5 maneiras de diferenciar seu MSP em um mercado de terminais altamente competitivo

O mercado de terminais está repleto de inúmeras soluções que parecem e soam muito semelhantes. Para os MSPs, isso dificulta a diferenciação. Os clientes não conseguem perceber facilmente o que distingue um serviço de MSP de outro, de modo que as conversas muitas vezes se concentram no preço, em vez de no valor. O resultado é a comoditização, margens mais apertadas e maior pressão sobre os negócios dos MSPs.

Para ter sucesso, os MSPs precisam se destacar em meio ao ruído do mercado e provar que oferecem mais do que apenas as mesmas ferramentas que seus concorrentes oferecem. Aqui estão cinco estratégias comprovadas para se destacar em um mercado saturado de terminais e conquistar a confiança dos clientes.

1. Venda resultados, não ferramentas

Os clientes não se importam se você usa o Fornecedor A ou o Fornecedor B. O que lhes interessa é: “Estou seguro? Estamos em conformidade? Podemos confiar de que os problemas serão resolvidos rapidamente?” Os MSPs mais experientes redirecionam a conversa, afastando-a dos produtos e focando-a em resultados mensuráveis. Por exemplo:

• Taxa de sucesso das atualizações: 92% ou mais, dentro do SLA
• Cobertura da autenticação multifatorial: pelo menos 95% das contas
• Restaurações de teste de backup: Realizadas mensalmente e documentadas

Mapeando esses resultados para estruturas reconhecidas, como o NIST CSF 2.0 ou os CIS Controls, você ganha credibilidade. Um quadro de resultados simples, de uma página, compartilhado durante as revisões trimestrais de negócios, torna tudo mais concreto. Em vez de dizer: “Usamos ferramentas de ponta”, você diz: “Veja qual é o seu nível real de segurança, e aqui estão os dados que comprovam isso”.

Essa mudança é significativa porque tira a discussão do âmbito dos fornecedores e a coloca firmemente no âmbito dos resultados comerciais, onde os clientes tomam suas decisões.

2. Priorizar a aplicação de patches com o KEV-first

Se há algo que os clientes compreendem bem, são os ataques reais. É por isso que os MSPs que priorizam a lista de Vulnerabilidades Exploradas Conhecidas (KEV) da Agência de Segurança Cibernética e de Infraestrutura (CISA) estão ganhando credibilidade rapidamente.

Em vez de aplicar correções com base apenas nos índices de gravidade, a estratégia “KEV-first” concentra-se nas vulnerabilidades que os invasores exploram ativamente. Isso dá aos clientes a confiança de que você os está protegendo contra as vulnerabilidades mais procuradas, e não apenas contra riscos teóricos.

Como valorizá-lo:

• Comprometa-se a corrigir as vulnerabilidades do KEV dentro de um prazo definido (por exemplo, sete dias).
• Acompanhar e relatar as porcentagens de conformidade com o KEV a cada trimestre.
• Acionar ciclos de correção de emergência quando forem lançadas novas entradas no KEV.

Essa abordagem transforma a aplicação de patches de uma tarefa de TI realizada nos bastidores em um fator de valor visível e voltado para o cliente. Além disso, proporciona ao seu MSP um forte diferencial: “Nosso foco são as ameaças que os invasores realmente estão utilizando, e não apenas aquelas sinalizadas pelos fornecedores.”

3. Valide sua pilha por meio de testes independentes

Todos os MSPs afirmam que sua solução para terminais é a melhor, mas os clientes já estão cansados das promessas de marketing. Os MSPs com visão de futuro vão além do ruído do mercado, recorrendo a testes independentes para validar suas escolhas.

Duas fontes são particularmente eficazes:

• Avaliações do MITRE ATT&CK®: Mostram como as soluções para terminais detectam e respondem a técnicas específicas de ataque.
• Testes da AV-Comparatives para empresas: avaliam as soluções em termos de proteção, falsos positivos e desempenho.

Ao criar um breve documento intitulado “Por que escolhemos essa pilha de tecnologias”, você pode mostrar aos clientes exatamente como seu fornecedor de EDR ou antivírus se sai em testes imparciais. Essa é uma maneira eficaz de comprovar que você fez sua lição de casa e escolheu ferramentas capazes de resistir a ataques reais.

Esse tipo de transparência gera confiança, especialmente entre os líderes empresariais, que talvez não compreendam os detalhes técnicos, mas valorizam a devida diligência.

4. Promover a consolidação e comprovar a viabilidade do projeto

Muitas empresas estão sobrecarregadas com agentes, portais e alertas. Elas têm um fornecedor para antivírus, outro para aplicação de patches, outro para RMM e uma ferramenta separada para backups. O resultado: custos sobrepostos e complexidade desnecessária.

Os MSPs podem se destacar ao oferecer a consolidação como uma proposta de valor clara. Isso significa menos agentes nos terminais, menos ferramentas para gerenciar e menos alertas falsos para os técnicos. O argumento comercial é simples:

• Custos mais baixos: a proliferação de licenças é reduzida
• Tempos de resposta mais rápidos: os alertas são canalizados para um único sistema
• Relatórios mais simples: os clientes obtêm uma visão clara e unificada de seu ambiente

Mostre aos clientes comparações de “antes e depois”: quantos agentes, portais e faturas mensais eles tinham antes e depois de migrarem para sua infraestrutura. Relacione isso diretamente à redução do tempo médio de detecção (MTTD) e do tempo médio de resposta (MTTR).

5. Oferecer segurança em IA como serviço

A IA está mudando rapidamente o panorama das ameaças, e as empresas sabem disso. Elas já leram manchetes sobre golpes de phishing baseados em IA ou vazamentos de dados causados por ferramentas de IA generativa, mas a maioria não sabe como gerenciar esse risco nem por onde começar.

Os MSPs podem preencher essa lacuna oferecendo segurança e governança em IA como serviço. Isso poderia incluir:

• Mapeamento do uso da “IA oculta” em toda a empresa
• Definição de controles de acesso para ferramentas de IA e APIs
• Monitoramento de tentativas de phishing assistidas por IA
• Fornecer relatórios regulares sobre riscos de IA, juntamente com métricas padrão de segurança

Combine isso com uma defesa assistida por IA, como uma triagem mais rápida de alertas ou o enriquecimento automatizado de incidentes, e você obtém um benefício duplo: proteger os clientes contra ameaças de IA e, ao mesmo tempo, ajudá-los a usar a IA com segurança.

Próximo passo

Em um mercado de terminais saturado, os MSPs que se destacam são aqueles que mudam o foco da conversa, e não aqueles que se limitam a acumular mais logotipos de fornecedores. Para saber como sua empresa se posiciona em relação aos concorrentes do setor, analise o relatório de benchmarking de MSPs para 2025. Ele destaca os serviços que geram receita, os preços praticados pelos concorrentes e onde o mercado está investindo. Com essas informações, você saberá exatamente em que áreas se destaca e onde precisa se ajustar, o que o ajudará a aprimorar sua estratégia e a se diferenciar com confiança.