Bruce McCully, CSO, Galactic Advisors

Organizações de todos os tipos enfrentam uma gama diversificada e cada vez maior de ameaças graves à medida que implementam mais tecnologia - e, portanto, tornam-se cada vez mais dependentes da tecnologia. Essas ameaças incluem ransomware, roubo de dados, má conduta interna e falha no cumprimento de mandatos regulamentares relativos à proteção das informações dos clientes. Portanto, toda organização deve se defender contra essas ameaças se quiser sobreviver e prosperar.

No entanto, há pelo menos três obstáculos entre cada organização e seu objetivo de manter uma defesa razoavelmente eficaz contra as ameaças que a colocam em risco:

As organizações ainda não têm as ferramentas, os processos e as políticas necessárias em vigor
Há uma escassez global de pessoas com as habilidades e a experiência de que as organizações precisam
As organizações não têm ninguém para liderar seus esforços de mitigação de riscos em nível executivo

Esses obstáculos representam, obviamente, uma enorme oportunidade para os MSPs. Se você puder ajudar as organizações a reduzir seus riscos, fornecendo os recursos de segurança e conformidade de que elas precisam, poderá expandir seus negócios com fontes de receita recorrentes e margens saudáveis.

A maioria dos MSPs, no entanto, concentra-se apenas nos dois primeiros pontos acima. Eles recorrem aos seus parceiros de tecnologia preferidos para oferecer os recursos de segurança de que seus clientes precisam — e contratam os melhores profissionais que conseguem encontrar para executar o trabalho exigido pelos clientes: gerenciamento de vulnerabilidades, resposta a incidentes, testes de penetração, etc.

Infelizmente, à medida que cada vez mais MSPs buscam as oportunidades de negócio representadas pelos dois primeiros pontos, o mercado para esse tipo de manutenção de segurança está se tornando mais competitivo e mais comoditizado. Essa comoditização significa que os MSPs estão sendo cada vez mais forçados a competir em termos de preço.

Todo MSP se depara, portanto, com uma escolha:

Tente crescer competindo em preço por uma fatia maior do bolo de baixa margem/alta rotatividade.

-ou-

Suba na cadeia de valor para atender ao terceiro item acima, estabelecendo assim uma diferenciação competitiva, obtendo margens mais altas e protegendo de forma mais eficaz os relacionamentos com os clientes a longo prazo.

Se você quiser optar pela segunda opção, agora é a hora de fazê-lo. E a maneira de fazer isso é criando um programa de Diretor de Segurança Virtual (vCSO).

O que é uma vCSO?

Um vCSO é um consultor de confiança capaz de compreender, discutir e gerenciar proativamente os riscos em nível executivo. Se você decidir implementar um programa de vCSO, estará oferecendo aos seus clientes atuais e potenciais diversos benefícios de alto valor que não fazem parte da oferta típica de segurança de um MSP.

Esses benefícios incluem:

Uma abordagem proativa e estratégica para mitigar os riscos organizacionais
Os MSPs do setor de segurança lidam com as tarefas técnicas diárias de que seus clientes precisam para evitar ataques de hackers, ransomware, DDoS ou sabotagem interna. Mas as organizações precisam de mais do que isso. Elas precisam de alguém para lidar com a questão mais ampla do risco empresarial — incluindo riscos operacionais, financeiros, de reputação, regulatórios e legais — e como esse risco deve ser mitigado, aceito, transferido ou evitado completamente. Um vCSO desempenha esse papel crucial.

Incorporar os riscos de segurança e conformidade na tomada de decisões em nível executivo
Um vice-presidente de vendas está avaliando uma ferramenta de RV inovadora para levar as apresentações de vendas da organização para o século^XXI. Um diretor financeiro está considerando um acordo de terceirização de instalações que poderia economizar milhões para sua organização nos próximos cinco anos. Sem um diretor de segurança, esses executivos provavelmente tomarão essas decisões sem levar totalmente em conta o impacto potencial na superfície de ameaças da organização — e, por extensão, as novas exposições a riscos que isso acarreta. O resultado: as equipes de segurança, TI e outras partes interessadas operacionais terão que consertar qualquer problema que eles causarem após o fato.

Por outro lado, com um vCSO para consultar como consultor de confiança em nível de pares, os tomadores de decisão executivos podem evitar custos inesperados, perigos imprevistos e marcos de projeto perdidos, sendo muito mais inteligentes ao considerar as possíveis implicações de risco de suas decisões antes de antes de tomarem essas decisões.

Obtenha o máximo valor dos recursos internos e externos
Como MSP de segurança, sua função é fazer o melhor possível com o orçamento que lhe é fornecido. Mas você pode ter pouca ou nenhuma percepção ou controle sobre todas as outras realidades que afetam a postura de risco de seus clientes. Quanto eles estão investindo no treinamento de funcionários sobre segurança e políticas de conformidade? Como estão identificando funcionários cujos comportamentos podem, inadvertidamente, expô-los a riscos evitáveis? Eles possuem um plano de comunicação interno e externo adequado em vigor? Investiram o tempo e o esforço necessários para realizar um exercício de simulação verdadeiramente realista que ajude a garantir que seu plano seja viável — e que todos compreendam de fato o que terão de fazer se e quando o estrume colidir com o dispositivo de circulação de ar? Os MSPs pouco podem fazer além de dar sugestões ocasionais sobre essas questões. Os vCSOs ajudam as organizações a priorizar adequadamente essas alocações vitais de tempo, esforço e orçamento. E são bem remunerados por isso.

Um perfil de segurabilidade significativamente melhorado
O seguro é um componente essencial da estratégia de gestão de riscos de qualquer organização. No entanto, as seguradoras têm critérios muito exigentes para determinar: 1) os prêmios e franquias de uma organização; 2) os limites de cobertura e exclusões; e 3) se desejam ou não emitir uma apólice. Um item comum em sua lista de verificação de subscrição é a liderança executiva de um programa de gestão de riscos. Ter um MSP não atende a esses critérios de subscrição. Ter um CSO pode.

Impacto positivo nos scorecards de auditoria/regulatórios
O mesmo princípio é válido quando se trata de auditorias regulatórias e outras avaliações de risco de terceiros. Ter um CSO tem uma pontuação muito maior do que ter o gerenciamento de riscos sob a égide de um CFO ou CIO com outras responsabilidades principais. De fato, se e quando uma organização tiver um problema de conformidade, ter um CSO que possa documentar e atestar a devida diligência dessa organização pode significar a diferença entre uma mera advertência e uma penalidade dolorosa, pois os órgãos reguladores fazem uma distinção muito clara entre falhas que ocorrem apesar dos melhores esforços de uma organização e falhas que podem ser razoavelmente atribuídas à negligência e/ou falhas na supervisão executiva. Evitar a segunda hipótese, mesmo que seja em um único caso, pode valer por si só o custo total de um programa vCSO.

O resultado final: Um compromisso vCSO permitirá que seus clientes obtenham as vantagens comerciais essenciais de um CSO sem o alto custo e a extrema dificuldade de encontrar, recrutar, contratar e manter um CSO internamente.

Primeiros passos

A vCSO está crescendo rapidamente devido à alta demanda e à oferta limitada. Portanto, é provável que você queira lançar seu programa vCSO o quanto antes.

Mas há várias coisas que você precisa fazer para começar. Por um lado, você precisará se instruir sobre como falar sobre riscos estrategicamente, em vez de apenas falar sobre ameaças e contramedidas de forma tática. Por outro lado, você terá que adicionar mais recursos relacionados à conformidade ao seu portfólio de produtos. E, é claro, você precisará desenvolver um processo de vendas eficaz e repetível para identificar clientes em potencial, avaliar suas necessidades, ajustar suas propostas de vCSO e transformar essas propostas em negócios fechados.

O melhor lugar para começar é provavelmente sua base de clientes atual. Essas são organizações que já o conhecem e confiam em você. E você já as conhece - portanto, provavelmente tem uma boa ideia de por que elas poderiam se beneficiar de um compromisso com a vCSO.

Ao mesmo tempo, você também deve priorizar a inclusão de uma oferta de vCSO em suas propostas para novos clientes em potencial. Essa oferta pode ajudá-lo a se diferenciar melhor dos concorrentes que oferecem apenas serviços básicos de TI e segurança. Além disso, se você segmentar sua proposta adequadamente, uma oferta de vCSO pode até mesmo ajudá-lo a fechar negócios para esses serviços básicos de TI e segurança, mesmo quando estiver vendendo para clientes em potencial que inicialmente recusam ou adiam sua proposta de um contrato completo de vCSO.

Aqui na Galactic Advisors, somos especializados em ajudar os MSPs a realizar a transição desafiadora, mas lucrativa, da TI gerenciada e/ou segurança gerenciada para a TI, segurança e conformidade gerenciadas , além serviços de vCSO. Portanto, se precisar de ajuda com isso, entre em contato conosco. Temos as ferramentas, o treinamento e a experiência para tornar sua ascensão na cadeia de valor mais rápida, fácil e bem-sucedida.

Na verdade, se você quiser realmente começar com o pé direito, pode se inscrever agora no vCSO Accelerate, que será realizado em 21 de outubro. Você sairá desse workshop exclusivo e de alto valor com um programa vCSO inteiro pronto - e com reuniões já agendadas - para que possa começar a realizar seus primeiros compromissos vCSO imediatamente.

Basta clicar neste link para saber mais.

Esta é uma postagem de blog patrocinada.