A veces, los MSP operan en el vacío, sin saber en qué destaca o en qué fracasa la competencia. Cómo puedes medirte si no sabes lo que hacen los demás, y mejorar si no entiendes qué hacen los mejores que tú no haces.
Por suerte, Kaseya ya ha hecho gran parte del trabajo preliminar por ti con nuestra Encuesta de referencia para MSP de 2018, una iniciativa anual.
Mejores prácticas de fijación de precios
Como mencionamos en nuestro reciente artículo sobre métricas de MSP, la fijación de precios de los servicios es fundamental para los ingresos y los beneficios de los MSP.
Como se puede ver en el gráfico que aparece a continuación, hay más proveedores de servicios gestionados (MSP) que ofrecen sus servicios por la módica suma de 25 dólares al mes por usuario que aquellos que lo hacen por una tarifa de gama alta de más de 105 dólares al mes. El objetivo aquí es llegar a lo más alto, lo cual se puede lograr vendiendo servicios de gama alta, asegurándose de que sus servicios estén a la altura de esa prima, contando con profesionales de ventas capacitados para promocionar su valor y buscando aumentar los precios con el tiempo, tal vez mediante cláusulas contractuales que prevean aumentos tras un periodo determinado.
El abandono del modelo break/fix está dando lugar a cambios drásticos en los modelos de fijación de precios, en los que los MSP ya no se limitan a igualar los precios y las estrategias de fijación de precios ya establecidos por el mercado y los competidores, lo que se conoce como igualación de precios.
De hecho, los enfoques de igualación de precios han disminuido por segundo año consecutivo, sustituidos por los precios basados en el coste y el valor. En los últimos tres años, la fijación de precios basada en el valor ha liderado el grupo, pasando del 51% de los encuestados en 2015 al 64% en 2016, para caer al 62% en nuestra encuesta más reciente.
Por otra parte, las tarifas que aplican los MSP están cambiando, aunque no de forma drástica. Como se puede observar a continuación, se ha producido un ligero aumento en los precios por usuario, pero la categoría de precios más importante sigue siendo la de «tanto por dispositivo como por usuario», con un 41,92 %, a pesar de un modesto descenso del 1,80 %.
Elegir los mercados adecuados
Durante años, los proveedores de servicios han ido pasando de un modelo de «reparación a demanda» a ofrecer servicios como la supervisión y la gestión remotas, las copias de seguridad y diversas formas de seguridad. Algunos servicios son más valiosos que otros, y los MSP de alto valor se centran en los mejores. En este caso, la seguridad ocupa el primer puesto. Son más los MSP que ofrecen servicios de seguridad que de cualquier otra especialidad. Una decisión acertada, ya que la seguridad ha superado con creces a todas las demás áreas en cuanto a crecimiento.
Al mismo tiempo, cerca del 70 % de los MSP registraron un aumento de los ingresos relacionados con la seguridad, una cifra que, una vez más, supera a la de cualquier otra categoría, y un tercio de los encuestados considera que los retos de seguridad son su principal preocupación, lo que los convierte en el principal desafío con una diferencia de más del triple.
Los resultados en materia de ingresos reflejan, en cierta medida, los niveles de participación en estos mercados, ya que los proveedores se inclinan por los ámbitos más lucrativos. La seguridad registró el mayor crecimiento, pero más de la mitad de los MSP señalaron que la gestión de la nube también era un área en expansión, lo que coincide en cierta medida con el crecimiento de los MSP dedicados a la gestión de Office 365. De hecho, Office 365 es el servicio en la nube más utilizado por los MSP, con un 86 % de ellos que lo aprovechan. Esto supone casi el doble que Microsoft Azure, utilizado por el 45 % de los encuestados.
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El cumplimiento es la clave
Cada vez más organizaciones están sujetas a normas de cumplimiento, normas que son cada vez más duras y cuya aplicación también se hace más estricta. Como resultado, el cumplimiento normativo es una prioridad para muchos MSP: el 75% de los MSP norteamericanos afirmaron que ellos o sus clientes se ven afectados por la HIPAA y el 59% por la PCI DSS. Le sigue Sarbanes-Oxley (SOX), con un 33%.
Según nuestra encuesta, el 52 % de los MSP de todo el mundo ya realizan evaluaciones de cumplimiento normativo. Estas evaluaciones benefician tanto al MSP como a sus clientes, ya que ofrecen al MSP oportunidades de generar nuevas fuentes de ingresos y le permiten conocer los cambios que deben implementarse para proteger a ambas empresas.
El informe de la encuesta comparativa de MSP de Kaseya de 2018 se basa en datos detallados facilitados por los propietarios y operadores de más de 800 empresas de MSP de todos los tamaños, repartidas por más de 40 países.
