Von Miguel Lopez, Senior Vice President und General Manager bei Kaseya
Nicht alle MSPs sind gleich - unter den Tausenden von Anbietern, die sich mit der Verwaltung von IT-Diensten beschäftigen, gibt es eine Reihe von Größenordnungen, Umfang und Fähigkeiten. Von "zwei Jungs in einer Garage" bis hin zu Unternehmen mit mehreren Standorten und Dutzenden von Top-Kunden - MSPs gibt es in allen Formen und Größen, mit sehr unterschiedlichen Hintergrundgeschichten und Kundenlisten.
Zu verstehen, wo Ihr Unternehmen in diesem Kontinuum steht, kann aus mehreren Gründen unglaublich hilfreich sein. Aus der Vertriebs- und Marketingperspektive kann dies Ihnen helfen, Ihre Konkurrenz zu identifizieren und zu verstehen, welche Arten von Aufträgen realistische Möglichkeiten gegenüber unmöglichen Zielen oder lästigen Ablenkungen sind, ganz zu schweigen davon, dass Sie Ihr Produkt- und Dienstleistungsangebot verfeinern und sicherstellen können, dass Ihre Preisgestaltung im richtigen Bereich liegt.
Über rein geschäftliche Aspekte hinaus ist es jedoch unerlässlich, Ihre Position innerhalb der MSP zu erkennen, um Ihre Technologieanforderungen zu priorisieren – sowohl für Ihre aktuelle Situation als auch für die Art von MSP in Zukunft werden möchten.
Um die Dinge etwas zu vereinfachen, haben wir MSPs in vier Hauptkategorien unterteilt:
- Stufe 1: Wir bringen es in Ordnung
- Stufe 2: Alpha Tech
- Stufe 3: Erstklassige Technologie-Dienstleistungen
- Stufe 4: MSP
Jede Stufe bietet ihren Kunden wertvolle Dienste und deckt einen echten Bedarf ab. Aber - so wie eine Vespa, ein Volkswagen und ein Mack-Truck allesamt "Fahrzeuge" sind - ist jede Stufe nur für bestimmte Situationen optimal und hat ihre eigenen Anforderungen.
Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die einzelnen Ebenen und ihre besonderen technischen Anforderungen an RMM- und PSA-Lösungen werfen.
Stufe 1 - Wir reparieren es
Die Wahrnehmung ist, dass Tier-1-MSPs nicht die glamourösesten Organisationen sind. Das stimmt zwar größtenteils, und in den meisten Fällen stehen keine zahlungskräftigen Investoren vor ihrer Tür, aber diese kleineren MSPs spielen eine wichtige Rolle im gesamten Ökosystem. Mit 10 oder weniger Kunden und weniger als 500 Endpunkten unter ihrer Verwaltung sind diese Unternehmen die Art von "Lifestyle"-Kleinunternehmen, die nicht für viele Schlagzeilen sorgen, aber die große Mehrheit der Unternehmer und Geschäftsinhaber ausmachen. Beachten Sie jedoch, dass es sich hierbei eher um eine Schätzung als um eine genaue Beschreibung handelt, und die Unterschiede werden deutlicher, je weiter sich die MSPs der nächsten Stufe nähern.
Tier-1-MSPs sind in erster Linie daran interessiert, ihren ein bis fünf Mitarbeitern ein Gehalt zu zahlen. Zwar bieten sie möglicherweise einige fortlaufende und regelmäßige Dienstleistungen auf Vertragsbasis an, doch besteht ein Großteil ihres Geschäfts aus reaktiven Reparaturleistungen. Dies kann zu unsicheren Einnahmen und unvorhersehbaren Cashflows führen, was dazu führen kann, dass diese kleinen MSPs auf Investitionen in Technologieinfrastruktur und Tools verzichten und ihre support mit selbst entwickelten, weniger effizienten Lösungsstacks support .
Damit diese MSPs wachsen und wirklich erfolgreich sein können, müssen sie resources Budget für die Prozessreife aufwenden, um Effizienzsteigerungen zu erzielen und Margen zu maximieren. Dies schafft die Voraussetzungen dafür, größere Kunden mit strengeren Anforderungen an das Serviceniveau zu gewinnen.
Stufe 2 – Der Alpha Tech MSP
Diese Unternehmen mit fünf bis 20 Mitarbeitern werden in der Regel von einem einzelnen Gründer geleitet und erwirtschaften dank der 500 bis 2.500 verwalteten Endpunkte einen Umsatz zwischen 1,5 und 5 Millionen US-Dollar pro Jahr. Sie sind groß genug, um über spezifische interne Rollen zu verfügen (im Gegensatz zu reinen Generalisten) und haben auch formellere Geschäftsbeziehungen und die entsprechenden Prozesse mit regelmäßigen Verträgen, Abrechnungsverfahren und Kontoverwaltung sowie einen definierten Prozess für die Einführung neuer Dienste.
Während viele Tier-2-MSPs auf diesem Umsatzniveau verharren, sind einige in der Lage, ihren Wachstumsmotor anzuwerfen, indem sie besondere Fachgebiete oder eine "geheime Soße" entwickeln, mit der sie sich von der Masse abheben können. Wenn sich das Spezialgebiet ihrer Wahl als beliebt erweist, kann es ihnen zu größeren und zahlreicheren Aufträgen verhelfen.
Stufe 3 - Erstklassiger Anbieter von Technologiedienstleistungen
Im Gegensatz zu Tier 1 und Tier 2 MSPs sind diese Unternehmen echte Technologiedienstleister, die sich auf Managed Cloud und Professional Services konzentrieren. Mit einem Umsatz von 5 bis 20 Millionen US-Dollar, der von einem großen und vielfältigen Kundenstamm stammt, haben sie in der Regel 2.500 bis 20.000 Endpunkte unter Verwaltung.
Mitarbeiterteams mit 20 oder mehr Personen, die auf mehrere Abteilungen und Funktionen verteilt sind, konzentrieren sich alle auf Wachstum. Ihre Angebote sind differenziert und spezialisiert, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden, mit dem Ziel, die monatlichen wiederkehrenden Einnahmen stetig zu steigern. Sie bringen oft spezifisches Fachwissen in den Bereichen Sicherheit, Rechenzentrumsmanagement und Netzwerke mit – zusammen mit ihrer Glaubwürdigkeit im Bereich Managed Services – und treiben das Wachstum häufig durch Akquisitionen und geografische Expansion voran.
Stufe 4 – Der MSP
Die größten MSPs erwirtschaften jährlich mehr als 25 Millionen Dollar und haben entsprechend viel Personal: 10 Mitarbeiter für jede Million Umsatz, die sie erzielen. Bis zu einem Drittel ihres Geschäfts entfällt auf Projekte und nicht auf laufende Dienstleistungen, und sie konkurrieren mit Unternehmen wie Wipro, IBM und Cognizant um Kunden. Das Wachstum erfolgt in der Regel durch Übernahmen.
Kaufen Sie ein wie der MSP sein möchten … in den nächsten 12 Monaten
Ein altes Sprichwort besagt, dass man sich für den Job kleiden soll, den man will, nicht für den, den man hat. Wenn es um MSPs und ihre Technologieinvestitionen geht, trifft dies ebenfalls zu - in einem vernünftigen Rahmen.
Technologie, die nur Ihre unmittelbaren Bedürfnisse erfüllt, kann etwas kurzsichtig sein, wie der Kauf eines zweisitzigen Cabriolets, wenn Sie im siebten Monat schwanger sind. Das heißt aber nicht, dass Sie gleich einen achtsitzigen Minivan kaufen müssen.
Stattdessen sollten Sie ein Gleichgewicht finden zwischen dem Kauf für morgen (in Bezug auf Kapazität und Fähigkeiten), während Sie sich NICHT überfordern und versuchen, Ihre Bedürfnisse für das nächste Jahrzehnt vorauszusehen. Hierfür gibt es zwei treibende Faktoren:
- Technologie veraltet schnell. Wenn Sie sie also nicht bald brauchen, warten Sie einfach auf die bessere, billigere Version, die unweigerlich auf den Markt kommen wird, bevor Sie sie brauchen.
- Jede Kaufentscheidung birgt die Gefahr, dass Sie sich auf eine bestimmte Technologie oder einen bestimmten Weg festlegen, die/der möglicherweise nicht zu Ihrem zukünftigen Selbst passt.
Anhand der aktuellen Einnahmen können Sie Ihre Einkaufsprioritäten so einschränken, dass Sie die Funktionen erhalten, die für die unmittelbare Zukunft produktiv und erfolgreich sind, ohne Ihre Mitarbeiter zu überlasten oder Ihr Budget zu sprengen.
Für Tier-1-MSPs sind die wichtigsten Kriterien für eine PSA-RMM-Lösung eine intuitive und moderne Benutzeroberfläche, die beide Funktionen nahtlos integriert, eine enge Integration zwischen Ticketing und Fernsteuerung sowie ein niedriger Preis. Der Schwerpunkt liegt hier auf der Professionalisierung des Betriebs und der Einrichtung eines Systems, das Konsistenz, Verantwortlichkeit und Messbarkeit gewährleistet.
Für Tier 2 geht es um Skalierbarkeit und die Bereitstellung qualitativ hochwertiger Dienste angesichts des exponentiellen Wachstums der verwalteten Endgeräte. Dispatching-Kalender, Prognosetools und Automatisierung stellen sicher, dass die Kunden zeitnah betreut werden, während Umsatzprognosen den Fokus auf zukunftsorientiertes Wachstum statt auf rückwärtsgewandte Schadensbegrenzung legen.
Tier-3-MSPs können ihre rasanten Wachstumsraten und hohen Margen nur aufrechterhalten, indem sie ihre Betriebsabläufe und Mitarbeiter maximal effizient auslasten. Deshalb müssen ihre PSA-RMM-Lösungen vor allem darauf ausgerichtet sein, Zeit zu sparen und die Kommunikation zu optimieren. Proaktive Warnmeldungen, robuste support prädiktive Analysen bieten einen Mehrwert für die technischen Mitarbeiter und Vertriebsteams, die sich ganz auf das Wachstum konzentrieren.
Da wir nun in die geschäftigste Einkaufssaison des Jahres starten, sollten MSP sich überlegen, welcher MSP sind und welche Features und Funktionen auf Ihrer Liste stehen sollten, wenn Sie auf das Jahr 2019 und die aktuellen und zukünftigen Anforderungen Ihres Unternehmens blicken. Um Ihnen dabei zu helfen, genau zu bestimmen, welche Punkte Priorität haben sollten, haben wir einen PSA- und RMM-Einkaufsführer erstellt, der Ihnen dabei hilft, genau das zu bekommen, was Sie brauchen, und das zu vermeiden, was Sie nicht brauchen –laden Sie ihn noch heute kostenlos herunter.
Miguel Lopez kam 2012 zu Kaseya und bringt über 20 Jahre Erfahrung in seine Rolle als SVP und GM ein. In dieser Position berät er täglich Managed Service Provider (MSPs), um ihnen dabei zu helfen, die geschäftlichen Probleme ihrer Kunden mit Technologielösungen zu lösen. Bevor er zu Kaseya kam, war Miguel Lopez als Director of Consulting Services für All Covered tätig, ein landesweit tätiges Technologieunternehmen, das zu Konica Minolta Business Solutions USA Inc. gehört. Im Jahr 2008 übernahm All Covered NetCor Technologies, einen führenden MSP Miguel Lopez 1997 gegründet hatte und seitdem leitete.
