Qu'est-ce que le chiffre d'affaires récurrent ?
Comme leur nom l'indique, les revenus récurrents correspondent à une part stable du chiffre d'affaires d'une entreprise qui continuera d'être générée périodiquement à l'avenir. Contrairement aux ventes ponctuelles, les revenus récurrents offrent la garantie de réaliser des ventes à intervalles réguliers. À ce titre, les revenus récurrents constituent un flux de revenus prévisible qui apporte un haut degré de certitude.
Chiffre d'affaires récurrent vs chiffre d'affaires non récurrent
Comme indiqué précédemment, les revenus récurrents constituent une part stable et prévisible du chiffre d'affaires d'une entreprise, qui se renouvelle à intervalles réguliers. Ils représentent une source de revenus majeure pour les entreprises fonctionnant sur un modèle d'abonnement, dans le cadre duquel leurs clients versent un montant récurrent pour continuer à bénéficier des services de leur choix. Cela permet à l'entreprise de prévoir plus facilement et avec plus de précision ses revenus futurs.
En revanche, les revenus non récurrents correspondent à un paiement unique qu'une entreprise perçoit en échange d'un produit ou d'un service. Ces revenus non récurrents peuvent ou non se reproduire. De ce fait, les entreprises ne s'attendent pas à ce que ces revenus non récurrents se maintiennent à l'avenir.
Pourquoi les revenus récurrents sont-ils importants ?
Les revenus récurrents constituent en quelque sorte le moteur et le moyen de subsistance d'une organisation. Comme il s'agit d'une source de revenus prévisible sur laquelle une entreprise peut compter, ils permettent d'évaluer avec précision la valeur de celle-ci. Les revenus récurrents permettant de prévoir avec précision les fonds disponibles, ils aident les entreprises à gérer leurs dépenses plus efficacement.
Quels sont les avantages des revenus récurrents ?
Selon l'enquête mondiale de référence sur les MSP de 2022, près de la moitié des personnes interrogées ont enregistré une croissance de leur MRR supérieure à 10 % au cours des trois dernières années. Cela dit, le moment est venu pour les entreprises de s'assurer qu'elles intègrent une source de revenus récurrents afin d'atteindre une plus grande stabilité financière à long terme. Maintenant que nous savons à quel point les revenus récurrents sont importants pour les entreprises, examinons quelques-uns de leurs principaux avantages :
- Prévisions de chiffre d'affaires: l'un des principaux avantages des revenus récurrents est qu'ils permettent aux entreprises de prévoir avec précision leurs revenus futurs. Disposer de prévisions stables en matière de revenus récurrents contribue à renforcer la confiance des investisseurs et favorise la levée de fonds.
- Mesure de la croissance: grâce à des prévisions précises des revenus récurrents, les entreprises peuvent facilement mesurer leurs taux de croissance et planifier leurs recrutements et leur expansion en conséquence. Lorsqu'elles savent de quels fonds elles disposeront à l'avenir, elles peuvent planifier leurs dépenses en conséquence et également augmenter ou réduire ces dépenses pour ajuster leurs revenus.
- Relations clients: Il est plus simple et plus rentable de réaliser de nouvelles ventes auprès de clients existants que d'acquérir de nouveaux clients qui ne connaissent absolument rien à votre produit ou service au départ. La nature même des revenus récurrents permet d'établir une relation durable avec les clients et contribue à les fidéliser plus longtemps.
- Stabilité financière: comme ils permettent de prévoir avec précision les revenus futurs, les revenus récurrents sont le gage de la stabilité financière d'une organisation. À ce titre, ils contribuent à déterminer la valeur d'une entreprise et servent de repère dans le processus décisionnel global.
MRR vs ARR
En matière de revenus récurrents, la plupart des entreprises se basent soit sur le revenu mensuel récurrent (MRR), soit sur le revenu annuel récurrent (ARR), voire les deux. Le MRR et l'ARR sont essentiellement des indicateurs des revenus qu'une entreprise tire de ses clients abonnés. Bien qu'ils soient similaires dans la mesure où ils constituent tous deux des types de revenus récurrents, le MRR et l'ARR présentent certaines différences. Examinons-les séparément et voyons en quoi ils diffèrent.
Chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR)
Comme son nom l'indique, le MRR correspond à la somme de l'ensemble des revenus d'abonnement générés chaque mois. Il reflète essentiellement la croissance mensuelle de l'entreprise. Le MRR est un indicateur efficace pour mesurer l'impact immédiat de toute modification apportée à la stratégie tarifaire ou au produit/service sur les renouvellements d'abonnement.
Chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR)
L'ARR, quant à lui, correspond à la somme de l'ensemble des revenus d'abonnement générés sur une base annuelle. L'ARR permet aux entreprises d'évaluer leur progression d'une année sur l'autre, ce qui peut servir à la planification à long terme des produits ainsi qu'à l'élaboration de feuilles de route commerciales. Cela s'applique tout particulièrement aux entreprises SaaS.
Comment calcule-t-on les revenus récurrents ?
Le MRR peut être calculé de deux manières : soit en utilisant le chiffre d'affaires par client, soit en utilisant le chiffre d'affaires moyen par utilisateur. Le moyen le plus simple consiste à calculer le MRR en déterminant le chiffre d'affaires mensuel récurrent de chaque client. Une fois le chiffre d'affaires mensuel de chaque client déterminé, on peut alors calculer la somme de tous les chiffres d'affaires générés par l'ensemble des clients.
En ce qui concerne l'ARR, vous devez tenir compte de plusieurs facteurs, tels que la complexité de votre modèle économique, votre stratégie tarifaire actuelle, etc. Les entreprises calculent l'ARR en soustrayant le montant des pertes de revenus liées aux résiliations du chiffre d'affaires généré par les mises à niveau annuelles et les renouvellements d'abonnement.
Quels sont les exemples de revenus récurrents ?
Maintenant que nous avons abordé en détail la question des revenus récurrents, examinons quelques-uns de leurs exemples les plus courants.
Managed services
Les fournisseurs de services gérés (MSP) fonctionnent selon un modèle de revenus récurrents, dans le cadre duquel ils facturent à leurs clients des frais fixes et réguliers pour la gestion de leurs systèmes informatiques. La sécurité en tant que service et la gestion des terminaux sont des exemples de managed services qui contribuent à générer des revenus récurrents pour les MSP.
Modèle économique des services cloud
De nombreuses entreprises proposent à leurs clients des services cloud externalisés moyennant un abonnement mensuel. Elles tirent ainsi des revenus récurrents d'une multitude de services cloud, tels que le cloud computing, le stockage, la sauvegarde et bien d'autres, auxquels les clients peuvent accéder moyennant un abonnement mensuel.
Qu'est-ce qu'un modèle de revenus récurrents ?
Le modèle de revenus récurrents est un modèle économique dans lequel l'entreprise fournit à ses clients un produit ou un service en échange d'une redevance fixe qui leur est facturée à intervalles réguliers, par exemple tous les mois, tous les trimestres ou tous les ans. Les entreprises fonctionnant sur la base d'abonnements ou d'adhésions s'appuient sur ce modèle de revenus récurrents.
Le modèle de revenus récurrents garantit que le client continue de payer un montant fixe pour le produit ou le service à intervalles réguliers, ce qui facilite la prévision des flux de trésorerie et génère une marge bénéficiaire durable pour l'entreprise. Contrairement aux ventes ponctuelles classiques, où la relation entre le client et l'entreprise prend fin immédiatement après la vente, le modèle de revenus récurrents contribue à établir une relation durable et fidèle avec les clients, ce qui se traduit par une meilleure fidélisation de la clientèle.
Voici une liste des modèles de revenus récurrents les plus couramment utilisés :
- Par utilisateur : également appelé « modèle de facturation par poste », le modèle « par utilisateur » est un type de modèle de revenus récurrents dans lequel les entreprises facturent leurs clients en fonction du nombre de personnes qui utilisent leur produit ou service.
- Par appareil : comme son nom l'indique, le modèle de facturation par appareil est un type de modèle de revenus récurrents dans lequel les entreprises facturent leurs clients en fonction du nombre d'appareils pris en charge ou gérés par celles-ci.
- Services basés sur le cloud : ce modèle de facturation est un type de modèle de revenus récurrents dans lequel les fournisseurs de services cloud facturent à leurs clients des frais récurrents en fonction des types de services utilisés par ces derniers.
- Forfait :il s'agit d'un modèle de revenus récurrents dans lequel les entreprises facturent à leurs clients un montant forfaitaire récurrent pour une offre ou un produit donné.
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