipos internos de TI consideran la nube como un factor estratégico que les permite delegar tareas rutinarias y repetitivas, escalar según sus necesidades y centrar sus esfuerzos en proyectos de TI innovadores para mejorar la experiencia de los clientes y los usuarios finales.
La reciente encuesta sobre operaciones de TI de Kaseya pone de relieve esta transición: los servicios en la nube son los más populares, ya sea entre los que se utilizan actualmente o entre los que las pequeñas y medianas empresas (pymes) tienen previsto adoptar en los próximos doce meses. Empresas de todos los tamaños —desde menos de 50 empleados hasta 5.000— están aprovechando los servicios en la nube.
Así pues, la oportunidad es evidente. La pregunta es cómo sacar el máximo partido a estos cambios del mercado para tu MSP. A partir de las conversaciones mantenidas con MSP que están ampliando sus servicios en la nube, estos son los cinco pasos que los MSP a veces se saltan, para su gran pesar.
Consejo sobre la nube: Investiga bien: evalúa a tu MSP
Evalúa minuciosamente en qué medida tu organización actual está preparada para dar soporte completo a cualquier oferta de servicios en la nube, desde la migración (o la adopción) hasta la supervisión, la gestión, la configuración, la seguridad, el cumplimiento normativo, las copias de seguridad, la asistencia técnica, las actualizaciones, etc.
A menos que hayas analizado detenidamente todo el ciclo de vida del servicio de asistencia, no podrás elegir la mejor estrategia de comercialización (incluidos la tecnología y el modelo de precios) que garantice una oferta de servicios rentable a largo plazo.
Consejo sobre las nubes: Caminar antes de correr
Este consejonosignifica que haya que empezar a lo pequeño. Si decides que el mejor servicio en la nube MSP ofrecer tu MSP es el alojamiento en una nube privada con todos los servicios, ¡adelante! Pero debes decidir cuál es el mejor primer paso y, a continuación,dar solo ese paso.
Por el amor de Dios, no actúes a ciegas —empezando con este servicio y luego cambiando a otro—; eso es MSP , a lanzar todo contra la pared a ver qué servicio se queda pegado.
O, lo que es igual de erróneo, ofrecer el servicio que su cliente más ruidoso está pidiendo a gritos.
Sin una comprensión completa de cómo un nuevo servicio afecta a toda su organización, una investigación de los sistemas y soluciones que capacitan a su personal para proporcionar servicios en la nube de primera clase, y una comprensión clarividente del impacto de los ingresos o costos de estos nuevos servicios en su organización, podría lanzarse mucho más fácilmente a un compromiso de servicios sin éxito (y con beneficios negativos).
Consejo sobre la nube: pero prepárese para el camino que tiene por delante
Sin embargo, el hecho de que deba avanzar deliberadamente en su viaje no significa que no tenga en cuenta las necesidades futuras al considerar sus opciones.
Aunque quizá sepa exactamente de qué capacidades MSP su MSP en la actualidad —tanto para gestionar su negocio como para ofrecer servicios a sus clientes—, el panorama cambia demasiado rápido como para limitarse a tener en cuenta solo sus necesidades actuales. Debe asegurarse de no lamentar mañana las decisiones de TI que tome hoy.
Para otros, quieren un negocio para toda la vida que traspasarán a un socio o a un hijo cuando se jubilen. Otros sueñan con crear una gran empresa regional, o incluso internacional, que crezca mediante adquisiciones.
Por supuesto, es posible que cambie de opinión a lo largo de los años, quizá muchas veces. Sin embargo, sigue siendo fundamental que articules los objetivos finales de tu empresa antes de poner en marcha los demás elementos de tu estrategia.
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