Como sabrás, el sector de los proveedores de servicios gestionados (MSP) es muy competitivo hoy en día, y en él se ofrecen servicios de asistencia informática desde principiantes hasta veteranos con amplia experiencia. Por desgracia, incluso los mejores MSP pueden carecer de una propuesta única de venta (USP) y recurrir a eslóganes manidos («proveedor de servicios informáticos n.º 1 en la ciudad de X») que parecen idénticos a los de cualquier otro MSP aparecer en los primeros puestos de los resultados de búsqueda.
Es un error de novato. He aquí por qué:
Los MSP con una PUS deficiente parecen un proveedor de servicios de TI más, lo que dificulta la venta de sus servicios. Aunque usted ofrezca un servicio de alta calidad en comparación con sus homólogos, no importará si su cliente potencial no es consciente de ello.
Ten en cuenta estos tres elementos esenciales a la hora de elaborar tu propuesta MSP :
1. Conozca a su cliente
Identificar a su público objetivo simplifica la comunicación con él. Dicho de otro modo, saber a quién vende le ayudará a determinar qué decir.
Elabore un perfil de su cliente ideal (por ejemplo, un pequeño proveedor sanitario con menos de 50 empleados que busca soluciones para cumplir la HIPAA) y luego adapte su propuesta de valor para atraerlo.
Piensa en los clientes que más se beneficiarían de tu servicio y dirígete a ellos. Sin embargo, asegúrate de que tus iniciativas de marketing tengan como objetivo diferenciar a tu empresa a sus ojos.
Por ejemplo, si sabes que tu público objetivo está optando por servicios de baja calidad debido a su bajo coste, aborda esta cuestión y explica por qué tu oferta beneficiará más a su empresa y por qué es muy superior a la de su proveedor actual.
Su USP debe estar directamente relacionada con las necesidades o frustraciones del público objetivo, lo que facilita mucho la diferenciación.
2. Afine su diferenciador
Comunica claramente a tus clientes el principal factor diferenciador de tu servicio. Para ello, recuerda cuando pusiste en marcha tu MSP el objetivo de cubrir un vacío en el mercado.
Por ejemplo, tal vez haya visto que demasiadas consultas de atención primaria han sido penalizadas injustamente por infracciones de la HIPAA que podrían haberse evitado. En ese caso, su USP podría ser algo así como "Ayudar a las consultas de atención primaria a demostrar el cumplimiento de la HIPAA".
Examine varias áreas cruciales, como la calidad de su servicio, la experiencia del cliente y los precios, para determinar qué le hace único. Para afinar su diferenciador, hágase preguntas críticas como:
• ¿Por qué debería un cliente trabajar con su MSP con la competencia?
• ¿Qué puede ofrecer que la competencia no ofrezca?
• ¿Puede ofrecer un nivel de servicio que ningún otro MSP igualar?
Si se dirige a mercados nacionales o internacionales, omita limitadores como la ciudad, el estado o la región en la que opera.
3. Utilice múltiples medios para comunicar su USP
Independientemente de si la comunica a través de su sitio web, podcast o campaña en las redes sociales, su USP debe impulsar el crecimiento de su negocio y su estrategia de marketing.
Tu USP debe ser lo bastante convincente como para despertar el interés de la gente, ya sea en vídeo, audio o texto. Asegúrate de que tu personaje público y tus acciones reflejen claramente la PVE que intentas comunicar.
Recuerde que cambiar con frecuencia su propuesta única de venta no es una buena idea, pero es vital mantenerla actualizada. Esté siempre atento a los cambios en las tendencias o en la competencia que puedan debilitar su propuesta única de venta.
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