Dado que todos los MSP del mercado ofrecen, en esencia, el mismo catálogo de servicios, el poder ha pasado directamente a manos del comprador. Este dispone de numerosas opciones, y las está aprovechando para presionar en cuanto al precio, alargar las decisiones y exigir pruebas del valor añadido antes incluso de aceptar una reunión inicial.
El mercado ha madurado. Diferenciarse basándose únicamente en la oferta de servicios ya no genera los mismos beneficios que antes.
Hemos encuestado a más de 1.000 MSP para nuestro Informe sobre el estado de los MSP en 2026 para comprender en qué aspectos del sector se está sintiendo la presión y en cuáles está cobrando impulso. A continuación, le presentamos cinco conclusiones que le ofrecen una visión clara de hacia dónde se dirige el mercado, para que pueda dar el paso adecuado.
1. Conseguir nuevos clientes es más difícil que nunca
El 71 % de los MSP afirma que la captación de nuevos clientes es su mayor reto
Además, cada vez a más proveedores de servicios gestionados (MSP) les resulta más difícil demostrar el valor añadido en las primeras fases del proceso de venta. Esa cifra casi se ha duplicado, pasando del 10 % al 19 % en 2026. Al mismo tiempo, la mayoría de los nuevos clientes no son nuevos en el sector de los servicios de TI. Se están cambiando de otro MSP, lo que significa que los proveedores compiten por las mismas cuentas.
Lo que esto implica: hoy en día, para conseguir nuevos clientes ya no es tan importante el volumen de contactos, sino la calidad de las pruebas. A los clientes potenciales no les importa cuántos servicios ofrezcas, sino que quieren pruebas verificables de que puedes reducir el riesgo, mantener sus sistemas en funcionamiento e impulsar su negocio.
Si tu estrategia de ventas sigue basándose en afirmaciones generales sobre las capacidades del producto, es hora de desarrollar un argumento de valor más sólido. Ejemplos claros, resultados reales de clientes y pruebas sencillas pueden ayudarte a generar confianza y cerrar acuerdos más rápidamente. Es fundamental disponer de información relevante sobre los datos en un formato fácil de entender.
2. El menor volumen de las operaciones está reduciendo los ingresos
El porcentaje de MSP que declararon un gasto de los clientes superior a 25 000 dólares al año se redujo del 75 % al 41 %
Los MSP se enfrentan a una doble dificultad. Cada vez es más difícil captar nuevos clientes, y los clientes actuales firman contratos de menor envergadura. Cada vez son más los clientes que comienzan con un gasto mensual reducido y van creciendo poco a poco, distribuyendo el crecimiento a lo largo del tiempo en lugar de generar grandes ingresos desde el principio. Esto no es una señal para perseguir el volumen, sino para replantearse la economía por unidad.
Lo que esto implica: cuando el valor medio de los contratos disminuye, tu margen depende de la eficiencia con la que prestes el servicio. Los MSP que automaticen una mayor parte de su carga de trabajo rutinaria estarán en una posición mucho más sólida para absorber contratos de menor volumen sin que ello merme sus beneficios. Si tu modelo de prestación de servicios sigue requiriendo una cantidad significativa de tiempo de los técnicos para las cuentas de menor volumen de ingresos, las cuentas empiezan a salir en tu contra. Realiza una auditoría para averiguar en qué se invierten tus horas y, a continuación, automatiza las tareas que las consumen.
3. La inteligencia artificial y la automatización serán tus próximos factores diferenciadores, si sabes cómo presentarlos adecuadamente
El 48 % de los proveedores de servicios gestionados (MSP) afirma que la inteligencia artificial y la automatización serán las principales necesidades de los clientes
Los clientes demandan funciones de automatización e inteligencia artificial, incluso más que la seguridad (42 %) y las copias de seguridad (36 %), pero muchos MSP aún están tratando de averiguar cómo ofrecerlas y fijar su precio. Solo el 13 % de los MSP ha convertido la automatización y la IA en una fuente de ingresos significativa. La mayor parte de la adopción se centra internamente en tareas como la supervisión, la gestión de incidencias y las operaciones de seguridad. El siguiente paso es aprovechar lo que funciona internamente y ofrecerlo a los clientes como un servicio definido y orientado a resultados.
Lo que esto implica: Piensa en lo que puedes denominar «IA como servicio» en tus conversaciones con los clientes, no como una simple palabra de moda en el ámbito tecnológico, sino como un conjunto concreto de resultados: respuesta más rápida ante incidentes, informes de cumplimiento normativo automatizados, detección proactiva de amenazas. Si puedes describirlo en términos de tiempo ahorrado, riesgo reducido o ingresos protegidos, podrás cobrar por ello. Los MSP que formalicen esto primero tendrán una ventaja significativa en las licitaciones competitivas durante los próximos 12 meses.
4. La ciberseguridad y las copias de seguridad siguen siendo los sectores con mayor potencial de crecimiento
El 71 % de los MSP afirma haber registrado un aumento en los ingresos por ciberseguridad, y el 50 % ha observado un crecimiento en los servicios de copias de seguridad
A pesar de que el volumen de los contratos se está reduciendo y el crecimiento se está ralentizando en otras categorías, la seguridad y las copias de seguridad siguen siendo los pilares fundamentales de los ingresos. Los clientes siguen invirtiendo en protección y recuperación, y confían en los MSP para que les orienten en esas decisiones. Alrededor del 61 % de los MSP afirman que sus clientes dependen de ellos para recibir asesoramiento en materia de ciberseguridad. La seguridad también se sitúa como la segunda mayor fuente de ingresos, solo por detrás de la gestión de terminales y redes, y el 52 % de los MSP la citan como uno de los principales factores que contribuyen a sus ingresos.
Lo que esto implica: si hasta ahora has considerado la seguridad como un complemento o la has dejado en manos de un único especialista de tu equipo, vale la pena replanteárselo. Ofrecer un servicio de seguridad integral que incluya copias de seguridad y recuperación debería ser un pilar fundamental de cada proyecto, no una venta adicional. Al mismo tiempo, las barreras para ampliar la seguridad son reales: la complejidad de los productos va en aumento (según el 50 % de los encuestados) y cada vez es más difícil encontrar personal cualificado en ciberseguridad. La respuesta práctica es la consolidación de plataformas. Los MSP que puedan ofrecer una sólida postura de seguridad mediante menos herramientas, pero mejor integradas, dedicarán menos tiempo a la gestión de herramientas y más tiempo a los resultados de los clientes.
5. Lo que frena tu crecimiento no son tus herramientas, sino tu talento
El porcentaje de empresas de servicios de gestión (MSP) que mencionaron dificultades para encontrar y contratar técnicos cualificados pasó del 9 % al 16 % en 2026
Hace un año, la fragmentación de las herramientas era el mayor reto operativo. Este año, los problemas de personal ocupan un lugar destacado. Además de la dificultad para encontrar y contratar técnicos cualificados, la formación y la mejora de las competencias también se han convertido en una preocupación importante.
Al mismo tiempo, el 83 % de los MSP que respondieron a la encuesta afirman que sus herramientas de gestión de TI mejoran ahora de forma significativa la eficiencia operativa, lo que sugiere que, si bien las herramientas están mejorando, los problemas de personal se están agravando. Esto es importante porque, a medida que se amplían las carteras de servicios y aumentan las expectativas de los clientes, los equipos se ven desbordados. Se trata de una limitación estructural que la automatización puede mitigar de forma significativa.
Lo que esto requiere: en primer lugar, utilizar la automatización para proteger la capacidad de la que ya se dispone. Cada hora que un técnico cualificado dedica a una tarea rutinaria y automatizable es una hora que no dedica a un trabajo que realmente requiera su experiencia. En segundo lugar, considere la contratación y la formación como inversiones estratégicas, no como meros ejercicios de reposición de personal. Desarrolle programas de desarrollo interno y cree vías para que los técnicos puedan crecer y asumir funciones especializadas en seguridad, cumplimiento normativo o servicios de IA. Los MSP que retengan bien el talento consolidarán esa ventaja con el tiempo, mientras que el resto se verá atrapado en un ciclo perpetuo de contratación.
Cómo seguir adelante a partir de ahora
El mercado de MSP de 2026 es el más exigente hasta la fecha. Los proveedores que liderarán el próximo ciclo no serán aquellos que ofrezcan más servicios o cuenten con los equipos más numerosos, sino aquellos que tomen decisiones más acertadas, ofrezcan paquetes de servicios más claros, cuenten con operaciones más rigurosas, demuestren un valor añadido más sólido y realicen inversiones más inteligentes en seguridad, automatización e inteligencia artificial.
Los datos te indican dónde debes fijarte. La cuestión es si actúas en consecuencia antes que tus competidores.
Descarga el informe completo «El estado del sector MSP» de Kaseya de 2026
