Par Phylip Morgan, directeur des recettes chez Pax8
Auteur invité
Selon Canalys, les dépenses mondiales annuelles en services d'infrastructure cloud ont atteint 65,8 milliards de dollars à la fin de l'année 2022, soit une augmentation spectaculaire de 23 % par rapport à 2021. Ces dépenses ne devrait ralentir, selon Gartner constate que 72 % des responsables technologiques s’attendent à voir leur chiffre d’affaires augmenter en 2023. Étant donné qu’une part importante des dépenses du secteur technologique transite désormais par le canal de distribution, cela offre aux entreprises l'opportunité de travailler en étroite collaboration avec des partenaires pour tirer parti de la croissance du marché, tout en accédant à un vivier de clients de plus en plus large. La croissance du canal ne montre aucun signe de ralentissement et les TSP (fournisseurs de services technologiques) peuvent améliorer considérablement leurs offres en en concluant de nouveaux partenariats.
Cependant, dans sa forme actuelle, l'écosystème du canal informatique n'est plus adapté à son objectif, et le problème est double. Premièrement, de nombreuses organisations s'orientent vers un modèle par abonnement pour leurs solutions. La plupart des acteurs de la nouvelle génération préférant cette nouvelle méthode d' l'achat, et compte tenu du fait que la génération Y devrait bientôt représenter la majorité des acheteurs, le secteur de la distribution a l’opportunité de tirer parti de ce changement de comportement.
Le deuxième problème récurrent est que les clients ont le sentiment d'être actuellement mal desservis et s’attendent à une expérience d’achat fluide, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et 365 jours par an, via le cloud. Par conséquent, les distributeurs et les fournisseurs doivent proposer davantage de services à valeur ajoutée et, à mesure que le comportement du canal de distribution continue d’évoluer, les partenaires doivent être capables de s’adapter pour répondre à l’évolution des demandes.
L'essor des modèles par abonnement
Le modèle par abonnement a connu un essor considérable ces dernières années, le chiffre d'affaires des entreprises proposant des abonnements ayant augmenté de 437 % au cours près d’une décennie, selon une étude récente réalisée par Zuora. En effet, cette méthode d’ achat produits et services répond au désir des clients de commodité et d’expériences nouvelles où ils n'a pas pas prendre une décision à chaque fois qu'ils achètent un produit.
Des entreprises internationales issues d'un large éventail de secteurs s'orientent vers cette méthode d' achat et ce canal de distribution ne devrait pas faire exception. Les méthodes traditionnelles de vente de produits et de services dans ce canal deviennent obsolètes et les distributeurs doivent renouveler leur approche afin de répondre à la demande des clients. En proposant un modèle par abonnement permettant aux clients d’ acheter des produits et différentes services à valeur ajoutée , les distributeurs peuvent répondre efficacement à la demande et d'élargir leur clientèle existante.
Rationalisation des processus existants
Le canal continue de croître à un rythme exponentiel, et cette croissance s'accompagne d'un risque de complications, les processus manuels ralentissant les opérations et limitant les entreprises dans offrir une expérience d'achat fluide. Les distributeurs doivent donc rationaliser les processus de paiement pour leurs clients, afin de offrir une valeur ajoutée . Grâce à la facturation consolidée en place, les distributeurs peuvent regrouper plusieurs abonnements sur une seule facture.
En conséquence, le processus de facturation est simplifié et il n'est plus nécessaire de suivre et d'effectuer manuellement les paiements. Grâce à cette approche automatisée, le processus de paiement est rationalisé, ce qui améliore l'expérience client dans son ensemble. Les processus manuels prennent également moins de temps, ce qui permet de se consacrer à des tâches plus importantes au sein de l’entreprise.
Répondre aux attentes des clients
Faciliter un processus de paiement fluide grâce à un modèle par abonnement est un moyen essentiel pour les distributeurs de offrir une valeur ajoutée . Cependant, la mise à disposition d'un chargé de compte dédié peut encore renforcer cette approche, en permettant aux aux MSP de rester informés sur informations importantes grâce à un interlocuteur privilégié, toujours disponible pour discuter des nouveaux produits, services et les opportunités. Comme de nombreux distributeurs opèrent sans responsable de compte, le fait de disposer de ce point de contact principal permet aux MSP et aux revendeurs de communiquer correctement leurs besoins à leurs clients. Grâce à cette relation, ils peuvent instaurer une relation de confiance avec leurs clients et améliorer leur efficacité globale.
Outre les difficultés de communication, de nombreux partenaires de distribution proposent un nombre limité de services qui ne n'offrent aucun valeur à leurs clients. Dans un environnement aussi concurrentiel, il est essentiel d’établir des relations solides. Être capable d’offrir une valeur ajoutée au client — comme des intégrations avec des outils PSA de pointe, ou en offrant des opportunités de réseautage — permet aux distributeurs de devenir indispensables à leurs partenaires et de développer des relations plus solides et durables. Par conséquent, les partenaires de distribution doivent revoir leurs processus actuels et renouveler leur approche.
Une nouvelle méthode de distribution améliorée
Les distributeurs doivent s'adapter au changement et rechercher des moyens nouveaux et innovants pour répondre aux demandes en constante évolution de leurs clients. Avec la méthode traditionnelle d' achat produits et services devenant obsolète, la mise en œuvre de facturation groupée et de responsables de compte dédiés n'est n'est qu'un début. L'écosystème actuel du réseau de distribution freine ses partenaires, et les entreprises qui s'adapteront s'imposeront dans un environnement de plus en plus concurrentiel. Dans l'ensemble, le réseau de distribution doit s'efforcer de repousser les limites et de offrir une valeur maximale à ses partenaires et à ses clients afin de assurer le succès commercial à long terme.
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