Guide tarifaire pour les MSP : comment fixer le prix de vos services de manière rentable

Une stratégie tarifaire judicieuse peut faire la différence entre un MSP ordinaire et un MSP qui s'impose sur le marché. En fixant des prix trop élevés pour vos services et vos produits, vous risquez de perdre des clients au profit de vos concurrents, mais en les fixant trop bas, vous risquez de réduire vos marges. La clé du succès réside dans la proposition d'une gamme de services unique et d'un service client exceptionnel, à un niveau de prix qui incitera vos prospects et vos clients à acheter chez vous.

Notre guide tarifaire MSP constitue une excellente ressource pour découvrir les marges et les tarifs actuels sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour élaborer une stratégie tarifaire rentable. Tout en vous présentant les données issues de ce guide, nous vous expliquerons également les étapes à suivre pour obtenir les chiffres exacts.

Parlons des recettes 

Le chiffre d'affaires est le moteur de toute entreprise. Une génération régulière de revenus est essentielle pour garantir la santé financière, la continuité des activités et la rentabilité d'une entreprise. C'est pourquoi votre structure tarifaire doit être en adéquation avec vos objectifs de chiffre d'affaires. 

En tant que MSP, vous pouvez ouvrir de nouvelles sources de revenus en ajoutant à votre offre des services très recherchés et en tirant parti de leur forte demande. Pensez notamment à la cybersécurité. Les petites et moyennes entreprises (PME) ont du mal à s'y retrouver dans le domaine de la cybersécurité ; proposer une offre de sécurité complète peut donc vous aider à vous démarquer. 

Les MSP ayant répondu à l'enquête comparative MSP 2023 ont désigné la sécurité comme la principale catégorie de services ayant enregistré une hausse de son chiffre d'affaires. La gestion du cloud, la continuité des activités et la reprise après sinistre sont d'autres domaines qui ont connu une croissance de leur chiffre d'affaires. Le Guide des tarifs MSP, qui s'appuie sur les données de cette enquête, présente une liste exhaustive de 11 services, avec des précisions sur les domaines où le chiffre d'affaires a augmenté ou diminué. 

Croissance du MRR 

Le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) donne un aperçu de la santé financière et des perspectives commerciales d'un MSP. Il correspond à l'ensemble des revenus que le MSP tire de ses contrats de services récurrents (abonnements). Il est courant que les MSP regroupent leurs services en différentes offres afin de simplifier leur processus de vente et de garantir un MRR stable et prévisible, ce qui leur permet de mieux planifier leurs activités. 

Extrait de notre guide tarifaire, voici un aperçu de la croissance du MRR au cours des trois dernières années. Le pourcentage de répondants déclarant une croissance du MRR inférieure à 15 % a légèrement augmenté. La proportion de répondants ayant choisi des options de MRR supérieures à 20 % est restée stable à 15 % par rapport à l'année dernière.

Le Guide des tarifs fournit également des informations sur le montant mensuel moyen des contrats de services gérés par client dans le secteur. Le pourcentage de prestataires de services gérés (MSP) ayant déclaré un contrat mensuel moyen compris entre 7 501 et 10 000 dollars a doublé d'une année sur l'autre. Un prix moyen plus élevé se traduit par une meilleure trésorerie, ce qui permet d'assurer la pérennité et la prospérité de l'entreprise. Consultez le Guide des tarifs pour consulter le tableau complet.  

Combien ça coûte ? 

Une fois vos objectifs de chiffre d'affaires fixés, l'étape suivante consiste à examiner vos coûts. Le coût de la prestation de services informatiques à vos clients aura une incidence sur vos marges.

Certaines dépenses, telles que le loyer, les équipements informatiques et les frais de personnel, sont récurrentes, tandis que les frais généraux, comme les charges, les taxes, les coûts de marketing et les fournitures de bureau, peuvent varier d'un mois à l'autre. Déterminez ensuite les coûts d'assistance pour les différents clients, qui peuvent varier en fonction du nombre d'utilisateurs, des serveurs et du volume de données que chacun souhaite voir géré.

Une fois que les recettes et les coûts sont clairement définis, il est temps d'examiner les modèles de tarification qui correspondent le mieux aux besoins de votre entreprise.

Modèles de tarification 

Les MSP ont le choix entre plusieurs modèles de tarification qu'ils peuvent mettre en œuvre pour facturer leurs services à leurs clients. Le modèle de tarification retenu dépend généralement du secteur d'activité et de la région dans laquelle le MSP exerce ses activités. Cela dit, certains des modèles de tarification les plus courants sont présentés ci-dessous.

La plupart des MSP commencent par proposer un modèle de tarification plus simple, à l'unité ou à l'utilisateur. Dans le cadre du modèle à l'unité, les MSP facturent un forfait mensuel par appareil pour l'assistance et la maintenance continues. Le prix de chaque appareil varie en fonction de la complexité de sa gestion. Par exemple, un MSP peut facturer un montant plus élevé par appareil pour la gestion d'un serveur que pour celle d'un ordinateur de bureau.

Dans le cadre du tarif par utilisateur, les MSP facturent un montant forfaitaire mensuel par utilisateur pour l'assistance et la maintenance continues de tous les appareils utilisés par chaque utilisateur. Cela comprend l'assistance pour les ordinateurs de bureau, les ordinateurs personnels et les appareils mobiles, tels que les smartphones et les ordinateurs portables.

Consultez notre guide des tarifs pour découvrir comment d'autres MSP facturent leurs forfaits par appareil et par utilisateur.

Si la mise en place d’offres groupées à différents niveaux de prix est la norme chez les MSP, les projets ponctuels ne relevant pas d’un contrat mensuel, tels que l’installation de nouvelles technologies, doivent être facturés séparément. Ceux-ci peuvent entrer dans la catégorie des interventions ponctuelles, dans laquelle les entreprises font appel à des prestataires de services informatiques pour réaliser des prestations ponctuelles et ne les rémunèrent que pour le travail effectué, majoré du coût des pièces. Plus de la moitié (56 %) des personnes ayant répondu à l'enquête de référence sur les MSP ont choisi une fourchette de tarifs horaires comprise entre 101 et 200 dollars de l'heure pour les interventions de dépannage.

Une fois que vous aurez identifié le bon argument de vente pour vos services et vos produits, votre objectif devrait être d'améliorer votre efficacité opérationnelle afin d'augmenter vos marges.

En quoi Kaseya peut-il vous aider ?

Kaseya sait que vous avez besoin d'une suite de solutions solide pour gérer votre MSP de manière rentable, sans pour autant vous ruiner. Dans la pratique, cela peut s'avérer difficile lorsque vous utilisez des outils provenant de différents fournisseurs qui ne s'intègrent pas bien entre eux. Vous finissez ainsi par perdre du temps, de l'argent et des ressources à gérer vos appareils, vos contrats et votre facturation, au lieu de fournir un service de qualité. 

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Conclusion

Le Guide tarifaire MSP s'appuie sur le Rapport de référence MSP 2023, qui offre un aperçu des tendances du secteur, des principaux défis et des opportunités à venir. Cliquez ici pour consulter le rapport complet.