Comme tous les MSP du marché proposent pour l'essentiel la même gamme de services, le pouvoir est désormais clairement entre les mains des acheteurs. Ceux-ci ont l'embarras du choix — et ils en profitent pour faire baisser les prix, faire traîner les décisions et exiger des preuves de la valeur ajoutée avant même d'accepter un premier entretien exploratoire.
Le marché a évolué. Se démarquer uniquement grâce à son offre de services ne génère plus les mêmes résultats qu'auparavant.
Nous avons interrogé plus de 1 000 MSP dans le cadre de notre rapport « État des lieux des MSP 2026 » afin de comprendre où le secteur subit des pressions et où il prend de l'élan. Voici cinq conclusions qui vous donneront une vision claire de l'orientation du marché, afin que vous puissiez prendre les bonnes décisions.
1. Il est plus difficile que jamais d'attirer de nouveaux clients
71 % des MSP affirment que l'acquisition de nouveaux clients constitue leur principal défi
De plus en plus de MSP ont également du mal à démontrer la valeur ajoutée de leurs services dès le début du processus de vente. Ce chiffre a presque doublé, passant de 10 % à 19 % en 2026. Parallèlement, la plupart des nouveaux clients ne sont pas novices en matière de services informatiques. Ils changent de MSP, ce qui signifie que les prestataires se disputent les mêmes clients.
Ce qu'il faut retenir : pour remporter de nouveaux contrats, ce n'est plus tant le volume des démarches qui compte, mais plutôt la qualité des preuves apportées. Les prospects ne se soucient pas du nombre de services que vous proposez ; ils veulent des preuves tangibles que vous êtes en mesure de réduire les risques, d'assurer la continuité de leurs systèmes et de faire progresser leur entreprise.
Si votre argumentaire commercial repose encore sur des affirmations générales concernant vos capacités, il est temps de construire un argumentaire de valeur plus concret. Des exemples clairs, des résultats concrets obtenus par vos clients et des preuves simples peuvent vous aider à instaurer la confiance et à conclure des contrats plus rapidement. Il est essentiel de disposer des bonnes informations, présentées sous une forme facile à comprendre.
2. La baisse du montant des transactions pèse sur le chiffre d'affaires
La proportion de MSP déclarant des dépenses clients supérieures à 25 000 dollars par an est passée de 75 % à 41 %
Les MSP sont confrontés à une double contrainte. Il est plus difficile de conquérir de nouveaux clients, et les clients existants s'engagent dans des contrats de moindre envergure. De plus en plus de clients commencent par un budget mensuel modeste et progressent lentement, étalant leur croissance dans le temps plutôt que de générer d'importants gains dès le départ. Cela ne signifie pas qu'il faille privilégier le volume, mais plutôt repenser la rentabilité par unité.
Ce qu’il faut retenir : lorsque la valeur moyenne des contrats diminue, votre marge dépend de l’efficacité avec laquelle vous assurez la prestation. Les MSP qui automatisent davantage leurs tâches courantes seront bien mieux placés pour absorber la baisse de la valeur des contrats sans voir leurs bénéfices diminuer. Si votre modèle de prestation nécessite encore un temps de travail important de la part des techniciens pour les comptes à faible chiffre d’affaires, les chiffres finissent par vous être défavorables. Faites le point pour déterminer où va votre temps, puis automatisez les tâches qui le mobilisent.
3. L'IA et l'automatisation seront vos prochains atouts concurrentiels, à condition de les mettre en avant de la bonne manière
48 % des MSP estiment que l'IA et l'automatisation constitueront le principal besoin des clients
Les clients réclament des fonctionnalités d'automatisation et d'intelligence artificielle, bien plus encore que la sécurité (42 %) et la sauvegarde (36 %), mais de nombreux MSP cherchent encore comment les proposer et les tarifer. Seuls 13 % des MSP ont réussi à transformer l'automatisation et l'IA en une source de revenus significative. La plupart des déploiements se concentrent en interne sur des tâches telles que la surveillance, la gestion des tickets et les opérations de sécurité. La prochaine étape consiste à s'appuyer sur ce qui fonctionne en interne pour le proposer aux clients sous la forme d'un service défini et axé sur les résultats.
Ce qu’il faut retenir : dans vos échanges avec vos clients, présentez ce que l’on appelle l’« IA en tant que service » non pas comme un simple mot à la mode dans le domaine technologique, mais comme un ensemble concret de résultats : une réponse plus rapide aux incidents, des rapports de conformité automatisés, une détection proactive des menaces. Si vous pouvez le décrire en termes de gain de temps, de réduction des risques ou de protection des revenus, vous pouvez le facturer. Les MSP qui seront les premiers à formaliser cette approche bénéficieront d’un avantage significatif lors des appels d’offres au cours des 12 prochains mois.
4. La cybersécurité et la sauvegarde restent les secteurs les plus porteurs
71 % des MSP font état d'une augmentation de leur chiffre d'affaires dans le domaine de la cybersécurité, et 50 % d'entre eux constatent une croissance dans les services de sauvegarde
Alors même que la taille des contrats diminue et que la croissance ralentit dans d'autres secteurs, la sécurité et la sauvegarde restent les principaux piliers du chiffre d'affaires. Les clients continuent d'investir dans la protection et la reprise après sinistre, et ils comptent sur les MSP pour les guider dans ces décisions. Environ 61 % des MSP indiquent que leurs clients comptent sur eux pour obtenir des conseils en matière de cybersécurité. La sécurité se classe également en deuxième position parmi les sources de revenus, derrière la gestion des terminaux et des réseaux, 52 % des MSP la citant comme l'un des principaux contributeurs.
Ce qu’il faut en retenir : si vous avez jusqu’à présent considéré la sécurité comme un simple ajout ou si vous l’avez confiée à un seul spécialiste de votre équipe, il est temps de revoir votre approche. Proposer un service de sécurité global incluant la sauvegarde et la restauration devrait constituer un pilier fondamental de chaque mission, et non une simple option supplémentaire. Dans le même temps, les obstacles à la mise à l’échelle de la sécurité sont bien réels : la complexité des produits augmente (selon 50 % des personnes interrogées) et il devient de plus en plus difficile de trouver des talents qualifiés en cybersécurité. La solution pratique réside dans la consolidation des plateformes. Les MSP capables d'assurer une sécurité solide grâce à un nombre réduit d'outils mieux intégrés consacreront moins de temps à la gestion des outils et davantage aux résultats pour leurs clients.
5. Ce ne sont pas vos outils qui constituent votre prochain frein à la croissance, mais vos talents
La proportion de MSP invoquant des difficultés à trouver et à recruter des techniciens qualifiés est passée de 9 % à 16 % en 2026
Il y a un an, la fragmentation des outils constituait le principal défi opérationnel. Cette année, ce sont les problèmes de main-d'œuvre qui occupent le devant de la scène. Outre la difficulté à trouver et à recruter des techniciens qualifiés, la formation et le perfectionnement professionnel sont également apparus comme des préoccupations majeures.
Parallèlement, 83 % des MSP ayant répondu à l'enquête indiquent que leurs outils de gestion informatique améliorent désormais considérablement leur efficacité opérationnelle, ce qui suggère que, si les outils s'améliorent, les problèmes de personnel s'aggravent. Cela est important car, à mesure que les portefeuilles de services s'élargissent et que les attentes des clients augmentent, les équipes sont mises à rude épreuve. Il s'agit d'une contrainte structurelle que l'automatisation peut atténuer de manière significative.
Ce qu’il faut faire : tout d’abord, recourir à l’automatisation pour préserver les ressources dont vous disposez déjà. Chaque heure qu'un technicien qualifié consacre à une tâche routinière et automatisable est une heure qui n'est pas consacrée à un travail nécessitant réellement son expertise. Ensuite, considérez le recrutement et la formation comme des investissements stratégiques, et non comme de simples mesures de remplacement. Mettez en place des programmes de développement interne et créez des parcours permettant aux techniciens d'évoluer vers des postes spécialisés dans la sécurité, la conformité ou les services d'IA. Les MSP qui parviennent à fidéliser leurs talents verront cet avantage s'accroître au fil du temps, tandis que tous les autres resteront pris dans un cycle de recrutement sans fin.
Comment aller de l'avant à partir de là
Le marché du MSP de 2026 est le plus exigeant à ce jour. Les prestataires qui domineront le prochain cycle ne seront pas ceux qui proposent le plus grand nombre de services ou qui dirigent les équipes les plus importantes, mais ceux qui prendront des décisions plus judicieuses, proposeront des offres de services mieux structurées, mettront en place des opérations plus rigoureuses, apporteront une preuve de valeur plus solide et investiront de manière plus avisée dans la sécurité, l'automatisation et l'IA.
Les données vous indiquent où chercher. La question est de savoir si vous allez agir avant vos concurrents.
Téléchargez le rapport complet « Kaseya State of the MSP » 2026
