O mercado de terminais está repleto de inúmeras soluções que parecem e soam muito semelhantes. Para os MSPs, isso dificulta a diferenciação. Os clientes não conseguem identificar facilmente o que distingue um serviço de MSP de outro, de modo que as conversas muitas vezes se concentram no preço, em vez de no valor. O resultado é a comoditização, margens mais apertadas e maior pressão sobre o negócio dos MSPs.

Para ter sucesso, os MSPs precisam se destacar em meio à concorrência e provar que oferecem mais do que apenas as mesmas ferramentas que seus concorrentes oferecem. Aqui estão cinco estratégias comprovadas para se destacar em um mercado saturado de terminais e conquistar a confiança dos clientes.

1. Venda resultados, não ferramentas

Os clientes não se importam se você usa o fornecedor A ou o fornecedor B. O que importa para eles é: "Estou seguro? Estamos em conformidade? Podemos confiar que os problemas serão resolvidos rapidamente?" Os MSPs inteligentes mudam a conversa de produtos para resultados mensuráveis. Por exemplo:

Taxa de sucesso de patches: 92% ou mais dentro do SLA
Cobertura de autenticação multifatorial: Pelo menos 95% das contas
Restaurações de testes de backup: realizadas mensalmente e documentadas

O mapeamento desses resultados para estruturas respeitadas, como o NIST CSF 2.0 ou os Controles CIS, aumenta a credibilidade. Um simples scorecard de uma página compartilhado durante as revisões trimestrais de negócios mantém as coisas tangíveis. Em vez de dizer: "Usamos ferramentas líderes", você está dizendo: "Veja como você está realmente seguro e aqui estão os dados que comprovam isso".

Essa mudança é poderosa porque leva a conversa para fora da arena do fornecedor e firmemente para o espaço dos resultados comerciais, onde os clientes tomam decisões.

2. Liderar com o patching KEV-first

Se há algo que os clientes compreendem bem, são os ataques reais. É por isso que os MSPs que priorizam a lista de Vulnerabilidades Exploradas Conhecidas (KEV) da Agência de Segurança Cibernética e Infraestrutura (CISA) estão ganhando credibilidade rapidamente.

Em vez de aplicar patches com base apenas em pontuações de gravidade, o KEV-first patching se concentra nas vulnerabilidades que os invasores exploram ativamente. Isso dá aos clientes a confiança de que você os está protegendo da lista de vulnerabilidades mais procuradas e não apenas de riscos teóricos.

Como exibi-lo:

Comprometer-se a remediar as vulnerabilidades do KEV em um prazo definido (por exemplo, sete dias).
Acompanhe e informe os percentuais de conformidade com o KEV a cada trimestre.
Acionar ciclos de correção de emergência quando novas entradas KEV caírem.

Essa abordagem transforma a aplicação de patches de uma tarefa de TI realizada nos bastidores em um fator de valor visível e voltado para o cliente. Além disso, proporciona ao seu MSP um forte diferencial: “Nosso foco são as ameaças que os invasores realmente utilizam, e não apenas aquelas sinalizadas pelos fornecedores.”

3. Apoie sua pilha com testes independentes

Todos os MSPs afirmam que sua solução para terminais é a melhor, mas os clientes já estão cansados de promessas de marketing. Os MSPs mais visionários vão além do ruído do mercado, recorrendo a testes independentes para validar suas escolhas.

Duas fontes são particularmente eficazes:

Avaliações do MITRE ATT&CK®: Mostram como as soluções para terminais detectam e respondem a técnicas de ataque específicas.
Testes corporativos da AV-comparatives: Avalia as soluções quanto à proteção, falsos positivos e desempenho.

Ao criar um breve documento "Por que escolhemos esta pilha", você pode mostrar aos clientes exatamente o desempenho do seu fornecedor de EDR ou antivírus em testes imparciais. Essa é uma maneira eficaz de provar que você fez a lição de casa e escolheu ferramentas que podem resistir a ataques no mundo real.

Esse tipo de transparência gera confiança, especialmente entre os líderes empresariais que podem não entender os detalhes técnicos, mas apreciam a devida diligência.

4. Prometa a consolidação e comprove o caso de negócios

Muitas empresas estão sobrecarregadas com agentes, portais e alertas. Elas têm um fornecedor para o antivírus, outro para a aplicação de patches, outro para o RMM e uma ferramenta separada para backups. O resultado: custos sobrepostos e complexidade desnecessária.

Os MSPs podem se destacar oferecendo a consolidação como uma proposta de valor clara. Isso significa menos agentes nos endpoints, menos ferramentas para gerenciar e menos alertas falsos para os técnicos. O caso comercial é simples:

Custos mais baixos: A expansão da licença é reduzida
Tempos de resposta mais rápidos: Os alertas são canalizados para um único sistema
Relatórios mais simples: Os clientes obtêm uma imagem clara de seu ambiente

Mostre aos clientes instantâneos de antes e depois: quantos agentes, portais e faturas mensais eles tinham antes e depois de migrarem para a sua pilha. Associe isso diretamente à redução do tempo médio de detecção (MTTD) e do tempo médio de resposta (MTTR).

5. Oferecer segurança em IA como serviço

A IA está mudando rapidamente o cenário de ameaças, e as empresas sabem disso. Elas já leram manchetes sobre phishing alimentado por IA ou vazamento de dados de ferramentas de IA generativas, mas a maioria não sabe como gerenciar esse risco ou mesmo por onde começar.

Os MSPs podem preencher essa lacuna oferecendo segurança e governança de IA como serviço. Isso poderia incluir:

Inventariar o uso da "IA sombra" em toda a empresa
Definição de controles de acesso para ferramentas de IA e APIs
Monitoramento de tentativas de phishing assistidas por IA
Fornecimento de relatórios regulares sobre riscos de IA, juntamente com métricas de segurança padrão

Combine isso com a defesa assistida por IA, como triagem mais rápida de alertas ou enriquecimento automatizado de incidentes, e você criará um benefício duplo: proteger os clientes contra ameaças de IA e, ao mesmo tempo, ajudá-los a usar a IA com segurança.

Próxima etapa

Em um mercado de terminais saturado, os MSPs que se destacam são aqueles que mudam o rumo da conversa, e não aqueles que se limitam a acumular mais logotipos de fornecedores. Para ver como sua empresa se posiciona em relação aos concorrentes do setor, analise o relatório de benchmarking de MSPs para 2025. Ele destaca os serviços que geram receita, os preços que os concorrentes estão cobrando e onde o mercado está investindo. Com essas informações, você saberá exatamente onde se destaca e onde precisa se ajustar, o que o ajudará a aprimorar sua estratégia e a se destacar com confiança.