Uma estratégia de preços inteligente pode fazer a diferença entre ser um MSP mediano e um MSP de sucesso. Ao definir preços muito altos para seus serviços e produtos, você corre o risco de perder clientes para a concorrência; por outro lado, ao definir preços muito baixos, corre o risco de perder margens de lucro. A chave para o sucesso está em oferecer um portfólio exclusivo de serviços e um atendimento ao cliente excepcional a um preço que incentive seus clientes em potencial e atuais a comprar de você.
Nosso Guia de Preços para MSPs é um excelente recurso para conhecer as margens e tarifas atuais, nas quais você pode se basear para elaborar uma estratégia de preços lucrativa. Ao compartilharmos os dados do guia, também explicaremos as etapas que você pode seguir para chegar aos valores corretos.
Vamos discutir a receita
A receita é a força vital de qualquer negócio. A geração consistente de receita é essencial para garantir a saúde financeira, a continuidade das operações e a rentabilidade de uma empresa. Portanto, sua estrutura de preços deve estar alinhada com suas metas de receita.
Como MSP, você pode abrir novos canais de receita ao incluir serviços muito procurados em seu portfólio e aproveitar a alta demanda por eles. Pense em segurança cibernética. As pequenas e médias empresas (PMEs) estão enfrentando dificuldades para se orientar no cenário da segurança cibernética; portanto, oferecer um pacote de segurança abrangente pode ajudá-lo a se destacar.
Os participantes da Pesquisa de Referência MSP 2023 identificaram a segurança como a principal categoria de serviços em que a receita aumentou. Gerenciamento de nuvem, continuidade de negócios e recuperação de desastres são outras áreas que registraram crescimento na receita. O Guia de Preços para MSPs, que se baseia nos dados da pesquisa, apresenta uma lista abrangente de 11 serviços com detalhes sobre onde as receitas aumentaram ou diminuíram.
Crescimento da MRR
O valor da receita mensal recorrente (MRR) oferece um panorama da saúde financeira e das perspectivas de negócios de um MSP. Esse valor representa todo o dinheiro que um MSP recebe por meio de contratos de serviços recorrentes (assinaturas). É comum que os MSPs agrupem seus serviços em diferentes pacotes para simplificar o processo de venda e garantir uma MRR estável e previsível, permitindo um melhor planejamento.
Extraído de nosso Guia de Preços, aqui está uma visão geral do crescimento da MRR nos últimos três anos. A porcentagem de entrevistados que relataram crescimento de MRR abaixo de 15% aumentou ligeiramente. Os entrevistados que selecionaram opções de MRR acima de 20% permaneceram em 15% em relação ao ano passado.
O Guia de Preços também oferece uma visão sobre o valor médio mensal dos contratos de serviços gerenciados por cliente no setor. A porcentagem de MSPs que responderam à pesquisa e relataram um valor médio mensal de contrato de serviços gerenciados entre US$ 7.501 e US$ 10.000 dobrou em relação ao ano anterior. Um preço médio mais alto implica um melhor fluxo de caixa, resultando em um negócio mais sustentável e próspero. Confira o Guia de Preços para ver a tabela completa.
Qual é o custo?
Depois de determinar suas metas de receita, a próxima etapa é considerar seus custos. O custo do fornecimento de serviços de TI aos seus clientes terá um impacto em suas margens.
Alguns custos, como aluguel, tecnologia e pessoal, são recorrentes, enquanto despesas gerais, como serviços públicos, impostos, custos de marketing e material de escritório, podem variar mensalmente. Em seguida, determine os custos de suporte para os diversos clientes, que podem variar dependendo do número de usuários, servidores e volume de dados que cada um deseja que seja gerenciado.
Depois que a receita e os custos estiverem definidos, é hora de analisar os modelos de preços que melhor se adaptam às necessidades de sua empresa.
Modelos de precificação
Os MSPs têm à disposição vários modelos de preços que podem adotar para cobrar pelos serviços prestados aos clientes. O modelo de preços escolhido geralmente varia de acordo com o setor de atuação e a região em que o MSP atua. Dito isso, alguns dos modelos de preços mais populares estão listados abaixo.
A maioria dos MSPs começa com um modelo de preços mais simples, por dispositivo ou por usuário. No modelo por dispositivo, os MSPs cobram uma taxa fixa por dispositivo, por mês, pelo suporte e manutenção contínuos. O preço de cada dispositivo varia de acordo com a complexidade do seu gerenciamento. Por exemplo, um MSP pode cobrar mais por dispositivo pelo gerenciamento de um servidor do que por um computador de mesa.
No modelo de tarifa por usuário, os MSPs cobram uma taxa fixa mensal por usuário pelo suporte e manutenção contínuos de todos os dispositivos utilizados por cada usuário. Isso inclui suporte para computadores de escritório, computadores domésticos e dispositivos móveis, como smartphones e laptops.
Dê uma olhada no nosso Guia de Preços para ver como outros MSPs cobram em planos por dispositivo e por usuário.
Embora a criação de pacotes de serviços com diferentes faixas de preço seja a norma entre os MSPs, projetos pontuais fora do âmbito de um contrato mensal, como a instalação de novas tecnologias, devem ser cobrados separadamente. Esses serviços podem se enquadrar na categoria de reparos pontuais, na qual as empresas contratam prestadores de serviços de TI para realizar serviços pontuais e pagam apenas pelo trabalho realizado, acrescido do custo das peças. Mais da metade (56%) dos participantes da Pesquisa de Referência de MSPs escolheu a faixa de tarifa horária de US$ 101 a US$ 200 por hora para trabalhos de reparo.
Depois de identificar o ponto de venda certo para seus serviços e produtos, sua meta deve ser melhorar a eficiência operacional para aumentar suas margens.
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Considerações finais
A base do Guia de Preços para MSPs é o Relatório de Referência para MSPs de 2023, que oferece insights sobre as tendências do setor, os principais desafios e as oportunidades futuras. Clique aqui para acessar o relatório completo.
