MSP haben mehr als nur einen IT-Bedarf. Warum sollten Sie einem Kunden also nur eine einzige Dienstleistung verkaufen? Da Sie bereits eine Geschäftsbeziehung zu ihm haben, ist es sinnvoll, diese durch weitere Dienstleistungen und eine umfassendere Beratung auszubauen.

Die gute Nachricht ist, dass SMBs gebündelte Dienste bevorzugen - es ist das ganze "ein Hals zum Würgen". Untersuchungen von AMI-Partners zeigen, dass sich KMU 3-4 Mal häufiger für Dienstleistungspakete entscheiden.

Unterdessen zeigen die Ergebnisse der jährlichen Kaseya MSP , dass die Bündelung ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg ist und dass schneller wachsende MSPs ihre Dienstleistungen bündeln. Gleichzeitig übertreiben sie es nicht mit den Optionen, sondern beschränken ihr Angebot auf eine kleine Anzahl von gestaffelten Servicepaketen.

Gebündelte Dienste steigern MSP

Der Grund dafür ist einfach. Um möglichst effektiv zu sein, müssen MSPs in der Lage sein, so viele Aspekte der IT-Infrastruktur eines Kunden wie möglich zu überwachen und zu verwalten. Wenn es große Lücken in der Abdeckung gibt oder wenn mehrere Dienstleister beteiligt sind, kommt es unweigerlich zu Schuldzuweisungen, und die Diagnose, wer was wann getan hat, wird zu einem wesentlichen Teil der Supportarbeit. Wenn ein MSP

Wenn ein Unternehmen die Hauptverantwortung für die Produktionsinfrastruktur übernimmt und in der Lage ist, diese von einer einzigen IT-Managementlösung aus zu überwachen, lassen sich Ursache und Wirkung viel leichter ermitteln, und Prozessverbesserungen können leichter eingeführt werden, um das Ausmaß der Störungen und die anschließende ungeplante Behebung zu verringern.

Durch das Angebot eines umfassenden Servicepakets und die Erörterung des Wertes eines einzigen Serviceanbieters vermeiden MSPs auch die Herausforderung, von Kunden, die versuchen, ein besseres Angebot zu erhalten, indem sie einen Ansatz nach dem Motto "eins von Spalte A, zwei von Spalte B" wählen, "übers Ohr gehauen" zu werden.

MSPs mit höherem Wachstum werden sogar potenzielle Kunden abweisen, wenn diese nicht bereit sind, einen kompletten Service zu kaufen. Für diejenigen, die hauptsächlich in einem begrenzten Gebiet tätig sind, z. B. in einer Stadt, einem Landkreis oder einer Region, hängt viel von den Bedürfnissen der Kunden und dem Ausmaß des Wettbewerbs ab.

Einige MSPs stellen fest, dass sie mit der Bereitstellung von nur minimalen Managed-Service-Funktionen wie Fernüberwachung und Patching gut zurechtkommen, während der Großteil ihrer Einnahmen aus Zeit- und Materialverträgen stammt. Andere, wahrscheinlich in größeren Städten und in einem wettbewerbsintensiveren Umfeld, stellen fest, dass die Kunden nicht nur nach MSPs suchen, die ihre IT-Ausgaben durch gleichbleibende oder feste monatliche Raten glätten, sondern auch einen größeren Teil des Risikos der IT-Serviceerbringung übernehmen, indem sie Service Level Garantien anbieten.

Wo auch immer Sie tätig sind, werden Sie feststellen, dass die Kunden sich an vertrauenswürdige MSPs wenden, die immer mehr Funktionen anbieten.

Mehr über die Schönheit von Servicepaketen

Kaseya hat die MSP und das Wachstum von Service-Paketen verfolgt.

Wie bereits erwähnt, bieten wachstumsstarke MSPslaut MSP jährlichen MSP von Kaseya mit einer um 24 % höheren Wahrscheinlichkeiteine kleine Anzahl umfassender Servicepakete an als ihre weniger wachstumsstarken Mitbewerber.

Es ist leicht zu erkennen, warum dies mehr als nur eine Korrelation ist, sondern möglicherweise sogar kausal ist: Standardisierung.

Die Magie der Normung

Durch die Standardisierung ihrer Angebote können MSPs die Kosten für die Bereitstellung von Dienstleistungen in vielerlei Hinsicht senken und so support Wachstum und support Margen support :

Vertriebstransaktionen:Das Angebot eines vordefinierten Dienstleistungspakets senkt die Transaktionskosten für die Geschäftsabwicklung - von Arbeitserklärungen über SLAs und Lizenzvereinbarungen bis hin zum Onboarding usw. Mit ein paar umfassenden Paketen müssen Sie nicht bei Null anfangen und eine individuelle Liste von Dienstleistungen und Leistungen erstellen.
Effizienz der Mitarbeiter:Die IT-Mitarbeiter können sich ausschließlich auf die Lösung von Kundenproblemen konzentrieren, ohne sich mit den Details der Dienste, SLAs usw. befassen zu müssen. Da die Dienste standardisiert sind, verbessert sich außerdem die Kompetenz der IT-Mitarbeiter, und alle Service-Optimierungen können problemlos für alle Kunden gleichzeitig genutzt werden. Tatsächlich beginnen die meisten erfolgreichen MSPs mit der Verwaltung nach Richtlinien und Rechnergruppen, anstatt Client für Client oder Rechner für Rechner. Sie erstellen, aktualisieren und wenden Richtlinien auf Rechnergruppen an und verwalten Ausnahmen, während sie dafür sorgen, dass die Systeme die vorgegebenen Bedingungen erfüllen. Sie fassen Verwaltungsaufgaben zusammen und überlegen, wie sie Änderungen nach Rechnergruppen (z. B. Exchange-Server) auf ihren gesamten Kundenstamm anwenden können.
Infrastruktur:Auch wenn dies keine Voraussetzung für die Erstellung vordefinierter Servicepakete ist, sollten MSPs darauf hinarbeiten, Geräte und Software für ihren Kundenstamm zu standardisieren. Auch dies erleichtert die Verwaltung, Fehlerbehebung und Wiederherstellung, wenn Probleme auftreten.
Skalierung:Durch die Standardisierung von Serviceangeboten sind wachstumsstarke MSPs in der Lage, ihren Kundenstamm leichter zu vergrößern, ohne ihr IT-Personal im gleichen Maße aufstocken zu müssen.

Natürlich werden Sie Kunden haben, die - manchmal aus sehr guten Gründen - Ausnahmen von Ihren vorgegebenen Leistungsstufen verlangen. Es besteht jedoch ein echter Unterschied zwischen dem Aushandeln von Ausnahmen in Einzelfällen und der Erstellung einer umfangreichen Liste von Angeboten, die zu maßgeschneiderten Angeboten für jeden Kunden führen.

Einstellung der Servicepaketstufen

Die Erstellung eines kleinen Pakets umfassender Dienstleistungen ist ein wichtiger Schritt, um höhere Wachstumsraten und Rentabilität zu erzielen. Wie sollten Sie Ihre Bemühungen zur Entwicklung von Dienstleistungspaketen gestalten?

Leider ist die Antwort nicht für alle MSP gleich.

Ein MSP kann sich stark von anderen unterscheiden – beispielsweise hinsichtlich der Größe der Kunden, der vertikalen Anforderungen und der lokalen Erwartungen. Kein Experte, egal wie viel Erfahrung er mit dem Aufbau und Betrieb erfolgreicher MSPs hat, kann Ihnen eine Antwort geben, die genau auf Sie zugeschnitten ist. Sie müssen selbst recherchieren, sowohl bei Ihren aktuellen Kunden als auch bei den Kunden, die Sie in Zukunft gewinnen möchten.

Das heißt, hier ist ein einfacher Ansatz, der Ihnen helfen soll, Ihren eigenen Prozess zu beginnen:

Bronze-Paket: Im Allgemeinen ist dieses Paket für Kunden gedacht, die nur sicherstellen wollen, dass sich jemand um die IT kümmert, während sie mit ihrem Geschäft beschäftigt sind.

Nur Überwachung
Beinhaltet nicht vor Ort

Silber-Paket: Dieses Paket richtet sich an Kunden, für die IT-Leistung und -Verfügbarkeit ein wesentlicher Faktor für den Erfolg ihres Unternehmens sind, die aber auch über einfache, unkomplizierte IT-Netzwerk- und Infrastrukturkonfigurationen verfügen.

Überwachung
Patching
Antivirus
Kann einige festgelegte Vor-Ort-Stunden pro Monat beinhalten, die nicht übertragen werden oder sich im Laufe der Zeit ansammeln, wenn sie nicht genutzt werden.

Gold-Paket: Diese Kunden sind möglicherweise den Kunden des Silber-Pakets sehr ähnlich, mit dem Unterschied, dass sie sich einfach wohler fühlen, wenn sie wissen, dass gelegentlich jemand vor Ort sein wird. Oder diese Kunden haben nicht standardisierte Endpunkte, auf die nicht über die Fernverwaltung zugegriffen werden kann.

Überwachung
Patching
AV
Einschließlich vor Ort

Warten Sie - es gibt noch mehr!

Es gibt eine Möglichkeit, ein viertes Paket hinzuzufügen. Aber dieses Paket ist nicht für alle Kunden gedacht. Dieses Paket (das wir Platin nennen, um das Thema Metall beizubehalten) ist für die hochwertigen Kunden gedacht, die bei der Auslagerung ihrer Dienstleistungen noch weiter gehen wollen.

Platinum-Paket:Dieses Paketrichtet sich an Kunden, die alle Leistungen des Gold-Pakets in Anspruch nehmen möchten, aber auch spezifische Projekte haben, wie beispielsweise den Austausch bestehender Geräte. Darüber hinaus BackupPlatinum-Kunden zusätzliche Services wie E-Mail, Office 365 oder Datensicherung wählen. Je mehr Projekte ein Kunde hat, desto höher sind natürlich die Kosten für sein individuelles Platinum-Paket.

Enthält alles, was im Gold-Paket enthalten ist, aber auch Projekte
Nicht für alle Kunden geeignet

Jedes Jahr bringt neue Veränderungen in der Technologielandschaft mit sich, und MSPs müssen sicherstellen, dass sie Schritt halten. Im Laufe der Zeit müssen sich Ihre speziellen Paketangebote weiterentwickeln. So könnten beispielsweise Sicherheitsdienste zu einem Standardbestandteil Ihres Silber-Pakets werden, oder Mobilitätsmanagement könnte so weit verbreitet sein, dass mobile Überwachung zum Standard in Ihrem Bronze-Paket wird.

Es gibt noch weitere Chancen. Cloud-Dienste sind ein riesiger Markt, und Sie können Kunden bei der Umstellung auf Microsoft Office 365 unterstützen, das Sie dann für sie verwalten können. Ein weiterer Bereich ist die Verwaltung der Netzwerke, die Kunden mit der Cloud verbinden, um Verfügbarkeit, Leistung und Sicherheit zu gewährleisten.

Indem Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihre Servicepakete zu standardisieren und zu vereinfachen, können Sie sicherstellen, dass Sie die Erwartungen Ihrer Kunden definieren, diese Erwartungen übertreffen und das Wachstum und die Rentabilität Ihres Unternehmens optimieren.

Mehr erfahren

Weitere ausführliche Informationen zu MSP Practices finden Sie in unseren drei E-Books.

Eine gewinnbringende Hand: 21 Karten für MSP vollständigen MSP – Teil I

Dazu gehören:

Lektionen zum Erreichen von Wachstum bei Managed Services
Die dynamische und einflussreiche Rolle des MSP
Formulierung der richtigen Strategie auf hoher Ebene
MSP -Geschäftsplanung für Unternehmenswachstum
Vertikale Strategien und vertikale Spitzenmärkte
Aufbau und Etablierung einer starken MSP
MSP und -taktiken
Die richtigen Technologien für Ihren MSP auswählen

Ein Gewinnblatt: 21 Karten für MSP vollständigen MSP – Teil 2

Dazu gehören:

MSPs: Damit der Preis stimmt
Aufbau effektiver Dienstleistungsbündel
22 Kritische Metriken und KPIs für MSPs
Die besten Mitarbeiter finden und halten Kapitel 12 Verträge, SLAs und Master Services Agreements für MSPs
Erklärungen zur Arbeit, die für Sie arbeiten
Bewältigung der Komplexität einer erfolgreichen Kundeneinführung

Ein Trumpf: 21 Karten für MSP vollständigen MSP – Teil 3

Dazu gehören: