Pourquoi la gestion de votre MSP semble plus difficile en 2026 (et comment y remédier)

De nos jours, conquérir un nouveau client, c'est un peu comme faire la cour à quelqu'un qui ne manque pas de prétendants.

Comme tous les MSP présents sur le marché proposent pour l'essentiel la même gamme de services, le pouvoir est désormais clairement entre les mains des acheteurs. Ceux-ci disposent d'un large choix et s'en servent pour faire baisser les prix, faire traîner les décisions et exiger des preuves de la valeur ajoutée avant même d'accepter un premier entretien de prise de contact.

Le marché a évolué. Se démarquer uniquement grâce à son offre de services ne génère plus les mêmes résultats qu'auparavant.

Nous avons interrogé plus de 1 000 MSP dans le cadre de notre rapport « État des lieux des MSP 2026 » afin de comprendre où le secteur subit des pressions et où il prend de l’élan. Voici cinq conclusions qui vous donnent une vision claire de l’orientation que prend le marché, afin que vous puissiez prendre les bonnes décisions.

1. Il est plus difficile que jamais d'attirer de nouveaux clients

71 % des MSP affirment que l'acquisition de nouveaux clients constitue leur principal défi

De plus en plus de prestataires de services gérés (MSP) ont également du mal à démontrer la valeur ajoutée de leurs services dès les premières étapes du processus de vente. Ce chiffre a presque doublé, passant de 10 % à 19 % en 2026. Parallèlement, la plupart des nouveaux clients ne sont pas novices en matière de services informatiques. Ils changent de prestataire de services gérés, ce qui signifie que les prestataires se disputent les mêmes comptes.

Ce qu'il faut retenir : pour remporter de nouveaux contrats, ce n'est plus tant le volume des démarches commerciales qui compte, mais plutôt la qualité des preuves apportées. Les prospects ne se soucient pas du nombre de services que vous proposez ; ils veulent des preuves vérifiables que vous êtes en mesure de réduire les risques, d'assurer le bon fonctionnement de leurs systèmes et de faire progresser leur activité.

Si votre argumentaire commercial repose encore sur des affirmations générales concernant vos capacités, il est temps d'élaborer un argumentaire de valeur plus précis. Des exemples concrets, des résultats réels obtenus par vos clients et des éléments de preuve simples peuvent vous aider à instaurer la confiance et à conclure des contrats plus rapidement. Il est essentiel de disposer d'analyses pertinentes, présentées sous un format facile à comprendre.

2. La baisse du montant des transactions entraîne une contraction du chiffre d'affaires

La proportion de prestataires de soins de santé déclarant des dépenses de leurs clients supérieures à 25 000 dollars par an est passée de 75 % à 41 %.

Les MSP sont confrontés à une double contrainte. Il est plus difficile d'acquérir de nouveaux clients, et les clients existants s'engagent dans des contrats de moindre envergure. De plus en plus de clients commencent par un budget mensuel modeste et progressent lentement, étalant leur croissance dans le temps plutôt que de générer d'importants contrats dès le départ. Cela ne signifie pas qu'il faille privilégier le volume, mais plutôt repenser la rentabilité par unité.

Ce qu’il faut faire : lorsque la valeur moyenne des contrats diminue, votre marge dépend de l’efficacité avec laquelle vous assurez la prestation. Les MSP qui automatisent davantage leurs tâches routinières seront bien mieux placés pour absorber la baisse de la valeur des contrats sans voir leurs bénéfices s’éroder. Si votre modèle de prestation nécessite encore un temps de travail important de la part des techniciens pour les comptes générant peu de chiffre d’affaires, les chiffres commencent à jouer en votre défaveur. Réalisez un audit pour identifier à quoi sont consacrées vos heures, puis automatisez les tâches qui les accaparent.

3. L'IA et l'automatisation seront vos prochains atouts concurrentiels, à condition de les mettre en avant de la bonne manière

48 % des prestataires de services gérés (MSP) estiment que l'IA et l'automatisation constitueront le principal besoin des clients

Les clients réclament des fonctionnalités d’automatisation et d’intelligence artificielle, bien plus encore que la sécurité (42 %) et la sauvegarde (36 %), mais de nombreux MSP cherchent encore à déterminer comment les proposer et les tarifer. Seuls 13 % des MSP ont réussi à transformer l’automatisation et l’IA en une source de revenus significative. La plupart des déploiements se concentrent en interne sur des tâches telles que la surveillance, la gestion des tickets et les opérations de sécurité. La prochaine étape consiste à s’appuyer sur ce qui fonctionne en interne pour le proposer aux clients sous la forme d’un service bien défini et axé sur les résultats.

Ce qu’il faut retenir : pensez à ce que vous pouvez appeler « l’IA en tant que service » dans vos échanges avec vos clients, non pas comme un mot à la mode dans le domaine technologique, mais comme un ensemble concret de résultats — réponse plus rapide aux incidents, rapports de conformité automatisés, détection proactive des menaces. Si vous pouvez le décrire en termes de gain de temps, de réduction des risques ou de protection du chiffre d’affaires, vous pouvez le facturer. Les MSP qui seront les premiers à formaliser cette approche bénéficieront d’un avantage significatif lors des appels d’offres au cours des 12 prochains mois.

4. La cybersécurité et la sauvegarde restent les secteurs les plus porteurs

71 % des MSP font état d'une hausse de leur chiffre d'affaires lié à la cybersécurité, tandis que 50 % d'entre eux enregistrent une croissance dans le domaine des services de sauvegarde

Même si la taille des contrats diminue et que la croissance ralentit dans d’autres catégories, la sécurité et la sauvegarde restent les principaux piliers du chiffre d’affaires. Les clients continuent d’investir dans la protection et la restauration des données, et ils comptent sur les MSP pour les guider dans ces décisions. Environ 61 % des MSP indiquent que leurs clients comptent sur eux pour obtenir des conseils en matière de cybersécurité. La sécurité se classe également au deuxième rang des sources de chiffre d’affaires, derrière la gestion des terminaux et des réseaux, 52 % des MSP la citant comme l’un de leurs principaux contributeurs.

Ce qu’il faut en retenir : si vous avez jusqu’à présent considéré la sécurité comme un simple complément ou si vous l’avez confiée à un seul spécialiste de votre équipe, il est temps de revoir votre approche. Proposer un service de sécurité global incluant la sauvegarde et la restauration devrait constituer un pilier fondamental de chaque mission, et non une vente incitative. Parallèlement, les obstacles à la mise à l’échelle de la sécurité sont bien réels : la complexité des produits ne cesse d’augmenter (cité par 50 % des personnes interrogées) et il devient de plus en plus difficile de trouver des talents qualifiés en cybersécurité. La solution concrète réside dans la consolidation des plateformes. Les MSP capables d’assurer une sécurité solide grâce à un nombre réduit d’outils mieux intégrés consacreront moins de temps à la gestion de ces outils et davantage à la réalisation des objectifs de leurs clients.

5. Ce ne sont pas vos outils qui constitueront votre prochain frein à la croissance, mais vos talents

La proportion de MSP invoquant des difficultés à trouver et à recruter des techniciens qualifiés est passée de 9 % à 16 % en 2026

Il y a un an, la fragmentation des outils constituait le principal défi opérationnel. Cette année, ce sont les problèmes de personnel qui occupent le devant de la scène. Outre la difficulté à trouver et à recruter des techniciens qualifiés, la formation et le perfectionnement professionnel sont également apparus comme des préoccupations majeures.

Parallèlement, 83 % des MSP ayant répondu à l’enquête affirment que leurs outils de gestion informatique améliorent désormais considérablement leur efficacité opérationnelle, ce qui suggère que, si les outils s’améliorent, les problèmes de personnel s’aggravent. C’est un point important car, à mesure que les portefeuilles de services s’élargissent et que les attentes des clients augmentent, les équipes sont de plus en plus sollicitées. Il s’agit là d’une contrainte structurelle que l’automatisation peut atténuer de manière significative.

Ce qu’il faut faire : tout d’abord, recourir à l’automatisation pour préserver les capacités dont vous disposez déjà. Chaque heure qu’un technicien qualifié consacre à une tâche routinière et automatisable est une heure qui n’est pas consacrée à un travail nécessitant réellement son expertise. Ensuite, considérez le recrutement et la formation comme des investissements stratégiques, et non comme de simples mesures de remplacement. Mettez en place des programmes de développement internes et créez des parcours permettant aux techniciens d’évoluer vers des postes spécialisés dans les domaines de la sécurité, de la conformité ou des services d’IA. Les MSP qui parviennent à fidéliser leurs talents verront cet avantage s’accentuer au fil du temps, tandis que tous les autres resteront pris dans un cycle de recrutement sans fin.

Comment aller de l'avant à partir de là ?

Le marché du MSP de 2026 est le plus exigeant à ce jour. Les prestataires qui domineront le prochain cycle ne seront pas ceux qui proposent le plus grand nombre de services ou qui dirigent les équipes les plus importantes, mais ceux qui prendront des décisions plus judicieuses, proposeront des offres de services mieux structurées, mettront en place des opérations plus rigoureuses, apporteront une preuve de valeur plus solide et réaliseront des investissements plus judicieux dans la sécurité, l’automatisation et l’IA.

Les données vous indiquent où chercher. La question est de savoir si vous allez agir avant vos concurrents.

Téléchargez le rapport complet « Kaseya : État des lieux du secteur des MSP 2026 »