Omdat vrijwel elke MSP op de markt in wezen met dezelfde dienstenbrochure zwaait, ligt de macht nu volledig bij de klant. Die heeft tal van opties – en maakt daar gebruik van om op de prijs te drukken, beslissingen te rekken en bewijs van toegevoegde waarde te eisen, nog voordat hij zelfs maar instemt met een kennismakingsgesprek.
De markt is volwassen geworden. Je onderscheiden louter op basis van je dienstenaanbod levert niet meer hetzelfde rendement op als vroeger.
We hebben meer dan 1.000 MSP’s ondervraagd voor ons MSP-rapport 2026 om inzicht te krijgen in waar de sector onder druk staat en waar deze juist aan kracht wint. Hier zijn vijf bevindingen die u een duidelijk beeld geven van waar de markt naartoe gaat, zodat u de juiste stappen kunt zetten.
1. Het werven van nieuwe klanten is moeilijker dan ooit
71% van de MSP’s geeft aan dat het werven van nieuwe klanten hun grootste uitdaging is
Steeds meer MSP’s vinden het bovendien moeilijker om in een vroeg stadium van het verkoopproces de meerwaarde van hun dienstverlening aan te tonen. Dat percentage is bijna verdubbeld, van 10% naar 19% in 2026. Tegelijkertijd zijn de meeste nieuwe klanten geen nieuwkomers op het gebied van IT-diensten. Ze stappen over van een andere MSP, wat betekent dat aanbieders met elkaar concurreren om dezelfde klanten.
Wat dit vereist: Bij het binnenhalen van nieuwe klanten gaat het tegenwoordig minder om de kwantiteit van je benaderingen en meer om de kwaliteit van je bewijsmateriaal. Potentiële klanten geven er niet om hoeveel diensten je aanbiedt, maar willen aantoonbaar bewijs dat je risico’s kunt beperken, hun systemen draaiende kunt houden en hun bedrijf vooruit kunt helpen.
Als uw verkoopaanpak nog steeds steunt op algemene beweringen over mogelijkheden, is het tijd om een sterker waardeverhaal op te bouwen. Duidelijke voorbeelden, concrete resultaten bij klanten en eenvoudige bewijzen kunnen u helpen vertrouwen op te bouwen en deals sneller te sluiten. Toegang tot de juiste data-inzichten in een overzichtelijke vorm is daarbij van cruciaal belang.
2. Kleinere transacties drukken de omzet
Het percentage MSP’s dat aangeeft dat hun klanten meer dan 25.000 dollar per jaar uitgeven, is gedaald van 75% naar 41%
MSP’s hebben te maken met een dubbele uitdaging. Het is moeilijker om nieuwe klanten binnen te halen en bestaande klanten sluiten steeds vaker kleinere contracten af. Steeds meer klanten beginnen met lagere maandelijkse uitgaven en breiden hun activiteiten geleidelijk uit, waardoor de groei over een langere periode wordt gespreid in plaats van dat er meteen grote opdrachten binnenkomen. Dit is geen reden om volume na te jagen, maar om de kostenconstructie per eenheid anders aan te pakken.
Wat dit vereist: wanneer de gemiddelde contractwaarden dalen, hangt uw marge af van hoe efficiënt u presteert. MSP’s die een groter deel van hun routinematige werkzaamheden automatiseren, zullen veel beter in staat zijn om kleinere contracten op te vangen zonder dat dit ten koste gaat van de winst. Als uw dienstverleningsmodel nog steeds veel tijd van technici vereist voor accounts met lagere inkomsten, gaat de rekensom tegen u werken. Breng in kaart waar uw uren naartoe gaan en automatiseer vervolgens de taken die deze uren opslokken.
3. AI en automatisering zijn je volgende onderscheidende factoren, mits je ze op de juiste manier inzet
48% van de MSP’s zegt dat AI en automatisering de belangrijkste behoefte van klanten zullen zijn
Klanten vragen om automatisering en AI-gestuurde oplossingen, zelfs meer dan om beveiliging (42%) en back-ups (36%), maar veel MSP’s zijn nog aan het uitzoeken hoe ze deze diensten moeten samenstellen en prijzen. Slechts 13% van de MSP's heeft van automatisering en AI een betekenisvolle inkomstenstroom gemaakt. Het gebruik is intern vooral gericht op taken als monitoring, ticketing en beveiligingsactiviteiten. De volgende stap is om wat intern werkt, aan te bieden aan klanten als een duidelijk omschreven, resultaatgerichte dienst.
Wat dit vereist: Denk na over wat u in uw gesprekken met klanten onder „AI-as-a-Service“ kunt verstaan, niet als een technologisch modewoord, maar als een reeks concrete resultaten — snellere incidentafhandeling, geautomatiseerde rapportage over naleving, proactieve detectie van bedreigingen. Als u het kunt omschrijven in termen van tijdwinst, risicobeperking of omzetbescherming, kunt u er geld voor vragen. De MSP's die dit als eerste formaliseren, zullen de komende 12 maanden een aanzienlijke voorsprong hebben bij concurrerende aanbestedingen.
4. Cyberbeveiliging en back-ups zijn nog steeds de meest betrouwbare groeisectoren
71% van de MSP’s meldt een stijging van de omzet op het gebied van cyberbeveiliging, terwijl 50% een stijging ziet in de omzet uit back-updiensten
Hoewel de omvang van contracten afneemt en de groei in andere categorieën vertraagt, blijven beveiliging en back-up de belangrijkste inkomstenbronnen. Klanten blijven investeren in beveiliging en gegevensherstel, en vertrouwen op MSP’s om hen bij die beslissingen te begeleiden. Ongeveer 61% van de MSP’s geeft aan dat hun klanten op hen rekenen voor advies op het gebied van cyberbeveiliging. Beveiliging is bovendien de op één na grootste inkomstenbron, na endpoint- en netwerkbeheer: 52% van de MSP’s noemt dit als een van de belangrijkste inkomstenbronnen.
Wat dit vereist: Als u beveiliging tot nu toe als een bijzaak hebt beschouwd of deze aan één specialist in uw team hebt overgelaten, is het de moeite waard om hierover na te denken. Het aanbieden van een holistische beveiligingsdienst met back-up en herstel zou een fundamenteel onderdeel van elke opdracht moeten zijn, en geen extra verkoopargument. Tegelijkertijd zijn de belemmeringen voor het opschalen van beveiliging reëel: de complexiteit van producten neemt toe (genoemd door 50% van de respondenten) en het wordt steeds moeilijker om bekwaam cyberbeveiligingstalent te vinden. De praktische oplossing is platformconsolidatie. MSP's die een sterke beveiligingspositie kunnen bieden via minder, beter geïntegreerde tools, zullen minder tijd besteden aan toolbeheer en meer tijd aan de resultaten voor de klant.
5. Wat je groei nu nog in de weg staat, zijn niet je hulpmiddelen, maar je personeel
Het percentage MSP’s dat aangeeft moeite te hebben met het vinden en aannemen van geschoolde technici is in 2026 gestegen van 9% naar 16%
Een jaar geleden vormde de versnippering van de tools de grootste operationele uitdaging. Dit jaar staan personeelsproblemen in de schijnwerpers. Naast de moeilijkheid om geschoolde technici te vinden en aan te nemen, zijn ook opleiding en bijscholing belangrijke aandachtspunten geworden.
Tegelijkertijd geeft 83% van de MSP’s die op de enquête hebben gereageerd aan dat hun IT-beheertools de operationele efficiëntie nu aanzienlijk verbeteren, wat erop wijst dat de tools weliswaar beter worden, maar dat de personeelsproblemen juist toenemen. Dit is van belang omdat teams steeds meer onder druk komen te staan naarmate het dienstenaanbod groeit en de verwachtingen van klanten stijgen. Het is een structurele beperking die automatisering aanzienlijk kan verlichten.
Wat hiervoor nodig is: ten eerste, gebruik automatisering om de capaciteit die je al hebt te behouden. Elk uur dat een ervaren technicus besteedt aan een routinematige, automatiseerbare taak, is een uur dat niet wordt besteed aan werk waarvoor zijn expertise daadwerkelijk nodig is. Ten tweede: beschouw werving en opleiding als strategische investeringen, niet als noodoplossingen. Zet interne ontwikkelingsprogramma's op en creëer trajecten waarmee technici kunnen doorgroeien naar gespecialiseerde functies op het gebied van beveiliging, compliance of AI-diensten. De MSP's die talent goed weten te behouden, zullen dat voordeel in de loop van de tijd vergroten, terwijl alle anderen in een voortdurende wervingscyclus blijven steken.
Hoe gaan we nu verder?
De MSP-markt van 2026 is de meest veeleisende tot nu toe. De aanbieders die de komende cyclus zullen aanvoeren, zijn niet degenen die de meeste diensten toevoegen of de grootste teams hebben, maar degenen die scherpere beslissingen nemen, duidelijkere dienstpakketten aanbieden, strakker opereren, een sterkere waardepropositie hebben en slimmer investeren in beveiliging, automatisering en AI.
De gegevens geven aan waar je moet zoeken. De vraag is of je erop reageert voordat je concurrenten dat doen.
Download het volledige Kaseya-rapport over de stand van zaken bij MSP’s in 2026
