En Norteamérica hay más de 40.000 MSP, y cada año miles de VARS se pasan al servicio engordando aún más esas cifras.

En algunas zonas geográficas, los MSP se están pisando unos a otros. La imagen de marca siempre ha sido importante para los MSP, pero no siempre ha habido grandes diferencias entre los distintos proveedores. Ahora, sin embargo, los proveedores están evolucionando para adaptarse a un entorno MSP 2.0 y buscan alcanzar el estatus de «asesor de confianza». Si se juegan bien estas dos cartas, hay muchos motivos de diferenciación de los que presumir.

Cuando managed services más bien un producto básico, muchos contratos se ganaban únicamente por el precio. Se podía salir adelante sin necesidad de contar con una marca sólida y diferenciadora. Al mismo tiempo, las empresas con nombres conocidos conseguían más reuniones de ventas y cerraban más contratos.

Hoy en día, sin embargo, la marca es más importante que nunca para los MSP. Y dado que el mercado evoluciona tan rápidamente, crear la identidad adecuada puede ayudar a marcar el rumbo del futuro. De hecho, sin una marca sólida, cualquier iniciativa de marketing que lleve a cabo un MSP resulta mucho menos eficaz.

¿Cuál es tu historia?

Una marca es más que un nombre, un logotipo y una descripción de la empresa: debe reflejar quién eres. Cuenta tu historia. Muchas de las grandes marcas tienen historias igualmente grandiosas, que quizá no puedas igualar. Piensa en Jobs y Wozniak en Apple, Gates y Allen en Microsoft, y Zuckerberg en Facebook.

Tu empresa tiene una historia, un pasado y una personalidad. Cuanto mejor seas capaz de expresarlo —es decir, de definir la esencia de tu marca—, mejor conectarán los clientes con tu empresa.

Algunas preguntas:

¿Tiene un líder con una personalidad definida?
¿Tiene un gancho tecnológico único?
¿Tiene un gancho empresarial/conocimiento único?
¿Se dedica al 100% a la comunidad local?
¿Se centra mucho en un vertical (o en varios verticales relacionados)?
¿Qué palabras utilizaría para describir su organización?
¿Hay algún valor en particular del que se sienta orgullosa su empresa?

Evaluación de la marca

Si eres propietario de una empresa de servicios gestionados (MSP), probablemente tengas una idea de cómo está funcionando tu marca. Pero nunca está de más ponerla a prueba. Quizás puedas realizar una encuesta entre tus clientes, o pedir al equipo de ventas que pregunte a los clientes cómo describirían el funcionamiento de tu MSP.

Lo más importante de este proceso es comparar las opiniones externas con la forma en que tú y tus empleados percibís vuestra empresa. Si hay poca coincidencia, tendrás que volver al principio para entender de dónde proviene esa desconexión. Y, por supuesto, proviene de algún lugar dentro de tu empresa.

Aunque haya un gran consenso, puede resultar útil analizar aquellos aspectos en los que las opiniones difieren considerablemente. Es precisamente en estos puntos donde hay que profundizar en la cultura de la empresa, los procesos de trabajo y las prácticas de interacción con los clientes, para asegurarse de que todos los aspectos de la empresa hablen con una sola voz y respalden la marca establecida.

¿Debe cambiarse el nombre?

Se podría argumentar que si no tienes un nombre que te distinga, deberías pensar en cambiarlo para que pueda llevarte hacia adelante. Funcionó con Anderson Consulting, que cambió su nombre por el de Accenture y se deshizo del antiguo, que no hacía más que parecer una empresa de contabilidad.

Si quiere un nombre nuevo, puede ser todo un proceso, e incluso hay consultores que pueden ayudarle. Un escollo: muchos de los mejores nombres hace tiempo que están cogidos. Por eso algunas empresas de alta tecnología tienen nombres que en realidad no significan nada y ni siquiera son palabras. Como Flickr y Hulu.

Si no puedes encontrar un nombre con significado, puedes trabajar para que signifique algo del mismo modo que Google es ahora sinónimo de búsqueda.

Más allá del nombre, vale la pena plantearse la posibilidad de incluir un eslogan o una frase que describa mejor tu empresa.

Quizá la razón más importante para detenerse antes de cambiar de nombre es el reconocimiento que ya tiene y que puede perder si cambia el nombre actual por uno nuevo.

Exaltar la marca

Una vez que hayas consolidado la esencia de tu marca, es hora de pulirla y perfeccionarla. Y aquí es donde la ayuda profesional resulta fundamental. Los logotipos deben ser limpios y atractivos, y deben utilizarse en toda la señalización, el sitio web, las redes sociales, las firmas de correo electrónico y todos los materiales de la empresa. La coherencia es clave para garantizar que tus clientes potenciales y actuales establezcan asociaciones sólidas entre estos elementos y la historia de tu marca.

Además, puedes plantearte estampar tu logotipo en toda tu ropa de trabajo o en parte de ella. Por ejemplo, ¿qué «uniforme» deberían llevar los técnicos cuando salen a realizar una intervención in situ?

Si dispone de vehículos de empresa para visitas técnicas o comerciales, estos podrían tener un diseño uniforme y representar a la empresa no solo con el logotipo y la combinación de colores, sino también con elementos descriptivos.

Una renovación de la imagen de marca de MSP

Aunque el nombre y la marca de tu empresa sean sólidos y estén a la última, siempre puedes renovarlos. Si, en general, estás satisfecho, puedes crear un nuevo eslogan y darle un toque de frescura a tu logotipo. Al mismo tiempo, puedes replantearte tu mensaje. Quizás hayas dado un giro hacia nuevos servicios, te hayas centrado en un nuevo sector o ahora puedas actuar como vCIO.

Aunque no debería cambiar su marca todos los años, merece la pena revisarla cada año para asegurarse de que las partes visibles de su marca -los eslóganes, la paleta de colores, los materiales colaterales, el sitio web, las tarjetas de visita, etc.- coinciden con los aspectos intangibles de su marca -los valores corporativos, las promesas de calidad del servicio, la personalidad, etc.-. - coincidan con los aspectos intangibles de su marca: valores corporativos, promesas de calidad de servicio, personalidad, etc.

Mirar hacia el futuro

Hay dos tipos de MSP: los que quieren que su negocio perdure para siempre y tal vez incluso realicen adquisiciones para consolidarlo, y los que buscan, a la larga, obtener beneficios mediante una venta ventajosa de la empresa. Es obvio por qué el primer grupo debería dar importancia a una marca que se ajuste a los planes del MSP.

Sin embargo, los MSP que buscan una estrategia de salida también deben tener esto en cuenta. El valor de su empresa puede depender de hasta qué punto su marca respalda el valor real de su negocio.