Por Phylip Morgan, diretor de receitas da Pax8
Autor convidado
De acordo com Canalys, os gastos anuais mundiais com serviços de infraestrutura em nuvem atingiram US$ 65,8 bilhões no final de 2022 — um aumento impressionante de 23% em relação a 2021. Esses gastos também devem desacelerar, com a Gartner constatando que 72% dos líderes de tecnologia esperam aumentar sua receita em 2023. Com uma parcela significativa dos gastos do setor de tecnologia agora fluindo pelo canal, isso oferece às empresas uma oportunidade de trabalhar em estreita colaboração com parceiros para capitalizar o crescimento do mercado, ao mesmo tempo em que ganham acesso a um leque cada vez mais amplo de clientes. O crescimento do canal não mostra sinais de desaceleração e os TSPs (Provedores de Serviços de Tecnologia) podem aprimorar significativamente suas ofertas ao aproveitar novas parcerias.
Entretanto, em sua forma atual, o ecossistema de canais de TI não é mais adequado à sua finalidade, e o problema é duplo. Em primeiro lugar, muitas organizações estão migrando para um modelo baseado em assinatura para suas soluções. Como muitos da geração emergente preferem esse novo método a comprase com a expectativa de que os millennials em breve constituirão a maioria dos compradores, há uma oportunidade para o canal capitalizar essa mudança de comportamento.
A segunda questão em pauta é que os clientes sentem que, atualmente, mal atendidos e esperam uma experiência de compra perfeita 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano, via nuvem. Portanto, distribuidores e fornecedores precisam oferecer mais serviços de valor agregado e, à medida que o comportamento do canal continua a evoluir, os parceiros devem ser capazes de se adaptar para atender às demandas em constante mudança.
A crescente importância dos modelos baseados em assinatura
O modelo baseado em assinaturas tem ganhado bastante popularidade nos últimos anos, com a receita dos negócios de assinatura crescendo 437% em quase uma década, de acordo com um estudo recente realizado pela Zuora. De fato, esse método de compra produtos e serviços atende ao desejo do cliente por conveniência e experiências inovadoras nas quais não precisa tomar uma decisão a cada vez que comprar um produto.
Empresas globais de diversos setores estão adotando esse método de compra produtos, e o canal não deve ser diferente. Os métodos tradicionais de venda de produtos e serviços no canal estão ficando ultrapassados, e os distribuidores precisam renovar sua abordagem para atender à demanda dos clientes. Ao oferecer um modelo baseado em assinatura para que os clientes adquirirem produtos e diferentes serviços de valor agregado , os distribuidores conseguem atender com eficácia à demanda e ampliar sua base de clientes existente.
Otimização dos processos existentes
O canal continua crescendo a um ritmo exponencial e, com o crescimento, surge o risco de complicações, em que os processos manuais atrasam as operações e limitam as empresas na oferecer uma experiência de compra sem interrupções. Em vez disso, os distribuidores precisam simplificar os processos de pagamento para seus clientes, a fim de oferecer valor . Com faturamento faturamento consolidado em vigor, os distribuidores podem combinar várias assinaturas em uma única fatura.
Como resultado, o processo de faturamento é simplificado e a necessidade de acompanhar e concluir manualmente os pagamentos é eliminada. Com uma abordagem automatizada, o processo de pagamento é otimizado, melhorando a como um todo. Além disso, gasta-se menos tempo com processos manuais e pode-se dedicar mais tempo à realização de tarefas mais valiosas dentro da empresa.
Atender às necessidades dos clientes
Facilitar um processo de checkout sem complicações por meio de uma modelo baseado em assinatura é um método fundamental para que os distribuidores oferecer valor . No entanto, disponibilizar um gerente de contas dedicado pode ampliar ainda mais esse objetivo, permitindo que que os MSPs se mantenham informados sobre informações importantes com um ponto de contato principal que esteja prontamente disponível para falar sobre novos produtos, serviços e oportunidades. Como muitos distribuidores operam sem um gerente de contas de canal, ter esse ponto de contato principal permite que os MSPs e revendedores comuniquem adequadamente suas necessidades aos clientes. Por meio desse relacionamento, eles podem construir confiança com seus clientes e aumentar sua eficiência geral.
Além do desafio de comunicação, muitos parceiros de canal oferecem um número limitado de serviços que não oferecem nenhum valor valor aos seus clientes. Em um ambiente tão competitivo, relacionamentos sólidos são vitais. Ser capaz de oferecer valor valor ao cliente — como integrações com ferramentas PSA líderes do setor, ou oferecer oportunidades de networking — permite que os distribuidores se tornem parte integrante de seus parceiros e desenvolvam relacionamentos mais fortes e de longo prazo. Portanto, os parceiros de canal devem revisar seus processos atuais e renovar sua abordagem.
Um método de distribuição novo e aprimorado
Os distribuidores devem se adaptar às mudanças e procurar encontrar maneiras novas e inovadoras de atender às demandas dos clientes em constante evolução. Com o método tradicional de compra de produtos e serviços está se tornando obsoleto, a implementação de faturamento consolidado faturamento consolidado e gerentes de conta dedicados é é apenas o começo. O atual ecossistema de canais está restringindo seus parceiros, e as empresas que se adaptarem sairão na frente em um cenário cada vez mais competitivo. Em conjunto, o canal deve se esforçar para ultrapassar os limites e fornecer valor máximo para seus parceiros e clientes a fim de gerar sucesso comercial de longo prazo.
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