Por Phylip Morgan, director de ingresos de Pax8
Autor invitado
Según Canalys, el gasto anual mundial en servicios de infraestructura en la nube alcanzó los $65,800 millones de dólares a finales de 2022, lo que supone un asombroso aumento interanual del 23% con respecto a 2021. Este gasto tampoco que vaya a ralentizarse, según Gartner señala que el 72% de los líderes tecnológicos espera aumentar sus ingresos en 2023. Dado que una parte significativa del gasto del sector tecnológico fluye ahora a través del canal, esto ofrece a las empresas la oportunidad de colaborar estrechamente con sus socios para sacar partido del crecimiento del mercado, al tiempo que acceden a una base de clientes cada vez más amplia. El crecimiento del canal no da señales de ralentizarse y los TSP (proveedores de servicios tecnológicos) pueden mejorar significativamente su oferta aprovechando nuevas colaboraciones.
Sin embargo, en su forma actual, el ecosistema del canal informático ya no es el adecuado, y el problema tiene dos vertientes. En primer lugar, muchas organizaciones están adoptando un modelo basado en la suscripción para sus soluciones. Muchos miembros de la generación emergente prefieren este nuevo método a la comprary con la expectativa de que los millennials pronto constituirán la mayoría de compradores, el canal tiene la oportunidad de aprovechar este cambio de comportamiento.
El segundo problema que persiste es que los clientes sienten que, en la actualidad, insuficientemente atendidos y esperan una experiencia de compra fluida las 24 horas del día, los 7 días de la semana y los 365 días del año a través de la nube. Por lo tanto, los distribuidores y proveedores deben ofrecer más servicios de valor añadido y, a medida que el comportamiento del canal sigue evolucionando, los socios deben ser capaces de adaptarse para satisfacer las demandas cambiantes.
La creciente importancia de los modelos basados en suscripción
El modelo basado en suscripciones ha experimentado un notable aumento de popularidad en los últimos años, con un crecimiento de los ingresos de los negocios de suscripción del 437 % en casi una década, según un estudio reciente realizado por Zuora. De hecho, este método de adquirir productos y servicios responde al deseo del cliente de comodidad y de vivir experiencias novedosas en las que no tener que tomar una decisión cada vez que compran un producto.
Empresas de todo el mundo, pertenecientes a una amplia variedad de sectores, están adoptando este método de compra productos y el canal no debería ser una excepción. Los métodos tradicionales de venta de productos y servicios en el canal se están quedando obsoletos y los distribuidores necesitan renovar su enfoque para satisfacer la demanda de los clientes. Al ofrecer un modelo basado en suscripción para que los clientes adquirir productos y diferentes servicios de valor añadido , los distribuidores pueden satisfacer eficazmente la demanda y ampliar su base de clientes actual.
Optimización de los procesos actuales
El canal sigue creciendo a un ritmo exponencial y, con el crecimiento, surgen posibles complicaciones, ya que los procesos manuales ralentizan las operaciones y limitan a las empresas a la hora de ofrecer una experiencia de compra fluida. En su lugar, los distribuidores deben agilizar los procesos de pago para sus clientes, con el fin de ofrecer un valor . Con la facturación facturación consolidada, los distribuidores pueden combinar varias suscripciones en una sola factura.
Como resultado, el proceso de facturación se simplifica y se elimina la necesidad de realizar un seguimiento manual y gestionar los pagos. Gracias a este enfoque automatizado, el proceso de pago se agiliza, lo que mejora la en su conjunto. Además, se dedica menos tiempo a los procesos manuales y se puede dedicar más tiempo a realizar tareas de mayor valor dentro de la empresa.
Satisfacer las necesidades de los clientes
Facilitar un proceso de pago fluido a través de una modelo de suscripción es una estrategia clave para que los distribuidores ofrecer valor . Sin embargo, contar con un gestor de cuentas dedicado puede contribuir aún más a ello, permitiendo que los MSP se mantengan informados sobre información importante gracias a un punto de contacto clave que está siempre disponible para hablar sobre nuevos productos, servicios y oportunidades. Dado que muchos distribuidores operan sin un gestor de cuentas de canal, contar con este punto de contacto principal permite a los MSP y a los revendedores comunicar adecuadamente sus necesidades a sus clientes. A través de esta relación, pueden generar confianza con sus clientes y aumentar su eficiencia general.
Además del problema de comunicación, muchos socios de canal ofrecen un número limitado de servicios que no proporcionan ningún valor valor añadido a sus clientes. En un entorno tan competitivo, las relaciones sólidas son fundamentales. Ser capaz de ofrecer valor al cliente —como integraciones con herramientas PSA líderes del sector, o ofrecer oportunidades de networking— permite a los distribuidores convertirse en una parte integral de sus socios y desarrollar relaciones más sólidas y duraderas. Por lo tanto, los socios de canal deben revisar sus procesos actuales y renovar su enfoque.
Un método de distribución nuevo y mejorado
Los distribuidores deben adaptarse al cambio y buscar formas nuevas e innovadoras de satisfacer las demandas cambiantes de los clientes. Con el método tradicional de compra de productos y servicios en productos y servicios se está quedando anticuado, la implantación de consolidada facturación consolidada y gestores de cuentas dedicados sólo el principio. El actual ecosistema de canal está limitando a sus socios, y las empresas que se adapten saldrán ganando en un panorama cada vez más competitivo. En conjunto, el canal debe esforzarse por superar los límites y proporcionar máximo valor a sus socios y clientes con el fin de generar éxito empresarial a largo plazo.
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