Como você deve saber, o setor de provedores de serviços gerenciados (MSP) é altamente competitivo atualmente, com todos — desde novatos até profissionais experientes — oferecendo suporte de TI. Infelizmente, mesmo os melhores MSPs podem carecer de uma proposta única de venda (USP) e recorrer a slogans clichês (o provedor de serviços de TI nº 1 na cidade de X) que parecem ser idênticos aos de todos os outros MSPs que tentam aparecer no topo dos resultados de busca.
Esse é um erro de principiante. Veja por quê:
Os MSPs com USPs ruins parecem ser apenas mais um provedor de serviços de TI, o que dificulta a venda de seus serviços. Embora você possa estar fornecendo serviços de alta qualidade em comparação com seus colegas, isso não importará se o cliente em potencial não souber disso.
Leve em consideração estes três elementos essenciais ao elaborar sua proposta de valor como MSP:
1. Conheça seu cliente
A identificação de seu público-alvo simplifica a comunicação com ele. Em outras palavras, saber para quem você está vendendo o ajudará a determinar o que dizer.
Desenvolva um perfil de seu cliente ideal (por exemplo, um pequeno provedor de serviços de saúde com menos de 50 funcionários que esteja buscando soluções de conformidade com a HIPAA) e, em seguida, adapte sua proposta de valor para atraí-lo.
Pense nos clientes que mais se beneficiariam com o seu serviço e concentre-se neles. No entanto, certifique-se de que suas iniciativas de marketing tenham como objetivo destacar a sua empresa aos olhos deles.
Por exemplo, se você sabe que seu público-alvo está optando por serviços de baixa qualidade devido ao baixo custo, aborde essa questão e justifique como sua oferta trará mais benefícios para a empresa deles e como ela é muito superior à do fornecedor atual.
Sua USP deve estar diretamente relacionada às necessidades ou frustrações do público-alvo, o que facilita muito a diferenciação.
2. Ajuste seu diferencial
Comunique claramente ao seu cliente o principal diferencial do seu serviço. Para isso, relembre o momento em que você iniciou sua MSP com o objetivo de preencher uma lacuna no mercado.
Por exemplo, talvez você tenha testemunhado muitas práticas de atenção primária sendo injustamente penalizadas por violações da HIPAA que poderiam ter sido evitadas. Se esse for o caso, sua USP poderia ser algo como "Assisting Primary Care Practices in Demonstrating HIPAA Compliance".
Examine várias áreas cruciais, como a qualidade do serviço, a experiência do cliente e o preço, para determinar o que o torna único. Para ajustar seu diferencial, faça perguntas críticas como:
• Por que um cliente deveria optar por trabalhar com o seu MSP em vez de um concorrente?
• O que você tem a oferecer que um concorrente não tem?
• Você consegue oferecer um nível de serviço que nenhum outro MSP consegue igualar?
Se estiver visando a mercados nacionais ou internacionais, deixe de fora limitadores como a cidade, o estado ou a região em que você opera.
3. Use várias mídias para comunicar sua USP
Independentemente de comunicá-la por meio de seu site, podcast ou campanha de mídia social, sua USP deve impulsionar o crescimento de sua empresa e de sua estratégia de marketing.
Sua USP deve ser convincente o suficiente para despertar o interesse das pessoas, seja ela apresentada por meio de vídeo, áudio ou texto. Certifique-se de que sua persona pública e suas ações reflitam claramente a USP que você está tentando comunicar.
Lembre-se de que mudar sua proposta de venda exclusiva com frequência não é uma boa ideia, mas é vital manter sua USP relevante. Fique sempre atento a mudanças nas tendências ou na concorrência que possam enfraquecer sua USP.
Se você deseja criar uma campanha abrangente em torno do seu USP, eis um processo sistemático. Para saber mais sobre como uma empresa dobrou sua receita ao desenvolver um excelente USP, clique aqui.
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