Der wahrscheinlich wichtigste Aspekt bei der Führung eines Unternehmens ist der Verkauf. Der Verkauf ist das Lebenselixier eines Unternehmens: Ohne Verkauf gibt es keine Kunden, und ohne Kunden gibt es kein Geschäft.

Und dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen kleinen MSP handelt, MSP der Eigentümer selbst für den Vertrieb zuständig ist, oder um MSP globalen MSP einem großen internationalen Vertriebsteam: Um erfolgreich zu verkaufen, müssen die Grundlagen stimmen. Bevor Sie zum Telefon greifen und Ihren ersten Akquisetelefonat führen, müssen Sie sich vorbereiten. Das bedeutet mehr, als nur die Website des potenziellen Kunden zu besuchen und den Namen des IT-Verantwortlichen herauszufinden.

In diesem Blog wird davon ausgegangen, dass Sie das Kapitel über Marketing und Nachfragegenerierung bereits gelesen haben - dass Sie also bereits eine Bestandsaufnahme der wichtigsten Kundenbedürfnisse gemacht haben, die Sie ansprechen; dass Sie die Vorteile und den Wert Ihrer Dienstleistungen im Vergleich zu anderen konkurrierenden Optionen positioniert haben; und dass Sie ein Programm zur Interessentengewinnung und Nachfragegenerierung erstellt haben, um potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Wenn Sie das noch nicht getan haben, sollten Sie dieses Kapitel durcharbeiten, bevor Sie weiter lesen.

Die Macht eines dokumentierten Verkaufsprozesses

Der Sinn eines dokumentierten Vertriebsprozesses ist derselbe wie bei jedem anderen Prozess, z. B. einem Kundeneinführungsprozess. Indem Sie eine Reihe von definierten Schritten dokumentieren, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass der Prozess routinemäßig zu Ergebnissen führt:

Vorhersehbare Ergebnisse - Sie müssen vorhersagen können, wie viel neue und wiederkehrende Einnahmen Sie im nächsten Monat, im nächsten Quartal und im nächsten Jahr erzielen werden. Diese Art der Vorhersagbarkeit ermöglicht es Ihnen, fundierte Geschäftsentscheidungen in Bezug auf den Personalbedarf, Investitionen in neue Dienstleistungsangebote usw. zu treffen.
Wiederholbare Aktivitäten - jede Verkaufschance mag einzigartig sein, aber Sie können es sich nicht leisten, für jede Verkaufschance einen völlig eigenen Prozess zu entwickeln.
Skalierbarer Prozess - wenn Sie über eine Reihe von Maßnahmen verfügen, die zu einem vorhersehbaren Ergebnis führen, können Sie getrost Verkäufer einstellen und schulen, um erfolgreich zu sein.

Der Verkaufstrichter

Der Fluss potenzieller Verkaufschancen auf dem Weg vom ersten Interessenten zum Kunden wird oft als Verkaufstrichter bezeichnet. Der Trichter ist in eine Reihe von Stufen unterteilt. Damit ein potenzieller Kunde von einer Stufe zur nächsten wechseln kann, muss der Vertriebsmitarbeiter oder der potenzielle Kunde eine Reihe von Aktionen durchgeführt oder einen bestimmten Schwellenwert erreicht haben. In jeder Phase können Sie festlegen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass das Geschäft abgeschlossen wird, nachdem diese Aktionen und Schwellenwerte erreicht wurden. Je weiter Sie den Verkaufstrichter durchlaufen, desto höher sollte die Wahrscheinlichkeit sein, dass ein Geschäft in einer bestimmten Phase zu einem Gewinn wird.

Ein typischer Verkaufstrichter hat die folgenden Stufen:

Interessenten - am oberen Ende des Trichters befinden sich Leads, die aus Ihren webbasierten oder ausgehenden Aktivitäten zur Nachfragegenerierung stammen. Sie tauchen entweder durch Online-Registrierungen in Ihrem Trichter auf oder weil Ihre Vertriebsmitarbeiter sie als mögliche Interessenten identifiziert haben.
Qualifizierte Interessenten – In dieser Phase müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter Kontakt zu den Interessenten aufnehmen und damit beginnen, das Geschäftspotenzial dieses Unternehmens zu bewerten. Wenn der Interessent durch eine eigene Aktion in den Trichter gelangt ist, wurden möglicherweise bereits einige qualifizierende Fragen im Rahmen des Ausfüllens eines Formulars beantwortet. Wenn der Vertriebsmitarbeiter ausschließlich Outbound-Anrufe tätigt oder E-Mails versendet, kann es unter Umständen schwieriger sein, den Interessenten zu einem Gespräch zu bewegen.

Sie bestimmen die Qualifikationskriterien. Sie könnten quantifizierbar sein, z. B. die Anzahl der Geräte oder Mitarbeiter, ein bestimmtes Budget für den Dienst oder das Projekt oder die Bereitschaft, an einem Meeting teilzunehmen. Es kann auch etwas Qualitatives sein, wie z. B. das Interesse an der Verlagerung von Geschäftsanwendungen in die Cloud. Die Qualifizierungsfragen können je nach Dienstleistung oder Projekt, das Sie verkaufen möchten, variieren. Natürlich werden Sie im Laufe der Zeit feststellen, dass einige Qualifizierungsdaten nicht geeignet sind, um gute von schlechten Leads zu unterscheiden, oder umgekehrt, und Sie können die Kriterien entsprechend anpassen.

Denken Sie daran, dass die Qualifizierung eines potenziellen Kunden genauso nützlich ist wie die Qualifizierung eines potenziellen Kunden . Je weniger Zeit Ihr Vertriebsteam mit Leads verbringt, die nicht schnell genug zum Ziel führen, desto mehr Zeit kann es für die Interessenten aufwenden, die vielleicht tatsächlich den Vertrag unterschreiben. Bedenken Sie außerdem, dass die Qualifizierungsphase möglicherweise in mehrere Unterphasen unterteilt werden muss. Es geht darum, die Kriterien zu ermitteln, die den Prozess vorantreiben und darauf hinweisen, dass die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses bei dieser Gelegenheit höher ist als zuvor.

Vorschlag/Präsentation. In dieser Phase sollten Sie fast genauso viel über das Geschäft des potenziellen Kunden wissen wie dieser selbst, soweit es die von Ihnen angebotene Dienstleistung/das von Ihnen angebotene Projekt betrifft. Sie verstehen die Probleme, mit denen der Kunde in seiner aktuellen Situation konfrontiert ist; Sie haben alle anderen Optionen diskutiert, die der Kunde in Betracht zieht (einschließlich der Beibehaltung des Status quo); Sie haben einen Überblick über die Akteure im Unternehmen und deren persönliche/geschäftliche Ziele. Sie haben Fragen gestellt und den Antworten aufmerksam zugehört. Sie sind nun in der Lage, einen Plan zu erstellen, wie Sie helfen können, und um den Auftrag zu bitten.
Umgang mit Einwänden. Hier ist der Punkt, an dem der Gummi auf die Straße trifft. Das Gespräch hat sich nun von den Vorteilen und geschäftlichen Vorteilen auf das kalte Geld verlagert. Dies ist der Zeitpunkt, an dem die potenziellen Kunden Ihr Angebot durchlöchern, kalte Füße bekommen, wenn es darum geht, Änderungen an ihren Prozessen vorzunehmen, und/oder sich in eine Verhandlungsposition begeben. Wenn Sie jedoch den Qualifizierungsprozess ordnungsgemäß durchgeführt und Vertrauen zu Ihrem Kunden aufgebaut haben, können Sie auf diese Einwände besser eingehen.
Abschließen. Manche Vertriebsmitarbeiter sind so sehr auf das "Verkaufen" konzentriert, dass sie entweder 1) vergessen, nach dem Geschäft zu fragen und es abzuschließen oder 2) das "Ja" nicht hören. Egal, an welcher Stelle des Verkaufstrichters Sie sich befinden, achten Sie immer auf Gelegenheiten, die Ihnen helfen könnten, das Geschäft schneller abzuschließen, als Sie ursprünglich gedacht haben.
Kundenbetreuung und Kundenbindungsprogramme. Der Verkaufsprozess endet natürlich nicht mit einem abgeschlossenen Geschäft. Sie müssen sicherstellen, dass Sie die richtigen Prozesse für die angemessene Verwaltung von Kundenverlängerungen sowie Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling Ihrer Dienstleistungen und Angebote haben.

Vertriebspipeline

Die Vertriebspipeline wird manchmal mit dem Verkaufstrichter gleichgesetzt. In vielerlei Hinsicht beziehen sie sich auf denselben Prozess und haben dasselbe Ziel vor Augen - einen Überblick über die potenziellen Kunden, mit denen Sie derzeit sprechen (einschließlich potenzieller neuer Kunden), und eine Einschätzung, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zu tatsächlich buchbaren Umsätzen führen.

Bei einem Pipeline-Workflow (im Gegensatz zu einem Trichter-Workflow) ist das wahrscheinlicher:

Der Vertriebsmitarbeiter muss für jede Verkaufschance, an der er arbeitet, ein geschätztes Abschlussdatum angeben.
Teilen Sie die potenziellen Gesamteinnahmen in jeder Phase nach ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit auf, und addieren Sie diese anteiligen Beträge zu einer Gesamtsumme für die Pipeline.
Beachten Sie, dass diese Summe für einen Zeitraum gelten muss, der sich nach dem voraussichtlichen Abschlussdatum richtet.
Umfasst sowohl Verlängerungen als auch Neugeschäfte und Upselling/Cross-Selling-Geschäfte
Verfolgen Sie die Tage, die jeder einzelne Interessent in jeder Phase verbringt, im Vergleich zum durchschnittlichen Interessenten in dieser Phase.

Kundenbeziehungsmanagement

Customer Relationship Management (CRM) ist ein Begriff, der die Prozesse, Strategien und Technologien umfasst, die zur Verwaltung und Analyse Ihrer Interaktionen während des gesamten Kundenlebenszyklus eingesetzt werden.

Tools für die Verkaufsförderung

Im Laufe Ihres Verkaufsprozesses werden Sie feststellen, dass es einige Tools gibt, die dazu beitragen, dass ein potenzieller Kunde Ihren Verkaufstrichter schneller durchläuft. Zu diesen Tools gehören in der Regel Dienstleistungsunterlagen, die Sie entweder persönlich aushändigen oder als PDF-Dateien an E-Mails anhängen können, Kundenfallstudien, Telefonskripte für den Vertrieb und die Akquise, Webinhalte, Muster-E-Mails, ROI- und Amortisationsrechner sowie Vorlagen für Angebote und Arbeitsbeschreibungen.

Vergewissern Sie sich, dass Sie den Wert Ihres Angebots klar und deutlich erklären können. Erstellen Sie übersichtliche Broschüren und Webseiten, in denen Sie Ihre einzelnen Angebote beschreiben. Wenn Sie abgestufte Dienstleistungen anbieten (was empfehlenswert ist), sollten Sie eine einfache Preisliste bereithalten, die Sie den Broschüren oder Handouts beifügen können (achten Sie darauf, dass diese auf einem separaten Blatt gedruckt werden, da sich die Preise ändern können).

Auch hier gilt, dass die genaue Zusammenstellung der Instrumente zur Verkaufsförderung von Ihrer eigenen Situation abhängt: Ihrem idealen Kunden, Ihrer Wettbewerbsposition, den Dienstleistungen und Projekten, die Sie anbieten, usw.

Verfolgen, Nachverfolgen, Berichten, Analysieren und Wiederholen

Sie können nicht hoffen, einen vorhersehbaren, wiederholbaren Prozess zu schaffen, ohne diesen Prozess aktiv zu verwalten. Wie bei jedem anderen Aspekt Ihres Unternehmens müssen Sie auch hier Möglichkeiten einrichten, um den Fortschritt Ihrer gesamten Vertriebspipeline sowie jeder einzelnen Verkaufschance zu verfolgen.

Besprechungen der Verkaufspipeline - bei denen Sie und/oder Ihr Vertriebsteam die gesamte Pipeline überprüfen, um sicherzustellen, dass sie gesund ist und auf dem richtigen Weg, um Ihre neuen Umsatzprognosen zu erfüllen - sollten mindestens monatlich stattfinden. Meetings, in denen einzelne Verkaufschancen besprochen werden, sollten häufiger abgehalten werden, insbesondere bei neuen Vertriebsmitarbeitern oder wenn Ihr Vertriebsteam eine neue Dienstleistung verkauft. In diesen Besprechungen sollten Sie herausfinden, welche Hindernisse den Geschäftsabschluss behindern, und gemeinsam überlegen, wie diese Hindernisse beseitigt werden können. Denken Sie daran, dass es manchmal das Beste ist, sich von einem schlechten Kunden zu trennen. Lassen Sie sich und Ihr Vertriebsteam nicht von der "Sunk Cost Fallacy" (d. h. dem Gedanken, dass Sie für eine schlechte Wette mehr kostbare Zeit aufwenden sollten, da Sie bereits wertvolle Zeit in diese Wette investiert haben) dazu verleiten, sich mit einem potenziellen Kunden zu beschäftigen, der nicht zu Ihrem Unternehmen passt oder der ein ständiger "Reifenkiller" ist. Ein weiterer Vorteil der Abschlussverfolgung besteht darin, dass Sie auf der Grundlage der Zeitspanne, in der sich das Geschäft in den verschiedenen Phasen des Trichters befindet, Erwartungen darüber entwickeln können, wann ein bestimmtes Geschäft voraussichtlich abgeschlossen wird (oder abgeschlossen werden sollte).

Auch wenn jede Verkaufschance ihre eigenen Merkmale hat, werden sich im Laufe der Zeit Durchschnittswerte herauskristallisieren, die für die Planung und Bewertung der Vertriebsbemühungen hilfreich sind. Sie könnten zum Beispiel feststellen, dass Ihr durchschnittliches Geschäft 90 Tage vom ersten Lead bis zum unterzeichneten SOW braucht. Darüber hinaus werden Sie herausfinden, wie viel Prozent der neuen Interessenten im Durchschnitt in die Qualifizierungsphase eintreten, wie viel Prozent dieser Interessenten in die Präsentations-/Vorschlags-Phase eintreten, wie viel Prozent in dieser Phase typischerweise in die Phase der Einspruchsbearbeitung eintreten und schließlich, wie viel Prozent im Durchschnitt eine erfolgreich abgeschlossene Verkaufschance sind.

Außerdem sollten Sie nach einem Geschäftsabschluss eine kurze Zusammenfassung verfassen, um die wichtigsten Faktoren für Ihren Erfolg zu dokumentieren. Eine konsequente Überprüfung dieser Zusammenfassungen kann dazu beitragen, neue Trends zu erkennen, die Ihre Vertriebsbemühungen effizienter machen. Ebenso wichtig ist es, ehrlich zu beurteilen, warum Sie Opportunities verloren haben, damit Sie diese Erkenntnisse zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses nutzen können. Vielleicht verlieren Sie aus einem Grund, den Sie angehen können, an die Konkurrenz, was Ihre Chancen auf künftigen Erfolg erhöhen könnte. Vielleicht verlieren Sie an "keine Entscheidung" und sollten herausfinden, ob Sie 1) potenzielle Kunden, die keine guten Kunden sind, nicht genau qualifizieren oder 2) die Vorteile Ihrer Dienstleistungen nicht überzeugend genug beschreiben.

CRM-Technologie

CRM-Softwaresysteme helfen Ihrem Vertriebsteam, produktiver und effizienter zu werden. Eine CRM-Lösung sollte es Ihnen ermöglichen, neue Verkaufschancen (sowohl für potenzielle als auch für bestehende Kunden), die Unternehmensdaten und Kontaktinformationen der Mitarbeiter dieses Unternehmens einfach einzugeben und alle Aktivitäten im Zusammenhang mit dieser Verkaufschance zu verfolgen. Sie können die Phasen Ihres Verkaufstrichters (oder Ihrer Pipeline) definieren und jeder Phase die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses zuweisen.

Berichte über die Gesamtpipeline, nach Vertriebsmitarbeitern oder -abteilungen, nach Serviceangeboten usw. können jetzt einfach ausgetauscht und überprüft werden - und spiegeln immer die neuesten Informationen wider.

Ebenso wichtig ist, dass Ihr CRM-System eine einfache, saubere Übergabe aller relevanten Details an den Rest Ihres Unternehmens ermöglicht, sobald das Geschäft abgeschlossen ist. Diese Übergabe ermöglicht aus Sicht des Kunden einen nahtlosen Übergang zu dem Teil Ihres Unternehmens, der die Waren und Dienstleistungen liefern wird. Projektmanagement, Service Desk und Ticketing sowie Rechnungsstellung und Finanzen sollten automatisch alle Informationen erhalten, die sie für ihre Arbeit im Zusammenhang mit diesem neuen Auftrag benötigen.

Einstellung, Schulung und Verwaltung von Vertriebsprofis

Der Vertrieb ist vielleicht die wichtigste Aufgabe für ein Unternehmen. Sie müssen dafür sorgen, dass Sie die richtigen Mitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten einstellen und die richtige Organisation aufbauen, damit sie erfolgreich sein können.

Planung für Ihre erste Einstellung als Vertriebsmitarbeiter

Wenn Sie anfangs nur eine Person für diese Position vorsehen, wird diese natürlich mehr Zeit mit dem Verkauf als mit dem Management verbringen. Das sollte ohnehin zum Unternehmen passen, denn die ersten paar Leute, die in das Geschäft involviert sind, sollten einigermaßen autark sein und nicht "gemanagt" werden müssen.

Vertriebsmitarbeiter erhalten in der Regel ein Grundgehalt (oder möglicherweise einen Vorschuss), das heißt, sie werden jeden Monat bezahlt, auch wenn sie keinen Umsatz machen. Sie brauchen das, um zu überleben, denn es kann zwischen 3 und 6 Monaten dauern, bis sie eine ausreichende Pipeline aufgebaut haben, die Einnahmen bringt.

Wenn dies der erste Verkäufer ist, den Sie einstellen, müssen Sie bei der Auswahl sehr vorsichtig sein. Ein Vertriebsmitarbeiter kann eine große finanzielle Belastung darstellen, vor allem, wenn er Ihr Unternehmen erst kennenlernt.

Als Faustregel sollten Sie damit rechnen, dass Sie die Kosten für einen Verkäufer bis zu 6 Monate lang tragen müssen, ohne dass dieser neue Umsätze erzielt. Hoffentlich wird dies nicht der Fall sein, aber Sie sollten für dieses Szenario planen. Wenn Sie einen Vertriebsmitarbeiter finden, der ein paar Kunden mitbringt, kann das ein großer Vorteil sein.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter werden durch Provisionen motiviert. Indem Sie dafür sorgen, dass sie bei jedem Verkauf einen guten Anteil ihrer Gesamtvergütung über die Provision erhalten, stellen Sie sicher, dass sie immer hungrig auf den nächsten Verkauf sind. Die Provisionssätze müssen so hoch sein, dass sie motivierend wirken, aber nicht so hoch, dass sie die Rentabilität für jeden neuen Verkauf beeinträchtigen.

Vertriebsmitarbeiter werden manchmal auf der Grundlage einer OTE-Kennzahl (On Target Earnings) bezahlt. Das bedeutet, dass sie ein in Einnahmen ausgedrücktes Verkaufsziel benötigen. Sie müssen auch wissen, dass die Ziele sowohl realistisch als auch erreichbar sind.

Seien Sie bereit, über die Aufteilung von Grundgehalt und Provision zu verhandeln. Um Ihr Risiko zu verringern, können Sie ein niedrigeres Grundgehalt, aber einen höheren Prozentsatz pro Verkauf anbieten. So können Sie einen guten Verkäufer zu geringeren Kosten an Bord holen. Seien Sie sehr misstrauisch gegenüber Verkäufern, die nicht an einem guten Provisionspaket interessiert sind. Wichtig ist vor allem das OTE, also wie viel Geld er verdienen kann, wenn er seine Ziele erreicht.

Die Kunst besteht darin, das richtige Verhältnis zwischen Grundgehalt und Provision in Prozent zu finden. Ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter geht vielleicht von einem Verhältnis von 50/50 aus, aber ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte eher an ein Verhältnis von 40/60 denken. Das heißt, dass 40 Prozent des Gehalts aus dem Grundgehalt und 60 Prozent aus der Provision stammen werden.

Bei einem 50/50-Plan mit einem Vertriebsmitarbeiter würden Sie nur eine Provision von vielleicht 10 % erwarten. Da aber der Betrag, den der Verkäufer aus der Provision erhält, steigt, muss auch der Prozentsatz steigen, um ihn für sein erhöhtes Risiko zu belohnen. Sie werden verhandeln müssen, aber vielleicht sind 15 Prozent für 40/60 und 20 Prozent für 30/70 ein guter Anfang. Möglicherweise müssen Sie die Verkaufsvergütung im Plan ändern, um dies zu berücksichtigen.

Gebäude-Pipeline

Der Aufbau einer ausreichenden Pipeline ist der Schlüssel zum Verkauf. Eine Pipeline ist alles, woran ein Vertriebsmitarbeiter arbeitet, vom ersten Kontakt bis zur Verhandlung. Zwischen dem ersten Kontakt mit einem Kunden und dem tatsächlichen Vertragsabschluss liegt in der Regel eine gewisse Zeitspanne. Wie bereits erwähnt, müssen Sie die richtigen Prozesse einrichten, um die Pipeline zu verfolgen und zu messen.

Bevor Sie einen neuen Mitarbeiter einstellen, müssen Sie planen, wie diese Pipeline aufgebaut werden soll. Wird der größte Teil der Pipeline aus direkten Akquisitionsbemühungen des Vertriebsmitarbeiters stammen? Oder haben Sie einen Motor zur Nachfragegenerierung, der neue Leads einbringt? Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Plan dafür sorgt, dass immer wieder neue Leads in den oberen Teil des Trichters gelangen, damit Sie jeden Monat die richtige Menge an gezielten Geschäftsabschlüssen erzielen können.

Jäger und Landwirte

Manche Vertriebsmitarbeiter sind als Jäger bekannt. Sie sind diejenigen, die am besten nach neuen Möglichkeiten suchen und diese abschließen können. Das bedeutet, dass sie in der Lage sind, dafür zu sorgen, dass ein möglichst hoher Prozentsatz der potenziellen Kunden in zahlende Kunden verwandelt wird.

Das bedeutet nicht, dass alle oder auch nur ein großer Prozentsatz Ihrer Vertriebsmitarbeiter Jäger sein müssen. Je nach Kundenstruktur brauchen Sie vielleicht auch Vertriebsmitarbeiter, die solide "Landwirte" sind. Landwirte sind in der Regel Kundenbetreuer. Das heißt, sie haben eine Reihe bestehender Kunden, um die sie sich kümmern und mit denen sie zusammenarbeiten, um Wege zu finden, mehr Geschäft aus diesen Kunden herauszuholen.

Verkaufstraining

Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn die Fluktuation in Ihrer Vertriebsgruppe höher ist als in anderen internen Gruppen. Viele Vertriebsmitarbeiter sind nur einige Jahre lang im Verkauf einer bestimmten Art von Produkten oder Dienstleistungen erfolgreich. Manchmal stellen Sie vielleicht jemanden ein, der mit einer anderen Art von Verkauf Erfolg hatte, der aber in Ihrem speziellen Geschäft nicht Fuß fassen kann.

Nehmen Sie sich viel Zeit, um einen effektiven Verkäufer auszuwählen, der für Ihr Unternehmen geeignet ist und gut zu der Art von Kunden passt, die Ihr Unternehmen anzieht. Lassen Sie sie viel Zeit damit verbringen, ihre bisherigen Verkaufsziele zu erläutern und zu erklären, wie sie diese erreicht haben.

Lassen Sie sich erklären, wie sie bei der Kundensuche helfen und welche Techniken sie anwenden können, um Kunden an Bord zu holen. Achten Sie bei Verkäufern auf Ihren Instinkt und wählen Sie nicht den "auffälligen" Verkäufer, sondern denjenigen, der Ihr Geschäft versteht und zu Ihnen passt.

Ein dokumentierter, vorhersehbarer Vertriebsprozess wird Ihre Fähigkeit optimieren, neue Vertriebsmitarbeiter so schnell wie möglich auf den neuesten Stand zu bringen.

Vertriebsmanagement

Ein gut funktionierendes Verkaufsteam ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Viele Menschen verbringen ihr ganzes Berufsleben damit, die Feinheiten des Verkaufs zu lernen. Wenn Sie das nicht selbst können, seien Sie klug - geben Sie zu, dass Sie es nicht können, und stellen Sie jemanden ein, der es kann. Verbringen Sie dann Ihre gesamte Zeit damit, von ihnen zu lernen und zu verstehen, wie der Vertrieb in Ihr Unternehmen passt.

Wenn Sie Ihr Verkaufspersonal von der Geschäftsleitung trennen wollen, müssen Sie sich auch überlegen, wer ein erfolgreicher Manager für Ihr Unternehmen sein wird. Das können Sie selbst sein, oder vielleicht möchten Sie lieber, dass sich jemand anderes um die Details kümmert, damit Sie sich auf das Gesamtgeschäft konzentrieren können.

Eine Führungskraft ist in erster Linie dazu da, sich um die Mitarbeiter zu kümmern. Wenn Sie die richtigen Mitarbeiter haben, sollten sie wissen, was zu tun ist. Die Führungskraft muss dafür sorgen, dass sie alles haben, was sie brauchen, um erfolgreich zu sein, und sie dabei unterstützen, als Team effektiv zusammenzuarbeiten. Eine Führungskraft muss in der Lage sein, alle Mitarbeiter zu motivieren, zu verstehen und zu belohnen und gleichzeitig regelmäßig mit ihnen die Pipeline zu besprechen. Da der Verkauf stressig ist - mit vielen Höhen und Tiefen - sollte ein Manager in der Lage sein, sein Team zu motivieren, sich ständig zu verbessern. Darüber hinaus sollte ein Manager über ein gutes betriebswirtschaftliches Fundament, ein Verständnis für Technologie (sowohl deren Vorteile als auch deren Herausforderungen) und einen kreativen Problemlösungsansatz verfügen.

Mehr erfahren

Weitere ausführliche Informationen zu MSP Practices finden Sie in unseren drei E-Books.

Eine gewinnbringende Hand: 21 Karten für MSP vollständigen MSP – Teil I

Dazu gehören:

Lektionen zum Erreichen von Wachstum bei Managed Services
Die dynamische und einflussreiche Rolle des MSP
Formulierung der richtigen Strategie auf hoher Ebene
MSP -Geschäftsplanung für Unternehmenswachstum
Vertikale Strategien und vertikale Spitzenmärkte
Aufbau und Etablierung einer starken MSP
MSP und -taktiken
Die richtigen Technologien für Ihren MSP auswählen

Ein Gewinnblatt: 21 Karten für MSP vollständigen MSP – Teil 2

Dazu gehören:

MSPs: Damit der Preis stimmt
Aufbau effektiver Dienstleistungsbündel
22 Kritische Metriken und KPIs für MSPs
Die besten Mitarbeiter finden und halten Kapitel 12 Verträge, SLAs und Master Services Agreements für MSPs
Erklärungen zur Arbeit, die für Sie arbeiten
Bewältigung der Komplexität einer erfolgreichen Kundeneinführung

Ein Trumpf: 21 Karten für MSP vollständigen MSP – Teil 3

Dazu gehören: