MSP hebben meer dan één IT-behoefte. Waarom zou u een klant dan slechts één dienst verkopen? Aangezien u al een relatie hebt, is het logisch om deze uit te breiden met meer diensten en advies op hoger niveau.

Het goede nieuws is dat MKB-bedrijven de voorkeur geven aan gebundelde diensten - het is dat hele "één nek om te stikken". Uit onderzoek van AMI-Partners blijkt dat MKB's 3-4 keer vaker kiezen voor servicebundels.

Ondertussen blijkt uit de resultaten van het jaarlijkse Kaseya MSP Survey dat bundeling een belangrijke sleutel tot succes is en dat sneller groeiende MSP's hun diensten bundelen. Tegelijkertijd gaan ze niet te ver met opties, maar beperken ze hun aanbod tot een klein aantal gelaagde servicebundels.

Gebundelde diensten verhogen MSP

De reden hiervoor is simpel. Om zo effectief mogelijk te zijn, moeten MSP's zoveel mogelijk aspecten van de IT-infrastructuur van een klant kunnen monitoren en beheren. Wanneer er grote hiaten in de dekking zijn of wanneer er meerdere serviceproviders bij betrokken zijn, wordt het onvermijdelijk dat er met de vinger wordt gewezen en wordt het vaststellen wie wat heeft gedaan en wanneer, een groot deel van het ondersteuningswerk. Wanneer een MSP

primaire verantwoordelijkheid neemt voor de productie-infrastructuur en vanuit één IT-beheeroplossing kan monitoren, zijn oorzaak en gevolg veel eenvoudiger vast te stellen en kunnen procesverbeteringen eenvoudiger worden doorgevoerd om het aantal verstoringen en de daaropvolgende ongeplande herstelwerkzaamheden te verminderen.

Door een uitgebreide servicebundel aan te bieden en de waarde van het hebben van één enkele serviceprovider te bespreken, voorkomen MSP's ook dat ze worden "afgeperst" door klanten die proberen een betere deal te krijgen door een "één uit kolom A, twee uit kolom B"-aanpak te kiezen.

MSP's met een hogere groei zullen zelfs prospects afwijzen als ze niet bereid zijn om een complete service te kopen. Voor MSP's die voornamelijk actief zijn op een beperkte locatie, bijv. een stad, provincie of regio, zal veel afhangen van de behoeften van klanten en het concurrentieniveau.

Sommige MSP's vinden dat ze het goed kunnen doen door slechts minimale beheerde servicemogelijkheden te leveren, zoals bewaking op afstand en patching, terwijl het grootste deel van hun inkomsten uit tijd- en materiaalcontracten komt. Anderen, waarschijnlijk in grotere steden en meer concurrerende omgevingen, merken dat klanten MSP's zoeken om niet alleen hun IT-uitgaven te egaliseren door consistente of vaste maandelijkse tarieven aan te bieden, maar ook om meer van het risico van IT-dienstverlening op zich te nemen door servicelevelgaranties te bieden.

Waar je ook bent, je zult waarschijnlijk merken dat klanten naar vertrouwde MSP's kijken om steeds meer mogelijkheden te bieden.

Meer over de schoonheid van servicebundels

Kaseya volgt de MSP en de groei van servicebundels.

Zoals eerder aangetoond, bieden snelgroeiende MSP'svolgens MSP jaarlijkse MSP van Kaseya 24% vakereen klein aantal uitgebreide servicepakketten aan dan hun minder snelgroeiende collega's.

Het is gemakkelijk te zien waarom dit meer kan zijn dan alleen correlatie en zelfs oorzakelijk kan zijn: standaardisatie.

De magie van standaardisatie

Door hun aanbod te standaardiseren, kunnen MSP's de kosten voor dienstverlening op vele vlakken verlagen om support groei en support marges support :

Verkooptransacties:Het aanbieden van een vooraf gedefinieerd dienstenpakket verlaagt de transactiekosten van zakendoen, van werkverklaringen tot SLA's tot licentieovereenkomsten tot onboarding, enzovoort. Met een paar uitgebreide bundels hoef je niet vanaf nul te beginnen en een aangepaste lijst van services en deliverables samen te stellen.
Efficiëntie van het personeel:IT-medewerkers kunnen zich volledig richten op het oplossen van problemen van klanten zonder de details van de services, SLA's, enz. te hoeven onderzoeken. Bovendien, omdat diensten gestandaardiseerd zijn, verbetert de vaardigheid van IT-medewerkers en kunnen eventuele serviceoptimalisaties eenvoudig worden ingezet voor alle klanten tegelijk. In feite beginnen de meeste succesvolle MSP's met het beheren op basis van beleid en machinegroepen in plaats van per klant of machine. Ze maken, updaten en passen beleidsregels toe op groepen machines, beheren uitzonderingen en houden systemen in overeenstemming met vooraf bepaalde voorwaarden. Ze voegen beheertaken samen en bedenken hoe ze wijzigingen per machinegroep (bijv. Exchange-servers) kunnen toepassen op hun hele klantenbestand.
Infrastructuur:Hoewel dit geen vereiste is bij het maken van vooraf gedefinieerde servicebundels, zouden MSP's moeten werken aan het standaardiseren van apparaten en softwaresets in hun klantenbestand. Nogmaals, dit maakt het veel gemakkelijker om te beheren, problemen op te lossen en opnieuw op te bouwen als er problemen optreden.
Schaalbaarheid:Door het dienstenaanbod te standaardiseren, kunnen snelgroeiende MSP's hun klantenbestand gemakkelijker uitbreiden zonder dat ze hun IT-personeel in hetzelfde tempo hoeven uit te breiden.

Natuurlijk zul je klanten hebben die - soms om heel goede redenen - uitzonderingen eisen op je vooraf ingestelde serviceniveaus. Er is echter een groot verschil tussen het onderhandelen over uitzonderingen bij gelegenheid versus het creëren van een waslijst aan aanbiedingen die resulteren in aangepaste aanbiedingen voor elke klant.

Servicepakketniveaus instellen

Het samenstellen van een klein aantal uitgebreide servicebundels is een belangrijke stap om meer groei en winstgevendheid te realiseren. Hoe moet u uw servicepakket ontwikkelen?

Helaas is het antwoord niet voor elke MSP hetzelfde.

MSP kan heel anders zijn dan de andere, bijvoorbeeld door verschillen in de omvang van klanten, verticale vereisten en lokale verwachtingen. Geen enkele expert, hoe veel ervaring hij ook heeft met het opzetten en runnen van succesvolle MSP's, kan een antwoord geven dat precies bij u past. U moet zelf onderzoek doen bij uw huidige klanten en bij de klanten die u in de toekomst graag zou willen hebben.

Dit gezegd hebbende, volgt hier een eenvoudige aanpak om je te helpen je eigen proces te starten:

Bronzen pakket: Over het algemeen is dit pakket voor klanten die er zeker van willen zijn dat iemand de IT-afdeling onderhoudt terwijl ze druk bezig zijn met hun bedrijf.

Alleen bewaking
Omvat niet ter plaatse

Zilverpakket: Dit pakket is voor klanten die IT-prestaties en -beschikbaarheid zien als een integraal onderdeel van het succes van hun bedrijf, maar die ook eenvoudige, ongecompliceerde IT-netwerk- en infrastructuurconfiguraties hebben.

Bewaking
Patchen
Anti-virus
Kan een aantal gedefinieerde onsite-uren per maand bevatten die niet doorrollen of zich opstapelen in de tijd als ze niet worden gebruikt.

Goud Pakket: Deze klanten kunnen erg lijken op Silver Pakket klanten, behalve dat ze zich beter voelen omdat ze weten dat er af en toe iemand ter plaatse zal zijn. Of deze klanten kunnen niet-standaard eindpunten hebben die niet toegankelijk zijn via beheer op afstand.

Bewaking
Patchen
AV
Inclusief ter plaatse

Wacht - er is meer!

Er is een manier om een vierde pakket toe te voegen. Maar dit pakket is niet bedoeld om aan alle klanten aan te bieden. Dit pakket (dat we Platina zullen noemen, om in het metaalthema te blijven) is bedoeld voor klanten met een hoge waarde die nog verder willen gaan in het uitbesteden van hun diensten.

Platina-pakket:Dit pakketis bedoeld voor klanten die alles willen wat het Goud-pakket biedt, maar ook specifieke projecten hebben, zoals het vervangen van bestaande apparatuur. Daarnaast kunnen Platina-klanten kiezen voor extra diensten, zoals e-mail, Office 365 of gegevensback-up. Uiteraard geldt dat hoe meer projecten een klant heeft, hoe hoger de kosten van het betreffende Platina-pakket zijn.

Omvat alles in het gouden pakket, maar inclusief projecten
Niet bedoeld voor alle klanten

Elk jaar brengt nieuwe veranderingen in het technologielandschap met zich mee, en MSP's moeten ervoor zorgen dat ze bijblijven. Na verloop van tijd zullen uw specifieke pakketaanbiedingen moeten evolueren. Security kunnen bijvoorbeeld een standaardonderdeel van uw Silver-pakket worden, of mobiliteitsbeheer kan zo wijdverbreid worden dat mobiele monitoring standaard wordt in uw Bronze-pakket.

Er zijn nog andere mogelijkheden. Clouddiensten zijn enorm in opkomst en u kunt klanten helpen bij hun overstap naar bijvoorbeeld Microsoft Office 365, dat u vervolgens voor hen kunt beheren. Een ander gebied is het beheer van de netwerken die klanten met de cloud verbinden, waarbij u zorgt voor uptime, prestaties en security.

Door te zoeken naar manieren om uw servicepakketten te standaardiseren en te vereenvoudigen, kunt u ervoor zorgen dat u de verwachtingen van uw klanten definieert, deze verwachtingen overtreft en de groei en winstgevendheid companyuw companyoptimaliseert.

Meer leren

Voor meer diepgaand advies over MSP practices kunt u onze drie e-books raadplegen.

Een winnende hand: 21 kaarten om te spelen voor totaal MSP – Deel I

Dit omvat:

Lessen in het realiseren van groei in Managed Services
De dynamische en invloedrijke rol van de MSP
De juiste strategie op hoog niveau formuleren
MSP voor bedrijfsgroei
Verticale strategieën en verticale topmarkten
Een sterk MSP creëren en opbouwen
MSP en -tactieken
De juiste technologieën kiezen voor uw MSP

Een winnende hand: 21 kaarten om te spelen voor totaal MSP – Deel 2

Dit omvat:

MSP's: Zorg ervoor dat de prijs juist is
Effectieve servicebundels samenstellen
22 Kritische statistieken en KPI's voor MSP's
De beste medewerkers vinden en behouden Hoofdstuk 12 Contracten, SLA's en Master Services Agreements voor MSP's
Werkverklaringen voor u laten werken
De complexiteit van succesvolle klantenbinding onder de knie krijgen

Een winnende hand: 21 kaarten om te spelen voor totaal MSP – Deel 3

Dit omvat: