Die 10 wichtigsten MSP – Wie schneiden Sie ab?

In der MSP gibt es Dutzende von möglichen Kennzahlen, die Sie anpassen können. Wenn Sie dies jedoch versuchen, werden Sie Ihre gesamte Zeit mit Messen verbringen und nur wenig Zeit für die Förderung des Wachstums haben. Der Trick besteht darin, diejenigen Kennzahlen auszuwählen, die für Ihr Unternehmen und Ihren Führungsstil geeignet sind.

MSP Taylor Business Group (TBG)konzentriert sich darauf, Kunden bei der Steigerung ihrer Gewinne zu unterstützen, und hat 10 Kennzahlen definiert, die ihrer Meinung nach am wichtigsten sind, um MSPs auf Kurs zu halten, damit sie ihre Ziele erreichen.

Es ist wichtig zu beachten, dass der erste Schritt, bevor Sie mit der Implementierung neuer Kennzahlen beginnen, darin besteht, sich zu fragen, um welche Art von Unternehmen es sich handelt, das Sie besitzen oder für das Sie arbeiten. Es gibt MSPs, die „Lifestyle-Unternehmen” sind. Der Eigentümer kennt und liebt Technologie, arbeitet gerne mit einer kleinen, engen Gruppe von Kunden zusammen, verdient gut und ist vollkommen zufrieden damit, das Unternehmen auf diese Weise zu führen. In diesem Fall ist die strenge Disziplin einer engen Kennzahlenüberwachung möglicherweise nicht entscheidend für den Erfolg dieses Unternehmens.

Metriken sind für wachstumsorientierte Unternehmen gemacht, argumentiert John Christophersen von TBG. Diese Unternehmen sind unternehmerisch, haben eine Vision, glauben an einen leistungsstarken Vertriebsmotor, investieren Gewinne zurück in die Unternehmensentwicklung und verwalten anhand von Zahlen und Metriken.

Nachdem dieser Vorbehalt ausgeräumt ist, lassen Sie uns einen Blick auf die Kennzahlen werfen, beginnend bei Nummer 10 und aufsteigend bis zur Nummer eins.

10. Produktmarge

Die Produktmarge ist, um Investopedia zu zitieren, "die Differenz zwischen den Kosten der Ware oder Dienstleistung und dem Verkaufspreis; je größer die Differenz, desto höher die Marge".

TBG verwendet ebenfalls diese Grunddefinition, wobei der "Verkaufspreis" durch den "Produktverkaufserlös" ersetzt wird.

Laut TBG sollte eine Marge von über 17,5 % angestrebt werden, wobei über 20 % vorzuziehen sind. Darüber hinaus ist TBG der Ansicht, dass die Marge zumindest teilweise vom Produkt abhängen sollte, wobei einige Produkte eine höhere Zielmarge benötigen als andere.

Allerdings kann die Berechnung der tatsächlichen Kosten der verkauften Waren für einen Dienstleistungsanbieter schwieriger sein als für einen Hersteller. Berücksichtigen Sie die direkten Arbeitskosten, alle Kosten für die Erbringung der Dienstleistung (z. B. Transportkosten, falls Reisen erforderlich sind) und Verkaufsprovisionen. Berücksichtigen Sie keine Gemeinkosten oder Betriebskosten wie Miete, Versorgungsleistungen oder Angestelltenstellen, die nicht direkt mit der Erbringung der Dienstleistung verbunden sind.

9. Stundensätze für Dienstleistungen

Diese Kennzahl ist ziemlichselbsterklärend. Um sie als Messgröße zu verwenden, MSP der MSP über eine klar definierte Service-Organisationsstruktur verfügen. Dazu gehören klare Stellenbeschreibungen, gut durchdachte Karriereplanungsstrategien und „vordefinierte Vergütungspläne“. Die Klarheit hinsichtlich der Tarife für verschiedene Mitarbeiterebenen erleichtert die Berechnung dieser Kennzahl.

In der Zwischenzeit sollten Ihre Dienstleistungspreise dem entsprechen, was Sie vor der Anwendung von Mengen- oder anderen Rabatten berechnen.

Allerdings sollte der Stundensatz, den ein MSP , das 4,5-Fache des „Stundensatzes inklusive Nebenkosten“ betragen, der Steuern, Material, Versicherungen und andere damit verbundene Arbeitskosten umfasst.

8. Verkaufsvergütung

Sie sollten in den Vertrieb investieren und Ihre Mitarbeiter angemessen entlohnen, d. h. ein Grundgehalt, Provisionen und Boni anbieten. Gleichzeitig sollten Sie nicht mehr als ein Drittel Ihres Bruttogewinns für den Vertrieb ausgeben.

7. Verkaufskosten

TBG ist der Meinung, dass nicht mehr als 10 % der Gesamteinnahmen für den Verkauf ausgegeben werden sollten. Diese Ausgaben sollten mit Gehalt, Provisionen und Boni voll ausgeschöpft werden. Sie sollten auch Ausgaben für Verkaufsschulungen, Werbe- und Marketingausgaben und sonstige Verkaufsausgaben enthalten.

6. Verwaltungsaufwand

Die Verwaltung ist von entscheidender Bedeutung, trägt aber nicht so direkt zum Aufbau des Unternehmens bei wie der Vertrieb und die technische Entwicklung. Daher sollten diese Ausgaben kontrolliert werden und weniger als 20 % der Einnahmen ausmachen.

Diese Ausgaben umfassen Verwaltungsgehälter, Sozialleistungen, damit verbundene Steuern, interne IT-Kosten sowie Gebäude- und Bürokosten. TBG weist zwar nicht direkt darauf hin, aber zu den Verwaltungskosten gehören auch alle IT-Systeme, die support Geschäft support , wie Rechnungsstellung, CRM, Finanzen, Projektmanagement usw.

In diesem Zusammenhang betont TBG, dass MSPs "alle nicht-strategischen Kosten eliminieren oder minimieren sollten!" Und ja, das Ausrufezeichen stammt von TBG.

5. Inanspruchnahme von Dienstleistungen

Lassen Sie uns zunächst die Serviceauslastung definieren. Laut TBG ist dies der "prozentuale Anteil der Service-Inventarzeit, der pro Techniker abrechenbar ist".

Dieser Begriff ähnelt einer anderen Kennzahl, die wir kürzlich in unserem Blog„Die Enzyklopädie MSP beschriebenhaben. In diesem Blog haben wir die Rechnungsressourcenauslastung beschrieben, die sich ebenfalls auf abrechnungsfähige Stunden konzentriert. In diesem Fall MSP der MSP die Effizienz der Mitarbeiter, indem er das Verhältnis zwischen abrechnungsfähigen und verschwendeten Stunden berechnet. Wenn Sie den Stundensatz Ihres Technikers hinzufügen, werden Sie feststellen, wie viel Geld verloren geht, wenn Techniker nicht an abrechnungsfähigen Aufträgen arbeiten.

4. Rentabilität von Managed-Service-Vereinbarungen

Diese Metrik hat einige ähnliche Messwerte, darunter:

Kundenbeitrag (CC): Wie viel ein MSP mit jedem Kunden MSP , abzüglich der Kosten für die Erzielung dieser Einnahmen.

Kunden-Effektivsatz (CER): Wie viel ein MSP mit jedem Kunden auf Basis der für ihn aufgewendeten Zeit MSP . Es handelt sich um die monatlichen Fixgebühren geteilt durch die Anzahl der für diesen Kunden aufgewendeten Stunden. Daraus ergibt sich ein Ergebnis für den Umsatz pro Stunde.

TBG schlägt die Verwendung von Managed Services Agreement Profitability vor. Sie sind der Meinung, dass jeder Vertrag eine Bruttomarge von mindestens 65 % aufweisen sollte. Wenn Sie weniger verdienen, haben Sie Ihre Preise zu niedrig angesetzt, Ihr Servicepersonal ist mangelhaft oder Ihre Verfahren und Prozesse sind nicht optimal.

3. Service Gehälter

Zu den Servicefunktionen und -bezeichnungen können Helpdesk, NOC-Techniker und -Ingenieure, Serviceleiter, Ingenieure und Techniker insgesamt sowie Servicekoordinatoren gehören. Die Gehälter dieser Mitarbeiter sollten nicht mehr als ein Drittel der gesamten Serviceeinnahmen ausmachen.

Um den Service effizient zu gestalten, empfiehlt TBG, die Struktur der Serviceorganisation klar zu definieren. Dazu gehören klare Stellenbeschreibungen, gut durchdachte Karriereplanungsstrategien und „vordefinierte Vergütungspläne“. Das Unternehmen empfiehlt außerdem, Berufseinsteiger einzustellen und diese dann intern zu befördern. Auf diese Weise können Sie neue Mitarbeiter in Ihren spezifischen Arbeitsprozessen schulen (und müssen Techniker, die an andere Prozesse gewöhnt sind, nicht umschulen).  Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie durch die Bereitstellung eines Karrierewegs – und die aktive Beförderung aus den eigenen Reihen – die Arbeitsmoral und die Mitarbeiterbindung steigern.

2. Rentabilität der Serviceabteilung

Im Allgemeinen sollten Sie nicht mehr als 55 % Ihres Bruttogewinns für Dienstleistungen ausgeben. Ähnlich wie bei der Produktmarge berechnen Sie dies, indem Sie alle Dienstleistungseinnahmen zusammenzählen und die Kosten der verkauften Waren - oder die Kosten der verkauften Dienstleistungen - abziehen. Berechnen Sie die Gehaltskosten, die in direktem Zusammenhang mit der Erbringung von Dienstleistungen stehen, Schulungs- oder Reisekosten, Verkaufsprovisionen und alle Transaktionsgebühren im Zusammenhang mit Renteneinnahmen. Auch hier gilt, dass Gemeinkosten wie Miete und Nebenkosten sowie alle Gehaltskosten, die nicht direkt mit der Erbringung von Dienstleistungen zusammenhängen, nicht in die Kosten der verkauften Waren eingehen.

Ein MSP 1,2 Millionen Dollar an Serviceeinnahmen erzielt hat und 540.000 Dollar an Ausgaben für die Erbringung dieser Dienstleistungen hatte, würde also einen Mindestbruttogewinn von 55 % auf Dienstleistungen erzielen.

Um ihr Ziel zu erreichen, müssen MSPs die Preisgestaltung und die Kosten genau im Auge behalten.

Die Metrik Nr. 1 ist das Nettobetriebseinkommen

TBG ist ein großer Fan des Nettobetriebsergebnisses, einer Kennzahl, die die aktuelle Gesundheit eines MSP ziemlich gut zusammenfasst.

Das Betriebsergebnis ist mit dem EBITDA vergleichbar, außer dass das EBITDA auch die Amortisation und Abschreibung berücksichtigt. Das Nettobetriebsergebnis wird häufiger verwendet, weil es etwas einfacher zu berechnen ist als das EBITDA.

Laut TBG sollte Ihr Nettobetriebseinkommen mindestens 10 % betragen. Gleichzeitig möchte TBG, dass die Dienstleistungen mehr als 60 % des Gesamteinkommens ausmachen . Und bei den Dienstleistungseinnahmen sollten die monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) mehr als 60 % der Gesamteinnahmen ausmachen.

Wie kann ich mehr erfahren?

In der On-Demand-Version des TBG-Vortrags über die zehn wichtigsten Zahlen finden Sie weitere Einzelheiten.

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