Die Geheimnisse des Verkaufserfolgs im MSP-Bereich

Der wohl wichtigste Aspekt bei der Führung eines Unternehmens ist der Vertrieb. Der Vertrieb ist das Lebenselixier des Unternehmens: Ohne Vertrieb gibt es keine Kunden; ohne Kunden gibt es kein Unternehmen.

Und dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen kleinen MSP handelt, bei dem der Inhaber selbst den Vertrieb übernimmt, oder um einen globalen MSP mit einem großen internationalen Vertriebsteam: Um erfolgreich zu verkaufen, müssen die Grundlagen stimmen. Bevor Sie zum Telefon greifen und Ihren ersten Akquisetelefonanruf tätigen, müssen Sie sich vorbereiten. Das bedeutet mehr, als nur die Website des potenziellen Kunden aufzurufen und den Namen des IT-Verantwortlichen herauszufinden.

Dieser Blogbeitrag setzt voraus, dass Sie das Kapitel über Marketing und Nachfragegenerierung bereits gelesen haben – dass Sie sich bereits einen Überblick über die wichtigsten Probleme Ihrer Kunden verschafft haben, die Sie lösen; die Vorteile und den Mehrwert Ihrer Dienstleistungen im Vergleich zu anderen Wettbewerbsangeboten herausgestellt haben; und ein Programm zur Neukundenakquise und Nachfragegenerierung entwickelt haben, um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Falls Sie dies noch nicht getan haben, sollten Sie sich zunächst intensiv mit diesem Kapitel auseinandersetzen, bevor Sie weiterlesen.

Die Vorteile eines dokumentierten Vertriebsprozesses

Der Sinn hinter der Erstellung eines dokumentierten Vertriebsprozesses ist derselbe wie bei der Erstellung jedes anderen Prozesses, beispielsweise eines Kunden-Onboarding-Prozesses. Durch die Dokumentation einer Reihe festgelegter Schritte erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass der Prozess regelmäßig zu folgenden Ergebnissen führt:

• Vorhersehbare Ergebnisse – Sie müssen in der Lage sein, vorherzusagen, wie hoch Ihre neuen und wiederkehrenden Umsätze im nächsten Monat, im nächsten Quartal und im nächsten Jahr sein werden. Diese Vorhersehbarkeit ermöglicht es Ihnen, fundierte geschäftliche Entscheidungen hinsichtlich des Personalbedarfs, der Investitionen in neue Dienstleistungsangebote und so weiter zu treffen.
• Wiederholbare Abläufe – jede Verkaufschance mag zwar einzigartig sein, doch Sie können es sich nicht leisten, für jede einzelne Chance einen völlig individuellen Verkaufsprozess zu entwickeln.
• Skalierbarer Prozess – wenn Sie über eine Reihe von Maßnahmen verfügen, die zu vorhersehbaren Ergebnissen führen, können Sie getrost Vertriebsmitarbeiter einstellen und schulen, damit diese erfolgreich sind

Der Verkaufstrichter

Der Verlauf potenzieller Verkaufschancen auf ihrem Weg vom ersten Interessenten bis zum unterzeichnenden Kunden wird oft als Verkaufstrichter bezeichnet. Der Trichter ist in eine Reihe von Phasen unterteilt. Damit ein Interessent von einer Phase in die nächste übergehen kann, muss entweder der Vertriebsmitarbeiter oder der Interessent selbst eine festgelegte Reihe von Maßnahmen abgeschlossen oder einen festgelegten Schwellenwert erreicht haben. In jeder Phase können Sie die Wahrscheinlichkeit festlegen, mit der dieser Abschluss zustande kommt, sobald diese Maßnahmen und Schwellenwerte erreicht wurden.  Je weiter man im Verkaufstrichter voranschreitet, desto höher sollte die Wahrscheinlichkeit sein, dass ein Geschäft in einer bestimmten Phase erfolgreich abgeschlossen wird.

Ein typischer Verkaufstrichter umfasst die folgenden Phasen:

1. Interessenten – Am oberen Ende des Trichters befinden sich Leads aus Ihren webbasierten oder Outbound-Maßnahmen zur Nachfragegenerierung. Diese gelangen entweder über Online-Registrierungen in Ihren Trichter oder weil Ihre Vertriebsmitarbeiter sie als potenzielle Interessenten identifiziert haben.
2. Qualifizierte Interessenten – In dieser Phase müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter Kontakt zu den Interessenten aufnehmen und damit beginnen, das Geschäftspotenzial dieses Unternehmens einzuschätzen. Wenn der Interessent durch eine eigene Aktion in den Trichter gelangt ist, wurden möglicherweise bereits einige qualifizierende Fragen im Rahmen des Ausfüllens eines Formulars beantwortet. Wenn der Vertriebsmitarbeiter ausschließlich Outbound-Anrufe tätigt oder E-Mails versendet, kann es etwas mehr Aufwand erfordern, den Interessenten zu einem Gespräch zu bewegen.

Sie legen die Qualifizierungskriterien fest. Das können quantifizierbare Kriterien sein, wie beispielsweise die Anzahl der Geräte oder Mitarbeiter, ein festgelegtes Budget für die Dienstleistung oder das Projekt oder die Bereitschaft, ein Gespräch zu führen. Es kann sich aber auch um eher qualitative Aspekte handeln, wie zum Beispiel das Interesse daran, Geschäftsanwendungen in die Cloud zu verlagern.  Die Qualifizierungsfragen können je nachdem variieren, welche Dienstleistung oder welche Projekte Sie verkaufen möchten. Natürlich werden Sie im Laufe der Zeit vielleicht feststellen, dass bestimmte Qualifizierungsdaten nicht hilfreich sind, um gute von schlechten Leads zu unterscheiden – oder umgekehrt –, und Sie können die Kriterien entsprechend anpassen.

Denken Sie daran: Das Aussortieren von Interessenten ist genauso nützlich wie das Einordnen von Interessenten . Je weniger Zeit Ihr Vertriebsteam mit Leads verbringt, die schnell ins Leere laufen, desto mehr Zeit bleibt ihm für Interessenten, die tatsächlich einen Vertrag unterzeichnen könnten. Bedenken Sie außerdem, dass die Qualifizierungsphase möglicherweise in mehrere Teilphasen unterteilt werden muss. Es geht darum, jene Kriterien zu identifizieren, die den Prozess vorantreiben und darauf hindeuten, dass diese Verkaufschance eine höhere Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss hat als zuvor.

1. Angebot/Präsentation. In dieser Phase sollten Sie fast genauso viel über das Geschäft des potenziellen Kunden wissen wie dieser selbst, soweit es die von Ihnen angebotene Dienstleistung bzw. das Projekt betrifft. Sie verstehen die Probleme, mit denen der Kunde in seiner derzeitigen Situation zu kämpfen hat; Sie haben alle anderen Wettbewerbsoptionen besprochen, die der Kunde in Betracht zieht (einschließlich des Beibehaltens des Status quo); Sie haben einen Überblick über die Entscheidungsträger im Unternehmen und deren persönliche bzw. geschäftliche Ziele. Sie haben Fragen gestellt und den Antworten wirklich zugehört.  Sie sind nun in der Lage, den nächsten Schritt zu gehen, einen Fahrplan dafür zu entwerfen, wie Sie helfen können, und den Auftrag zu erteilen.
2. Umgang mit Einwänden. Hier kommt es auf die Praxis an. Das Gespräch hat sich nun von Vorteilen und geschäftlichen Gewinnen hin zu barem Geld verlagert. In dieser Phase suchen potenzielle Kunden nach Schwachstellen in Ihrem Angebot, bekommen kalte Füße, wenn es darum geht, Änderungen an ihren Prozessen vorzunehmen, und/oder positionieren sich für Verhandlungen. Wenn Sie jedoch den Qualifizierungsprozess ordnungsgemäß durchgeführt und Vertrauen zu Ihrem potenziellen Kunden aufgebaut haben, sind Sie besser in der Lage, auf diese Einwände einzugehen.
3. Abschluss. Manche Vertriebsmitarbeiter sind so sehr auf das „Verkaufen“ konzentriert, dass sie entweder 1) vergessen, den Auftrag einzuholen und den Abschluss zu erzielen, oder 2) das „Ja“ überhören. Ganz gleich, an welcher Stelle des Verkaufstrichters Sie sich befinden: Seien Sie stets aufmerksam für Gelegenheiten, die Ihnen helfen könnten, den Abschluss schneller zu erzielen, als Sie ursprünglich gedacht hätten.
4. Kundenbetreuung und Treueprogramme. Der Verkaufsprozess endet natürlich nicht mit dem Abschluss eines Geschäfts. Sie müssen sicherstellen, dass Sie über geeignete Prozesse verfügen, um Vertragsverlängerungen angemessen zu verwalten und Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling Ihrer Dienstleistungen und Angebote zu nutzen.

Vertriebspipeline

Die Begriffe „Vertriebspipeline“ und „Vertriebstrichter“ werden manchmal synonym verwendet. In vielerlei Hinsicht beziehen sie sich auf denselben Prozess und verfolgen dasselbe Ziel: einen Überblick über die Interessenten, mit denen Sie derzeit im Gespräch sind (einschließlich potenzieller Neugeschäfte mit bestehenden Kunden), sowie eine Einschätzung, wie wahrscheinlich es ist, dass diese zu tatsächlich buchbaren Umsätzen führen.

Ein Pipeline-Workflow (im Gegensatz zu einem Trichter-Workflow) führt eher dazu, dass:

• Veranlassen Sie die Vertriebsmitarbeiter, für jede von ihnen bearbeitete Verkaufschance einen voraussichtlichen Abschlusstermin anzugeben.
• Teilen Sie die potenziellen Gesamteinnahmen in jeder Phase entsprechend ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit auf und addieren Sie anschließend diese anteiligen Beträge, um den Gesamtwert der Pipeline zu ermitteln.
• Bitte beachten Sie, dass sich dieser Gesamtbetrag auf einen Zeitraum beziehen muss, der auf dem voraussichtlichen Abschlussdatum basiert.
• Berücksichtigen Sie sowohl Vertragsverlängerungen als auch Neugeschäft sowie Upselling- und Cross-Selling-Geschäfte
• Vergleichen Sie die Verweildauer jedes einzelnen Interessenten in den einzelnen Phasen mit der durchschnittlichen Verweildauer eines Interessenten in dieser Phase

Kundenbeziehungsmanagement

Der Begriff „Customer Relationship Management“ (CRM) umfasst die Prozesse, Strategien und Technologien, die zur Verwaltung und Analyse Ihrer Interaktionen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg eingesetzt werden.

Tools zur Vertriebsunterstützung

Im Zuge der Weiterentwicklung Ihres Vertriebsprozesses werden Sie feststellen, dass es einige Tools gibt, die dazu beitragen, einen potenziellen Kunden schneller durch Ihren Verkaufstrichter zu führen. Zu den typischen Vertriebstools gehören Marketingmaterialien, die entweder persönlich ausgehändigt oder als PDF-Dateien an E-Mails angehängt werden können, Kundenfallstudien, Skripte für Verkaufs- und Akquisegespräche, Webinhalte, Muster-E-Mails, ROI- und Amortisationsrechner sowie Vorlagen für Angebote und Leistungsbeschreibungen.

Stellen Sie sicher, dass Sie den Nutzen Ihres Angebots sehr klar darlegen können. Erstellen Sie übersichtliche Broschüren und Webseiten, auf denen jedes Ihrer Angebote beschrieben wird. Falls Sie gestaffelte Servicestufen anbieten (was empfehlenswert ist), sollten Sie eine einfache Preisliste bereithalten, die Sie den Broschüren beilegen oder aushändigen können (achten Sie darauf, dass diese auf einem separaten Blatt gedruckt wird, da sich Preise ändern können).

Auch hier gilt: Welche Sales-Enablement-Tools Sie genau einsetzen, hängt ganz von Ihrer individuellen Situation ab: Ihrem Zielkunden, Ihrer Wettbewerbsposition, den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und Projekten usw.

Erfassen, Erfassen, Auswerten, Analysieren und Wiederholen

Ohne eine aktive Steuerung dieses Prozesses können Sie nicht darauf hoffen, einen vorhersehbaren, wiederholbaren Prozess zu schaffen. Auch hier gilt, wie bei jedem anderen Aspekt Ihres Unternehmens: Sie müssen Methoden einführen, mit denen Sie den Fortschritt Ihrer gesamten Vertriebspipeline sowie jeder einzelnen Verkaufschance nachverfolgen können.

Besprechungen zur Vertriebspipeline – bei denen Sie und/oder Ihr Vertriebsteam die gesamte Pipeline überprüfen, um sicherzustellen, dass sie in gutem Zustand ist und auf Kurs liegt, um Ihre neuen Umsatzprognosen zu erreichen – sollten mindestens einmal im Monat stattfinden.  Besprechungen, in denen einzelne Verkaufschancen genauer unter die Lupe genommen werden, sollten häufiger stattfinden, insbesondere bei neuen Vertriebsmitarbeitern oder wenn Ihr Vertriebsteam eine neue Dienstleistung verkauft. Ermitteln Sie in diesen Besprechungen, welche Hindernisse dem Fortschritt der Geschäfte im Wege stehen, und entwickeln Sie gemeinsam Ideen, wie diese Hindernisse beseitigt werden können. Denken Sie daran: Manchmal ist es die beste Entscheidung, sich von einem schlechten Interessenten zu trennen. Lassen Sie sich nicht vom „Sunk-Cost-Irrtum“ (d. h. der Annahme, dass Sie mehr wertvolle Zeit in eine schlechte Investition stecken sollten, nur weil Sie bereits wertvolle Zeit darin investiert haben) dazu verleiten, dass Sie und Ihr Vertriebsteam sich mit einem Interessenten abmühen, der nicht gut zu Ihrem Unternehmen passt oder ein chronischer „Reifenkicker“ ist. Ein weiterer Vorteil einer genauen Nachverfolgung besteht darin, dass Sie Erwartungen darüber entwickeln können, wann ein bestimmtes Geschäft voraussichtlich abgeschlossen wird (oder abgeschlossen werden sollte), je nachdem, wie lange es sich bereits in den verschiedenen Phasen des Trichters befindet.

Auch wenn jede Verkaufschance ihre ganz eigenen Merkmale aufweist, lassen sich im Laufe der Zeit Durchschnittswerte ermitteln, die für die Planung und Bewertung der Vertriebsmaßnahmen hilfreich sind.  Beispielsweise könnten Sie feststellen, dass Ihr durchschnittlicher Geschäftsabschluss vom ersten Kontakt bis zur Unterzeichnung der Leistungsbeschreibung 90 Tage dauert. Darüber hinaus werden Sie herausfinden, wie viel Prozent der neuen Interessenten im Durchschnitt in die Qualifizierungsphase vorrücken, wie viel Prozent dieser Interessenten in die Präsentations-/Angebotsphase vorrücken, wie viel Prozent in dieser Phase typischerweise in die Phase der Einwandbearbeitung vorrücken und schließlich, wie viel Prozent im Durchschnitt zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss führen.

Verfassen Sie außerdem nach Abschluss eines Geschäfts eine kurze Zusammenfassung, um die wichtigsten Erfolgsfaktoren zu dokumentieren. Die regelmäßige Auswertung dieser Zusammenfassungen kann dabei helfen, neue Trends zu erkennen, die Ihre Vertriebsbemühungen effizienter machen. Ebenso wichtig ist es, ehrlich zu analysieren, warum Sie Geschäftsmöglichkeiten verpasst haben, damit Sie diese Erkenntnisse zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses nutzen können. Vielleicht verlieren Sie gegenüber Wettbewerbern aus einem Grund, den Sie beheben können, wodurch sich Ihre Chancen auf zukünftigen Erfolg möglicherweise erhöhen.  Möglicherweise scheitern Sie an der „ausstehenden Entscheidung“ und sollten herausfinden, ob 1) Sie potenzielle Kunden, die nicht geeignet sind, nicht genau genug aussortieren oder 2) die Vorteile Ihrer Dienstleistungen nicht überzeugend genug darstellen.

CRM-Technologie

CRM-Softwaresysteme helfen Ihrem Vertriebsteam, produktiver und effizienter zu arbeiten. Eine CRM-Lösung sollte es Ihnen ermöglichen, neue Verkaufschancen (sowohl für potenzielle als auch für bestehende Kunden), die Unternehmensdaten und die Kontaktdaten der Mitarbeiter dieses Unternehmens einfach einzugeben sowie alle Aktivitäten im Zusammenhang mit dieser Verkaufschance nachzuverfolgen. Sie können die Phasen Ihres Verkaufstrichters (oder Ihrer Pipeline) definieren und jeder Phase die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses zuweisen.

Berichte zur gesamten Pipeline – nach Vertriebsmitarbeitern oder Abteilungen, nach Dienstleistungsangeboten und mehr – lassen sich nun problemlos weitergeben und einsehen – und spiegeln stets den aktuellen Stand wider.

Ebenso wichtig ist, dass Ihr CRM-System nach Abschluss des Geschäfts eine einfache und übersichtliche Weitergabe aller relevanten Details an die übrigen Bereiche Ihres Unternehmens ermöglicht. Diese Weitergabe sorgt aus Sicht des Kunden für einen nahtlosen Übergang, wenn er an den Teil Ihres Unternehmens weitergeleitet wird, der die Waren und Dienstleistungen bereitstellt. Die Bereiche Projektmanagement, Service Desk und Ticketing sowie Rechnungswesen und Finanzen sollten automatisch alle Informationen erhalten, die sie zur Erfüllung ihrer Aufgaben im Zusammenhang mit diesem neuen Auftrag benötigen.

Einstellung, Schulung und Führung von Vertriebsprofis

Der Vertrieb ist möglicherweise die wichtigste Funktion im Unternehmen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie die richtigen Mitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten einstellen und die richtige Organisationsstruktur aufbauen, damit diese erfolgreich arbeiten können.

Planung der Einstellung Ihres ersten Vertriebsmitarbeiters

Wenn Sie diese Position zunächst nur mit einer Person besetzen, wird diese natürlich mehr Zeit mit dem Vertrieb als mit Führungsaufgaben verbringen. Das sollte ohnehin zum Unternehmen passen, da die ersten Mitarbeiter, die im Unternehmen tätig sind, einigermaßen selbstständig sein sollten und nicht „geführt“ werden müssen.

Vertriebsmitarbeiter erhalten in der Regel ein Grundgehalt (oder gegebenenfalls eine Pauschalvergütung), das ihnen jeden Monat ausgezahlt wird, auch wenn sie keine Umsätze erzielen. Darauf sind sie angewiesen, um über die Runden zu kommen, da es zwischen drei und sechs Monaten dauern kann, bis sie einen ausreichenden Auftragsbestand aufgebaut haben, der Umsatz generiert.

Wenn dies der erste Vertriebsmitarbeiter sein soll, den Sie einstellen, müssen Sie bei der Auswahl sehr sorgfältig vorgehen. Ein Vertriebsmitarbeiter kann eine große finanzielle Belastung darstellen, insbesondere in der Einarbeitungsphase, in der er sich erst in Ihr Geschäft einarbeiten muss.

Als Faustregel gilt: Sie sollten einkalkulieren, die Kosten für einen Vertriebsmitarbeiter bis zu sechs Monate lang zu tragen, ohne dass dieser neue Umsätze generiert. Hoffentlich wird dies nicht der Fall sein, aber Sie sollten für dieses Szenario vorsorgen. Wenn Sie einen Vertriebsmitarbeiter finden, der bereits einige Kunden mitbringt, kann das ein enormer Vorteil sein.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter werden durch Provisionen motiviert. Indem Sie dafür sorgen, dass sie einen Großteil ihrer Gesamtvergütung über die Provision für jeden Verkauf erhalten, stellen Sie sicher, dass sie stets bestrebt sind, den nächsten Verkauf abzuschließen. Die Provisionssätze müssen hoch genug sein, um motivierend zu wirken, dürfen aber nicht so hoch sein, dass sie Ihre Rentabilität bei jedem neuen Verkauf beeinträchtigen.

Vertriebsmitarbeiter werden manchmal auf der Grundlage von „On Target Earnings“ (OTE) vergütet. Das bedeutet, dass sie ein Umsatzziel benötigen, das in Umsatzzahlen ausgedrückt wird. Außerdem müssen sie sicher sein können, dass diese Ziele sowohl realistisch als auch erreichbar sind.

Seien Sie darauf vorbereitet, über die Aufteilung zwischen Grundgehalt und Provision zu verhandeln. Um Ihr Risiko zu senken, können Sie ein niedrigeres Grundgehalt anbieten, dafür aber einen höheren Prozentsatz pro Verkauf gewähren. So können Sie einen guten Vertriebsmitarbeiter zu geringeren Kosten einstellen. Seien Sie sehr misstrauisch gegenüber einem Vertriebsmitarbeiter, der kein Interesse an einem guten Provisionspaket hat. Das Wichtigste sollte das OTE sein, also wie viel Geld der Mitarbeiter verdienen kann, wenn er seine Ziele erreicht.

Der Trick besteht darin, das richtige Verhältnis zwischen Grundgehalt und Provision in Prozent zu finden. Ein durchschnittlicher Verkäufer rechnet vielleicht mit einem Verhältnis von 50:50, aber ein guter Verkäufer sollte eher von einem Verhältnis von 40:60 ausgehen. Das bedeutet, dass 40 Prozent seines Einkommens aus dem Grundgehalt und 60 Prozent aus der Provision stammen.

Bei einer 50/50-Vereinbarung mit einem Verkäufer würden Sie voraussichtlich nur eine Provision von etwa 10 Prozent zahlen. Steigt jedoch der Betrag, den der Verkäufer als Provision erhält, muss auch der Prozentsatz erhöht werden, um ihn für sein erhöhtes Risiko zu entschädigen. Sie müssen darüber verhandeln, aber vielleicht wären 15 Prozent bei einer 40/60-Aufteilung und 20 Prozent bei einer 30/70-Aufteilung ein guter Ausgangspunkt. Möglicherweise müssen Sie die Vergütung des Verkäufers im Plan entsprechend anpassen.

Pipeline aufbauen

Der Aufbau einer ausreichenden Pipeline ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Eine Pipeline umfasst alles, woran ein Vertriebsmitarbeiter arbeitet – vom ersten Kontakt bis hin zu den Verhandlungen. Zwischen dem ersten Kontakt mit einem Kunden und dem tatsächlichen Vertragsabschluss liegt in der Regel eine gewisse Zeitspanne. Wie bereits oben erläutert, müssen Sie über die richtigen Prozesse verfügen, um die Pipeline zu verfolgen und zu messen.

Bevor Sie neue Mitarbeiter einstellen, müssen Sie planen, wie diese Pipeline aufgebaut werden soll. Wird der Großteil der Pipeline aus direkten Akquisemaßnahmen der Vertriebsmitarbeiter stammen? Oder verfügen Sie über einen Mechanismus zur Nachfragegenerierung, der neue Leads liefert? Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Plan dafür sorgt, dass kontinuierlich neue Leads in den oberen Teil des Trichters gelangen, um jeden Monat die richtige Anzahl an gezielten Geschäftsabschlüssen zu gewährleisten.

Jäger und Bauern

Manche Vertriebsmitarbeiter werden als „Jäger“ bezeichnet. Sie sind diejenigen, die am besten darin sind, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen und abzuschließen. Das bedeutet, dass sie in der Lage sind, sicherzustellen, dass der höchstmögliche Prozentsatz der Interessenten, die zu zahlenden Kunden werden können, auch tatsächlich zu solchen wird.

Das bedeutet nicht, dass alle oder auch nur ein großer Teil Ihrer Vertriebsmitarbeiter „Jäger“ sein müssen. Je nach Ihrer Kundenstruktur benötigen Sie möglicherweise auch Vertriebsmitarbeiter, die solide „Landwirte“ sind. „Landwirte“ sind in der Regel Kundenbetreuer. Das heißt, ihnen wird eine bestimmte Anzahl bestehender Kunden zugewiesen, um die sie sich kümmern und mit denen sie zusammenarbeiten, um Wege zu finden, wie sich aus diesen Kundenbeziehungen mehr Geschäft generieren lässt.

Vertriebsschulung

Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn die Fluktuation in Ihrem Vertriebsteam höher ist als in anderen internen Teams. Viele Vertriebsmitarbeiter sind nur für einige Jahre beim Verkauf einer bestimmten Art von Produkt oder Dienstleistung erfolgreich. Manchmal stellen Sie vielleicht jemanden ein, der in einem anderen Vertriebsbereich erfolgreich war, der sich aber in Ihrem speziellen Geschäftsfeld nicht zurechtfindet.

Nehmen Sie sich viel Zeit, um einen leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter auszuwählen, der gut zu Ihrem Unternehmen passt und einen guten Draht zu der Art von Kunden hat, die Ihr Unternehmen anzieht. Lassen Sie ihn ausführlich seine bisherigen Verkaufsziele erläutern und darlegen, wie er diese erreicht hat.

Lassen Sie sich von ihnen erklären, wie sie bei der Kundenakquise helfen werden und mit welchen Methoden sie Kunden gewinnen können. Vertrauen Sie bei der Auswahl von Vertriebsmitarbeitern auf Ihr Bauchgefühl und entscheiden Sie sich nicht für den „auffälligen“ Verkäufer, sondern für denjenigen, der Ihr Unternehmen versteht und zu ihm passt.

In solchen Fällen sorgt ein dokumentierter, vorhersehbarer Vertriebsprozess dafür, dass Sie neue Vertriebsmitarbeiter so schnell wie möglich einarbeiten können.

Vertriebsmanagement

Ein gut funktionierendes Vertriebsteam ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Menschen verbringen ihre gesamte berufliche Laufbahn damit, die Feinheiten des Vertriebs zu erlernen. Wenn Sie das nicht selbst können, seien Sie klug – geben Sie zu, dass Sie es nicht können, und stellen Sie jemanden ein, der es kann. Verbringen Sie dann Ihre gesamte Zeit damit, von dieser Person zu lernen und zu verstehen, wie der Vertrieb in Ihr Unternehmen passt.

Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter haben, die nicht zur Geschäftsleitung gehören, müssen Sie sich auch überlegen, wer für Ihr Unternehmen ein erfolgreicher Manager sein könnte. Das könnten Sie selbst sein, oder vielleicht möchten Sie lieber, dass sich jemand anderes um die Details kümmert, damit Sie sich auf das Gesamtgeschäft konzentrieren können.

In erster Linie ist eine Führungskraft dafür da, sich um die Mitarbeiter zu kümmern. Wenn Sie die richtigen Mitarbeiter haben, sollten diese wissen, was zu tun ist. Die Führungskraft sorgt dafür, dass sie alles haben, was sie für ihren Erfolg benötigen, und unterstützt sie dabei, als Team effektiv zusammenzuarbeiten. Eine Führungskraft muss in der Lage sein, alle Mitarbeiter zu motivieren, sie zu verstehen und zu belohnen, während sie gleichzeitig regelmäßig gemeinsam mit ihnen die Vertriebspipeline überprüft.  Da der Vertrieb stressig ist – mit vielen Höhen und Tiefen –, sollte ein Manager in der Lage sein, sein Team zu motivieren, stets danach zu streben, immer besser zu werden. Darüber hinaus sollte ein Manager über fundierte betriebswirtschaftliche Kenntnisse, ein Verständnis für Technologie (sowohl deren Vorteile als auch Herausforderungen) sowie einen kreativen, problemlösungsorientierten Ansatz verfügen.

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