Às vezes, os MSPs operam em um vácuo, sem saber onde a concorrência está se destacando ou fracassando. Como você pode se avaliar se não sabe o que os outros estão fazendo e melhorar se não entende o que os melhores fazem que você não faz?
Felizmente, a Kaseya já fez grande parte do trabalho preliminar para você por meio da nossa Pesquisa de Referência para MSPs de 2018, um estudo anual.
Práticas recomendadas de precificação
Conforme mencionado em nosso artigo recente sobre métricas de MSP, a definição de preços dos serviços é fundamental para a receita e o lucro dos MSPs.
Como você pode ver no gráfico abaixo, há mais MSPs que cobram o valor baixo de US$ 25 por usuário/mês do que aqueles que cobram um preço superpremium de mais de US$ 105 por mês. O objetivo aqui é chegar ao topo, o que pode ser feito vendendo serviços de ponta, garantindo que seus serviços sejam dignos desse preço premium, contando com profissionais de vendas treinados para promover seu valor e buscando aumentar os preços ao longo do tempo, talvez por meio de cláusulas contratuais que prevejam aumentos após um determinado período.
O distanciamento do break/fix está provocando mudanças drásticas nos modelos de preços, em que os MSPs não estão mais apenas igualando os preços e as estratégias de preços já estabelecidos pelo mercado e pelos concorrentes, o chamado price matching.
De fato, as abordagens de combinação de preços caíram pelo segundo ano consecutivo, substituídas por preços baseados em custo e valor. Nos últimos três anos, a precificação baseada em valor liderou o grupo, aumentando de 51% dos entrevistados em 2015 para 64% em 2016, e depois caindo para 62% em nossa pesquisa mais recente.
Enquanto isso, os preços cobrados pelos MSPs estão mudando, embora não de forma drástica. Como você pode ver abaixo, há um ligeiro aumento nos preços por usuário, mas a maior categoria de preços continua sendo “tanto por dispositivo quanto por usuário”, com 41,92%, apesar de uma modesta queda de 1,80%.
Escolhendo os mercados certos
Há anos, os prestadores de serviços vêm deixando de lado o modelo de “conserto quando há problema” para oferecer serviços como monitoramento e gerenciamento remotos, backup e diversas formas de segurança. Alguns serviços são mais valiosos do que outros, e os MSPs de alto valor concentram-se nos melhores. Nesse caso, a segurança está no topo da lista. Mais MSPs oferecem serviços de segurança do que qualquer outra especialidade. Uma jogada inteligente, já que a segurança superou drasticamente todas as outras áreas em termos de crescimento.
Ao mesmo tempo, cerca de 70% dos MSPs observaram um aumento nas receitas relacionadas à segurança, mais uma vez um número superior ao de qualquer outra categoria, e um terço dos entrevistados considera os desafios de segurança como sua principal preocupação, tornando-os o principal desafio com uma vantagem de mais de três vezes.
Os resultados de receita refletem, em certa medida, os níveis de participação nesses mercados, já que os provedores tendem a se concentrar em áreas mais lucrativas. A segurança apresentou o maior crescimento, mas mais da metade dos MSPs afirmou que o gerenciamento de nuvem também é uma área em expansão, o que está um pouco em sintonia com o crescimento dos MSPs envolvidos no gerenciamento do Office 365. O Office 365, de fato, é o serviço em nuvem mais utilizado pelos MSPs, com 86% deles fazendo uso dele. Isso é quase o dobro do Microsoft Azure, utilizado por 45% dos entrevistados.
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A conformidade é fundamental
Cada vez mais organizações estão se enquadrando nas regras de conformidade, regras essas que se tornam mais rígidas o tempo todo e cuja aplicação também se torna mais rigorosa. Como resultado, a conformidade normativa é a principal preocupação de muitos MSPs - 75% dos MSPs norte-americanos disseram que eles ou seus clientes são afetados pela HIPAA e 59% pelo PCI DSS. Em seguida, vem a Sarbanes-Oxley (SOX), com 33%
Em nossa pesquisa, 52% dos MSPs em todo o mundo já realizam avaliações de conformidade. Essas avaliações beneficiam tanto o MSP quanto seus clientes, proporcionando ao MSP oportunidades de novas fontes de receita, além de conscientizá-lo sobre as mudanças que devem ser implementadas para proteger ambas as empresas.
O relatório da Pesquisa de Referência MSP 2018 da Kaseya baseia-se em dados detalhados fornecidos por proprietários e operadores de mais de 800 empresas MSP de todos os tamanhos, distribuídas por mais de 40 países.
