Comment élaborer un argument clé de vente (USP) percutant
Comme vous le savez peut-être, le secteur des prestataires de services gérés (MSP) est aujourd’hui très concurrentiel, et tout le monde, des novices aux professionnels chevronnés, propose des services d’assistance informatique. Malheureusement, même les meilleurs MSP peuvent manquer d’argument clé de vente (USP) et recourir à des slogans éculés (« N° 1 des prestataires de services informatiques à X ») qui semblent identiques à ceux de tous les autres MSP cherchant à se hisser en tête des résultats de recherche.
C'est une erreur de débutant. Voici pourquoi :
Les MSP dont les arguments clés de vente (USP) sont peu convaincants donnent l'impression d'être un prestataire de services informatiques parmi tant d'autres, ce qui rend difficile la commercialisation de leurs services. Même si vous offrez un service de grande qualité par rapport à vos concurrents, cela n'aura aucune importance si votre prospect n'en a pas conscience.
Tenez compte de ces trois éléments essentiels lorsque vous élaborez votre proposition de valeur en tant que MSP :
1. Connaissez votre client
Identifier votre public cible facilite la communication avec celui-ci. En d'autres termes, savoir à qui vous vous adressez vous aidera à déterminer ce que vous devez dire.
Définissez le profil de votre client idéal (par exemple, un petit prestataire de soins de santé comptant moins de 50 salariés et à la recherche de solutions pour se mettre en conformité avec la loi HIPAA), puis adaptez votre proposition de valeur afin de susciter son intérêt.
Identifiez les clients qui tireraient le plus grand bénéfice de votre service et concentrez vos efforts de vente sur eux. Veillez toutefois à ce que vos actions marketing visent à faire ressortir le caractère unique de votre entreprise à leurs yeux.
Par exemple, si vous savez que votre public cible opte pour des services de moindre qualité en raison de leur faible coût, abordez ce point et expliquez en quoi votre offre apportera davantage à leur entreprise et en quoi elle est nettement supérieure à celle de leur prestataire actuel.
Votre argument clé de vente (USP) doit être directement lié aux besoins ou aux frustrations de votre public cible, ce qui facilite grandement votre différenciation.
2. Affinez votre argument clé de différenciation
Communiquez clairement à vos clients ce qui distingue votre service de ceux de la concurrence. Pour cela, repensez au moment où vous avez lancé votre MSP dans le but de combler une lacune du marché.
Par exemple, vous avez peut-être constaté que trop de cabinets de médecine générale étaient injustement sanctionnés pour des infractions à la loi HIPAA qui auraient pu être évitées. Si tel est le cas, votre USP pourrait être formulé ainsi : « Aider les cabinets de médecine générale à démontrer leur conformité à la loi HIPAA. »
Examinez plusieurs aspects essentiels, tels que la qualité de votre service, l'expérience client et votre tarification, afin de déterminer ce qui fait votre singularité. Pour affiner votre argument de différenciation, posez-vous des questions clés telles que :
• Pourquoi un client devrait-il choisir de travailler avec votre MSP plutôt qu’avec un concurrent ?
• Qu’avez-vous à offrir qu’un concurrent n’offre pas ?
• Êtes-vous en mesure d’offrir un niveau de service qu’aucun autre MSP ne peut égaler ?
Si vous visez des marchés nationaux ou internationaux, évitez de mentionner des critères restrictifs tels que la ville, la région ou le département dans lesquels vous exercez vos activités.
3. Utilisez plusieurs supports pour faire connaître votre argument clé de vente
Que vous la communiquiez via votre site web, votre podcast ou une campagne sur les réseaux sociaux, votre argument clé de vente (USP) doit être le moteur de la croissance de votre entreprise et de votre stratégie marketing.
Votre argument clé de vente (USP) doit être suffisamment convaincant pour susciter l'intérêt du public, qu'il soit présenté sous forme de vidéo, d'enregistrement audio ou de texte. Veillez à ce que votre image publique et vos actions reflètent clairement l'argument clé de vente que vous cherchez à communiquer.
N'oubliez pas qu'il n'est pas recommandé de modifier fréquemment votre argument clé de vente, mais qu'il est essentiel de veiller à ce qu'il reste pertinent. Restez toujours à l'affût des changements de tendances ou de la concurrence qui pourraient affaiblir votre argument clé de vente.
Si vous souhaitez mettre en place une campagne complète autour de votre argument clé de vente (USP), voici une démarche méthodique. Pour en savoir plus sur la manière dont une entreprise a doublé son chiffre d'affaires en développant un excellent argument clé de vente, cliquez ici.
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