Como criar uma Proposta de Venda Exclusiva (USP) eficaz
Como você deve saber, o setor de provedores de serviços gerenciados (MSP) é altamente competitivo atualmente, com todos — desde iniciantes até profissionais experientes — oferecendo suporte de TI. Infelizmente, mesmo os melhores MSPs podem não ter uma proposta de venda exclusiva (USP) e recorrer a slogans clichês (o provedor de serviços de TI nº 1 na cidade de X) que parecem ser os mesmos de qualquer outro MSP que tenta chegar ao topo dos resultados de busca.
Esse é um erro de principiante. Eis o motivo:
Os MSPs com diferenciais de mercado (USPs) fracos parecem ser apenas mais um provedor de serviços de TI, o que dificulta a venda de seus serviços. Embora você possa estar oferecendo um serviço de alta qualidade em comparação com seus concorrentes, isso não fará diferença se o seu cliente em potencial não tiver conhecimento disso.
Leve em consideração estes três elementos essenciais ao elaborar sua proposta de valor como MSP:
1. Conheça seu cliente
Identificar seu público-alvo simplifica a comunicação com ele. Em outras palavras, saber para quem você está vendendo ajudará você a determinar o que dizer.
Elabore um perfil do seu cliente ideal (por exemplo, uma pequena empresa do setor de saúde com menos de 50 funcionários que busca soluções para estar em conformidade com a HIPAA) e, em seguida, adapte sua proposta de valor para atraí-lo.
Pense nos clientes que mais se beneficiariam com o seu serviço e concentre-se neles. No entanto, certifique-se de que suas ações de marketing tenham como objetivo diferenciar sua empresa aos olhos deles.
Por exemplo, se você sabe que seu público-alvo está optando por serviços de baixa qualidade devido ao baixo custo, aborde essa questão e justifique como sua oferta trará mais benefícios para a empresa deles e como ela é muito superior à do fornecedor atual.
Sua proposta única de venda (USP) deve estar diretamente relacionada às necessidades ou frustrações do público-alvo, o que facilita muito a diferenciação.
2. Aperfeiçoe seu diferencial
Comunique claramente ao seu cliente o principal diferencial do seu serviço. Para isso, relembre o momento em que você iniciou sua MSP com o objetivo de preencher uma lacuna no mercado.
Por exemplo, talvez você tenha visto muitos consultórios de atenção primária sendo injustamente penalizados por violações da HIPAA que poderiam ter sido evitadas. Se for esse o caso, sua proposta única de venda (USP) poderia ser algo como “Ajudando consultórios de atenção primária a comprovar a conformidade com a HIPAA”.
Analise várias áreas essenciais, como a qualidade do seu serviço, a experiência do cliente e os preços, para determinar o que o torna único. Para aprimorar seu diferencial, faça perguntas essenciais como:
• Por que um cliente deveria optar por trabalhar com o seu MSP em vez de com um concorrente?
• O que você tem a oferecer que um concorrente não oferece?
• Você consegue oferecer um nível de serviço que nenhum outro MSP consegue igualar?
Se você estiver visando mercados nacionais ou internacionais, não inclua restrições como a cidade, o estado ou a região em que atua.
3. Utilize diversos canais para divulgar seu USP
Independentemente de você divulgá-la por meio do seu site, podcast ou campanha nas redes sociais, sua proposta única de venda (USP) deve impulsionar o crescimento do seu negócio e da sua estratégia de marketing.
Sua proposta única de venda (USP) deve ser atraente o suficiente para despertar o interesse das pessoas, seja ela apresentada por meio de vídeo, áudio ou texto. Certifique-se de que sua imagem pública e suas ações reflitam claramente a USP que você está tentando comunicar.
Lembre-se de que mudar sua proposta única de venda com frequência não é uma boa ideia, mas é fundamental manter sua USP relevante. Fique sempre atento a mudanças nas tendências ou na concorrência que possam enfraquecer sua USP.
Se você deseja criar uma campanha abrangente em torno do seu USP, eis um processo sistemático. Para obter mais informações sobre como uma empresa dobrou sua receita ao desenvolver um excelente USP, clique aqui.
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