Lembra-se do velho ditado "você nunca chegará lá se não souber para onde está indo"? Isso é verdade para os MSPs que tentam elaborar uma estratégia de alto nível.
Muitas vezes, os MSPs se concentram no planejamento financeiro e comercial de curto prazo, que geralmente é feito em incrementos trimestrais e anuais, em vez de dedicar tempo para criar uma estratégia de longo prazo. Ter uma visão de nível mais alto sobre o rumo que você quer dar à sua empresa geralmente facilita as decisões de curto prazo. Conhecer o seu destino aumenta muito as chances de você chegar onde deseja.
Esta seção descreverá os elementos essenciais de uma estratégia de alto nível, inclusive:
- Estratégias de saída
- Verticais
- Expectativas de crescimento
- Tecnologia e escolha do fornecedor
- Fusões e aquisições
- Tecnologia e serviços em nuvem
Então, o que é um roteiro estratégico de alto nível?
Os empreendedores são livres para administrar seus negócios à sua maneira e, portanto, podem escolher como abordar a criação de uma estratégia de alto nível. Para os fins deste artigo, definiremos o que queremos dizer com uma estratégia de alto nível e um roteiro que a apóie.
Um roteiro estratégico é um documento que define, tanto em termos gerais quanto em detalhes, a essência da sua empresa e pode ajudar a estabelecer um plano. Os meios pelos quais esse roteiro é executado encontram-se, em grande parte, no plano de negócios. O plano de negócios é, na verdade, a estrutura sobre a qual as metas estratégicas são perseguidas e tende a ser mantido mais atualizado com dados financeiros recentes e outros detalhes.
Seu roadmap estratégico precisa ser detalhado o suficiente para oferecer valor real e pontos de referência realizáveis. É por isso que este mapa tem tudo a ver com ação - o que você precisa fazer para alcançar resultados específicos, quem é responsável pelo quê e quando o trabalho precisa ser concluído.
Para manter a relevância de sua estratégia, seu roadmap estratégico deve ser modificado para levar em conta questões e eventos importantes, como uma grande mudança no mercado, novas tecnologias drásticas, mudanças no cenário competitivo, um novo produto ou serviço que você precisa promover e vender ou uma ruptura financeira.
A conclusão definitiva: Comece com o fim em mente
Antes de mergulhar na tecnologia, na estratégia de serviços e em outras questões, os MSPs precisam primeiro lidar com o elefante na sala. Qual é o principal motivo para a criação da empresa e o plano final?
Depois de dedicar-se de corpo e alma ao negócio, o que você deseja alcançar? Qual é o objetivo final? Para muitos MSPs, trata-se de vender a empresa, mesmo que isso só venha a acontecer daqui a 10 ou 15 anos.
Preparar sua empresa para a venda exige uma enorme dose de disciplina – e, na verdade, esse rigor traz benefícios, independentemente de você acabar vendendo ou não.
Rick Murphy, CEO daCogentGrowth Partners, empresa que auxilia MSPs a identificar oportunidades de aquisição, afirma que nunca é cedo demais para preparar sua empresa para a venda. “A maioria dos empresários não pensa em seu plano de saída até que seja tarde demais para fazer algo a respeito e, sem saber, perde todos os benefícios que poderiam advir de ter esse plano em vigor desde o primeiro dia. Embora possa parecer estranho pensar em uma saída enquanto sua empresa ainda é jovem, os investidores profissionais sabem que não se investe a menos que se entenda como se vai sair, e os proprietários de pequenas empresas podem se beneficiar dessa mentalidade”, argumenta Murphy.
"A maioria das empresas de TI tem a impressão errônea de que a liquidez só vem quando alguém vende e se aposenta. Esse simplesmente não é o caso. A liquidez pode e deve vir da empresa continuamente, fluindo mais e diminuindo ocasionalmente ao longo da vida da empresa, até uma eventual saída."
Murphy continua, definindo a estratégia de saída como "o plano para equilibrar o 'investimento' em crescimento orgânico e, ao mesmo tempo, maximizar a lucratividade diária, criando, assim, liquidez consistente e valor comercial todos os dias".
Verticais
Este guia contém um capítulo inteiro sobre a possibilidade de se tornar vertical e, se for o caso, quais mercados fazem mais sentido. As verticais são uma ótima maneira de aumentar a receita e, como você está oferecendo conhecimento especializado, reduzem drasticamente a rotatividade.
Aqui estão algumas questões a serem consideradas. Que tipos de negócios existem ao seu redor? Você está em uma comunidade agrícola, em uma área com muitas instalações médicas ou opera perto de um distrito financeiro? Ou talvez você esteja cercado por faculdades e outras instituições educacionais.
Pergunte também:
- O que você sabe?
- Há algum setor pelo qual você é apaixonado?
- Qual é o nível de concorrência nos setores verticais que você está considerando?
Estratégia de crescimento
Nem todo MSP precisa ter ambições grandiosas. Talvez você prefira um pequeno negócio que combine com seu estilo de vida, que atenda à sua paixão por tecnologia e permita cuidar de perto de um número reduzido de clientes.
Outras MPS querem ser uma empresa local forte com alto crescimento, enquanto outras têm ambição regional, nacional ou até mesmo global. Seja qual for a sua escolha, ela ajuda a direcionar seus planos de execução, como profundidade de marketing, espaço de escritório e contratação.
Tecnologia e escolha do fornecedor
A qualidade de um MSP depende diretamente da tecnologia que utiliza. Se suas soluções não oferecem prestação de serviços de alto nível, você não consegue atender a uma base de clientes ampla e em crescimento, e o que consegue atender é mal gerenciado. É fundamental contar com ferramentas escaláveis, como um RMM de última geração, e que essas soluções tenham sido desenvolvidas especificamente para MSPs.
Essas soluções, incluindo seu PSA, não devem ser apenas as melhores da categoria, mas também devem se integrar facilmente a outras soluções em sua pilha de tecnologia. A boa notícia é que você não está mais entre a espada e a parede ao escolher entre as melhores soluções do mercado ou um conjunto de soluções integradas fechadas.
Simon Griffiths, da Flowgear, ressalta: "A integração se tornou mais fácil, mais econômica, mais rápida de implementar e mais flexível. Por isso, as vantagens que as suítes integradas costumavam ter não se aplicam mais." Você pode selecionar as soluções com os recursos que melhor atendem às suas necessidades E implementar esses recursos de forma integrada com suas outras soluções, selecionando fornecedores que cultivam um ecossistema de tecnologia robusto e aberto."
Isso significa escolher um fornecedor que esteja comprometido com o mercado de MSP, desenvolva ferramentas de última geração para prestadores de serviços e esteja sempre em busca da próxima inovação capaz de gerar receita. A única constante nos negócios para um MSP é a mudança – certifique-se de selecionar fornecedores que sejam seus parceiros hoje e no futuro, oferecendo novas soluções que permitam a você transformar essa mudança em novos serviços e fontes de receita.
Fusões e aquisições
Existem alguns motivos pelos quais as aquisições ou fusões podem fazer parte de sua estratégia de alto nível:
- A aquisição de um MSP (ou de vários provedores) já não se resume apenas à compra de uma lista de clientes. Hoje em dia, as aquisições visam principalmente expandir rapidamente o seu portfólio de serviços e/ou a sua presença geográfica.
- Uma fusão com outro MSP produz muitos dos mesmos resultados que uma aquisição. No entanto, nas fusões, é preciso dar ainda mais ênfase à integração das pessoas certas e dos conhecimentos especializados adequados.
À primeira vista, as aquisições podem parecer a forma mais cara de ampliar o portfólio de serviços de um MSP. No entanto, muitos MSPs calculam que, a longo prazo, essa é a opção mais econômica, uma vez que levam em conta vários custos “ocultos” envolvidos no desenvolvimento de novos serviços a partir do zero. Criar o serviço certo, escolher a melhor tecnologia, treinar a equipe, definir preços e comercializar o serviço – tudo isso pode dar certo logo na primeira tentativa. No entanto, é muito mais provável que haja iterações dispendiosas antes que tudo comece a funcionar perfeitamente. E, nesse meio tempo, outro MSP pode ter entrado em cena e tomado o mercado de você.
Uma fusão com um parceiro complementar pode ser a maneira de obter o melhor dos dois mundos, atendendo às necessidades de capital para uma aquisição e proporcionando uma entrada no mercado mais rápida do que o crescimento orgânico. A decisão sobre qual caminho seguir depende, como sempre, dos fatores comerciais e de mercado que cada MSP enfrenta, tais como o cenário competitivo, a flexibilidade de capital, a experiência da equipe interna, etc.
A nuvem
As pequenas e médias empresas estão, cada vez mais, seguindo o exemplo das grandes corporações ao adotar serviços em nuvem para melhorar o desempenho dos negócios. Seus departamentos internos de TI veem a nuvem como um facilitador estratégico, permitindo-lhes delegar tarefas rotineiras e repetitivas, escalar a capacidade conforme necessário e concentrar seus esforços em projetos de TI inovadores para melhorar a experiência do cliente e do usuário final.
A recente pesquisa sobre operações de TI da Kaseya destaca essa transição – sendo os serviços em nuvem os mais populares, tanto entre aqueles atualmente em uso quanto entre os que estão sendo considerados pelas pequenas e médias empresas (PMEs) para os próximos doze meses. Empresas de todos os tamanhos – desde aquelas com menos de 50 funcionários até as que contam com até 5.000 – estão adotando serviços em nuvem.
Portanto, a oportunidade é clara. A questão é como aproveitar ao máximo essas mudanças no mercado para o seu MSP. Com base nas conversas com MSPs que estão expandindo seus serviços em nuvem, aqui estão os 5 passos que os MSPs às vezes ignoram — para seu grande pesar.
Dica sobre a nuvem: pesquise bem: avalie seu MSP
Avalie rigorosamente o grau de preparação da sua organização atual para dar suporte total a qualquer oferta de serviços em nuvem – desde a migração (ou adoção) até o monitoramento, gerenciamento, configuração, segurança, conformidade, backup, suporte, atualizações, etc.
A menos que você tenha refletido adequadamente sobre todo o ciclo de vida do suporte, não será possível selecionar de forma completa a melhor estratégia de entrada no mercado (incluindo tecnologia e modelo de preços) que garanta uma oferta de serviços lucrativa a longo prazo.
Dica de nuvem: Caminhe antes de correr
Essa dicanãosignifica que você deva começar aos poucos. Se você decidir que o melhor serviço em nuvem que seu MSP deve oferecer é a hospedagem em nuvem privada com serviço completo, vá em frente! Mas você deve definir qual é o melhor primeiro passo — e, então,dar apenas esse passo.
Pelo amor de Deus, não adote uma abordagem aleatória — começando com um serviço e depois mudando para outro —, o que, no mundo dos MSPs, equivale a jogar tudo contra a parede para ver qual serviço gruda.
Ou, de forma igualmente equivocada, oferecer o serviço pelo qual seu cliente mais barulhento está clamando.
Sem uma compreensão completa de como um novo serviço afeta toda a sua organização, uma investigação sobre os sistemas e soluções que capacitam sua equipe a fornecer serviços em nuvem de classe mundial e uma compreensão clara do impacto da receita ou do custo desses novos serviços em sua organização, você poderia muito mais facilmente entrar em um contrato de serviços malsucedido (e com lucro negativo).
Dica de nuvem: mas prepare-se para o caminho a seguir
No entanto, só porque você deve prosseguir deliberadamente com sua jornada, não significa que não deva considerar as necessidades futuras ao analisar suas opções.
Embora você possa saber exatamente quais são as funcionalidades de que seu MSP precisa hoje — tanto em termos de gestão do seu negócio quanto de oferta de serviços aos seus clientes —, o cenário está mudando rápido demais para que você se limite a considerar apenas suas necessidades atuais. É preciso garantir que você não se arrependa amanhã das decisões de TI tomadas hoje.
Para outros, eles querem um negócio com estilo de vida que será transferido para um parceiro de negócios ou filho na aposentadoria. Outros ainda sonham em criar uma empresa regional maior, ou até mesmo internacional, que cresça por meio de aquisições.
É claro que você pode mudar de ideia com o passar dos anos - talvez muitas vezes. No entanto, ainda é fundamental que você articule suas metas finais para o seu negócio antes de reunir os outros elementos de sua estratégia.
Quer saber mais sobre planejamento estratégico, definição de metas de negócios e como atingir as métricas certas? Baixe sua cópia gratuita de “A Winning Hand: 21 Cartas para Jogar e Alcançar o Sucesso Total como MSP”.
