Cómo crear una propuesta única de venta (USP) eficaz

Como probablemente ya sabrás, el sector de los proveedores de servicios gestionados (MSP) es muy competitivo hoy en día, y en él hay de todo, desde principiantes hasta veteranos con amplia experiencia que ofrecen soporte informático. Por desgracia, incluso los mejores MSP pueden carecer de una propuesta de venta única (USP) y recurrir a eslóganes manidos («Proveedor de servicios informáticos n.º 1 en la ciudad de X») que parecen idénticos a los de cualquier otro MSP que intenta situarse en los primeros puestos de los resultados de búsqueda.

Es un error de principiante. Y este es el motivo:

Los MSP con propuestas únicas de venta (USP) poco convincentes parecen ser un proveedor de servicios informáticos más, lo que dificulta la venta de sus servicios. Aunque ofrezcas un servicio de alta calidad en comparación con tus competidores, eso no servirá de nada si tu cliente potencial no es consciente de ello.

Ten en cuenta estos tres elementos esenciales a la hora de elaborar tu propuesta de valor como MSP:

1. Conoce a tu cliente

Identificar a tu público objetivo simplifica la comunicación con él. Dicho de otro modo, saber a quién te diriges te ayudará a determinar qué decir.

Elabora un perfil de tu cliente ideal (por ejemplo, una pequeña empresa del sector sanitario con menos de 50 empleados que busque soluciones para cumplir con la normativa HIPAA) y, a continuación, adapta tu propuesta de valor para que resulte atractiva para ellos.

Piensa en los clientes que más se beneficiarían de tu servicio y dirígete a ellos. No obstante, asegúrate de que tus iniciativas de marketing tengan como objetivo diferenciar a tu empresa a sus ojos.

Por ejemplo, si sabes que tu público objetivo está optando por servicios de baja calidad debido a su bajo coste, aborda esta cuestión y justifica por qué tu oferta beneficiará más a su empresa y por qué es muy superior a la de su proveedor actual.

Tu propuesta única de venta (USP) debe estar directamente relacionada con las necesidades o frustraciones del público objetivo, lo que facilita mucho la diferenciación.

2. Perfecciona tu factor diferenciador

Comunica con claridad a tus clientes el principal factor diferenciador de tu servicio. Para ello, recuerda aquel momento en el que pusiste en marcha tu MSP con el objetivo de cubrir un hueco en el mercado.

Por ejemplo, quizá hayas sido testigo de cómo se ha sancionado injustamente a demasiadas consultas de atención primaria por infracciones de la HIPAA que se podrían haber evitado. Si ese es el caso, tu propuesta única de venta (USP) podría ser algo así como «Ayudamos a las consultas de atención primaria a demostrar el cumplimiento de la HIPAA».

Analiza varios aspectos clave, como la calidad de tu servicio, la experiencia del cliente y los precios, para determinar qué es lo que te hace único. Para perfeccionar tu factor diferenciador, hazte preguntas clave como:

• ¿Por qué debería un cliente trabajar con tu MSP en lugar de con la competencia?
• ¿Qué puedes ofrecer que la competencia no ofrezca?
• ¿Puedes ofrecer un nivel de servicio que ningún otro MSP pueda igualar?

Si te diriges a mercados nacionales o internacionales, omite los elementos que puedan limitar el alcance, como la ciudad, la provincia o la región en la que operas.

3. Utiliza varios medios para comunicar tu propuesta única de venta

Independientemente de si lo comunicas a través de tu página web, un podcast o una campaña en redes sociales, tu propuesta única de venta (USP) debe impulsar el crecimiento de tu negocio y tu estrategia de marketing.

Tu propuesta única de venta (USP) debe ser lo suficientemente convincente como para despertar el interés de la gente, ya sea que se presente en formato de vídeo, audio o texto. Asegúrate de que tu imagen pública y tus acciones reflejen claramente la propuesta única de venta que intentas transmitir.

Recuerda que cambiar con frecuencia tu propuesta única de venta no es una buena idea, pero es fundamental mantenerla relevante. Estate siempre atento a los cambios en las tendencias o en la competencia que puedan debilitar tu propuesta única de venta.

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