Preços e faturamento do MSP: modelos flexíveis

PREÇOS E FATURAMENTO FLEXÍVEIS PARA MSPs

Introdução

Os provedores de serviços gerenciados (MSPs) costumam utilizar diversos modelos de precificação para seus serviços de TI. Entre eles estão os modelos de faturamento baseados em valor, em dispositivos ou terminais, em usuários e em projetos. Sua ferramenta de automação de serviços profissionais (PSA) deve oferecer suporte a todos esses modelos de precificação no processo de faturamento. Além disso, a solução PSA também deve oferecer o rateio automatizado do faturamento.

Detalhes do modelo de preços e faturamento do MSP

Precificação baseada em valor

O modelo de precificação baseado em valor se concentra em uma taxa fixa para toda a gama de serviços oferecidos a um cliente. Em vez de cobrar pelo serviço individualmente, o modelo de precificação baseado em valor visa fornecer toda a gama de serviços de MSP por um único custo. A taxa fixa inclui todo o suporte de TI prestado ao cliente mensalmente.

Esse modelo é geralmente vendido como uma assinatura mensal ou anual, o que traz várias vantagens para o MSP. Em primeiro lugar, proporciona um fluxo de receita previsível. Em segundo lugar, gera margens brutas mais elevadas em comparação com outros modelos. E, por fim, facilita o gerenciamento do quadro de funcionários e da utilização dos técnicos.

Nesse modelo, o MSP geralmente cuida de toda a área de TI do cliente — tornando-se, na prática, seu departamento de TI terceirizado. Os clientes são cobrados pelo valor que esses serviços agregam aos seus negócios, como o próprio nome sugere.

Normalmente, a fixação de preços baseada em valor é mais complexa em comparação com outros modelos de precificação. O preço final é determinado com base no custo por usuário, e o MSP costuma obter margens maiores ao longo do tempo. Nesse modelo, os custos individuais dos serviços geralmente não são divulgados ao cliente.

Assim, o preço real da solução completa varia de um cliente para outro, dependendo de vários fatores, incluindo os níveis de serviço e suporte (com base nos Acordos de Nível de Serviço), os mercados verticais e assim por diante. Embora o MSP possa personalizar o preço das soluções em cada contrato de serviço para obter a máxima rentabilidade, os clientes desfrutam da simplicidade de uma solução completa para todas as suas necessidades de TI por um único preço.

Preços escalonados

Um dos modelos de precificação mais populares entre os MSPs, a precificação em camadas envolve a oferta de vários pacotes diferentes de serviços ao cliente em diferentes faixas de preço. Esses pacotes de serviços podem ser caracterizados como níveis Bronze, Prata, Ouro e Platina, por exemplo, com preços que aumentam à medida que mais serviços são adicionados aos pacotes.

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Cada um desses níveis oferece um conjunto específico de serviços e suporte. Por exemplo, um pacote básico de gerenciamento de desktops pode incluir gerenciamento de patches, gerenciamento remoto, antivírus e suporte telefônico durante o horário comercial a um preço inicial. Em níveis superiores, pacotes avançados, como o prata ou o ouro, podem oferecer ao cliente serviços adicionais, como visitas no local, suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano e muito mais.

Em essência, o modelo de preços por níveis oferece aos clientes a flexibilidade de escolher o nível de pacote que melhor se adapta às suas necessidades e ao seu orçamento. Cada um desses níveis é estruturado com base em recursos e custos a um preço que garante a rentabilidade para o MSP e fornece os serviços prometidos ao cliente.

Assim como no modelo baseado em valor, o modelo em camadas é vendido como uma assinatura mensal ou anual e oferece as mesmas vantagens mencionadas acima.

Preços baseados em dispositivos

Também conhecido como modelo de precificação por dispositivo, o modelo baseado em dispositivos exige que o cliente pague uma taxa fixa por cada dispositivo gerenciado pelo MSP, cobrada em intervalos regulares. Nesse modelo, o MSP não precisa controlar quantos usuários existem na organização do cliente. É um modelo bastante simples e fácil de implementar para MSPs, no qual os preços podem variar de acordo com os tipos de dispositivos (por exemplo, servidor, desktop, laptop, tablet, dispositivo móvel) sob gerenciamento. É comum que os MSPs cobrem um preço por dispositivo para servidores e um preço menor para dispositivos de usuários finais, por exemplo. O MSP pode facilmente apresentar cotações de preços para seus clientes em potencial. Normalmente, o cliente é cobrado por dispositivo mensalmente.

O modelo baseado em dispositivos é muito flexível, pois os clientes podem facilmente adicionar ou remover dispositivos de acordo com suas necessidades em constante mudança, e a cobrança é ajustada em conformidade. Se bem integrada, sua solução PSA pode extrair diariamente informações atualizadas sobre os ativos da sua ferramenta RMM e ratear automaticamente a cobrança mensal de acordo com a variação no número de dispositivos sob gestão. (Veja a seção sobre faturamento rateado abaixo). De acordo com a Pesquisa de Referência de MSPs de 2020, quase 24% dos MSPs cobraram mais de 50% de sua clientela total com base no modelo de preços por dispositivo.

No entanto, esse modelo de preços também apresenta algumas desvantagens. O modelo pode ser menos atraente para pequenas e médias empresas que possuem muitos usuários, cada um com vários dispositivos — por exemplo, um desktop, laptop, tablet e/ou smartphone. Nesse caso, o modelo “por usuário” pode ser uma boa alternativa (veja abaixo). Além disso, como o MSP oferece vários serviços para cada dispositivo, a estrutura de taxa fixa pode não determinar com precisão o custo total da prestação de serviços e prejudicar os lucros.

Preços baseados no número de usuários

Como o nome sugere, no modelo de preços por usuário, o cliente paga uma taxa fixa mensal por usuário, independentemente do número de dispositivos que utilize. Em essência, esse modelo cobre as necessidades de TI de cada usuário e de todos os dispositivos que ele utiliza.

Esse modelo de preços é uma boa opção para MSPs que atendem empresas com muitos usuários individuais que utilizam vários dispositivos. De acordo com a Pesquisa de Referência de MSPs de 2020, 25% dos MSPs cobram mais de 50% de seus clientes utilizando o modelo de preços baseado no número de usuários. Esse modelo é muito flexível e de fácil compreensão para os clientes, semelhante ao modelo por dispositivo.

Para utilizar o modelo baseado no usuário, os MSPs precisam primeiro determinar o preço total por usuário, incluindo o custo total da prestação de todos os serviços para um único usuário. Feito isso, o MSP pode então determinar o preço mínimo, o preço de equilíbrio e a margem de lucro. Alguns dos principais fatores que o MSP precisa levar em consideração ao definir o preço final baseado no usuário para um cliente incluem:

• Conhecimento de informática do cliente
• Complexidade técnica da rede
• Idade da tecnologia/dispositivos

Preços baseados em projetos

Muitas vezes, os MSPs prestam serviços em uma base de projeto para seus clientes. A declaração de trabalho (SOW) do projeto define todos os marcos e resultados e estabelece a taxa. Em seguida, eles cobram o cliente de acordo.

Taxa de mão de obra por hora (tempo e materiais)

No modelo de precificação por hora de mão de obra, os MSPs precisam calcular o tempo e os recursos investidos na gestão dos ambientes de TI de seus clientes. Esse modelo é normalmente utilizado no modelo “break-fix”, em que o MSP presta serviços sob demanda e conforme a necessidade do cliente. Para determinar uma tarifa razoável e lucrativa na hora de faturar os clientes, os MSPs devem ter uma compreensão clara de seus próprios custos de mão de obra.

Há diversas variáveis que influenciam a determinação da taxa de mão de obra para serviços de TI de reparo, sendo o cálculo das possíveis horas faturáveis em um ano a mais importante. Além disso, os MSPs também devem determinar a taxa média de utilização de seus técnicos - a porcentagem do tempo faturável que um técnico gastaria trabalhando com o cliente.

Uma das principais considerações para que um MSP seja lucrativo na definição de preços é o cálculo de sua taxa horária total, incluindo custos indiretos. Isso inclui os dois componentes a seguir:

• A carga total de mão de obra faturável - O total de custos de mão de obra faturável da equipe.
• Custo total de despesas gerais - A soma de todas as despesas gerais do MSP, o que inclui pessoal não faturável e outros custos, como treinamento, aluguel, combustível, serviços de telecomunicações, serviços públicos e assim por diante.

A principal dificuldade do modelo de serviços MSP do tipo “break-fix”, que utiliza faturamento por tempo e material, é a falta de previsibilidade do fluxo de receita para o MSP. É por isso que muitos MSPs abandonaram esse modelo em favor de modelos baseados em assinatura, que tornam o fluxo de receita mais estável.

Como uma solução de PSA oferece suporte a esses modelos no processo de faturamento

Uma solução robusta de Automação de Serviços Profissionais (PSA) pode ajudar a otimizar o processo de faturamento dos seus clientes e facilitar o gerenciamento de suas finanças com mais eficiência e precisão. A solução PSA adequada oferecerá suporte a todos os modelos de precificação mencionados e ajudará os MSPs a construir relacionamentos leais e duradouros com os clientes.

Aqui estão algumas considerações importantes sobre como uma solução PSA deve ajudar a gerenciar o processo de faturamento:

Considerações sobre o faturamento baseado em dispositivos

Sua solução PSA deve se integrar à sua ferramenta de Monitoramento e Gerenciamento Remoto (RMM) para obter as informações mais recentes sobre os ativos de TI por meio de um processo diário de sincronização de ativos. Com essas informações atualizadas, sua ferramenta PSA pode gerar faturas precisas com base nos dispositivos. Sempre que seu cliente adicionar ou remover dispositivos de sua managed services , sua solução PSA poderá usar as informações atualizadas de ativos da sua ferramenta RMM e ratear automaticamente a cobrança mensal de acordo com a variação no número de dispositivos sob gerenciamento.

Considerações sobre o faturamento por usuário

Assim como o modelo de cobrança baseado em dispositivos, o modelo de cobrança baseado em usuários também é fácil de implementar com a ajuda de integrações a outras fontes de dados de usuários. A solução PSA pode obter informações de usuários do Active Directory e utilizá-las para calcular as faturas mensais dos seus clientes. À medida que os negócios dos seus clientes crescem e eles continuam adicionando usuários à assinatura de serviços MSP, sua solução PSA pode utilizar as informações atualizadas do Active Directory e ratear automaticamente o faturamento mensal com base na variação do número de usuários sob gerenciamento. A integração entre sua solução PSA e o Active Directory também torna a integração de novos usuários mais rápida e fácil.

Faturamento proporcional para usuários e dispositivos

O faturamento pro rata significa simplesmente que a fatura reflete quaisquer alterações feitas no meio de um ciclo de faturamento. Em outras palavras, caso o faturamento seja mensal, você cobraria de seus clientes pelos novos usuários ou dispositivos adicionados no meio do mês, pela parcela do mês em que estiveram sob gestão. Sempre que houver modificações nas datas de vigência do serviço ou nas unidades de serviço dentro de um período de faturamento, as faturas são ajustadas de acordo. Com o faturamento pro rata, você não perde pagamentos por unidades de serviço que são faturáveis por uma parte do ciclo de faturamento.

A provisão para faturamento rateado é indispensável para uma solução abrangente de PSA. A solução PSA correta automatiza o rateio para economizar tempo e garante que você esteja faturando seus clientes com precisão para meses parciais.

Considerações sobre o faturamento baseado em taxas horárias

No modelo de cobrança por hora, é fundamental que um MSP registre todas as horas faturáveis para calcular com precisão o valor a ser cobrado do cliente. Ao faturar nesse modelo, seus técnicos devem certificar-se de criar um novo ticket de serviço para cada problema tratado e resolvido para o cliente, mesmo que isso leve apenas 10 minutos. Com a ajuda de sua solução de PSA, você pode registrar facilmente todo o tempo faturável para garantir um faturamento preciso e obter insights sobre as taxas de utilização dos técnicos.

Para que seus técnicos fiquem a par dos tíquetes de cada serviço prestado ao cliente, uma solução PSA que possa ser acessada e gerenciada com um aplicativo móvel é uma vantagem real. Um aplicativo móvel simplifica o gerenciamento de tíquetes de serviço quando os técnicos estão no local do cliente.

Principais recursos de PSA necessários para agilizar o faturamento

Painel de controle financeiro

Para agilizar o processo de faturamento, a solução de PSA deve fornecer um painel de visualização dos vários detalhes associados ao faturamento do cliente. Ela deve fornecer insights sobre informações importantes, como a receita por cliente, os contratos que estão próximos do vencimento, os serviços que precisam ser faturados todos os meses, sua lista de tarefas e assim por diante, em uma visualização completa.

Automação de faturamento

Faturar seus clientes todos os meses pode ser uma tarefa trabalhosa para sua equipe de serviços. No entanto, uma solução PSA que automatize seu processo de faturamento pode ser um divisor de águas. Com a solução PSA certa, você pode automatizar todo o seu processo de faturamento, desde managed services projetos com preço fixo. A automação do faturamento não só economiza tempo, mas também garante precisão.

Revisão de faturamento

A solução PSA ideal não deve apenas ajudar a automatizar o processo de faturamento, mas também permitir que você verifique se há erros nas faturas. O recurso de revisão de faturas da sua solução PSA ajuda a manter a confiança dos seus clientes no seu MSP.

Faturas

Uma solução abrangente de PSA pode simplificar o faturamento gerando automaticamente faturas com base em seus registros de controle de tempo e despesas.

Integrações

O módulo de cobrança e faturamento da sua solução PSA deve oferecer integração perfeita com softwares de contabilidade de terceiros, como o QuickBooks, para uma gestão rápida e fácil dos pagamentos da empresa.

O Kaseya BMS atende a todas as suas necessidades de faturamento para MSPs

O Kaseya BMS ajuda a simplificar o faturamento de TI para você e seus clientes. Algumas de suas principais funcionalidades, que permitem que você mantenha o controle do faturamento do seu MSP, incluem:

• Painel de controle financeiro
• Faturamento rateado
• Faturamento automatizado
• Gerenciamento de faturas
• Captura de horas faturáveis
• Integração com aplicativos financeiros comuns, como QuickBooks e Xero

Com o aplicativo móvel Kaseya Fusion, você pode criar, gerenciar e atualizar tickets de serviço do BMS sempre que resolver um problema para seus clientes, a qualquer hora e em qualquer lugar. Isso ajuda a acompanhar e calcular com precisão o total de horas faturáveis para cada um de seus clientes e garante que você receba o pagamento por todo o esforço investido na gestão de TI para eles.

Tome a decisão certa hoje

Com uma infinidade de opções disponíveis, escolher a solução de PSA certa pode ser uma tarefa assustadora. Mas, agora que você tem uma ideia melhor do que precisa procurar ao comprar uma solução de PSA, está mais bem equipado para tomar uma decisão bem informada com base em suas necessidades de preços e faturamento.

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