Élaborer la bonne stratégie globale

Vous connaissez le vieil adage « on ne peut pas arriver à destination si l'on ne sait pas où l'on va » ? Cela vaut tout particulièrement pour les MSP qui s'efforcent d'élaborer une stratégie globale.

Souvent, les MSP se concentrent sur la planification financière et commerciale à court terme, généralement établie par trimestres ou par année, plutôt que de prendre le temps d'élaborer une stratégie à plus long terme. Avoir une vision globale de la direction que vous souhaitez donner à votre entreprise facilite souvent la prise de décisions à court terme. Connaître votre destination augmente considérablement vos chances d'atteindre l'objectif que vous vous êtes fixé.

Cette section présente les éléments essentiels d'une stratégie globale, notamment :

• Stratégies de sortie
• Secteurs verticaux
• Prévisions de croissance
• Technologie et choix des fournisseurs
• Fusions et acquisitions
• Technologies et services cloud

Qu'est-ce donc qu'une feuille de route stratégique de haut niveau ?

Les entrepreneurs sont libres de gérer leur entreprise comme ils l'entendent et peuvent donc choisir la manière dont ils souhaitent élaborer une stratégie globale. Dans le cadre de cet article, nous définirons ce que nous entendons par « stratégie globale » et par « feuille de route » qui l'accompagne.

Une feuille de route stratégique est un document qui définit, tant à un niveau général qu'à un niveau plus détaillé, l'essence même de votre entreprise et qui peut aider à établir un plan d'action. Les modalités de mise en œuvre de cette feuille de route se trouvent en grande partie dans le plan d'affaires. Ce dernier constitue en réalité le cadre dans lequel s'inscrivent les objectifs stratégiques, et il est généralement mis à jour plus régulièrement avec les derniers résultats financiers et autres informations détaillées.

Votre feuille de route stratégique doit être suffisamment détaillée pour apporter une réelle valeur ajoutée et définir des étapes concrètes. C'est pourquoi ce document est axé sur l'action : que devez-vous faire pour obtenir des résultats précis, qui est responsable de quoi, et quand le travail doit-il être achevé ?

Afin de garantir la pertinence de votre stratégie, votre feuille de route stratégique doit être adaptée pour tenir compte des enjeux et événements importants, tels qu’un bouleversement majeur du marché, l’émergence de nouvelles technologies révolutionnaires, l’évolution du paysage concurrentiel, le lancement d’un nouveau produit ou service que vous devez promouvoir et commercialiser, ou encore une crise financière.

Conclusion finale : commencez par penser à la fin

Avant de se plonger dans les questions techniques, la stratégie de services et d'autres enjeux, les MSP doivent d'abord aborder le sujet qui fâche. Quelle est la raison principale de la création de l'entreprise, et quel est l'objectif final ?

Une fois que vous vous êtes investi corps et âme dans votre entreprise, quel est votre objectif ? Quel est le but ultime ? Pour de nombreux MSP, il s'agit de vendre leur entreprise, même si cela ne se produira que dans 10 ou 15 ans.

Préparer son entreprise à la vente exige une discipline de fer ; or, cette rigueur s'avère bénéfique, que l'on finisse par vendre ou non.

Rick Murphy, PDG deCogentGrowth Partners, une société qui aide les MSP à trouver des opportunités d'acquisition, affirme qu'il n'est jamais trop tôt pour préparer son entreprise à la vente. « La plupart des chefs d'entreprise ne réfléchissent à leur plan de sortie que lorsqu'il est trop tard pour agir, et ils passent ainsi à côté, sans le savoir, de tous les avantages qu'ils auraient pu tirer d'un plan mis en place dès le premier jour. Même s'il peut sembler farfelu d'envisager une sortie alors que votre entreprise est encore jeune, les investisseurs professionnels savent qu'on n'investit pas sans comprendre comment on va se retirer, et les chefs de petites entreprises ont tout à gagner à adopter cette façon de penser », affirme M. Murphy.

« La plupart des entreprises informatiques partent du principe erroné que la liquidité ne se concrétise qu’au moment de la vente et du départ à la retraite. Ce n’est tout simplement pas le cas. La liquidité peut et doit provenir de l’entreprise de manière continue, avec des flux plus importants et des baisses occasionnelles tout au long de la vie de l’entreprise, jusqu’à sa sortie éventuelle. »

Murphy poursuit en définissant la stratégie de sortie comme « le plan d'action visant à trouver un équilibre entre les « investissements » dans la croissance organique et la maximisation de la rentabilité au quotidien, afin de générer chaque jour des liquidités et de la valeur pour l'entreprise ».

Secteurs verticaux

Ce guide consacre tout un chapitre à la question de savoir s'il faut se spécialiser dans un secteur vertical et, le cas échéant, quels sont les marchés les plus pertinents. La spécialisation verticale est un excellent moyen d'augmenter le chiffre d'affaires et, comme vous offrez une expertise pointue, elle permet de réduire considérablement le taux de désabonnement.

Voici quelques éléments à prendre en compte. Quels types d'entreprises se trouvent autour de vous ? Êtes-vous situé dans une communauté agricole, dans une zone comptant de nombreux établissements de santé, ou près d'un quartier financier ? Ou peut-être êtes-vous entouré d'universités et d'autres établissements d'enseignement.

Demandez également :

• Qui l'eût cru ?
• Y a-t-il des secteurs qui vous passionnent ?
• Dans quelle mesure la concurrence s'intéresse-t-elle aux secteurs d'activité que vous envisagez ?

Stratégie de croissance

Tous les MSP ne doivent pas nécessairement viser très haut. Vous préférez peut-être une petite entreprise axée sur votre mode de vie, qui vous permette de concilier votre passion pour la technologie et l'accompagnement personnalisé d'un petit nombre de clients.

D'autres MPS souhaitent s'imposer comme un acteur local solide à forte croissance, tandis que d'autres ont des ambitions régionales, nationales, voire mondiales. Quel que soit votre choix, cela vous aide à mettre en œuvre vos plans d'action, notamment en matière de stratégie marketing, d'espace de bureaux et de recrutement.

Technologie et choix des fournisseurs

La qualité d'un MSP dépend entièrement de la technologie qu'il utilise. Si vos solutions n'offrent pas un niveau de service optimal, vous ne pourrez pas prendre en charge une clientèle nombreuse et en pleine expansion, et les services que vous parvenez à fournir risquent d'être mal gérés. Il est donc essentiel de disposer d'outils évolutifs, tels qu'un RMM de nouvelle génération, et de s'assurer que ces solutions sont spécialement conçues pour les MSP.

Ces solutions, y compris votre PSA, doivent non seulement être les meilleures de leur catégorie, mais aussi s'intégrer facilement aux autres solutions de votre infrastructure technologique. La bonne nouvelle, c'est que vous n'êtes plus confronté à un choix cornélien entre des solutions de pointe et une suite de solutions intégrées et fermées.

Simon Griffiths, de Flowgear, souligne : « L'intégration est désormais plus simple, plus rentable, plus rapide à mettre en œuvre et plus flexible. De ce fait, les avantages dont bénéficiaient autrefois les suites intégrées ne s'appliquent plus. Vous pouvez à la fois choisir les solutions dont les fonctionnalités correspondent le mieux à vos besoins ET déployer ces fonctionnalités de manière intégrée avec vos autres solutions, en sélectionnant des fournisseurs qui développent un écosystème technologique solide et ouvert. »

Cela signifie qu'il faut choisir un fournisseur qui s'engage pleinement sur le marché des MSP, qui développe des outils de nouvelle génération pour les prestataires de services et qui est constamment à la recherche de la prochaine innovation génératrice de revenus. La seule constante dans l'activité d'un MSP, c'est le changement : assurez-vous de choisir des fournisseurs qui sauront être vos partenaires aujourd'hui comme demain, en vous proposant de nouvelles solutions qui vous permettront de tirer parti de ce changement pour créer de nouveaux services et de nouvelles sources de revenus.

Fusions et acquisitions

Voici quelques raisons pour lesquelles les acquisitions ou les fusions peuvent s'inscrire dans votre stratégie globale :

• L'acquisition d'un MSP (ou de plusieurs prestataires) ne se résume plus à l'achat d'une simple liste de clients. Aujourd'hui, les acquisitions visent davantage à élargir rapidement votre gamme de services et/ou votre couverture géographique.

• Une fusion avec un autre MSP produit en grande partie les mêmes résultats concrets qu'une acquisition. Toutefois, dans le cadre d'une fusion, il est encore plus important de veiller à réunir les bonnes personnes et les compétences adéquates.

À première vue, les acquisitions peuvent sembler être le moyen le plus coûteux d’élargir le portefeuille de services d’un MSP. Cependant, de nombreux MSP estiment qu’à long terme, il s’agit de l’option la moins coûteuse dès lors qu’ils prennent en compte plusieurs coûts « cachés » liés au développement de nouveaux services à partir de zéro.  Créer le bon service, choisir la meilleure technologie, former le personnel, fixer les tarifs et commercialiser le service : tout cela peut fonctionner du premier coup. Cependant, il est bien plus probable qu’il y ait des itérations coûteuses avant que tout ne fonctionne parfaitement. Et pendant ce temps, un autre MSP pourrait bien avoir pris le dessus et vous avoir ravi votre part de marché.

Une fusion avec un partenaire complémentaire peut être le moyen idéal de tirer le meilleur parti des deux approches, en répondant aux besoins en capitaux liés à une acquisition tout en permettant une mise sur le marché plus rapide qu'une croissance organique. Le choix de la voie à suivre dépend, comme toujours, des facteurs commerciaux et de marché propres à votre MSP, tels que le paysage concurrentiel, la flexibilité financière, l'expérience du personnel interne, etc.

Le Cloud

Les petites et moyennes entreprises emboîtent de plus en plus le pas à leurs homologues de grande envergure en tirant parti des services cloud pour améliorer leurs performances commerciales. Leurs services informatiques internes considèrent le cloud comme un levier stratégique qui leur permet de se décharger des tâches routinières et répétitives, d'évoluer à leur guise et de concentrer leurs efforts sur des projets informatiques innovants visant à améliorer l'expérience client et celle des utilisateurs finaux.

La récente enquête de Kaseya sur les opérations informatiques met en évidence cette transition : les services cloud sont en effet les plus prisés, qu'ils soient déjà utilisés ou envisagés par les petites et moyennes entreprises (PME) pour les douze prochains mois. Des entreprises de toutes tailles – de moins de 50 employés jusqu'à 5 000 – ont recours aux services cloud.

L'opportunité est donc évidente. La question est de savoir comment tirer le meilleur parti de ces évolutions du marché pour votre MSP. D'après nos échanges avec des MSP qui développent actuellement leurs services cloud, voici les 5 étapes que les MSP ont parfois tendance à négliger – à leurs grands regrets.

Conseil sur le cloud : Renseignez-vous bien : évaluez votre MSP

Évaluez minutieusement dans quelle mesure votre organisation actuelle est prête à prendre pleinement en charge toute offre de services cloud, depuis la migration (ou l'adoption) jusqu'à la surveillance, la gestion, la configuration, la sécurité, la conformité, la sauvegarde, l'assistance, les mises à niveau, etc.

À moins d'avoir mûrement réfléchi à l'ensemble du cycle de vie du support, vous ne pourrez pas choisir la meilleure stratégie de commercialisation (y compris la technologie et le modèle tarifaire) qui garantira la rentabilité de votre offre de services à long terme.

Conseil sur le cloud : commencez doucement

Celanesignifiepaspour autant qu'il faille commencer modestement. Si vous estimez que le meilleur service cloud que votre MSP devrait proposer est l'hébergement en cloud privé avec une prise en charge complète, n'hésitez pas ! Mais vous devez d'abord déterminer quelle est la meilleure première étape, puisvous en tenir strictement à celle-ci.

Pour l'amour de tout ce qui est bon et sacré, évitez d'adopter une approche au petit bonheur la chance – en lançant ce service, puis en passant à un autre – ce qui, dans le domaine des MSP, revient à tout essayer au hasard pour voir ce qui fonctionne.

Ou, tout aussi à tort, proposer le service que votre client le plus bruyant réclame à cor et à cri.

Sans une compréhension approfondie de l'impact d'un nouveau service sur l'ensemble de votre organisation, sans une analyse des systèmes et des solutions permettant à votre personnel de fournir des services cloud de premier ordre, et sans une vision claire des répercussions de ces nouveaux services sur les revenus ou les coûts de votre organisation, vous risquez fort de vous lancer dans un projet de services voué à l'échec (et déficitaire).

Conseil sur le cloud : mais préparez-vous pour la suite

Cependant, ce n’est pas parce que vous devez avancer avec prudence dans votre parcours que vous ne devez pas tenir compte de vos besoins futurs lorsque vous examinez les différentes options.

Même si vous connaissez parfaitement les capacités dont votre MSP a besoin aujourd’hui – tant pour gérer votre entreprise que pour proposer des services à vos clients –, le paysage évolue trop rapidement pour que vous vous contentiez de tenir compte uniquement de vos besoins actuels. Vous devez vous assurer de ne pas regretter demain les décisions informatiques que vous prenez aujourd’hui.

D'autres encore souhaitent créer une entreprise axée sur leur mode de vie, qu'ils céderont à un associé ou à un enfant lorsqu'ils prendront leur retraite. D'autres enfin rêvent de développer une entreprise d'envergure régionale, voire internationale, qui se développera par le biais d'acquisitions.

Bien sûr, vous pouvez changer d'avis au fil des ans – peut-être même à plusieurs reprises. Il reste toutefois essentiel que vous définissiez clairement les objectifs ultimes de votre entreprise avant de mettre en place les autres éléments de votre stratégie.

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