Para los proveedores de servicios gestionados (MSP), las conversaciones sobre precios nunca son fáciles, pero resultan esenciales para proteger los márgenes, ofrecer un servicio constante y planificar el crecimiento. A medida que los proveedores del sector de las tecnologías de la información siguen ajustando sus precios para reflejar el aumento de los costes operativos y de asistencia, muchos MSP están analizando más detenidamente cómo gestionan las renovaciones de contratos y los acuerdos mensuales.
La realidad es sencilla: los acuerdos a largo plazo aportan previsibilidad tanto a los proveedores como a los clientes. Los contratos mensuales, aunque son flexibles, suelen conllevar mayores costes y un mayor riesgo. Por eso, muchos proveedores de tecnología —y los propios MSP— ofrecen mejores incentivos de precio a los clientes que se comprometen a contratos anuales o plurianuales.
Por qué son importantes los acuerdos de duración determinada
Los contratos a plazo fijo ayudan a los MSP:
- Prever los ingresos con mayor precisión
- Planificar las inversiones en infraestructuras y personal
- Mantener unos precios estables para los clientes
- Reducir la carga administrativa derivada de las renovaciones frecuentes
- Protégete frente a aumentos inesperados de los costes
Para los clientes, renovar con un contrato a más largo plazo puede ayudarles a mantener los precios actuales y a evitar la incertidumbre que suelen conllevar los modelos de servicio mes a mes.
Buenas prácticas para tratar los cambios de precios con los clientes
A la hora de tratar con los clientes cuestiones relacionadas con los precios o las modificaciones de las condiciones contractuales, la transparencia y una comunicación centrada en el valor son fundamentales. A continuación se indican algunas prácticas recomendadas:
1. Priorizar el valor empresarial
Centra la conversación en la estabilidad, la previsibilidad de los costes y la calidad constante del servicio, y no solo en los precios.
2. Comunicarse con antelación
Avisa a los clientes con antelación antes de que entre en vigor cualquier renovación o cambio de precios. Comunicarlo con antelación fomenta la confianza y da tiempo a los clientes para valorar sus opciones.
3. Presentar los contratos a largo plazo como una ventaja
En lugar de presentar las renovaciones anuales como un compromiso, plantéalas como una forma de garantizar los precios y mantener la previsibilidad presupuestaria.
4. Evita los aumentos inesperados
A ningún cliente le gustan los cambios inesperados. Indica claramente los plazos de renovación y recuérdalos durante las revisiones de las cuentas.
5. Vincular los precios a los resultados del servicio
Los clientes se muestran más receptivos a las negociaciones sobre precios cuando comprenden el valor a largo plazo de los servicios de ciberseguridad, copias de seguridad, recuperación ante desastres y continuidad del negocio.
Establecer relaciones más sólidas y duraderas con los clientes
Los MSP de éxito saben que las negociaciones contractuales van más allá de los precios: se trata de una relación de colaboración. Unas expectativas claras, una comunicación proactiva y unos acuerdos predecibles contribuyen a fortalecer las relaciones con los clientes, al tiempo que favorecen un crecimiento empresarial sostenible.
A medida que evoluciona el panorama de las tecnologías de la información, revisar las estrategias de renovación y las estructuras contractuales puede ayudar a los MSP a mantener su competitividad y, al mismo tiempo, seguir prestando servicios fiables y de gran valor.
